インバウンドとアウトバウンドの使い分け

問い合わせの減少分を、どちらで埋めるかを先に決める

インバウンド（問い合わせや紹介を待つ営業）とアウトバウンド（自分から相手に接触する営業）の使い分けは、どちらが優れているかの話ではありません。AI検索の広がりで待つ営業から来る商談が減ったとき、その減った分をどちらの手段で、どれだけ埋めるかという配分の話です。

前提となる変化を確かめておきます。Googleは2024年8月に日本で「AIによる概要」の提供を始め、2025年9月には検索の「AIモード」を日本語で使えるようにしました。Ahrefsが2026年2月に公開した分析によると、AIによる概要が出る情報系キーワードでは、1位のページのクリック率が約58%低くなっています（約30万キーワードを対象に、2023年12月と2025年12月を比較）。検索結果の上で答えが完結するほど、記事を経由して問い合わせに至る人は減りやすくなります。

AI検索対策を売る会社が、自分たちの集客でAI検索の影響に困っている。珍しい話ではありません。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

AIO／LLMO支援会社の多くはSEOやWeb制作から事業を広げてきたため、受注の経路が検索経由の問い合わせと紹介に偏りがちです。その経路が細くなっても、記事やサイトへの投資をすぐ止める必要はありません。決めるべきは、問い合わせで見込める商談が月に何件で、目標に何件足りないかです。足りない分が、攻める営業で埋める分になります。

最初に数える3つの数字

• 直近6か月の、月ごとの問い合わせ件数と、そこから商談になった件数
• 1年前の同じ月の問い合わせ件数（減り方を見るため）
• 月の受注目標と、問い合わせ経由・紹介経由それぞれの受注率

3つがそろえば、問い合わせ経由の商談がこのまま推移した場合に、目標まで何件足りないかが出ます。問い合わせの件数を正確に把握していない会社は意外に多く、その場合はメールやフォームの受信記録から月ごとに数え直すところから始めます。

AI検索から来た問い合わせを見分けておく

問い合わせのフォームや最初の商談で、「何をきっかけにお問い合わせいただきましたか」という問いに「AIに質問して」という選択肢を足しておきます。AI検索の回答から自社を知って問い合わせる相手がどれだけいるかが分かれば、待つ営業の中でも、記事の検索流入に頼る部分と、AI検索での見え方に支えられる部分を分けて考えられます。

待つ営業と攻める営業は、届く相手と費用の出方が違う

配分を決める前に、2つの営業の性質の違いを押さえておきます。いちばん大きな違いは、届く相手の段階です。待つ営業に来るのは、自分で情報を探し、すでに比べ始めている相手です。攻める営業が届くのは、まだ必要性に気づいていないか、気づいていても動いていない相手です。

観点	待つ営業（インバウンド）	攻める営業（アウトバウンド）
届く相手	比べている段階の相手	知らない・気づいている段階の相手
立ち上がり	記事や露出が効くまで数か月	リストとトークがそろえば数週間
費用の出方	先に作る費用が大きく、後から効く	架電の量に応じて毎月出る
件数の調整	増やしたい月に増やしにくい	架電数で増減を調整しやすい
AI検索の影響	検索の変化を直接受ける	検索の変化の影響を受けにくい
商談の中身	関心は高いが、他社と比べられやすい	関心は低めだが、比べる相手が少ない

表のうち配分に効くのは、「件数の調整」と「AI検索の影響」の2行です。待つ営業は、今月あと2件商談がほしいと思ってもすぐには増やせず、しかもその件数がAI検索の変化に左右されます。攻める営業は、架電の件数を足せば商談の数を読みやすく、検索の変化からも独立しています。

費用の出方の違いも、資金の面から押さえておきます。待つ営業の費用は記事の制作やサイトの改修として先に出ていき、効果は数か月遅れて表れます。攻める営業の費用は架電の量に応じて毎月出ていく変動費に近く、外注でも最低契約期間（3〜6か月が多い）を過ぎれば止められます。AI検索の変化で記事の効果が読みにくくなった分、先に払う投資と毎月調整できる費用の組み合わせとして配分を考えます。

一方、攻める営業で取った商談は、相手の関心が低い状態から始まります。比べている段階の相手と同じ受注率を見込むと、計画が狂います。配分を計算するときは、入口ごとに受注率を分けて置くのが前提です。入口ごとの受注率の違いと理由は受注率が高い商談の入口で詳しく見ています。

AI検索対策を売る会社にとって、自社のAI検索での見え方は、どちらの営業でも相手から見た信頼の材料になります。待つ営業への配分を減らす場合も、自社サイトの情報を最新に保つ手間は残しておきます。

見込み顧客を獲得する8つの手法を、LLMO商材で比べる

待つ営業と攻める営業には、それぞれ複数の手法があります。下の表は、LLMO商材の見込み顧客を獲得する代表的な8つの手法を、どちらの営業に入るか、立ち上がりの早さ、LLMO商材での向き不向きで比べたものです。

手法	種類	立ち上がり	LLMO商材での向き・注意
自社サイトの記事	待つ	遅い（数か月）	比べている相手に届くが、AI検索で流入が減りやすい
AI検索での自社の見え方の整備	待つ	遅い	商材の実演にもなるが、効果の出る時期は読みにくい
紹介	待つ	相手次第	受注しやすいが、件数を自分で決められない
ウェビナー	中間	中程度	気づいている相手を集めやすいが、集客の手段が別に要る
電話での商談設定	攻める	早い（数週間）	相手の検索結果を伝えられ、知らない相手にも届く
手紙と電話の組み合わせ	攻める	中程度	検索結果の写しを見せられるが、1件の費用は高め
フォーム・メールの一斉送付	攻める	早い	1件の費用は低いが、相手ごとの事実を示しにくい
業務提携・代理店	攻める	遅い	顧客の重なる相手となら効くが、立ち上げに時間がかかる

表から分かるのは、LLMO商材では攻める営業の中でも、相手ごとの事実を示せる手法が向くということです。電話と手紙は、相手の社名でAI検索した結果を、相手にしか当てはまらない事実として伝えられます。一斉送付は1件の費用が低い一方、文面が誰にでも当てはまる内容になりやすく、まだ気づいていない相手には読み飛ばされがちです。

待つ営業の側では、自社の見え方の整備が二重の意味を持ちます。問い合わせの入口になるだけでなく、商談で「自社でもこう整えています」と見せられる実演の材料にもなるからです。手法ごとの費用や反応をさらに細かく比べたい場合は、見込み客獲得手法の比較表が参考になります。

攻める手法どうしも、断りのあとでつなぐ

攻める営業の手法は、1つずつ独立させるより、断られたあとの次の一手としてつなぐと無駄が減ります。電話で「今は時期ではない」と言われた相手には検索結果の写しを手紙で送り、伝えられた時期の2週間前にもう一度電話する。関心は示したものの商談を急がない相手は、少人数のウェビナーに招く。中間にあるウェビナーは、こうした受け皿として使うと、集客の手段が別に要るという弱点を補えます。

配分は、受注目標から足りない商談を逆算して決める

配分の決め方は、時間や予算を半分ずつにする、といった割合からは入りません。月の受注目標から待つ営業で見込める受注を引き、残りを攻める営業で取るのに必要な件数と人の時間を逆算します。割合は、計算の結果として出てくるものです。

項目	計算	記入例
月の受注目標	（決めた値）	3件
待つ営業の受注見込み	問い合わせ×商談になる割合×受注率	6件×6分の5×20%＝1件
紹介の受注見込み	過去の実績から	計画に入れない
攻める営業で取る受注	目標−待つ営業−紹介	2件
必要な架電数と稼働	下の試算で逆算	約1,708件・約18日
担い手	社内か外注か	専任1人分に近く、外注を検討

下の試算では、攻める営業で月2件の受注を取るために必要な商談と架電の数を、受注率17%・実施率84%・架電あたりの商談化0.82%・1日95件の架電という条件で逆算しています。受注率は、関心の低い相手から始まる分、問い合わせ経由の20%より低めに置いています。

この条件では、月2件の受注に商談の実施が約12件、日程確定が約14件、架電が約1,708件必要で、1日95件なら約18日分、月20日稼働に直すと約0.9人相当の稼働です。専任1人分に近い量を、代表や兼任の社員の空き時間でまかなうのは難しいため、架電を外に出すか、攻める営業で取る受注を月1件から段階的に引き上げるかを、ここで決めます。

割合に直すと、このケースでは受注の3分の1を待つ営業、3分の2を攻める営業で取る計画です。攻める営業を外注するなら、月額固定で専任1名相当の月30万〜60万円程度が目安で、記事の制作費やサイトの更新費は待つ営業の側に残ります。2つの費用の合計を、受注3件が生む粗利と比べて、配分が成り立つかを確かめます。

配分は四半期ごとに、3つの合図で動かす

決めた配分は固定しません。待つ営業の件数は、検索の仕組みの変化で月ごとに動きます。2026年もGoogle検索では、3月のコアアップデート（3月27日〜4月8日）、5月のコアアップデート（5月21日〜6月2日）、8月のスパムアップデート（8月18日〜21日、全言語・全地域）がありました。こうした更新の時期と自社の問い合わせの増減を同じ表に並べておくと、減少が一時的な揺れか、続く変化かを判断しやすくなります。

合図	読み方	動かし方
問い合わせが2か月続けて計画を下回る	一時的な揺れではない可能性が高い	攻める営業の架電数を次の四半期に足す
攻める営業の商談化率が目安を下回る	量を足しても商談が増えない状態	量を足す前に、対象とトークを直す
入口ごとの受注率の差が開く	どちらかの商談の中身が変わった	受注率の高い入口に、商談の準備時間を寄せる

見直しは四半期に1回、問い合わせの件数と受注率、攻める営業の工程ごとの率を並べて行います。毎月動かすと、記事の効果が出るまでの数か月を待てず、待つ営業への投資が途中で止まります。逆に半年以上放置すると、問い合わせの減少に気づくのが遅れ、攻める営業の立ち上げが間に合いません。

攻める営業の量を足すのは、商談化率が目安の範囲に入ってからにします。率が低いまま架電数だけを足すと、同じ断られ方を倍の件数で繰り返し、リストの企業を消耗させます。率を直す順番と方法はLLMOサービスの営業がうまくいかない原因で扱っています。

攻める営業で集めた言葉を、待つ営業に戻す

2つの営業は、配分を分けたあとも切り離しません。攻める営業の架電では、まだ気づいていない相手が何に引っかかり、何を疑問に思うかが、断り理由と相手の言葉として毎日たまります。これは待つ営業で書く記事や、自社のAI検索での見え方を整えるときの材料になります。

攻める営業でたまる情報	待つ営業での使い道
よく聞かれる質問（SEOと何が違うのか、など）	その質問に1段落で答えるQ&Aの記事
反応のあった切り口（業種と事実の組み合わせ）	業種別の解説ページの見出し
断り理由の上位（今は時期ではない、など）	検討の時期の目安を示すページ
相手が使った言葉（問い合わせが減った、など）	記事のタイトルや問いの言い回し

反対に、待つ営業で来た問い合わせの文面や、商談で聞かれた質問は、攻める営業のトークに戻します。比べている段階の相手が気にする点は、気づいている段階の相手が次に気にする点でもあるからです。どの入口の商談でも、結果と失注理由を同じ形式で記録しておけば、こうした受け渡しを毎週の振り返りで行えます。

受け渡しは、月に1回30分の場を決めておくと続きます。架電を担う人と記事を書く人が同じ画面で断り理由の上位3つと相手の言葉を見て、翌月に書く記事の問いを1つ決める、という小さな決まりで足ります。外注先が架電を担う場合も、週次の報告に相手の言葉の抜き書きを入れてもらえば同じことができます。

大橋メソッドの架電は、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を事実として伝える流れで組まれています。攻める営業の入口そのものがAI検索での見え方の話から始まるため、待つ営業で整える自社の見え方と、話の筋がつながります。

大橋メソッドの場合、架電で作ったリストや架電ログ、断り理由は、契約者である依頼側に帰属します。外に出した攻める営業の記録が手元に残れば、契約を終えたあとも、どの業種にどの切り口が効いたかを待つ営業の材料として使い続けられます。広告やSEOも含めた役割の整理は営業代行と広告・SEO・紹介の役割の違いにあります。

手順のまとめ：待つ営業と攻める営業の配分を決める

1. 問い合わせの数を数え直す：直近6か月の月ごとの問い合わせと、そこからの商談の件数を数えます。
2. 入口ごとの受注率を置く：問い合わせ経由・紹介経由・攻める営業で、受注率を分けて置きます。
3. 足りない受注を出す：月の受注目標から、待つ営業で見込める受注を引きます。
4. 架電数と稼働に直す：足りない受注を、必要な商談数・架電数・稼働日数に逆算します。
5. 担い手と費用を決める：社内で回すか外注するかを決め、合計の費用を粗利と比べます。
6. 四半期ごとに見直す：3つの合図を見て配分を動かし、攻める営業の言葉を待つ営業に戻します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
問い合わせが減ったので、記事やサイトの更新を一斉に止めて架電に振り切る	待つ営業で見込める商談を数え直し、足りない分だけを攻める営業で埋める配分にする
時間や予算を半分ずつにするなど、割合から配分を決める	月の受注目標から待つ営業の見込みを引き、残りを架電数と稼働日数に逆算してから割合を出す
攻める営業の受注率を、問い合わせ経由と同じ値で計画する	入口ごとに受注率を分けて置き、攻める営業は低めの値で必要な商談数を計算する
商談化率が低いまま、攻める営業の架電数だけを増やす	商談化率が目安の範囲に入ってから量を足し、それまでは対象とトークを1つずつ直す

チェックリスト

• 直近6か月の問い合わせ件数と、そこから商談になった件数を数えた
• 1年前の同じ月と比べて、問い合わせの減り方を確かめた
• 入口ごとの受注率を分けて置いた
• 受注目標から待つ営業の見込みを引き、攻める営業で取る件数を出した
• 必要な架電数と稼働日数を逆算し、誰が担うかを決めた
• 検索の更新の時期と問い合わせの増減を、同じ表に並べた
• 四半期ごとに配分を見直す日と、3つの合図を決めた
• 攻める営業の断り理由と相手の言葉を、記事の材料として共有する場を決めた

よくある質問

LLMOサービスの見込み顧客を獲得する営業手法には、どんなものがありますか？

待つ営業では自社サイトの記事、AI検索での自社の見え方の整備、紹介、ウェビナーが、攻める営業では電話での商談設定、手紙と電話の組み合わせ、フォーム・メールの一斉送付、業務提携・代理店があります。LLMO商材では、相手の社名でAI検索した結果のように、相手にしか当てはまらない事実を示せる電話と手紙が向いています。

インバウンドとアウトバウンドは、どちらに力を入れるべきですか？

どちらかに振り切るより、配分で考えます。月の受注目標から、問い合わせや紹介で見込める受注を引き、足りない分を攻める営業で取る件数として計算します。待つ営業は比べている段階の相手に、攻める営業はまだ気づいていない相手に届くため、役割を分けて組み合わせるのが現実的です。

AI検索で問い合わせが減ったら、記事の更新はやめてもよいですか？

すぐにやめる必要はありません。比べている段階の相手は今も情報を探しており、AI検索での自社の見え方を整えることは、商談で見せる実演の材料にもなります。問い合わせ経由の商談がどれだけ減ったかを数え、減った分を攻める営業で埋める配分にすれば、これまでの投資を生かしたまま商談数を保てます。

攻める営業で月2件の受注を取るには、どれくらいの架電が必要ですか？

受注率17%・実施率84%・架電あたりの商談化0.82%と置くと、商談の実施が約12件、日程確定が約14件、架電が約1,708件必要です。1日95件なら約18日分で、専任1人分に近い量になります。代表や兼任の社員の空き時間でまかなうのは難しいため、外注するか、目標を段階的に引き上げます。

待つ営業と攻める営業の配分は、どのくらいの頻度で見直せばよいですか？

四半期に1回が目安です。問い合わせが2か月続けて計画を下回った、攻める営業の商談化率が目安を下回った、入口ごとの受注率の差が開いた、の3つを合図に動かします。毎月動かすと記事の効果を待てず、半年以上放置すると問い合わせの減少に気づくのが遅れます。

この記事の前提と根拠

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