この記事でわかること
- 断り理由を「断られた時点」と「相手の言葉」の2列で残し、同じ言葉を時点で読み分ける方法
- 8種類までの分類表と境目の決まり、2人の分類の一致で表の質を確かめる手順
- 構成比ではなく会話100件あたりで集計し、トークが効いたときに起きる理由の移動を読む方法
- 理由ごとに行き先を決め、直前の一文の書き換えと商談の提案資料に生かす手順
この記事が想定している状況
AIO／LLMO支援会社で、社内の担当者か営業代行が架電を続けており、断り理由も毎週記録されている。ところが記録は「間に合っている」「忙しい」といった言葉が並ぶだけで、集計しても上位の理由は毎週ほとんど変わらない。トークを直そうにも、どの一文をどう変えればよいのかが見えず、言い回しを少しずつ変えては元に戻すことを繰り返している。断り理由の記録を、トークと提案の直し方に結びつけたい。そう考えている営業責任者や代表を想定しています。
知りたいこと
- 断り理由の記録から、営業トークの直す場所を見つけたい
- AIO／LLMO支援を売るトークや提案の組み立て方を知りたい
- 断り理由の分類と集計のしかたを知りたい
あわせて判断したいこと
- トークの変更が効いたのかどうかを、数字で判断できるようにしたい
- 断られた理由を、商談の場での提案の準備にも使いたい
読み終えるとできること
読み終えると、断り理由を時点と言葉の2列で記録し、8種類の分類表で集計して、会話100件あたりの件数から直すべき理由を1つ選べるようになります。その理由が出る直前の一文を書き換えて効果を確かめ、上位の理由に答える材料を商談の提案資料に用意するところまで進められます。
断り理由は「断られた時点」と「相手の言葉」の2列で残す
断り理由を「間に合っている」「忙しい」といった相手の言葉だけで分類すると、トークのどこを直せばよいかが決まりません。同じ言葉でも、名乗った直後に言われたのか、相手の検索結果を伝えたあとに言われたのかで、相手が断っている中身が違うからです。記録は、断られた時点と相手の言葉の2つの列で残します。
| 相手の言葉 | 名乗りの直後なら | 事実を伝えた後なら | 日程を打診した後なら |
|---|---|---|---|
| 「間に合っています」 | 用件が伝わる前の反射的な断り | 必要性が伝わっていない | 商談の目的か長さが重い |
| 「忙しいので」 | 時間帯か名乗りの長さ | 事実が関心に届いていない | 候補の日時が合わない |
| 「資料を送ってください」 | 電話を早く終えたい | 判断の材料が足りない | 商談に出る価値が見えない |
| 「担当ではありません」 | 用件が受付で止まっている | 管理する部署が違う | 決める人が同席できない |
時点は、トークの区切りに合わせて4つ程度に分けます。①名乗りと用件、②相手について調べた事実を伝えた直後、③背景の一言と質問のあと、④日程を打診したあと、の4つです。大橋メソッドの架電は、相手の社名や主力サービスでAI検索した結果を事実として伝え、問い合わせが減っている背景を一言添え、詳しい話は商談に回す30秒の流れなので、時点もこの区切りに沿って残せます。
時点の列があると、断り理由の集計がそのままトークの地図になります。②で断られる件数が多ければ伝えている事実が相手に響いていない、④で多ければ商談の頼み方が重い、というように、直す場所が一文の単位まで絞れます。相手の言葉は、選択式の理由とは別に、短いメモで1行残しておきます。
断りと保留は、時点で分けて数える
「資料を送ってください」は、時点によって扱いを変えます。名乗りの直後なら電話を早く切り上げたい断りとして数え、事実を伝えたあとなら判断の材料を求める保留として、送る資料と次に連絡する日を添えて別に数えます。保留を断りに混ぜると、追いかければ商談になる相手を見落とします。
分類表は8種類までに絞り、境目の決まりを書いておく
理由の種類を細かくしすぎると、1つの理由あたりの件数が少なくなり、比べられなくなります。週に会話が数十件の規模なら、理由は8種類までが扱いやすい数です。種類を決めるときは、定義に加えて、2つの理由にまたがる場合にどちらを選ぶかという境目の決まりを書いておきます。
| 理由 | こう言われたら | 境目の決まり |
|---|---|---|
| 時間がない | 「忙しい」「今は無理」で中身がない | 日時の指定があれば保留に |
| 必要を感じない | 「間に合っている」「うちは関係ない」 | 中身を添えたら、その理由へ |
| すでに依頼先がいる | 制作やSEOの会社に任せている | 社内で担っている場合も含める |
| 時期が合わない | 「来期なら」「改装の後で」 | 時期を聞けたら再接触日を記録 |
| 予算がない | 費用を理由に断られた | 時期に触れたら「時期」を優先 |
| 決める立場にない | 「上が決める」「本社が管理」 | 決める部署を聞けたら記録 |
| 対象外 | 規模・業態が条件に合わない | リストの問題として別に集計 |
| その他 | どれにも当てはまらない | 1割を超えたら表を見直す |
1件に理由を1つだけ選ぶ決まりも欠かせません。複数の理由が出たときは、電話を終える直前に相手が口にした理由を主にし、ほかの理由は1つまで副として残します。集計は主の理由だけで行い、副の理由は直す一文を探すときの手がかりに使います。
分類表ができたら、2人が同じ30件のメモを別々に分類し、どれだけ一致するかを確かめます。一致が8割に届かない理由は、定義の書き方があいまいです。こう言われたらこの理由、という例を書き足し、版の番号と変更日を表の上に残します。「対象外」はトークではなくリストの問題として数え、詳しくはリスト品質をKPIで管理する方法の事後適合率で扱います。
大橋メソッドでも、架電で受けた断り理由はすべて分類して記録するとしています。分類の決まりを依頼側と外注先で共有しておけば、架電の担い手が変わっても、過去の記録と同じ物差しで比べられます。
集計は会話100件あたりの件数で見て、理由の移動を読む
断り理由の件数は、その理由が出る段まで進んだ件数で割って比べます。第一声で出る理由は担当者と話せた件数で、話を聞いたあとの理由は会話が成立した件数で割ります。下の試算では、4週間で架電1,000件の場合に、それぞれの段に何件が残るかを示します。
試算
架電1,000件から受注までの件数の見込み
架電1,000件に対して、接続は400件、担当者と話せるのは128件、商談の日程確定は8件、実施は約6.9件、受注の見込みは約1.4件です。
架電全体から見た商談化は0.8%で、説明が必要なBtoB商材の目安（0.5〜1.5%）の範囲内です。同じ率のままなら、受注1件あたり約727件の架電が必要です。
| 工程 | 率（目安との比較に使う） | 件数 |
|---|---|---|
| 架電 | — | 1,000件 |
| 接続 | 接続率（40%） | 400件 |
| 担当者と会話 | 担当者到達率（32%） | 128件 |
| 話を聞いてもらえた | 会話率（62.5%） | 80件 |
| 商談の日程確定 | 商談化率（10%） | 8件 |
| 商談の実施 | 商談実施率（86%） | 約6.9件 |
| 受注 | 受注率（20%） | 約1.4件 |
件数は各工程の率を順に掛けた見込みです。会話30件以上のデータがそろうまでは、率の小さな差で結論を出さないようにします。
担当者と話せる128件のうち、話を聞いてもらえるのは80件で、48件は第一声の前後で断られます。会話80件のうち商談の日程確定は8件で、残る72件は話を聞いたうえでの断りです。前者の理由は担当者128件あたり、後者は会話80件あたりで数え、期間ごとに比べやすいよう100件あたりに直します。
構成比（断り全体を100としたときの割合）で比べないのは、ある理由が減ると、ほかの理由の構成比が何もしなくても上がるからです。トークの直しが効いたときはなおさらで、前の段で断っていた相手が話を最後まで聞き、後ろの段の理由で断るようになります。理由は消えるのではなく、後ろへ移ります。
想定ケース（架空の条件）：「必要を感じない」を減らしたら、「時期・予算」が増えて見えた場合
背景の一言を書き換える前の4週間は、会話80件のうち商談が8件、断りが72件でした。理由は「必要を感じない」36件、「すでに依頼先がいる」14件、「時期・予算」12件、「決める立場にない」6件、「その他」4件です。書き換えた後の4週間も会話は80件で、商談は11件、断りは69件に減りました。構成比で見ると「時期・予算」は約17%から約30%に増え、価格を見直すべきだという声が出ました。ところが会話100件あたりで並べると、「必要を感じない」が45件から27.5件に減り、その分が「時期・予算」と商談に移っています。
| 結果 | 変更前（会話80件） | 変更後（会話80件） | 読み方 |
|---|---|---|---|
| 必要を感じない | 36件（45.0） | 22件（27.5） | 書き換えた一文が効いた |
| すでに依頼先がいる | 14件（17.5） | 14件（17.5） | 変わっていない |
| 時期・予算 | 12件（15.0） | 21件（約26.3） | 前の段から移ってきた |
| 決める立場にない | 6件（7.5） | 8件（10.0） | 件数が少なく判断しない |
| その他 | 4件（5.0） | 4件（5.0） | 1割以内に収まっている |
| 商談の承諾 | 8件（10.0） | 11件（約13.8） | 商談化率が上がった |
「時期・予算」が増えたのは、必要性が伝わったうえで次の問いに進んだ相手が増えたからです。ここで価格を下げる手を打つと、直しが効いた理由を取り違えます。次に向き合うのは「時期・予算」ですが、トークの書き換えより先に、時期を聞いて再接触の日を決める運用で受け止めます。
数字の大小よりも、『なぜその数字になったか』が分かることが大事です。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
100件あたりの数字も、分母が少ないうちはぶれます。会話30件に届かない期間の比較では、1件の差で3ポイント以上動くため、判断を保留します。必要な件数の考え方はテストで測るべきKPIと必要なサンプル数にまとめています。
理由ごとに、トーク・リスト・時期・受け入れるの行き先を決める
集計した理由のすべてを、トークで覆そうとする必要はありません。理由には、トークを直せば減るもの、リストを直せば減るもの、時期を待てば商談になるもの、受け入れて深追いしないものがあります。行き先を先に決めておくと、トークで直す理由だけに手をかけられます。
| 行き先 | 当てはまる理由の例 | 次にすること |
|---|---|---|
| トークで直す | 第一声の「時間がない」、事実の後の「必要を感じない」 | 理由が出る直前の一文を書き換える |
| リストで直す | 対象外、部署違いの「決める立場にない」 | 判定条件か架電先の部署を変える |
| 時期で直す | 時期を示した「時期が合わない」「予算がない」 | 再接触の日を決めて記録する |
| 受け入れる | 今の依頼先に満足している「すでに依頼先がいる」 | 深追いせず、記録だけ残す |
「受け入れる」を行き先に入れておくのは、すべてを覆そうとするトークが強引になりやすいからです。今の依頼先に満足している相手を言い負かしても、商談の場で関係が悪くなるだけです。記録を残しておけば、相手が依頼先を見直す時期を迎えたときの材料になります。よく出る断り文句ごとの返し方と引き際は、「間に合ってます」と言われた時の返し方で扱っています。
「時期で直す」に入れた相手に連絡し直すときは、相手が示した時期を守り、間を置かずに何度もかけ直すことは避けます。事業者間の取引は特定商取引法の電話勧誘販売の規制の多くが適用除外とされますが、相手が個人事業主で事業性があいまいな場合や、断られた相手への再架電、個人情報の扱いには注意が要ります。判断に迷う運用は専門家に確かめてください。
行き先ごとの件数を並べると、トークで減らせる余地の大きさも見えます。想定ケースの変更前なら、会話後の断り72件のうち、トークで直す行き先に入る「必要を感じない」が36件と半分を占めていました。反対に、受け入れる理由やリストで直す理由が上位を占めるなら、トークを書き換えるより先に、リストや対象の条件を見直します。
書き換えるのは、多い理由が出る直前の一文だけにする
トークで直す理由が決まったら、その理由が出た時点の直前に話している一文を探します。②の事実を伝えた直後に「必要を感じない」が多いなら、直すのは事実の一文か、そのあとの背景の一言です。名乗りや日程の打診まで同時に変えると、どの変更が効いたのか分からなくなるため、書き換えるのは1か所だけにします。
理由を1つ選ぶ
トークで直す行き先の中から、100件あたりの件数が最も多い理由を1つ選びます。
時点で一文を特定する
その理由が出た時点の直前に話している一文を、トークの台本から抜き出します。
相手の言葉のメモを読む
メモを10件ほど読み、一文のどこに反応して断ったのかを書き出します。
1か所を書き換えて測る
一文だけを書き換えた版を作り、会話30件以上たまってから100件あたりで比べます。
想定ケース（架空の条件）：事実の後の「必要を感じない」を、背景の一言の書き換えで減らす
変更前の背景の一言は「最近はAI検索が広がっていて、対策が必要になっています」でした。メモを読むと、断った相手の多くが「うちの業界はまだ先」と返しており、一般論として聞き流されていたと読めます。そこで、「AIの要約が出る情報系の検索では、1位のページでもクリック率が約58%低いという調査があり、御社の主力サービスで調べたときも、今は要約の中に御社の名前が出ていません」と、調査の事実と相手の検索結果を結ぶ一文に変えました。先の想定ケースで「必要を感じない」が会話100件あたり45件から27.5件に減ったのは、この変更の後です。
書き換えた版は、架電に使う前に依頼側が読んで確かめます。大橋メソッドでもトークの初稿は事前に依頼側が確認する流れで、書き換えた一文も同じ扱いにしておくと、言い過ぎや約束できない表現が電話に乗る前に止められます。冒頭の組み立て全体はLLMOの営業トーク：切られない最初の30秒で扱っています。
架電で多かった断り理由を、商談の提案に持ち込む
架電で出た断り理由は、商談で相手が抱く問いの予告でもあります。電話で「すでに依頼先がいる」と言いかけた相手は、商談を承諾していても、今の会社と何が違うのかを気にしています。架電の集計で上位に入った理由に答えるページを提案資料に先に用意しておけば、商談の時間を相手の問いに使えます。
| 架電で多い理由 | 商談で出やすい問い | 提案に用意するもの |
|---|---|---|
| 必要を感じない | 本当に問い合わせに響くのか | 相手の社名での検索結果と、問い合わせ経路の確認表 |
| すでに依頼先がいる | 今の会社と何が違うのか | 今の支援と重ならない作業の一覧 |
| 時期・予算 | いつから、いくらで何をするのか | 小さく始める範囲と費用、判断の時期 |
| 決める立場にない | 上にどう説明すればよいか | 決裁者に渡す1枚の要約 |
提案に持ち込む材料は、商談の前に担当者へ渡る形にしておきます。大橋メソッドでは、商談を設定するときに相手の役職・検討状況・反応のあった切り口を商談シートで共有するとしています。そこに架電で出かけた理由や相手の言葉のメモが入っていれば、提案の順番を商談の前に組み替えられます。
商談のあとに出た失注の理由も、架電と同じ分類表で記録します。架電で「時期・予算」だった相手が商談でも予算で止まるなら価格の見せ方を、架電では止まらなかったのに商談で「必要を感じない」に戻るなら提案の中身の伝わり方を疑います。商談側の分類と直し方はLLMOの商談で失注する原因と受注率改善策で扱っています。
架電と商談の理由が同じ物差しでつながると、トークと提案のどちらを直すべきかを、相手が止まった段で判断できます。分類表は月に1回見直し、8種類のままで足りているか、「その他」に新しい理由がたまっていないかを確かめます。
手順のまとめ：断り理由からトークの直す一文を決める手順
- 2列で記録する：断られた時点と相手の言葉を、選択式の理由と短いメモで1件ずつ残します。
- 分類表で1つ選ぶ：8種類までの分類表と境目の決まりで、1件に主の理由を1つだけ選びます。
- 100件あたりで集計する：その段まで進んだ件数で割って100件あたりに直し、前の期間と並べます。
- 行き先を決める：理由をトーク・リスト・時期・受け入れるに振り分け、トークで直す理由を1つ選びます。
- 直前の一文を書き換える：理由が出る直前の一文だけを書き換え、会話30件以上で効果を確かめます。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| 断り理由を言葉だけで分類し、断られた時点を残さない | 時点の列を加え、同じ言葉でも名乗りの直後と事実を伝えた後で分けて数える |
| 構成比が増えた理由を、そのまま次に直す対象にする | 会話100件あたりの件数で比べ、前の段から移ってきた理由ではないかを確かめる |
| すべての断り理由をトークで覆そうとして、言い回しが強引になる | 理由ごとに行き先を決め、受け入れる理由は深追いせず記録だけ残す |
| 名乗り・事実・日程の打診を同じ週にまとめて変える | 書き換えるのは理由が出る直前の一文だけにし、会話30件以上たまってから比べる |
| 「その他」が増えても分類表を見直さない | 「その他」が1割を超えたら中身を読み、新しい理由を足すか定義を書き直す |
チェックリスト
- 断り理由に、断られた時点の列と相手の言葉のメモがある
- 理由は8種類までで、境目の決まりが書かれている
- 1件に主の理由を1つだけ選ぶ決まりがある
- 2人で同じ30件を分類し、一致が8割以上ある
- 集計は、その段まで進んだ件数の100件あたりで比べている
- 理由ごとに、トーク・リスト・時期・受け入れるの行き先が決まっている
- 書き換えるのは直前の一文1か所だけで、判定に使う件数を決めている
- 上位の理由に答える材料を、提案資料と商談シートに用意している
よくある質問
LLMO支援を売る営業トークは、断り理由の記録からどう組み立てればよいですか？
理由を断られた時点と相手の言葉の2列で残し、会話100件あたりの件数でトークで直す理由を1つ選びます。その理由が出る直前の一文を、相手の検索結果などの事実と結びつけて書き換え、会話30件以上で効果を確かめます。名乗り・事実・背景・日程の打診という区切りごとに、この手順を1か所ずつ回します。
断り理由の分類は、いくつくらいに分けるのがよいですか？
週の会話が数十件の規模なら、8種類までが扱いやすい数です。細かくしすぎると1つの理由あたりの件数が少なくなり、比べられなくなります。定義と境目の決まりを書き、2人で同じ30件を分類して一致が8割に届かなければ、例を足して定義を直します。「その他」は1割以内に収めます。
構成比が増えた断り理由は、そのまま次に直す対象にしてよいですか？
そのままでは決めません。構成比は、ある理由が減るとほかの理由が何もしなくても上がる数字だからです。会話100件あたりの件数に直し、前の段の理由が減った分が後ろへ移ってきただけでないかを確かめます。移ってきた理由なら、トークの直しが効いた証拠と読めます。
架電で多かった断り理由は、商談の提案にどう生かせばよいですか？
架電の上位の理由は、商談で相手が抱く問いの予告です。「すでに依頼先がいる」が多ければ今の支援と重ならない作業の一覧を、「時期・予算」が多ければ小さく始める範囲と費用を、提案資料に先に用意します。商談シートに相手の言葉のメモを添えておくと、提案の順番を商談の前に組み替えられます。
名乗った直後に「資料を送ってください」と言われた件は、どう数えればよいですか？
名乗りの直後なら、電話を早く終えたい断りとして数えます。相手について調べた事実を伝えたあとに言われたなら、判断の材料を求める保留として、送る資料と次に連絡する日を添えて別に数えます。同じ言葉でも時点で扱いを分けると、追いかければ商談になる相手を見落としません。
この記事の前提と根拠
- 接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%、架電あたりの商談化0.5〜1.5%は、説明が必要なBtoB商材の架電で一般的な目安です。試算の率はこの範囲で置いた仮の値です。
- トーク例の調査の数字は、Ahrefsの調査（2026年2月公開）によるものです。AIによる概要が表示される情報系キーワードでは、検索結果1位のページのクリック率が約58%低いとされています（2023年12月と2025年12月の比較、約30万キーワード）。
- 事業者間の取引では特定商取引法の電話勧誘販売の規制の多くが適用除外とされますが、相手が個人事業主の場合、断られた相手への再架電、個人情報の扱いには注意が必要です。判断は専門家に確認してください。
- 分類表の8種類、2人の分類の一致8割、会話30件の判定の目安は、本文で置いた運用の例です。想定ケースの件数は説明のための架空の値です。
- 大橋メソッドの架電の流れ（事実を伝え、背景を一言添え、詳しくは商談で話す）、断り理由の分類と記録、トーク初稿の事前確認、商談シートの共有は、サービスの公開情報に基づきます。
参照した資料
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
このページ下の相談フォームに、直近4週間ほどの断り理由の記録（言葉のメモだけでも構いません）と、会話が成立した件数・商談の件数を書いて送ってください。1営業日以内にメールで連絡があり、30分のオンライン無料相談で、分類表の作り方と、最初に書き換える一文の候補を一緒に整理できます。営業電話はかかってきません。