比較して選んだのに成果が出ない時の見直し

成果が出ない時は「替えれば直るか、直せば続くか」を分ける

選んだ営業代行で成果が出ないとき、最初に決めたいのは「替えれば直るのか、直せば続けられるのか」です。ここでは、契約先の体制や仕組みそのものに原因があり、やり方を変えても直らないものを選定の問題、リスト・トーク・依頼側の動きのように、やり方を変えれば直るものを運用の問題と呼びます。

区分	原因の例	直す手段	直るまでの目安
選定の問題	架電の人手が足りない、担当が兼任で量が出ない	体制の変更か、依頼先を替える	替えるなら準備とテストで1〜2か月
選定の問題	断り理由を分類できない、変更を反映できない	報告や改善の仕組みを作り直してもらう	2週間で動かなければ直りにくい
運用の問題	優先度の高い企業を架け終え、リストの補充が遅い	補充のルールを決め直す	1〜2週間
運用の問題	承認の遅れ、商談の結果が戻らない	依頼側の期限と書式を決める	次の週から
運用の問題	冒頭の30秒が長い、切り口が古くなった	トークを1か所ずつ直す	会話30件ごとに確かめる

この区別を先にするのは、取り違えたときの損が大きいからです。運用の問題なのに替えると、新しい依頼先の初期費用（0〜20万円程度が目安）、リストの作り直し、トークの承認、2〜4週間のテストをもう一度払い、同じ運用のまま同じ壁に当たります。反対に、選定の問題なのに運用で粘ると、直らない仕組みに最低契約期間の残りを払い続けることになります。

切り分けは、どちらか一方に決めつけずに進めます。多くの場合、原因は2つ混ざっています。量の不足は体制に、率の低下は運用にある、という具合です。だから、足りない商談を原因ごとに件数で分け、件数の大きいほうから手を打つ順番を決めます。

代行からの「架電数を増やしましょう」という提案は、量の不足と率の低下のどちらに効く打ち手かを確かめてから受けます。率が下がった状態で量を足すと、下がった率のまま件数だけが増え、商談1件あたりの費用は元に戻りません。

比べる相手は一般的な目安より、選んだ時の数字

数字を見るとき、多くの人は一般的な目安と比べます。接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、商談化率8〜15%といった範囲です。ただ、選んだ代行の見直しでは、目安だけでは足りません。目安の範囲に入っていても、選んだときに見た数字より下がっていれば、何かが変わったということだからです。

比べる相手は3つ用意します。1つ目は提案書で約束された数字（月の架電数、体制、報告の項目）、2つ目はテストの実測値（工程ごとの率）、3つ目が一般的な目安です。比較の段階で作った比較表と、テストの報告書が手元に残っていれば、そのまま使えます。

指標	選んだ時の数字	3か月目	一般的な目安
月の架電数	1,500件（提案書）	1,050件	1名1日60〜120件
接続率	37%（テスト）	36%	30〜45%
担当者到達率	30%（テスト）	30%	25〜40%
会話率	60%（テスト）	61%	50〜70%
商談化率	10%（テスト）	8%	8〜15%
月の商談（日程確定）	約10件（提案書）	約5.5件	—

この表では、3か月目のどの率も目安の範囲に入っています。目安とだけ比べれば「問題はない」と読めてしまいます。ところが選んだときの数字と並べると、架電数が約束の7割に落ち、商談化率がテストの10%から8%に下がっていることが分かります。見直しの出発点は、この2つのずれです。

選んだときの数字が残っていない場合は、最初の4週間の週次報告で代わりにします。どの数字もない場合は、今月から2週間、工程ごとの数字をそろえて記録してもらうところから始めます。記録がないまま替えると、次の依頼先でも同じ比べ方ができません。工程ごとの率から直す場所を決める方法はKPIからアポ率の低い工程を特定する方法が参考になります。

足りない商談を「量の不足」と「率の低下」に分けて数える

足りない商談は、量の不足と率の低下に分けて件数で数えます。下の試算では、想定ケースの3か月目の数字（架電1,050件、接続率36%・担当者到達率30%・会話率61%・商談化率8%）で、工程ごとの件数を示します。

3か月目の商談の日程確定は約5.5件です。提案の約10件との差は約4.5件で、これを2つに分けます。テストの率（37%×30%×60%×10%）を掛け合わせると架電1件あたり約0.67%で、1,500件なら約10件、1,050件なら約7件です。つまり、量の不足で約3件、率の低下で約1.5件が失われた計算になります。手を打つ順番は、件数の大きい量の不足が先です。

量の不足は、理由で扱いが分かれます。担当者の急な休みや稼働日の少ない月なら一時的で、翌月に戻れば問題になりません。兼任や欠員のように体制そのものが変わったなら、元の量に戻す日付と方法を文書でもらいます。2週間たっても戻らなければ、選んだときの前提が崩れたものとして扱います。

量が減った理由	性質	扱い
担当者の急な休み	一時的	翌月の架電数で戻ったかを確かめる
稼働日の少ない月	一時的	1日あたりの架電数で前の月と比べる
兼任・欠員	体制の変化	戻す日付と方法を文書でもらう
不通の番号が多いリスト	リストの問題	番号を確かめ、補充の手順を決める
承認待ちで止まった日	依頼側の運用	承認の期限を決め直す

月額固定の契約なら、量の不足は商談1件あたりの費用にそのまま響きます。月40万円で商談10件なら1件4万円ですが、約5.5件では約7.2万円（40万円÷約5.53件）です。成果報酬の契約では費用は件数に比例して減りますが、受注の見込みも同じだけ減るため、量の不足は件数の問題として同じように扱います。

選定の問題を示す6つのサインと、確かめ方

選定の問題かどうかは、代行の体制と仕組みに表れるサインで確かめます。1つだけなら直してもらう依頼を出して様子を見ますが、2つ以上が同時に出ているなら、運用で粘るより選び直しを考える段階です。

サイン	確かめ方	選定の問題とみる目安
架電数が約束に届かない	週次報告の架電数と提案書の数字	8割未満が2週以上、理由が体制
担当者の交代が続く	交代の回数と引き継ぎの資料	2か月で2回以上、資料なし
断り理由を分類できない	「その他」の割合	3割を超え、2週で直らない
変更が反映されない	依頼日と反映日の記録	2週間以上かかる
記録を出せない	録音・架電ログの提出依頼	求めても出てこない
契約上、直せない	対象やトークの変更の条項	変更に追加費用や長い手続きが要る

6つのうち、比較の段階で確かめにくかったのが上の2つです。提案書の体制は「専任1名相当」と書かれていても、実際の稼働は契約後にしか分かりません。担当者の交代も、どの会社でも起こりえます。問題は交代そのものより、引き継ぎの資料がなく、トークの版や断り理由の傾向が毎回ゼロから説明し直しになることです。

下の4つは、運用で直せそうに見えて、実は仕組みの欠けであることが多いサインです。断り理由を分類する欄がない、変更の手順が決まっていない、記録を渡す仕組みがない、という状態では、依頼側がいくら丁寧に頼んでも毎回同じところで止まります。サインを見つけたら、日付と内容を記録に残し、直してほしいことを文書で伝え、期限を2週間程度に区切ります。期限までに動いたかどうかが、そのまま判断の材料になります。

サインを見るときは、代行の言い分も記録に入れます。架電数が届かない理由が「リストの電話番号に不通が多い」なら、リストを用意した側の問題かもしれません。理由を聞いて、それが依頼側の情報で解消できるものなら運用の問題に戻し、代行の体制でしか解消できないものなら選定の問題の欄に残します。

運用の問題は、依頼側の3点から先に直す

運用の問題は、依頼側が直せるものから先に手を付けます。代行側の打ち手は依頼側の情報に左右されるため、依頼側の動きが止まったままでは、トークやリストを直しても効き方が読めません。依頼側の3点は、除外先と商談枠の共有、トークやリストの承認の期限、商談結果の戻しです。毎週の回し方は選んだ代行で商談を増やす運用のコツに、依頼側に原因があるときの見分け方は営業代行を入れても商談が増えない原因にまとめています。

1. 1

   依頼側の3点を点検する

   直近4週間で、除外先と商談枠を毎週渡したか、承認を2営業日以内に返したか、商談の結果を翌営業日に戻したかを確かめます。

2. 2

   リストの補充ルールを決め直す

   優先度の高い企業が何週分残っているかを毎週報告してもらい、残りが2週分を切ったら新しい企業を足す、と決めます。

3. 3

   下がった率に合わせて1か所だけ直す

   接続率なら時間帯、担当者到達率なら受付での名乗り方、会話率なら冒頭の30秒、商談化率なら切り口と対象の条件を直します。

4. 4

   判定の日を決めて効果を見る

   変えた日と狙った率を記録し、会話が30件たまった時点で、変える前の数字と比べます。

想定ケースの率の低下なら、2つ目のリストの補充で直る見込みがあります。優先度Aの条件に合う企業を新たに足し、商談化率がテストの10%前後に戻れば、運用の問題だったと確かめられます。会話率が下がっている場合は、冒頭の30秒がいつの間にか長くなっていないか、概念の説明から入る版に戻っていないかを、録音で確かめます。

架電のトークは、LLMOの説明から入りません。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

商談は入るのに受注しない場合は、商談の中身から分ける

商談の数は約束どおりなのに受注が増えない場合は、商談シートと商談後の結果を並べます。決裁者が出てこない商談が多い、検討の時期が半年以上先の相手が多いなら、代行が連れてくる相手と成果の定義がずれており、定義の書き直しで直せる運用の問題です。相手の条件は合っているのに提案の段階で失注が続くなら、原因は代行の外、商談の進め方の側にあります。この場合に代行を替えても、受注率は変わりません。

続ける・条件を変える・替えるを決める会議と段取り

切り分けの結果は、判断の会議で3つのどれかに決めます。会議は代行との定例とは別に社内で30分とり、選んだときの数字、今月の数字、不足の内訳、出ているサインを1枚に並べてから始めます。

1. 選んだ時の数字と今月の数字を並べる（5分）
2. 足りない商談を、量の不足と率の低下に分けた内訳を確かめる（5分）
3. 出ているサインと、直してほしいことへの代行の回答を確かめる（10分）
4. 続ける・条件を変える・替えるを決め、次の見直しの日を決める（10分）

判断	選ぶ条件	次の動き
続ける	不足の多くが運用の問題で、直した率が戻り始めた	変更を続け、4週後に同じ表で確かめる
条件を変える	量の不足が体制にあるが、戻す日付と方法が示された	架電数の下限や体制を契約書に書き足す
替える	選定の問題のサインが2つ以上、期限までに動かない	解約予告の期限を確かめ、次の候補のテストを始める

替えると決めたら、止める日と始める日の間を空けない段取りにします。解約予告が1か月前なら、予告を出す月に次の候補への問い合わせとテストを始め、今の契約が終わる前にテストの結果をそろえます。途中でやめる場合の費用の考え方は契約期間と途中解約の費用に、次の候補を1社に絞れないときの比べ方は2社同時テストで営業代行を比べる方法にあります。

替えるときにいちばん失いやすいのは、それまでの記録です。リスト、架電ログ、断り理由の分類、トークの各版、商談シートを、契約で決めた形式で受け取ります。帰属の取り決めがあれば、どの業種にどの切り口が効いたかを次の依頼先に渡せるため、2社目は1社目の続きから始められます。大橋メソッドでは、リスト・架電ログ・断り理由を契約者に帰属させ、契約を終えても依頼側に残る形をとっています。受け取るものの一覧は、解約の連絡より先に作っておきます。

続けると決めた場合も、判断の会議の表は残しておきます。4週後に同じ表で量と率の内訳を見直し、不足が縮んでいなければ、そのときは次の判断に進みます。見直しの日を決めずに続けると、最低契約期間の終わりまで同じ議論を繰り返すことになります。

手順のまとめ：選んだ営業代行で成果が出ない原因を切り分ける

1. 選んだ時の数字をそろえる：提案書の約束とテストの実測値を、今月の数字と同じ表に並べます。
2. 不足を量と率に分けて数える：テストの率のまま量だけが減った場合の商談数を出し、量の不足と率の低下の件数を分けます。
3. 選定の問題のサインを確かめる：架電数・担当者の交代・断り理由の分類・変更の反映・記録・契約の6点を確かめます。
4. 運用の問題を依頼側から直す：共有・承認・結果の戻しを点検し、下がった率に効く1か所だけを直します。
5. 判断の会議で決める：続ける・条件を変える・替えるのどれかに決め、次の見直しの日を決めます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
数字を一般的な目安とだけ比べ、「範囲内だから問題ない」と判断する	提案書の約束とテストの実測値を並べ、選んだときの数字からのずれを見直しの出発点にする
商談が減った月に、すぐ代行を替える	不足を量の不足と率の低下に分けて件数で数え、運用で直る分を先に直してから、判断の会議で決める
率が下がっているのに、代行の提案どおり架電数だけを増やす	どの率が下がったかを先に特定し、その率に効く1か所を直してから量を足す
替えると決めてから、リストや架電ログの受け取りを話し合う	受け取る記録の一覧と形式を解約の連絡より先に作り、契約で決めた帰属に沿って受け取る

チェックリスト

• 提案書の約束（架電数・体制・報告）とテストの実測値を手元にそろえた
• 今月の数字を、選んだ時の数字・一般的な目安と同じ表に並べた
• 足りない商談を、量の不足と率の低下に分けて件数で数えた
• 選定の問題を示す6つのサインを確かめ、出ているものを日付つきで記録した
• 依頼側の3点（共有・承認・結果の戻し）が止まっていないかを点検した
• 直してほしいことを文書で伝え、2週間程度の期限を区切った
• 続ける・条件を変える・替えるを決める判断の会議の日を決めた

よくある質問

比較して選んだ営業代行で成果が出ないとき、最初に何を確かめればよいですか？

提案書で約束された架電数と体制、テストで測った工程ごとの率を手元にそろえ、今月の数字と並べます。一般的な目安の範囲に入っていても、選んだときの数字から下がっていれば、何かが変わったサインです。そのうえで足りない商談を、架電の量の不足と率の低下に分けて件数で数えます。

営業代行の週次報告の数字から、アポ率が下がった原因はどう突き止めればよいですか？

接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を、テストのときの数字と週ごとに並べ、下がった率を1つ特定します。接続率ならリストと時間帯、担当者到達率なら受付での名乗り方、会話率なら冒頭の30秒、商談化率なら切り口と対象の条件を疑い、その1か所だけを直して、会話30件ごとに効果を確かめます。

代行会社を替えるか運用を直すかは、何週間様子を見て決めればよいですか？

直してほしいことを文書で伝えてから2週間程度で、動きがあったかを見ます。運用の問題を直した場合は、会話30件がたまる4〜6週を目安に率が戻るかを確かめます。選定の問題のサインが2つ以上出ていて期限までに動かなければ、それ以上待たずに替える段取りに入ります。

数字が目安の範囲に入っているのに、商談が少ないのはなぜですか？

目安の範囲に入っていても、選んだときの率より下がっているか、架電の量が約束に届いていないことが多いためです。月1,500件の約束が1,050件に落ちれば、率が同じでも商談は3割減ります。目安とだけ比べず、提案書とテストの数字を並べると、どちらで減っているかが分かります。

代行会社を替えるとき、それまでのリストや架電ログは引き継げますか？

契約でリスト・架電ログ・断り理由の帰属を依頼側と決めていれば、受け取って次の依頼先に渡せます。取り決めがない場合は、何を受け取れるかが相手の方針しだいになります。受け取るものの一覧と形式は解約の連絡より先に作り、トークの各版や商談シートも含めておくと、次の依頼先が続きから始められます。

担当者が交代してから数字が落ちた場合は、選定の問題ですか？

交代そのものはどの会社でも起こりえるため、それだけでは決めません。引き継ぎの資料があり、トークの版や断り理由の傾向が次の担当者に渡っていれば、運用の範囲で戻せます。資料がなく毎回説明し直しになる、2か月で2回以上交代が続く、といった場合は体制の問題として扱います。

この記事の前提と根拠

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