テレアポ・メール・広告の商談単価を比べる

手法の比較は、商談1件あたりの同じ式でそろえる

テレアポ・メール・広告は、見積の単位がそろっていません。テレアポは月額や1コールの単価、メールは配信の件数、広告はクリックの単価で語られるため、そのままでは比べられません。比べるには、どの手法も「条件に合う商談1件にいくらかかったか」という同じ単位に直します。

式は次のとおりです。分子は、準備費の月割りと、接触の費用と、社内で使う時間を金額にしたものの合計です。分母は、接触数×反応率×商談化率×条件に合う割合です。ここでの条件に合う割合とは、商談になった相手のうち、狙った業種・規模・役職の条件を満たす相手の割合を指します。

式の項	テレアポ	メール	検索広告
準備費	ターゲット設計・トーク・リスト	文面の作成	広告から案内するページの制作
接触の費用	月額やコール単価	リスト費と配信ツール	広告費
接触数	架電数	配信数	クリック数
反応	担当者との会話	返信・資料の請求	問い合わせ
商談化	会話から商談の約束	返信から商談の約束	問い合わせから商談の約束
社内の時間	トークと報告の確認	返信への対応	運用の見直しと問い合わせ対応

準備費は、効果が続くと見込む月数で割って月割りにします。社内の時間は、1時間あたりの金額を決めて掛けます。ここでは1時間5,000円で換算しました。この2つを入れないと、外に払う費用の少ない手法ほど安く見え、比べた結果が実際の負担とずれます。

月割りの月数は、短めに置くほうが安全です。広告から案内するページや文面、トークは、検索や相手の状況が変わると作り直しが要るからです。後の想定ケースで広告の準備費を12か月ではなく6か月で割ると、月2.5万円が5万円になり、商談1件あたりは約8.8万円から約9.7万円に上がります。

接触から商談までを率に分けておくと、比べた後の使い道も増えます。単価の差がどの率から生まれているかが分かれば、その率を自社の工夫で動かせるのか、仮定の置き方しだいなのかを見分けられるからです。7つの手法を広く並べた比較は見込み客獲得手法7つの比較にあり、ここでは費用の計算に絞ります。

テレアポの商談単価：月額を商談数で割り、2つの補正を足す

まずテレアポです。営業代行に月額固定で架電を頼み、月1,200件をかけて商談が6件取れる場合を考えます。1コールあたりに直すと約283円で、架電全体から見た商談化は0.5%、説明が必要なBtoB商材の目安0.5〜1.5%の下限にあたります。下の試算では、月額34万円を商談数で割った単純な商談単価を示します。

月額34万円で商談6件なら、商談1件あたりは約5.7万円で、商談単価の目安3万〜8万円の範囲に収まります。商談が見込みの半分の3件にとどまると、1件あたりは2倍の11万円台です。

ここに2つの補正を足します。1つは準備費で、初期費用12万円を12か月で割った月1万円を加えます。もう1つは社内の時間で、週次報告の確認やトークの見直しに月3時間、1.5万円とします。分子は36.5万円です。分母は、事前に合意した対象リストに架電するため条件に合う割合を9割と置き、商談6件×0.9で5.4件です。補正後の商談単価は約6.8万円になります。

架電をアポイント単価で頼む場合も、式は同じです。接触の費用は単価×件数になり、商談化までの率は代行側が負います。そのぶん効いてくるのが条件に合う割合で、成果の定義に業種・規模・役職の条件を入れておけば1に近づき、入れていなければ下がります。単価の目安はBtoBで1件1.5万〜5万円程度ですが、比べるときは単価ではなく、条件に合う商談1件あたりに直した額を使います。

LLMO商材で、架電の率が読みやすい理由

架電の強みは、反応と商談化の率を自分たちの工夫で動かせることです。電話の冒頭で、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と事実で伝えれば、まだLLMOという言葉を知らない相手にも、自社の話として聞いてもらえます。断り理由も1件ずつ残るため、どの率がなぜ低いのかを翌週には確かめられます。

大橋メソッドの架電も、LLMOの概念説明から入らず、相手の検索結果を事実として伝え、検索からの問い合わせが減っている背景を一言で添え、詳しい内容は商談で話す、という流れを30秒で行う設計です。率の目安が広く知られている手法なので、自社の数字がどこで外れているかも比べやすくなります。

メールの商談単価：接触は安いが、反応率の仮定で大きく動く

メールの一斉送付は、接触1件の費用が低い手法です。一方で、反応率は文面・リスト・相手の業種で大きく変わり、架電の目安のような一般的な水準を置きにくい手法でもあります。次の想定ケースでは、仮の数字を置いて同じ式で計算します。

仮の数字では、テレアポの約6.8万円より安く見えます。ただし、この結果は反応率0.3%という1つの仮定に支えられています。反応率が0.15%なら商談1件あたりは約10.5万円、0.5%なら約3.1万円で、同じ式の答えが3倍以上動きます。メールの単価は、自社で小さく送って反応率を測るまでは、1つの数字ではなく幅として扱うのが安全です。

LLMO商材では、もう一つ気をつけたい点があります。誰にでも当てはまる文面は、まだ必要性に気づいていない相手には読まれにくく、相手ごとの検索結果を添えようとすると、1通にかける手間が架電に近づきます。そのぶん社内の時間が増え、分子が膨らみます。

反応から商談になる割合は、返信への対応の速さでも変わります。返信から1営業日以内に日程の候補を返すか、数日置いてしまうかで、同じ反応の数でも商談の数が変わりうるからです。社内の時間を削って分子を小さく見せると、分母の商談化率が下がり、かえって単価が上がることがあります。

広告や宣伝を目的とするメールには、送信の同意や送信者の表示などについて特定電子メール法のルールがあり、事業者あてでも対象になる場合があります。リストの入手方法とあわせて、運用の前に専門家に確認してください。

広告の商談単価：探している相手には届くが、数と費用に上限がある

検索広告は、「LLMO対策」のような言葉で探している相手に届く手法です。必要性に気づいて自分で探している相手なので、問い合わせから商談になる割合や、条件に合う割合は高めに置けます。反面、その言葉を検索する人の数そのものに上限があり、予算を足しても表示の回数が増えず、クリックの単価だけが上がることがあります。

検索経由の数字は、以前より読みにくくなっています。Googleの「AIによる概要」は2024年8月に日本でも提供が始まり、2025年9月には「AIモード」が日本語で使えるようになりました。Ahrefsが2026年2月に公開した調査では、AIによる概要が表示される情報系のキーワードで、検索結果1位のページのクリック率が約58%低いとされています（2023年12月と2025年12月の比較、約30万キーワード）。検索からの流入を前提にした計画では、率の置き方に余裕を持たせておきます。

AI検索対策を売る会社が、自分たちの集客でAI検索の影響に困っている。珍しい話ではありません。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

LLMO商材で広告を使うときに見落としやすいのは、届く相手の範囲です。広告が届くのは、LLMOやAI検索対策という言葉をすでに知って探している相手に限られます。検索からの問い合わせが減っているのに対策の必要性にまだ気づいていない企業は、その言葉で検索しないため、どれだけ予算を足しても広告では接点が生まれません。

3つを1枚に並べ、幅の大きい手法から小さく測る

3つの想定ケースを1枚にまとめると、次のようになります。数字はすべて仮の値で、自社の見積や実績に置き換えて使う前提です。最後の行は、各手法で最も不確かな率を1つだけ高低に動かしたときの幅です。

項目	テレアポ	メール	検索広告
月の費用（補正込み）	36.5万円	8.5万円	26.5万円
接触数	架電1,200件	配信3,000通	500クリック
商談になった数	6件	2.7件	3.75件
条件に合う割合	9割	6割	8割
条件に合う商談1件あたり	約6.8万円	約5.2万円	約8.8万円
1つの率を動かしたときの幅	約5.6万〜8.4万円	約3.1万〜10.5万円	約6.6万〜13.2万円

仮の値の答えだけを見ればメールが最も安くなりますが、幅で見ると印象が変わります。テレアポは架電全体から見た商談化を0.4〜0.6%に動かしても1.5倍ほどの幅に収まる一方、メールと広告は1つの率の置き方で答えが2倍から3倍以上動きます。予算を回す順番は、答えの小ささより幅の大きさで決めるほうが失敗しにくく、幅の大きい手法は本格的に予算を回す前に小さく試して率を測ります。

手法	強い項	弱い項	LLMO商材での使いどころ
テレアポ	反応率と条件に合う割合を工夫で動かせる	接触の費用が高い	気づいていない相手に事実を届ける軸
メール	接触の費用が低い	反応率の幅が大きい	了承を得た相手への資料の送付
検索広告	条件に合う割合が高い	接触数に上限がある	すでに探している相手を拾う受け皿

たとえば月50万円の予算なら、率の読みやすい架電に補正込みで36.5万円を回し、残りでメールを月3,000通、2か月続けて反応率を測る配分が考えられます。6,000通で返信が十数件たまった時点で、反応率が0.3%前後なら配信を増やし、0.15%を下回るなら、架電で了承を得た相手への資料の送付に用途を絞ります。

小さく測るときは、率の差で結論を出すのに足りる件数をそろえます。架電なら1パターンあたり会話30件以上が一つの目安です。メールや広告でも、返信や問い合わせが数件のうちは率を決めず、件数を積み上げてから式に入れ直します。手法ごとに追う指標の違いは営業手法ごとに追うKPIの違いで、待つ営業と攻める営業の配分の決め方はインバウンドとアウトバウンドの使い分けで扱っています。

自社の数字に置き換えるときの3つの注意

式の形は単純でも、自社の数字に置き換える段階で比べる条件がずれると、答えの差は意味を失います。とくにずれやすいのが、比べる期間、商談の数え方、社内の時間の3つです。

期間は3か月以上にそろえる

広告は配信を始めてから問い合わせが安定するまで、架電はターゲットの設計とリスト作成のあとに数字が出そろうまで、それぞれ立ち上がりの期間があります。1か月目だけで比べると、立ち上がりの遅い手法が不利になります。準備費の月割りも含め、3か月以上の合計でそろえてから比べてください。

商談の数え方をそろえる

メールの「返信」と架電の「会話」は、同じ段階ではありません。比べるのは、どの手法でも「日程が確定した商談」か「実施された商談」のどちらかに統一した件数です。条件に合う割合も同じ基準で数えます。見積を比べるときにも同じ考え方を使っており、計算の例は見積を同じ条件で比べる方法にあります。

社内の時間を少なく見積もらない

外に払う費用が小さい手法ほど、社内の時間が大きくなりがちです。メールの返信への対応、広告の運用の見直し、問い合わせへの折り返しは、月の合計にすると数時間から十数時間になることがあります。代表が対応するなら、その時間に本来できた提案や納品の仕事も費用の一部です。架電とメール・フォーム営業の手間の違いはテレアポとフォーム営業・メール営業の比較でも扱っています。

大橋メソッドでは、架電の結果を毎週、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由で報告し、率の幅を狭めながらターゲットとトークを更新する進め方をとっています。テレアポの欄を仮の数字から実測の数字に置き換えられれば、ほかの手法と比べるときの基準の列になります。

手順のまとめ：営業手法ごとの商談単価を同じ式で計算する手順

1. 費用を3つに分ける：準備費・接触の費用・社内の時間に分け、準備費は効果が続く月数で割って月割りにします。
2. 接触から商談までを率に分ける：接触数・反応率・商談化率を手法ごとに置き、商談の数え方を統一します。
3. 条件に合う割合を掛ける：狙った業種・規模・役職を満たす商談の割合を置き、分母に掛けます。
4. 幅を出す：最も不確かな率を高低に動かし、条件に合う商談1件あたりの幅を出します。
5. 幅の大きい手法を小さく測る：本格的に予算を回す前に小さく試して率を実測し、式に入れ直して比べます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
外に払う費用だけで手法を比べ、準備費と社内の時間を入れない	準備費は効果が続く月数で割り、社内の時間は1時間あたりの金額を決めて分子に足す
商談になった数で割り、条件に合う割合を見ない	狙った業種・規模・役職を満たす商談の割合を手法ごとに置き、条件に合う商談1件あたりで比べる
仮の反応率で出した答えを、そのまま予算の配分に使う	最も不確かな率を高低に動かして幅を出し、幅の大きい手法は小さく試して率を測ってから予算を回す
広告とメールの数字を、まだ必要性に気づいていない相手にも当てはめる	届く相手の段階を分け、気づいていない相手には架電で事実を届け、探している相手は広告で拾うと役割を決める

チェックリスト

• 3つの手法の見積や実績を、同じ式の項に分けて書き出した
• 準備費を、効果が続く月数で割って月割りにした
• 社内の時間を、1時間あたりの金額で換算して分子に入れた
• 手法ごとに、条件に合う割合を置いた
• 最も不確かな率を高低に動かし、商談単価の幅を出した
• 比べる期間を3か月以上にそろえ、商談の数え方を統一した
• 幅の大きい手法について、小さく試す件数と期間を決めた
• 広告や宣伝のメールを送る場合のルールを専門家に確認した

よくある質問

LLMO支援会社が見込み顧客を獲得する営業手法は、費用の面でどう比較すればよいですか？

どの手法も「準備費の月割り＋接触の費用＋社内の時間」を「接触数×反応率×商談化率×条件に合う割合」で割り、条件に合う商談1件あたりの費用にそろえて比べます。そのうえで最も不確かな率を高低に動かして幅を出し、幅の大きい手法は小さく試して率を測ってから予算を回します。

テレアポとメールでは、商談1件あたりの費用はどちらが安くなりますか？

仮の数字では、月額34万円のテレアポが補正後で約6.8万円、3,000通のメールが約5.2万円と、メールが安く見えます。ただしメールは反応率の置き方で約3.1万〜10.5万円まで動くため、自社で測るまでは幅として扱います。LLMO商材では、相手ごとの事実を伝えやすい架電のほうが率を読みやすい点も考えに入れます。

検索広告で問い合わせを集める場合、商談1件あたりの費用はどう計算しますか？

広告費に、広告から案内するページの制作費の月割りと、運用や問い合わせ対応の社内の時間を足し、クリック数×問い合わせ率×商談化率×条件に合う割合で割ります。月20万円・クリック単価400円・問い合わせ率1.5%などの仮の数字では約8.8万円で、問い合わせ率が1%なら約13.2万円です。

手法の比較に、社内の作業時間はどう含めればよいですか？

1時間あたりの金額を決め、手法ごとに社内で使う時間を掛けて分子に足します。メールなら返信への対応、広告なら運用の見直しと問い合わせへの対応、外注のテレアポならトークや報告の確認が主な時間です。これを入れないと、外に払う費用が少ない手法ほど実際より安く見えます。

どの手法に予算を回すかは、何を基準に決めればよいですか？

仮の数字で出した単価の小ささより、率を動かしたときの単価の幅と、届く相手の段階で決めます。LLMO商材では、気づいていない相手には架電で事実を届け、すでに探している相手は広告で拾う、と役割を分けると予算の使い道がはっきりします。幅の大きい手法は、小さく試して率を測ってから増やします。

メールの一斉送付は、テレアポの代わりになりますか？

接触1件の費用は下がりますが、代わりにはなりにくい手法です。まだ必要性に気づいていない相手には、誰にでも当てはまる文面が読まれにくく、反応率の幅も大きいからです。LLMO商材では、架電で了承を得た相手への資料の送付や、時期を改めて連絡する前の情報提供など、架電の前後を補う役割で使うと費用に見合いやすくなります。

この記事の前提と根拠

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