代行会社が作る営業トークの確認ポイント

承認で決めるのは、上手さではなく「自社の名前で言ってよいか」

トーク初稿の承認は、出来の良し悪しを採点する作業とは少し違います。言い回しや間の取り方は、毎日電話をかけている代行側のほうが詳しく、架電の結果を見ながら直していく部分です。依頼側が承認の場で決めるのは、相手について述べる事実が正しいか、自社のサービスについて約束しすぎていないか、断られたときに相手との関係を壊さないかという、依頼側にしか責任を持てない部分です。

観点	依頼側が承認で見ること	代行側に任せること
冒頭	名乗る社名、相手について述べる事実の正しさ	あいさつの言い回し、話す速さ
質問	聞いてよい範囲、決裁に関わる人の確かめ方	質問の順番、言葉の選び方
断り対応	引き下がる線、再架電してよい条件	引き下がるときの言い方
NG表現	効果・価格・他社評価に触れる表現	任せずに一覧で共有する

分担を決めずに承認すると、代表が細かな語尾まで直して返し、代行側は直された理由が分からないまま次の版を作る、という往復が続きます。反対に、事実と約束に関わる部分を見ないまま通すと、電話口で言いすぎた内容が、商談の場で依頼側の説明と食い違います。初稿の出来を観点ごとに点数で見る方法は、トーク初稿の良し悪しを見抜く5つの観点で扱っています。

承認の前に机の上で確かめておく理由は、もう一つあります。トークの欠陥を電話の結果で見つけるには、思ったより時間がかかるからです。下の試算では、初稿のまま1週間、1日約84件のペースで架電した場合の件数を示します。

架電420件で、話を聞いてもらえる会話は約26件、商談の日程確定は約2.9件です。言い回しの良し悪しを率で判断するには会話が30件以上ほしいため、1週間では結論が出ません。その間に初稿のトークは420件の架電先に届いており、多くは当面かけ直せない相手です。机の上で見つけられる欠陥は、承認の前に直しておくほうが損が小さく済みます。

あわせて、承認を返す期限も初稿が届く前に決めておきます。2〜3週間のテストでは、初稿の承認が数日遅れるだけで、直した版で電話できる日数が目に見えて減ります。届いてから2営業日以内に返す、と決めておけば、確認にかける60分も予定に入れやすくなります。

冒頭の15秒は、名乗り・用件・相手の事実の3点で確かめる

冒頭で相手が判断するのは、誰からの、何の電話かです。初稿を読むときは、次の3点を順に確かめます。

1. 名乗り：代行会社の名前で電話するのか、依頼側の名前で電話するのかが決まり、受付で聞き返されたときの答えと折り返し先までそろっているか。
2. 用件：何のための電話かを1文で言えているか。売り込みに聞こえないよう用件をぼかしすぎて、後から不信感を残す書き方になっていないか。
3. 相手の事実：相手について述べる内容が、確かめた事実か推測か。推測を事実のように言っていないか。

初稿の書き方	承認しない理由	直し方の例
御社の問い合わせ、減っていますよね	推測を事実のように言っている	御社名で調べたときのAIの回答を拝見しました
AI検索対策のご案内です	用語から入り、相手の話になっていない	御社の主力の〇〇で調べたときの表示についてです
Web関係のご挨拶で	用件をぼかし、後で不信感を残す	表示の確認結果をお伝えし、お話の場をお願いする電話です
担当者名だけを名乗る	受付で止まり、折り返し先も伝わらない	社名と、誰の依頼かを最初の一文に入れる

相手について述べる事実は、架電の前に確かめた日付と画面を記録に残す形になっているかも見ます。AI検索の表示は日によって変わるため、相手が電話のあとに自分で調べたとき、違う結果が出ることがあります。記録があれば、商談の場で「〇月〇日にこの画面で確かめた結果です」と示せます。

架電のトークは、LLMOの説明から入りません。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

大橋メソッドの架電では、相手の社名や主力サービスで前もって調べたAI検索の結果を事実として伝え、検索経由の問い合わせが減っている事情をひと言添えたら、詳しい説明は商談に回すとしており、ここまでを30秒で話します。初稿がこの長さに収まっているかは、声に出して読み、時間を計れば分かります。冒頭の組み立てそのものは切られない最初の30秒の構成で詳しく見られます。

質問は「答えやすさ」と「聞いてよい範囲」の2つで見る

冒頭のあとに置く質問は、商談を申し込むかどうか、誰に出てもらうかを決めるための材料集めです。初稿の質問は、相手がその場で答えられるか、電話で聞いてよい範囲に収まっているかの2つで確かめます。答えにくい質問は会話を止め、踏み込みすぎた質問は相手を身構えさせます。

初稿の質問	判断	理由と直し方
AI検索対策について、どうお考えですか	直す	抽象的で答えにくい。更新の担当が社内か外部かを聞く
問い合わせが減って困っていませんか	直す	答えを誘導している。去年と比べた変化を聞く
年間の広告費はおいくらですか	商談に回す	電話で聞くには踏み込みすぎる
ご担当者と予算と時期を教えてください	1問に減らす	一度に3つ聞くと会話が止まる
この件はどなたがお決めになりますか	言い方を直して残す	成果の定義に合う商談かを判断できる

最後の行のように、決裁に関わる人を確かめる質問は、成果の定義と結びついているかで判断します。成果の条件が「決裁者が出席する商談」なら、架電の担当は電話口でそれを確かめなければなりません。ただ、いきなり役職を問いただすと身構えられるため、「詳しいお話は、どなたに聞いていただくのがよいでしょうか」のように、相手が答えやすい形に直します。

質問の数にも目安を置きます。電話の中で聞くのは1〜2問にとどめ、それ以上は商談の冒頭で聞く項目として、商談の準備用の記録に回します。電話で全部を聞こうとすると、相手は「それなら会うまでもない」と感じ、商談の承諾がかえって遠のきます。

残した質問には、答えを何に使うかを1行ずつ添えてもらいます。「サイトの更新は社内か外部か」なら、外部と答えた会社の商談には制作会社とのやり取りを担う人に出てもらう、という使い道です。使い道を書けない質問は、聞いても記録に残るだけで、商談の判断にも提案の準備にも生きません。答えの記録欄に相手の個人の連絡先まで求める書き方になっていないかも、このときに確かめます。

断り対応は、返し方より先に「引き下がる線」を承認する

断られたときの返しは、初稿の中でいちばん言い回しの工夫が入るところです。ただ、依頼側が承認で確かめるべきなのは返しの上手さではなく、どこで引き下がるか、いつなら再び電話してよいかという線です。線が決まっていない台本では、架電の担当によって粘り方が変わり、相手に二度三度と食い下がる電話が出てきます。

断り文句は、言い方こそ多様でも、意図に直すと数種類に収まります。初稿の断り対応は、意図ごとに対応と再架電の決まりを1つずつ書く形に整えます。

断りの意図	よくある言い方	承認する対応	再架電
必要がない	紹介で足りている、うちは関係ない	理由を1つだけ聞いて終える	しない（対象外として記録）
時期が違う	今は忙しい、来期なら	都合のよい時期を聞いて終える	合意した時期に1回だけ
担当が違う	担当ではない	担当の部署か役職を聞く	担当宛てに1回
情報だけほしい	資料を送って	送付先と、送ったあとの連絡の可否を聞く	了承を得た場合のみ
はっきり拒否	電話しないでほしい	おわびして終える	しない（架電しない一覧へ）

切り返しは1回までと決めておくのも一つの方法です。相手が理由を言ったあとに1回だけ確かめの質問をし、それでも断られたら引き下がります。断り理由をすべて分類して記録に残すことも、承認の条件に入れておきます。大橋メソッドでも断り理由はすべて分類して記録するとしており、その記録が翌週のトークやリストを直す材料になります。

BtoBの取引では、特定商取引法の電話勧誘販売に関する規制の多くが適用除外とされています。ただし、相手が個人事業主で事業としての取引かどうかが曖昧な場合や、断った相手に再び電話する場合、相手の個人情報を扱う場合は注意が要ります。判断に迷う点は専門家に確認してください。法令面の注意点はテレアポ代行の費用対効果と法令上の注意でも扱っています。

承認しない表現は、効果・価格・他社評価・数字の4種類で洗い出す

NG表現は、架電の担当が悪意なく使ってしまうものがほとんどです。相手の関心を引こうとして効果を言い切る、相手の不安に寄り添うつもりで今の制作会社を悪く言う、といった具合です。初稿を読むときは次の4種類に当たる表現を探し、見つけたら置き換えの言い方まで決めて返します。

種類	初稿に出やすい表現	承認しない理由	置き換えの例
効果の約束	AIの回答で御社が紹介されるようにします	表示はAI側が決め、約束できない	今の表示と、変えられる部分を商談で説明します
価格・期間の断定	月◯万円で、すぐ結果が出ます	提案の前に条件を固定してしまう	費用は内容に合わせて商談で示します
他社・相手への評価	今の制作会社では対応できません	他社批判と不安のあおりになる	今の表示の事実だけを伝える
数字の誇張	検索からの問い合わせは6割減ります	調査の条件を外して一般化している	数字を出すなら条件と出典を添える

4つめの数字の誇張は、AIO／LLMO支援のトークで特に起きやすいものです。Ahrefsが2026年2月に公開した調査では、AIによる概要が表示される情報系キーワードで、検索結果1位のページのクリック率が約58%低いとされています。これは2023年12月と2025年12月の約30万キーワードを比べた結果で、あらゆる検索や、相手の問い合わせの数がそのまま減るという意味ではありません。トークで数字に触れるなら条件を短く添えるか、数字には触れずに相手の画面の事実だけを伝えるほうが安全です。

このほか、「Googleから案内を受けて」のように、関係のない権威を借りる表現も承認しません。2024年8月に日本でAIによる概要の提供が始まり、2025年9月にAIモードが日本語で使えるようになったという事実を伝えるのはかまいませんが、自社とGoogleに関係があるように聞こえる言い方につなげると、相手に誤解を与えます。NG表現は承認のときに1枚の一覧にまとめて代行側に渡し、その後の修正も同じ一覧で確かめます。

電話で言わないことは、商談の提案に回して順番を決める

トークを承認するときは、電話で話すことと同時に、電話では話さないことも決めます。AIO／LLMO支援の場合、仕組みの説明、施策の中身、費用、期間の見込みは、電話の数十秒では伝わりきらず、無理に話せば誤解のもとになります。これらは商談の提案に回し、電話では「詳しくは商談で」と言い切れるようにしておきます。

話題	電話のトーク	商談の提案
相手の表示の事実	要点を1つだけ伝える	画面を見せて全体を説明する
AI検索の仕組み	話さない	相手の事実に沿って短く説明する
施策の中身	話さない	相手の課題に合わせて3つ程度に絞る
費用と期間	聞かれたら商談で示すと伝える	前提条件とあわせて示す
他社での結果	話さない	実績のある範囲だけを条件つきで示す

電話で話さないと決めた話題を相手から聞かれたときの返しも、台本に書いておきます。「その点を、御社の画面を見ながら30分でご説明するのが今回の場です」のように、聞かれたこと自体を商談の目的につなげる言い方です。はぐらかしに聞こえないよう、商談で何を見せるかを具体的に添えます。

あわせて、電話で聞かれて答えを商談に回した話題を、架電の担当に数えてもらいます。1週間で「費用はいくらか」が多かったのか、「AIの回答は変えられるのか」が多かったのかによって、提案の最初に答えるべき問いが変わるからです。電話の記録が、そのまま提案の順番を決める材料になります。

この分け方を決めておくと、架電の担当が答えに詰まる場面が減り、商談に出る側も準備がしやすくなります。電話で反応のあった話題は商談の前に依頼側へ共有してもらい、提案の最初に置きます。大橋メソッドでも、商談の日程が決まった時点で、相手の役職や検討の状況、反応のあった切り口をまとめて渡す形をとっています。提案資料の組み立て方はLLMOを知らない相手への提案の組み立て方で詳しく扱っています。

承認の手順：読み上げ・相手役・赤入れの分類を60分で回す

初稿の確認は、読み流すより、手順を決めて一度に終えるほうが早く済みます。目安は60分です。

1. 1

   声に出して読み、時間を計る

   冒頭から商談の申し込みまでを読み上げ、30秒前後に収まるかを確かめます。長い箇所は、説明を商談に回せないかを考えます。

2. 2

   相手役を立てて5つの反応で通す

   社内の1人に相手役を頼み、すぐ切る・担当違い・時期違い・資料だけ・関心ありの5つの反応で台本を通します。台本にない返しが要った場面に印を付けます。

3. 3

   NG表現の一覧と照らす

   効果・価格・他社評価・数字の4種類に当たる表現を探し、置き換えの言い方を書き込みます。

4. 4

   赤入れを3種類に分けて返す

   事実と約束に関わる「直してから承認」、言い回しの「代行側の判断に任せる」、決めきれない「テストで比べる」に分けて返します。

5. 5

   版の番号と変更の決まりを残す

   承認した版に番号と日付を付け、事前の承認が要る変更と、事後の報告でよい変更の範囲を文章にします。

赤入れを3種類に分けるのは、代行側が直す順番に迷わないようにするためです。「テストで比べる」に回した箇所は、どの指標で比べるかまで添えておくと、テストの報告で結論が出ます。成果報酬の契約なら、強引なトークを防ぐ意味でも、承認後の変更の扱いを成果報酬の代行に任せるトークの承認ルールのように決めておくと安心です。

手順のまとめ：代行会社のトーク初稿を確認して承認する

1. 分担を確かめる：事実と約束は依頼側、言い回しは代行側という分担を、初稿を読む前に共有します。
2. 読み上げて時間を計る：冒頭から商談の申し込みまでを声に出して読み、30秒前後に収まるかを確かめます。
3. 相手役で通す：5つの反応で台本を通し、台本にない返しが要った場面に印を付けます。
4. NG表現の一覧と照らす：効果・価格・他社評価・数字の4種類を探し、置き換えの言い方を書き込みます。
5. 3種類に分けて返す：直してから承認・代行側に任せる・テストで比べるに分け、版の番号と日付を付けて返します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
語尾や言い回しまで細かく直して返し、代行側が直す理由をつかめない	依頼側は事実と約束に関わる部分を見て、言い回しは代行側の判断に任せると分けて返す
相手について推測したことを、事実のように言う冒頭を通してしまう	相手について述べる内容は、確かめた日付と画面を記録に残せる事実だけにする
断られたときの返しだけを承認し、引き下がる線を決めない	断りの意図ごとに、対応と再架電の条件を1つずつ書いて承認する
効果の約束や条件を外した統計を、関心を引く言葉として残す	4種類のNG表現の一覧を渡し、置き換えの言い方まで決めておく
承認した版を管理せず、いつ何を変えたかが分からなくなる	版の番号と日付を付け、事前の承認が要る変更の範囲を文章にする

チェックリスト

• 名乗る社名と、受付で聞かれたときの答え・折り返し先を決めた
• 相手について述べる事実に、確かめた日付と画面を残す欄がある
• 電話の中の質問を1〜2問に絞り、残りは商談に回した
• 断りの意図ごとに、対応と再架電の条件を書いた
• 効果・価格・他社評価・数字のNG表現の一覧を渡した
• 電話で話さない話題と、商談で話す順番を決めた
• 承認した版に番号と日付を付け、変更の決まりを文章にした

よくある質問

AIO／LLMO支援を売る営業トークは、どんな流れで組み立てればよいですか？

相手の社名や主力サービスで調べたAI検索の結果を事実として伝え、検索からの問い合わせが変わってきた背景をひと言添え、詳しい話は商談でと申し込む流れが基本です。仕組みの説明、施策、費用は電話では話さず、商談の提案に回します。電話の中の質問は1〜2問に絞り、30秒前後で商談の申し込みまで進めます。

代行会社が作ったトークを承認するとき、依頼側が最低限見るところはどこですか？

相手について述べる事実が確かめたものか、自社のサービスについて効果や価格を約束していないか、断られたときに引き下がる線が決まっているかの3つです。言い回しや話す速さは代行側の得意な部分なので、結果を見ながら直してもらいます。事実と約束だけは依頼側が責任を持って確かめます。

電話で料金を聞かれたときの答え方は、トークにどう書いておけばよいですか？

支援の内容と相手の状況で費用が変わるため、商談で前提とあわせて示すと答える形にしておきます。電話で金額を言い切ると、提案の前に条件が固定され、商談で説明する内容と食い違うおそれがあります。それでも目安を求められたときに伝えてよい範囲があるなら、依頼側がその言い方を決めて台本に書いておきます。

「今は忙しい」と断られた相手には、いつかけ直してもらえばよいですか？

相手に都合のよい時期を聞き、その時期に1回だけかけ直す決まりにしておくのが無難です。時期を聞けなかった場合は、日を置いて何度もかけ直さず、記録に残して対象から外すかを週次の振り返りで決めます。再架電の扱いは、相手との関係と法令の両面から、承認の段階で決めておきます。

承認したトークを、代行会社が途中で言い換えてもよいのですか？

言い回しや質問の順番のように結果を見ながら直す部分は、事後の報告でよいと決めておけば、代行側の判断で変えてもらってかまいません。効果・価格・他社評価に触れる表現や、名乗りと用件を変える場合は、事前の承認が要る変更として扱います。範囲を文章にしておけば、承認のたびに代表の時間を取られずに済みます。

この記事の前提と根拠

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