LLMOサービスの営業がうまくいかない原因

原因は、相手が止まった場所で6つに分けて考える

LLMOサービス（AI検索の回答で自社が正しく紹介されるよう整える支援）の営業がうまくいかないとき、原因を「トークが悪い」「リストが悪い」とひとまとめにすると、直す場所を外します。原因は、相手が営業の途中のどこで止まったかで分けて考えます。LLMO営業で典型的なのは、次の6つです。

原因	相手が止まる場所	数字に出るサイン	相手の言葉の例
必要性の未認識	電話の最初の30秒	会話率が50%を下回る	うちは関係ない
自社の話になっていない	話を聞いたあと	会話率は目安内、商談化率が低い	資料だけ送ってください
決裁者不在	商談のあと	実施率は高いが、提案に進まない	社内で検討します
費用先行の提案	商談の中盤	失注理由に「高い」が多い	いくらかかるのか先に知りたい
比べる軸がない	提案のあと	保留が1か月以上続く	SEOの会社にも聞いてみます
結果が戻らない	自社の中	失注理由の欄が空いている	（記録に何も残らない）

6つのうち、上の4つは相手の頭の中で止まる原因、5つ目は比べる材料の不足、6つ目は自社の側の原因です。6つ目はとくに見落とされやすく、商談の結果が営業の担当者や外注先に戻らないと、ほかの5つのどれが起きているかを判断する材料そのものがなくなります。

原因を工程に結びつけるのは、直す順番を決めるためです。上の工程で止まっている原因を残したまま下の工程を直しても、効果は小さくなります。会話率が目安を大きく下回っているのに商談資料を作り込んでも、商談の数そのものが少ないままでは受注は増えません。

原因は1つとは限らない

実際には、2つ以上の原因が重なっていることのほうが多くあります。必要性の未認識で会話率が低く、そのうえ費用を先に出して商談化率も低い、という組み合わせです。重なっているときも、上の工程の原因から1つずつ直します。電話がつながらない、受付で止まるといった、アポが取れない段階に絞った原因の整理はアポが取れない原因7つにあります。

必要性の未認識：説明を足す前に、相手の事実を見せる

LLMO営業で最も多いのが、相手が必要性に気づいていないという原因です。変化そのものは起きています。Ahrefsが2026年2月に公開した調査では、Googleの「AIによる概要」が表示される情報系キーワードで、検索結果1位のページのクリック率が約58%低いとされています（2023年12月と2025年12月の比較、約30万キーワード）。ただ、相手の多くは、自社の問い合わせの減り方とこの変化を結びつけていません。

よくある失敗は、気づいていない相手に、AI検索の仕組みやLLMOの概念を詳しく説明しようとすることです。説明が長くなるほど、相手には自分と関係のない一般論に聞こえ、最初の30秒で切られます。必要性の未認識は、説明を足すことでは解けません。

直し方は、相手にしか当てはまらない事実を先に見せることです。架電の前に、相手の社名や主力サービス、地域名の組み合わせでAI検索し、回答に相手の名前が出るか、どの会社が先に紹介されるかを確かめておきます。電話ではその結果を「今はこう表示されています」と伝え、背景を一言だけ添え、詳しい話は商談に回します。

このとき、相手に「対策が必要です」と結論を言う必要はありません。事実を聞いた相手が困ると感じるかどうかが、そのまま必要性の確認になります。反応が薄い相手は今は対象から外し、時期の断りとして記録して、次に接触する時期を決めておきます。

「資料だけ送って」は、自社の話になっていない合図

会話は成り立つのに「資料だけ送ってください」で終わる場合は、事実は伝わっても、相手の事業の数字と結びついていない状態です。事実を伝えたあとに「検索から来る問い合わせは、この1年でどう変わりましたか」と1つだけ質問し、相手の口から数字を引き出します。自分で言った数字は、商談で確かめたいことに変わります。

決裁者不在：担当者止まりの商談は、入口の条件で防ぐ

商談は実施されているのに提案へ進まない。提案しても「社内で検討します」で止まる。この場合に疑うのが決裁者不在です。AI検索への対策は、サイトの構成やコンテンツの方針、予算の配分に関わるため、現場の担当者だけでは決めにくいテーマです。担当者がどれほど前向きでも、上に説明する材料がなければ話は止まります。

型	起きていること	防ぎ方
窓口の担当者で止まる	Web担当者は興味を持つが、予算を持たない	成果の定義に役職を書き、日程の確定時に同席者を確かめる
上申の材料がない	担当者が上司に説明できず、話が立ち消える	上申用の1枚（現状・影響・進め方・費用）を渡す
決める時期が見えない	決裁の会議の時期を誰も聞いていない	商談の中で、次の予算の時期と決め方を聞く

防ぎ方の中心は、商談の入口で条件を決めておくことです。成果の定義を「対象企業の決裁者、または予算に関与する責任者との面談が実施された場合」のように役職まで書き、日程の確定時に同席者を確かめます。担当者しか出られない場合は、その場で決裁者に見せる資料を渡す前提で商談を組みます。

商談シートには検討状況の欄を作り、「誰が決めるか」「次の予算の時期はいつか」「ほかに相談している会社はあるか」の3つを必ず埋めます。3つが空欄の商談は受注の見込みを低く見積もり、早めに決裁者との2回目の商談を提案します。担当者から決裁者へ話を運ぶ材料の作り方は法人向けLLMO営業で決裁者に届く進め方で詳しく扱っています。

決裁者との2回目の商談を提案するときは、目的を「担当の方が社内で説明しやすいよう、決裁される方に同じ画面を直接お見せしたい」と、担当者の手間を減らす形で伝えます。担当者を飛ばして決裁者に直接連絡すると窓口との関係が崩れやすいため、同席の打診は必ず担当者を通します。

決裁者不在は、架電の段階でも防げます。電話で話した相手の役職と、サイトの方針を決めている人の名前を記録に残しておけば、商談の前に誰を同席に誘えばよいかが分かります。大橋メソッドでも、相手の役職・検討状況・反応のあった切り口を商談シートで共有し、契約前に合意した成果の定義に合う商談だけを設定するとしています。

費用先行の提案：金額の前に、相手が失っている数字を置く

3つ目の典型が、費用を先に出す提案です。商談の冒頭で料金表を見せる、電話で「月額いくらから」と切り出す。費用が先に出ると、相手は何と比べてよいか分からないまま金額だけを判断し、「高い」「今は予算がない」で話が終わります。効果が見えるまで数か月かかるLLMO支援では、この傾向が強く出ます。

直し方は、提案の順番を変えることです。①今のAI検索での表示、②それが相手の問い合わせに与えている影響、③進め方と効果が見えるまでの期間、④費用、の順に並べます。費用を隠すわけではありません。相手が金額と比べる対象、つまり失っているものの大きさを先に置くということです。

電話で費用を聞かれたときも、金額を伏せる必要はありません。「支援の範囲によって月額に幅があり、御社の場合の金額は、今の表示を一緒に確かめたうえでお伝えしたい」と幅がある理由を答え、商談の約束につなげます。費用を話す時期と伝え方の順番はLLMO提案で費用の話をするタイミングでまとめています。

比べる軸がない相手には、SEOとの違いを1枚で渡す

「SEOの会社にも聞いてみます」という保留は、相手がAI検索対策とSEOの違いを比べる軸を持っていない合図です。検索結果の順位を上げる施策と、AI検索の回答で正しく紹介される状態をつくる施策の違いを1枚にまとめ、提案と一緒に渡しておきます。比べる軸を自分で持てた相手は、保留のまま話を寝かせにくくなります。

アポ率が低い原因は、1週間分の数字と断り理由で特定する

原因の候補が分かっても、自社でどれが起きているかは数字で確かめます。分析に使うのは、工程ごとの件数と、分類した断り理由の2つです。1週間分、架電で数百件の記録があれば、どの工程で止まっているかの見当はつきます。ただし率の差で結論を出すのは、会話が30件以上たまってからにします。

1. 1

   工程ごとの件数を数える

   架電・接続・担当者到達・会話・商談承諾の5つの件数を、同じ期間・同じリストでそろえて数えます。

2. 2

   率に直して目安と比べる

   接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%程度の目安と比べ、下回っている工程に印を付けます。

3. 3

   断り理由を重ねる

   断り理由をコードで集計し、上位3つと相手の言葉を、印を付けた工程の横に並べます。

4. 4

   6つの原因に当てはめる

   工程と断り理由の組み合わせから、6つの原因のどれに当たるかを決めます。

5. 5

   直す原因を1つ選ぶ

   上の工程の原因から1つだけ選び、次の300〜500件で変える条件を1つ決めます。

下の試算は、架電800件に対して、接続率34%・担当者到達率27%・会話率45%・商談化率7%・実施率83%・受注率16%だった場合の件数です。うまくいっていない営業でよく見られる、上の工程はそこそこつながるのに、会話と商談化で落ちる形を置いています。

この条件では、800件の架電で接続は272件、担当者と話せるのは約73件、商談の日程確定は約2.3件にとどまり、架電全体から見た商談化は0.29%と目安の0.5〜1.5%を下回ります。工程ごとに見ると、接続率と担当者到達率は目安の範囲内で、会話率45%と商談化率7%が下回っています。原因の候補は、会話率に表れる必要性の未認識と、商談化率に表れる自社の話になっていない状態か費用先行の提案です。

数字の大小よりも、『なぜその数字になったか』が分かることが大事です。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

数字だけでは、会話率が低い理由が冒頭の言い方なのか、相手の業種なのかまでは決められません。そこで断り理由を重ねます。会話にならなかった相手の言葉に「うちは関係ない」が多ければ必要性の未認識、「忙しい」が多ければ時間帯やリストの問題と読み分けます。工程ごとの率の見方はKPIからアポ率の低い工程を特定する方法で詳しく扱っています。

対策は1回に1つ。効いたかは同じ件数で比べる

原因が特定できたら、対策は1回に1つだけ打ちます。冒頭の1文とリストの業種を同時に変えると、率が上がってもどちらが効いたのか分からず、次に別の業種へ広げるときに再現できません。1つ変えたら次の300〜500件で同じ工程の率を比べ、効いたかどうかを確かめてから次に進みます。

原因	対策の例	効いたかを見る数字
必要性の未認識	冒頭を検索結果の事実に変える	会話率
自社の話になっていない	事実のあとに数字を聞く質問を1つ入れる	商談化率
決裁者不在	成果の定義に役職を書き、同席者を確かめる	提案に進んだ割合・受注率
費用先行の提案	提案を現状→影響→進め方→費用の順にする	失注理由に占める「高い」の割合
比べる軸がない	SEOとの違いを1枚で渡す	保留から次の商談に進んだ割合
結果が戻らない	商談の翌営業日までに結果を戻す決まり	失注理由の記入率

上の試算の例で、冒頭を事実に変えて会話率を45%から58%に、事実のあとの質問で商談化率を7%から11%に上げられたとします。担当者と話せる約73件は同じでも、会話は約43件、商談の日程確定は約4.7件となり、受注1件あたりに必要な架電は約2,604件から約1,286件まで減ります。架電の量をほぼ倍にするのと同じ効果を、量を足さずに得られる計算です。

相手を直しても止まるなら、自社の体制を疑う

6つ目の「結果が戻らない」は、相手ではなく自社の側の原因です。商談に出た代表が忙しく、失注理由を記録しないまま次の商談に移ると、営業担当や外注先は同じ断られ方を繰り返します。商談の翌営業日までに、受注・失注・保留の別、失注理由、次回の行動を戻すと決めておくだけで、分析の材料は毎週たまります。

大橋メソッドの進め方でも、商談後の結果を依頼側から戻してもらい、ターゲット・トーク・商談の条件を毎週更新するとしています。外注していても社内で回していても、結果を戻す人と期限が決まっていなければ、対策の効果を確かめる仕組みは動きません。

手順のまとめ：LLMO営業がうまくいかない原因を特定して直す

1. 工程ごとの件数を数える：架電から商談承諾までの5つの件数を、同じ期間でそろえます。
2. 目安と比べる：率に直し、目安を下回る工程に印を付けます。
3. 断り理由を重ねる：分類した断り理由の上位3つと相手の言葉を、印の横に並べます。
4. 原因を決める：工程と断り理由の組み合わせから、6つの原因のどれかを決めます。
5. 対策を1つ打つ：上の工程の原因から1つ選び、変える条件を1つにします。
6. 同じ件数で比べる：次の300〜500件で同じ工程の率を比べ、効いたかを確かめます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
相手が必要性に気づいていないのに、AI検索の仕組みの説明を長くする	架電の前に相手の社名や地域名でAI検索し、その結果という相手固有の事実を冒頭で伝え、説明は商談に回す
担当者だけの商談を重ね、決裁者に届かないまま「検討中」を数える	成果の定義に役職を書き、商談シートで決める人・予算の時期・比較先の3つを必ず埋める
商談の冒頭で料金表を見せ、金額だけで判断される	現状の表示→問い合わせへの影響→進め方→費用の順に並べ、相手が失っている数字を先に置く
原因を決めないまま、冒頭とリストとトークを同時に変える	工程ごとの率と断り理由から原因を1つ選び、変える条件を1つにして次の300〜500件で比べる
商談の結果を記録せず、同じ断られ方を繰り返す	商談の翌営業日までに受注・失注・保留の別、失注理由、次回の行動を戻す決まりを作る

チェックリスト

• 架電・接続・担当者到達・会話・商談承諾の件数を、同じ期間でそろえて数えた
• 率を目安と比べ、下回っている工程に印を付けた
• 断り理由をコードで集計し、上位3つと相手の言葉を並べた
• 工程と断り理由の組み合わせから、6つの原因のどれに当たるかを決めた
• 対策を1つに絞り、効いたかを見る数字と件数を決めた
• 成果の定義に相手の役職を書いた
• 商談の結果を翌営業日までに戻す決まりを作った

よくある質問

LLMOサービスの営業がうまくいかない原因には、どんなものがありますか？

典型的なのは、必要性の未認識、自社の話になっていない、決裁者不在、費用先行の提案、比べる軸がない、商談の結果が戻らない、の6つです。前の4つは相手の頭の中で止まる原因で、どの工程の率が低いかと断り理由の言葉で見分けられます。直すときは、上の工程で起きている原因から1つずつ対策を打ちます。

営業活動を分析してアポ率を上げるには、何から始めればよいですか？

1週間分の工程ごとの件数をそろえて率に直し、目安と比べることから始めます。接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%程度が目安です。下回った工程に断り理由の上位3つを重ねると原因が絞れるので、その原因に対する条件を1つだけ変え、次の300〜500件で比べます。

相手がLLMOの必要性に気づいていないとき、どう伝えればよいですか？

概念を説明するより、相手にしか当てはまらない事実を先に見せます。架電の前に相手の社名や地域名でAI検索し、回答に相手の名前が出るか、どの会社が先に紹介されるかを確かめ、その結果を冒頭で伝えます。背景は一言にとどめ、仕組みの説明は商談に回すと、最初の30秒で切られにくくなります。

商談で「社内で検討します」と言われて止まるのは、なぜですか？

多くは決裁者に届いていないためです。AI検索への対策はサイトの方針や予算に関わるため、担当者だけでは決めにくく、上に説明する材料がないと話が止まります。成果の定義に役職を書く、日程の確定時に同席者を確かめる、上申用の1枚を渡す、の3つで入口から防ぎます。

提案で費用を先に伝えると、なぜ失注しやすいのですか？

相手が金額と比べる対象を持たないまま判断するためです。LLMO支援は効果が見えるまで数か月かかるため、金額だけを見ると高く感じられます。今のAI検索での表示、問い合わせへの影響、進め方を先に示し、相手が失っている数字を置いてから費用を伝えると、比べる対象が金額から機会に変わります。

この記事の前提と根拠

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