成果報酬型と自社営業の商談単価を比べる

比べる単位を、条件を満たして実施された商談1件にそろえる

成果報酬の単価と自社で架電した場合の費用は、そのままでは比べられません。成果報酬は条件を満たした商談1件ごとに払うのに対し、自社の架電は、商談になってもならなくても人件費やリスト費が出ていくからです。比べる前に、両方を「条件を満たし、実施された商談1件あたり」の費用にそろえます。

そろえる点	成果報酬	自社営業
払う対象	条件を満たした商談	架電の時間と準備のすべて
費用の性質	件数に連動する（変動）	件数にかかわらず出る（固定）
分母にする商談	契約の定義どおり	同じ定義で数え直す
見落としやすい費用	初期費用・最低発注・社内の確認時間	リスト・ツール・代表の時間・立ち上げ

分母のそろえ方は、自社の側で崩れやすいところです。自社の架電で取れた商談には、決裁に関わらない担当者との情報交換も混ざりがちで、それも数えると単価は安く見えます。成果報酬の見積が「決裁者との商談が実施された時点で1件」なら、自社の商談も同じ条件で数え直します。

成果報酬の側も、名目の単価のままでは比べられません。日程確定の時点で数える契約なら、単価を実施率で割り戻します。日程確定で1件3.2万円・実施率85%なら、実施1件あたりは約3.8万円です。初期費用があれば期間の件数で割って足し、最低発注があれば件数が届かない月の差額も見込みます。商談単価の計算式そのものは商談1件あたりの獲得費用の目安と計算式で扱っています。

成果報酬にしても、社内の時間はゼロになりません。週次の報告を聞く30分や、トークの初稿を確かめる時間は残ります。月2時間を仮の時給5,000円で数えれば1万円で、実施が月6件なら1件あたり約1,700円の上乗せです。小さな額ですが、自社営業の側に代表の時間を入れるなら、成果報酬の側にも同じ物差しで入れておくと比較が公平になります。

比べる期間も3か月程度にそろえます。月6件ほどの規模では、1か月だけで見ると1件の増減で単価が2割近く動き、たまたま件数の多かった月と少なかった月で結論が入れ替わります。

自社架電の費用は、5つの項目を月額に直して足す

自社で架電する費用は、請求書としてはどこにも出てきません。人件費のうち架電に使った分、リスト、電話や記録のツール、代表の確認の時間、最初の立ち上げの5つを、月額に直して足し上げます。

項目	月額への直し方	想定ケースの値
人件費	年収×1.15÷12×架電に使う割合	27.6万円
リスト費	月に足す社数×1社の単価	3.2万円
ツール費	電話回線と記録の月額	1.2万円
代表の確認時間	月の時間×仮の時給	2万円
立ち上げ費	最初の準備時間×仮の時給	15万円（初回のみ）

ツール費には、電話回線のほか、架電の記録を残す表計算やCRM（顧客管理の仕組み）の月額も含めます。無料の表計算で済ませている場合も、入力と集計に使う時間は人件費の側に入れておきます。

人件費は、架電に使った時間の割合で按分します。架電そのものは勤務の半分ほどでも、残りの時間を架電の記録づくりや商談の日程調整に使っているなら、その分も架電の費用に入れます。逆に、制作や納品の仕事をしている時間は入れません。

代表の時間は、多くの会社で費用として数えられていません。ただ、トークの確認や振り返りに使う時間は、自社営業では外注したときより増えるのが普通です。仮の時給を置いてでも入れておかないと、自社の単価を安く見積もりすぎます。採用したばかりの担当者なら、横について教える時間も代表の時間として足します。

試算：自社の商談単価は、件数が減ると速く上がる

5つの項目がそろえば、自社の商談単価が出せます。下の試算では、自社の月の費用34万円を月額の欄に、立ち上げ費15万円を初期費用の欄に入れ、条件を満たして実施された商談が月6件の状態が3か月続いた場合と、件数が半分にとどまった場合の商談1件あたりを示します。

この条件では、3か月の総額は117万円で、商談1件あたりは6.5万円です。件数が半分になると、社内の費用は変わらないため、1件あたりは13万円に上がります。成果報酬で実施1件3.5万円の見積なら、件数が半分になっても1件あたりは3.5万円のままで、減るのは支払いの額と受注の見込みのほうです。

自社営業の費用は、ほとんどが固定費として出ていきます。件数が見込みどおりの月は差が小さく見えても、立ち上がりの月や担当者が休んだ月に件数が落ちると、1件あたりの費用は一気に上がります。成果報酬との違いは、単価の大小よりも、件数が揺れたときの単価の動き方にあります。

立ち上げ費は、期間を長く取るほど薄まります。同じ条件で6か月続けた場合、総額は219万円、商談は36件で、1件あたり約6.1万円です。立ち上げ費の割り戻しより、月6件という件数そのものを上げられるかのほうが、単価を大きく動かします。

比べる成果報酬の側も、同じ3か月で計算しておきます。実施1件3.5万円・初期費用10万円で月6件なら、3か月の総額は73万円、1件あたり約4.1万円です。件数が半分になっても、総額は41.5万円、1件あたり約4.6万円で、自社の13万円ほどには上がりません。

立ち上がりの3か月と、その後の3か月を分けて見る

自社営業を始めたばかりの3か月は、件数が少ないうえに立ち上げ費も乗るため、単価が高く出ます。最初の3か月が月4件なら、1件あたりは約9.8万円です。4〜6か月目に慣れて月8件に届けば、立ち上げ費を除いた1件あたりは約4.3万円まで下がります。続けるかどうかは、最初の3か月の単価ではなく、4〜6か月目の単価と件数の伸び方で判断します。

自社の件数の見込みは、成果報酬の見積と同じ条件で数えた直近3か月の実績から置きます。実績がないのに目安の上の方の率を置くと、自社の単価を安く見積もりすぎます。月1,000件の架電に、架電全体から見た商談化の低めの値0.6%と実施率85%を掛けると月約5.1件で、まずこの低めの件数で一度計算しておくと、外れたときの幅を読めます。

試算の金額は税抜きの仮の数字で、事務所の家賃や社内の管理部門の費用は含めていません。含める場合は、架電に使う割合で按分して月の費用に足します。

自社の件数が月何件を超えると、成果報酬と並ぶか

自社営業と成果報酬のどちらが安いかは、自社の件数で決まります。並ぶ件数は、月の社内の費用を、成果報酬の実施1件あたりの単価で割ると出ます。想定ケースなら34万円÷3.5万円で約9.7件です。架電1,000件で実施された商談が月10件ほどに届くまでは成果報酬のほうが1件あたり安く、それを超えると自社営業のほうが安くなります。

実施された商談（月）	自社の商談単価	成果報酬3.5万円との差
5件	6.8万円	3.3万円高い
7件	約4.9万円	約1.4万円高い
9件	約3.8万円	約0.3万円高い
11件	約3.1万円	約0.4万円安い
13件	約2.6万円	約0.9万円安い

架電1,000件で実施10件は、架電全体から見て約1%にあたり、説明が必要なBtoB商材の目安0.5〜1.5%の中ほどから上です。担当者が架電に慣れ、対象とトークが固まった後なら届く水準ですが、始めたばかりの月から見込むと計画が崩れます。今の率が目安のどこにあるかは、まず直近の記録で確かめてください。

成果報酬の側に初期費用を足すと、並ぶ件数は少し下がります。初期費用10万円を3か月の18件で割り戻した実施1件あたり約4.1万円で計算し直すと、34万円÷約4.1万円で月約8.4件です。件数が月ごとに揺れる場合は、3か月の平均の件数をこの並ぶ件数と比べます。

並ぶ件数を動かすもう一つの方法は、月の社内の費用を下げることです。ただ、架電に使う時間を減らせば架電の件数も減るため、費用だけを削っても単価は下がりにくいのが普通です。代表の確認を週次の30分に固定する、調査型のリストをデータベース型と組み合わせて1社の単価を下げる、といった、件数を減らさずに削れる費用から見直します。

金額に出ない差は、立ち上がり・空振りの月・残る知見の3つ

商談単価が同じでも、自社営業と成果報酬では、費用の出方と手元に残るものが違います。比べる表には、金額の行のほかに次の3つを入れておきます。

観点	自社営業	成果報酬
立ち上がり	トークとリストを一から作る	テストの後に開始できる
空振りの月	費用は全額出る	支払いは件数に応じて減る
残る知見	記録すれば社内に残る	データの帰属を決めれば残る

立ち上がりの差は、最初の商談までの日数に表れます。自社営業では、トークとリストを作ってから架電を始め、慣れるまでの数週間は件数が伸びないのが普通です。成果報酬の代行に頼む場合も、テストを挟めば2〜4週間は判断の期間になりますが、その間の架電の量は代行の体制で決まり、社内の繁忙には左右されません。

自社営業の強みは、どの業種でどう断られたかという手触りが社内に残ることです。ただし記録の仕組みがないと、それは担当者個人に残るだけで、異動や退職とともに消えます。代表が架電を担っている会社では、代表の繁忙がそのまま商談の空白になります。

営業の工程が人に紐づいていて、仕組みになっていない。だから代表が動けない月は商談がゼロになる。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

成果報酬でも、知見が残るかどうかは契約しだいです。大橋メソッドでは、リスト・架電ログ・断り理由の持ち主を依頼側としているため、契約を終えた後も、どの業種のどんな切り口で商談になったかという記録を、社内の架電や次の外注に引き継げます。比べるときは、自社営業なら記録の仕組みがあるか、成果報酬ならデータの帰属が書かれているかを、金額と同じ重さで確かめます。

新しく人を採用して架電する場合は、さらに採用の費用と立ち上がりの期間が加わります。人材紹介の手数料は理論年収の30〜35%程度、立ち上がりには3〜6か月かかるのが一般的な目安で、その間の人件費も商談単価に乗ります。採用した場合の1年目の費用は営業担当1人の年間コストと外注費の比較で扱っています。

見込み顧客の獲得手法も、同じ式で並べてから選ぶ

自社架電と成果報酬に限らず、見込み顧客を獲得する営業手法は、同じ式に乗せると比べられます。式は「その手法にかかった月の費用÷条件を満たして実施された商談の数」で、費用が固定か件数に連動するかを横に書いておくと、件数が揺れたときの動き方まで読めます。

手法	商談単価の出し方	費用の性質
自社架電	5項目の月額÷実施件数	ほぼ固定
成果報酬の代行	単価÷実施率＋初期費用の按分	件数に連動
月額固定の代行	月額÷実施件数	固定
フォーム・メール営業	作業時間とツール費÷実施件数	ほぼ固定
紹介	紹介料や謝礼÷実施件数	件数に連動

LLMO商材では、手法ごとに商談の中身も違います。紹介の商談では相手がすでに課題を感じていることが多い一方、架電の商談は、相手が初めて自社のAI検索での見え方を知る場になることもあります。単価だけで選ばず、受注率も並べて受注1件あたりで見ると判断がぶれません。手法ごとの比べ方はテレアポ・メール・広告の商談単価を比べるでも扱っています。

自社架電と成果報酬は、どちらか一方を選ぶ必要はありません。紹介先のフォローや既存顧客の周辺企業のように関係のある相手は自社で架け、関係のない新しい業種は成果報酬に任せる、という分け方なら、両方の単価を同じ月に並べて比べ続けられます。分けるときは、同じ企業に両方から電話がかからないよう、リストを1つにして担当の印を付けておきます。

併用を始めたら、毎月、自社と成果報酬の商談単価を同じ表に並べます。自社の件数が並ぶ件数を3か月続けて上回るなら自社で架ける範囲を広げ、下回り続けるなら成果報酬に任せる範囲を広げる、というように配分を数字で動かせます。社内で架電を続けるか外注するかを決める観点はテレアポを社内でやるか外注するかの判断でも扱っています。

大橋メソッドのアポイント獲得は、1件3万円を仮説として検証している単価としており、初期テストの結果を見て調整する前提です。自社の商談単価と並ぶ件数を先に出しておけば、テストの後に示される見積を、自社の数字と並べて判断できます。

手順のまとめ：自社架電と成果報酬の商談単価を比べる

1. 分母をそろえる：成果報酬の定義と同じ条件で、実施された商談だけを自社の件数として数えます。
2. 社内の費用を月額に直す：人件費の按分・リスト費・ツール費・代表の確認時間を足し、立ち上げ費は別に控えます。
3. 自社の商談単価を出す：月の費用と立ち上げ費の割り戻しを、実施された商談の数で割ります。
4. 成果報酬を同じ単位に直す：日程確定で数える単価は実施率で割り、初期費用や最低発注、社内に残る確認時間も足します。
5. 並ぶ件数を計算する：月の社内費用を成果報酬の実施1件あたりの単価で割り、今の件数と比べます。
6. 金額に出ない差を書き出す：立ち上がり・空振りの月・残る知見を並べ、金額と合わせて決めます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
自社架電の費用を人件費だけで計算し、リスト・ツール・代表の時間を入れない	人件費の按分・リスト費・ツール費・代表の確認時間・立ち上げ費の5項目を月額に直して足す
自社の商談の数に、条件を満たさない商談まで数える	成果報酬の定義と同じ条件で、実施された商談だけを分母にする
立ち上がりの月の単価だけを見て、自社営業を続けるかやめるかを決める	3か月以上の期間で立ち上げ費を割り戻し、件数が見込みの半分になった場合も並べて判断する
成果報酬の単価を、名目のまま自社の単価と比べる	日程確定で数える契約は実施率で割り戻し、初期費用や最低発注、社内に残る確認の時間も足してから比べる

チェックリスト

• 架電に使った時間の割合で、人件費を按分した
• リスト費・ツール費・代表の確認時間を月額に直して足した
• 立ち上げにかかった時間を、初期費用として分けて控えた
• 分母を、成果報酬と同じ条件で実施された商談にそろえた
• 成果報酬の単価を、実施1件あたりに直した
• 自社の件数が月何件を超えると成果報酬と並ぶかを計算した
• 立ち上がり・空振りの月・残る知見の差も書き出した

よくある質問

社員が自分で架電した場合の商談単価は、成果報酬の単価とどう比べればよいですか？

社員の人件費のうち架電に使った分、リスト費、ツール費、代表の確認時間を月額に直して足し、成果報酬と同じ条件で実施された商談の数で割ります。成果報酬の側も、日程確定で数える単価は実施率で割り戻し、初期費用があれば期間の件数で割って足してから並べると、同じ単位で比べられます。

成果報酬と自社架電では、どちらの商談単価が安くなりやすいですか？

自社の件数しだいです。月の社内費用を成果報酬の実施1件あたりの単価で割った件数が、並ぶ点です。想定ケースの月34万円と1件3.5万円なら約9.7件で、それより少なければ成果報酬、多ければ自社のほうが1件あたりは安くなります。自社の費用は固定なので、件数が揺れる時期ほど成果報酬が有利に出ます。

見込み顧客を獲得する営業手法を、商談1件あたりの費用で比べるにはどうすればよいですか？

どの手法も「月の費用÷条件を満たして実施された商談の数」で計算し、費用が固定か件数に連動するかを横に書きます。自社架電・成果報酬の代行・月額固定の代行・フォームやメール・紹介を同じ表に並べ、受注率も足して受注1件あたりで比べると、単価の安さだけで選ぶ失敗を避けられます。

代表が自分で架電している時間も、商談単価の費用に入れるべきですか？

入れたほうが比較は正確になります。代表の時間は人件費として数えられていないことが多く、入れないと自社の単価を安く見積もりすぎます。仮の時給を置き、架電・トークの確認・振り返りに使った月の時間を掛けて足してください。成果報酬にしても週次の確認の時間は残るので、その分は成果報酬の側にも足します。

自社架電と成果報酬の代行を併用するときは、どう役割を分ければよいですか？

紹介先のフォローや既存顧客の周辺企業のように関係のある相手は自社で架け、関係のない新しい業種は成果報酬に任せる分け方が考えやすい形です。同じ企業に両方から電話がかからないよう、リストを1つにして担当の印を付け、毎月それぞれの商談単価を同じ式で並べて見直します。

この記事の前提と根拠

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