KPIからアポ率の低い工程を特定する方法

アポ率は4つの率の掛け算に分けてから読む

アポ率（架電数に対する商談の日程確定の割合）は、説明の要るBtoB商材の架電でおおむね0.5〜1.5%が目安です。ただ、アポ率が低いと分かっても、それだけでは何を直せばよいかは決まりません。アポ率は、接続率・担当者到達率・会話率・商談化率の4つを掛け合わせた結果だからです。

率	計算式	一般的な目安	目安の中央値
接続率	接続数÷架電数	30〜45%	37.5%
担当者到達率	担当者と話せた数÷接続数	25〜40%	32.5%
会話率	会話が成立した数÷担当者と話せた数	50〜70%	60%
商談化率	商談の承諾÷会話が成立した数	8〜15%	11.5%

4つの率は、それぞれ分母が違います。接続率の分母は架電数で数百件になりますが、商談化率の分母は会話の数で、週に数十件にとどまることもあります。率を並べるときは、必ず分母の件数を横に書きます。分母が30件に届かない率は、1件の差で3ポイント以上動くため、比べる前に件数を足すか、2週分をまとめます。

掛け算であることには、もう1つ意味があります。どの率を1割上げても、アポ率は同じ1割上がります。だからこそ、どの率から直すかは数字の大きさではなく、目安からどれだけ離れているかで決める必要があります。

比べる前に、定義が目安と同じ考え方かを確かめる

目安と比べる前に、接続に留守電を含めるか、担当者とは誰か、何をもって会話の成立とするかといった定義が、目安と同じ考え方になっているかを確かめます。定義が違えば、目安と比べる意味がなくなるためです。商談化率の目安8〜15%程度は、会話の成立を分母にした値です。

目安の中央値で割った「目安比」で、離れ方をそろえる

4つの率は水準がまったく違います。接続率の32%と会話率の41%を並べると、数字の大きい会話率のほうが良さそうに見えますが、目安と比べると逆です。そこで、それぞれの率を目安の中央値で割った「目安比」を出し、1を下回るほど目安から離れている、と同じ物差しで並べます。

想定として、直近の累計で架電1,000件、接続率32%・担当者到達率28%・会話率41%・商談化率10%だったとします。下の試算では、この率のまま進めた場合の工程ごとの件数と、商談・受注の見込みを示します。試算の文は3つの率に触れていますが、ここでは会話率を加えた4つを比べます。

率	実測	目安比	中央値まで戻すと商談は
接続率	32%	0.85	約3.7件→約4.3件
担当者到達率	28%	0.86	約3.7件→約4.3件
会話率	41%	0.68	約3.7件→約5.4件
商談化率	10%	0.87	約3.7件→約4.2件

目安比の計算は、実測の率を目安の中央値で割るだけです。接続率なら32%÷37.5%で約0.85、会話率なら41%÷60%で約0.68です。中央値まで戻したときの商談は、今の見込みに「中央値÷実測」を掛けて出し、会話率なら約3.7件×60÷41で約5.4件になります。

数字だけを見れば最も小さいのは商談化率の10%、次に担当者到達率の28%ですが、目安比で並べると最も離れているのは会話率の0.68です。会話率を目安の中央値の60%まで戻せれば、架電1,000件あたりの商談は約3.7件から約5.4件に増え、ほかのどの率を戻すよりも効き目が大きくなります。直す工程の第一候補は会話率です。

架電あたりの商談化は約0.37%で、目安の0.5〜1.5%を下回っています。それでも接続率・担当者到達率・商談化率の3つは目安の範囲に入っており、全体の低さは会話率1つでほぼ説明できます。目安比を使うと、全部を少しずつ直すのではなく、1つを直せばよいことが見えてきます。

分母が足りない率は、候補から外して件数を足す

目安比で最も低くても、分母が少ない率はすぐに候補にしません。この想定では会話率の分母は担当者と話せた約90件で、1件で約1.1ポイントしか動かないため、判断に使えます。反対に商談化率の分母の会話は約37件で、読めるのは大きな外れまでです。分母が30件に届かない率は、もう1週分ためてから目安比を出し直します。

低い率は、工程ごとに決まった切り口で割って確かめる

候補の率が決まったら、その率を切り口で割り、低さが全体に広がっているのか、一部に偏っているのかを確かめます。偏っていれば、直すのは工程全体ではなく、偏っている部分だけで済みます。割る切り口は、工程ごとにおおよそ決まっています。

率	まず割る切り口	偏りが出たときの読み方
接続率	時間帯・曜日、電話番号の種類	業種の営業時間とずれている、代表番号でない
担当者到達率	企業規模、受付の有無	規模の大きい企業で受付に止められている
会話率	架電者、トークの版、冒頭の一文	特定の人や版の第一声で切られている
商談化率	業種、切り口、相手の役職	対象か切り口が合っていない

切り口で割るときも件数に注意します。2人に割れば分母はそれぞれ半分になります。この想定では1人あたり45件あり、差も24ポイントと大きいため偶然とは考えにくい水準ですが、1人あたり10件前後なら、同じ差でも判断を保留します。

どの切り口で割っても同じように低いなら、原因は特定の人や時間帯ではなく、トークの構成や対象の選び方といった設計そのものにあります。この場合は、断り理由の内訳を見て、直す場所をトークか対象かに分けます。冒頭の30秒の組み立て方はLLMOの営業トーク：切られない最初の30秒で扱っています。

工程ごとにどの切り口で割るかを先に決めておくと、低さを見つけてから原因の範囲を絞るまでが1回の集計で済みます。架電ログに架電者・トークの版・企業規模・時間帯の列があれば、表計算の絞り込みだけで割れます。

隣の工程と並べて、見かけの低さを取り除く

目安比が低くても、その工程に原因があるとは限りません。率は前後の工程の数え方と影響し合うため、隣の工程と並べて読まないと、見かけの低さに打ち手を向けてしまいます。よくある形は次の3つです。

数字の形	起きていること	確かめること
到達率は高いが、会話率と商談化率が低い	担当者の範囲が広く、決められない人と話している	担当者とする役職の一覧
会話率は低いが、商談化率が高い	会話の成立の基準が厳しすぎる	会話の成立とみなす基準
接続率が急に上がり、到達率が下がった	つながりやすい代表番号や店舗の番号に寄った	リストの電話番号の種類と架電の順番

1つ目の形は、LLMO商材で起きやすいものです。AI検索への対策はサイトやコンテンツの方針に関わるため、Web担当者だけでは決めきれないことがあります。担当者の範囲を広く取ると到達率は上がりますが、その先で話が進まず、会話率や商談化率が低く出ます。直すのはトークではなく、担当者の定義とリストの役職の条件です。

2つ目の形では、会話率を上げようとして冒頭を変えても効果は出ません。会話の成立を「用件を最後まで聞いてもらえた」と厳しく数えていれば、会話率は低く、商談化率は高く出るのが自然です。目安と比べる前に、自社の定義が目安と同じ考え方になっているかを確かめます。

3つ目の形は、リストの入れ替えや並べ方の変更のあとに起きやすいものです。接続率の改善に見えても、つながった先が担当者のいない番号であれば、到達率が下がって商談は増えません。リストに原因があるときの直し方はリストが原因でアポが取れない時の直し方にまとめています。

隣の工程と並べるときは、率だけでなく件数の流れも見ます。接続から担当者到達へ、担当者到達から会話へと、件数が何件ずつ減ったかを週ごとに並べると、どの段で急に減ったかが目で追えます。率の変化より件数の減り方のほうが、変更の前後の違いに気づきやすいこともあります。

原因は、断り理由と通話の中身で1つに絞り込む

直す工程と範囲が決まったら、最後に原因を1つに絞ります。材料は、その工程で記録された断り理由と、実際の通話の中身です。同じ会話率の低さでも、「今忙しい」で切られているのか、「間に合っている」と言われているのかで、直す場所が変わります。

率	見る記録	原因の例	打ち手の例
接続率	不通・営業時間外・話し中の件数	業種の営業時間と架電の時間帯のずれ	時間帯を業種に合わせて移す
担当者到達率	不在・取り次ぎ拒否・部署不明の件数	受付で用件が伝わらない	名乗りの直後に用件を一文で伝える
会話率	切られた時点と第一声	概念の説明から入っている	相手の検索結果の事実から入る
商談化率	断り理由の構成比	必要性を感じていない、時期が合わない	切り口か対象の業種を変える

架電のトークは、LLMOの説明から入りません。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

会話率が低い原因として、LLMO商材でとくに多いのが、担当者に代わった直後に概念の説明から入ることです。大橋メソッドの架電でも、概念の説明から入らず、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と事実として伝え、検索からの問い合わせが減っている背景を一言で添え、詳しい内容は商談で話す、という流れを30秒で行うとしています。

通話の中身を確かめるときは、低い工程で切られた通話を5〜10件まとめて聞き、切られた時点が名乗りの直後か、用件を伝えたあとか、日程を打診したあとかを数えます。切られる時点がそろっていれば、直す一文もそこに絞れます。録音がない場合は、切られた時点を架電ログの列として残してもらいます。

受付で止まる担当者到達率の低さには、名乗りと用件の伝え方、架電の時間帯が関わります。原因の見分け方と直し方は受付で断られるテレアポの原因と改善策で扱っています。商談化率の低さは断り理由の構成比で読み、分類のしかたは断り理由の分類でトークを改善する方法にまとめています。

直す工程と打ち手を1つに決め、効き目の見込みを書いて動く

特定の手順の最後に、直す工程・打ち手・効き目の見込み・判定の条件を1行にまとめます。見込みを先に書いておくと、変えたあとに数字が動いたかどうかを、思い込みではなく比べた結果で判断できます。

1. 1

   4つの率と分母を並べる

   定義をそろえた4つの率と、それぞれの分母の件数を1枚に並べます。分母が30件に届かない率は、2週分をまとめます。

2. 2

   目安比で候補を決める

   各率を目安の中央値で割り、最も低い率を候補にします。中央値まで戻したときの商談の増え方も計算します。

3. 3

   切り口で割って範囲を絞る

   工程ごとに決めた切り口で割り、低さが全体に広がっているか、一部に偏っているかを確かめます。

4. 4

   隣の工程と並べて見かけを除く

   前後の工程の率と定義を確かめ、数え方や担当者の範囲による見かけの低さでないかを確かめます。

5. 5

   理由と通話で原因を1つに絞る

   断り理由の記録と通話の中身から原因を1つに決め、打ち手を1つ選んで判定の条件を書きます。

これまでの想定ケースに当てはめると、直す工程は会話率、範囲はYさんの冒頭、打ち手は第一声を相手の検索結果の事実から入る形にそろえること、となります。Yさんの会話率がXさんと同じ約53%まで上がれば、全体の会話率も約53%になり、架電1,000件あたりの商談は約3.7件から約4.8件に増える見込みです。判定は、Yさんが担当者と30件以上話した時点で行います。

目安比が近い率が2つ並んだときは、中央値まで戻したときの商談の増え方で比べます。それも同じくらいなら、分母が大きく1週で結果が読める上流の率から手を付けると、次の判断までの時間を短くできます。

効き目が見込みに届かなかったときは、同じ工程の別の原因に移るか、目安比が次に低い率に移ります。1つを直すと次に低い率が入れ替わることもあるため、目安比は毎週出し直します。毎週1つずつ直していく回し方はKPIを使って新規顧客を増やす改善サイクルで扱っています。

大橋メソッドの週次レポートは、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点を項目としており、結果分析・改善は継続中は毎週行う形です。目安比のように工程をまたいで比べる見方を共有しておくと、報告の場で次週の変更点を1つに絞る話し合いが進めやすくなります。

手順のまとめ：KPIからアポ率の低い工程を特定する手順

1. 4つの率を出す：定義をそろえ、接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を分母の件数と一緒に出します。
2. 目安比を計算する：各率を目安の中央値で割り、最も低い率を直す候補にします。
3. 切り口で割る：工程ごとに決めた切り口で割り、低さが全体か一部かを確かめます。
4. 見かけの低さを除く：隣の工程の率と定義を並べ、数え方による低さでないかを確かめます。
5. 原因と打ち手を決める：断り理由と通話の中身で原因を1つに絞り、効き目の見込みと判定の条件を書いて動かします。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
アポ率だけを見て、リストかトークのどちらかを勘で替える	アポ率を4つの率に分け、目安の中央値で割った目安比で最も離れた工程を候補にする
数字が最も小さい率を、最も悪い率だと判断する	率ごとに目安の水準が違うため、実測を目安の中央値で割り、同じ物差しで比べてから決める
低い率を全体の問題として扱い、全員のトークを書き換える	架電者・トークの版・業種などの切り口で割り、低さが一部に偏っていれば、その部分だけを直す
定義のずれによる見かけの低さに、打ち手を向けてしまう	隣の工程の率と、担当者・会話の成立の定義を確かめてから、直す工程を決める

チェックリスト

• 4つの率と、それぞれの分母の件数を並べた
• 分母が30件に届かない率は、2週分をまとめた
• 各率を目安の中央値で割り、目安比を出した
• 中央値まで戻したときの商談の増え方を計算した
• 候補の率を、工程ごとに決めた切り口で割った
• 隣の工程の率と定義を確かめ、見かけの低さでないことを確かめた
• 原因を1つに絞り、打ち手・効き目の見込み・判定の条件を1行で書いた

よくある質問

LLMO営業がうまくいかないとき、原因の工程はどの順番で調べればよいですか？

まずアポ率を接続率・担当者到達率・会話率・商談化率に分け、分母の件数と並べます。次に各率を目安の中央値で割った目安比で最も低い率を候補にし、時間帯・業種・架電者などで割って低さが一部に偏っていないかを確かめます。最後に断り理由と通話の中身で原因を1つに絞ります。

アポ率を改善するために、営業活動のどの数字を目安と比べればよいですか？

接続率（目安30〜45%）、担当者到達率（25〜40%）、会話率（50〜70%）、商談化率（8〜15%）の4つです。率ごとに水準が違うため、実測を目安の中央値で割った目安比にして並べると、どこが最も離れているかを同じ物差しで比べられます。分母が30件に届かない率は、件数を足してから比べます。

接続率が低いのと会話率が低いのでは、どちらを先に直すべきですか？

数字の大きさではなく、目安からの離れ方で決めます。接続率32%と会話率41%なら、目安比は0.85と0.68で、会話率のほうが離れています。中央値まで戻したときの商談の増え方も会話率のほうが大きいため、先に直す候補は会話率です。あわせて分母の件数と、低さが一部に偏っていないかも確かめます。

目安の範囲に入っている率でも、直す対象にすべきですか？

ほかに目安を下回る率があるなら、そちらが先です。すべての率が目安の範囲に入っているのにアポ率が低い場合は、範囲の下限に近い率が重なっていると考えられるため、目安比が最も低い率から直します。範囲の中での差は小さいので、判定には2週分以上の件数をためてください。

架電の担当者によって率が違うときは、どう扱えばよいですか？

1人あたりの分母が30件以上あり差が大きければ、低さはその担当者の進め方に偏っていると考えられます。通話を聞いて第一声や受付での伝え方の違いを確かめ、うまくいっている担当者の形にそろえます。1人あたり10件前後のうちは偶然の差もありうるため、件数を足してから判断します。

この記事の前提と根拠

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