LLMOを知らない相手への提案の組み立て方

用語から入る提案は、相手に翻訳の手間を押しつける

LLMO（AIが質問に答える検索で、自社の情報が正しく使われるように整える施策）を知らない相手に、提案の冒頭で「LLMOとは」から説明すると、相手は聞きながら頭の中で翻訳を始めます。その言葉が自社の売上や問い合わせのどこに関係するのかを、自分で探さなければならないからです。多くの相手は翻訳を終える前に、「よく分からないので社内で相談します」と話を閉じます。

翻訳の手間は、商談の場だけでは終わりません。提案を受けた担当者は、上司や代表に同じ話をもう一度説明します。そのとき用語のまま伝えようとすると、聞く側にはさらに遠い話になります。提案は、相手が自分の言葉で社内に言い直せる形で組んでおく必要があります。

架電のトークは、LLMOの説明から入りません。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

電話で用語を使わずに事実から入ったのなら、提案でも同じ順番を守ります。架電で「今はこう表示されています」と聞いて日程を入れた相手に、提案で急に仕組みや用語の説明を始めると、電話で感じた「自社の話だ」という手応えが薄れてしまいます。電話の側の組み立ては電話の最初の30秒の構成で扱っています。

本編では3つの言葉だけを使う

提案の本編で使うのは、相手のお客様の言葉、相手の画面、相手の数字の3つです。お客様の言葉とは、相手のお客様がAIに尋ねそうな質問の文そのもの。画面とは、その質問に今のAIがどう答えているかの記録。数字とは、相手の問い合わせや成約の実数です。社内で使っている用語は、相手が求めたときに開く付録の1枚に回します。

社内でよく使う言い方	提案書での書き方	相手が確かめられるもの
LLMO対策	AIに質問されたとき、御社が候補として紹介される状態をつくる作業	同じ質問への回答の画面（毎月）
AIによる概要への対策	検索結果の上に出るAIの要約に、御社の説明が載るようにする	該当する検索の画面
構造化データの実装	サイトの情報を、AIが読み間違えない形に整理する	整理した項目の一覧
E-E-A-Tの強化	誰が書き、何を根拠にした情報かを、ページの中で示す	著者と出典を足したページ
サイテーションの獲得	御社のサイト以外で、社名とサービスが紹介される場を増やす	掲載先の一覧

右端の列が置き換えの要です。用語を言い換えただけでは、相手はまだ「本当にそうなのか」を確かめられません。言い換えた作業ごとに、相手が自分の目で見て確かめられる物を1つ添えると、説明を信じてもらう必要がなくなります。

提案の順番は、相手が答えを持つ問いから始める

用語を外したあとの提案は、次の5つの段で組みます。考え方は、相手が答えを持っている問いから始め、相手が自分で判断できる材料で終えることです。最初の段で相手に多く話してもらうほど、後の段は説明を聞く時間ではなく、自社の話を確かめる時間になります。

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   ①お客様が尋ねる質問を選ぶ（10分）

   相手のお客様がAIに尋ねそうな質問の候補を15問ほど見せ、実際に聞かれそうな10問を相手に選んでもらいます。お客様のことをいちばん知っているのは相手なので、この段は相手が主役です。

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   ②今の答えを見る（10分）

   選んだ10問をAIに尋ねた結果を、名前が出た・誤りがある・出ないの3つに分けた一覧で見せます。必要なら、その場で1〜2問を尋ね直して画面を共有します。

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   ③問い合わせとの関係を数字にする（10分）

   月の問い合わせの数、検索から来る割合、成約の割合、平均の単価を相手に聞き、検索からの問い合わせが1割・2割減った場合の受注の機会を一緒に計算します。

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   ④変える作業を3つの動詞で示す（8分）

   整える・増やす・確かめるの3つに束ね、それぞれに相手の社内で要る協力と、最初の1か月にすることを添えます。

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   ⑤確かめ方・費用・判断の時期を示す（7分）

   毎月同じ10問で答えを記録して報告すること、費用の範囲、何か月目に何を見て続けるかを決めるかを示し、次回までに相手に決めてもらうことを1つに絞ります。

この順番では、費用は5段目まで出てきません。費用を隠すためではなく、相手が金額と比べる材料、つまり今の答えと問い合わせとの関係を先にそろえるためです。費用を出す時期と伝え方の細部はLLMO提案で費用の話をするタイミングで扱っています。

電話の段階で伝えた事実は、1段目と2段目の材料になります。大橋メソッドでは、架電で分かった相手の役職や検討状況、反応のあった切り口を商談シートにまとめて共有するとしています。反応のあった切り口は、15問の候補を作るときの最初の手がかりになります。

45分のうち、前半は相手が話す時間にあてる

時間の配分は、前半の20分のうち半分以上を相手が話す時間にします。質問を選ぶ段で相手が「この質問はよく受ける」「この言い方はしない」と話した内容は、そのまま提案の精度を上げる材料になります。相手にとっても、自分で組み立てに加わった提案になります。

質問の候補15問は、相手のサイトと問い合わせの中にある

1段目で見せる15問は、事前の準備で決まります。候補は、相手のサイトの「よくある質問」、問い合わせフォームの選択肢、サービスページの見出し、検索窓に語を入れたときに出る候補語から拾うと、相手のお客様が実際に使う言い回しに近づきます。

質問の種類	拾う場所	候補の数	例
地域×業種	会社概要の所在地と対応地域	4問	「〇〇市で研修を外部に頼める会社は」
困りごと	よくある質問、問い合わせの選択肢	6問	「管理職研修を外部講師に頼む費用は」
比べ方・選び方	サービスページの見出し	3問	「研修会社を選ぶときに見る点は」
社名	正式社名と主力の研修名	2問	「〇〇研修の内容と対象は」

相手に選んでもらうときは、「この中で、お客様から実際に聞かれる言い方に近いものはどれですか」と尋ねます。選ばれなかった5問も捨てずに残します。相手が「こういう聞き方はしない」と外した理由は、相手のお客様の姿を知る手がかりになります。

一覧を見せるときは、結論を言わないことを守ります。「対策が必要です」と言う代わりに、「10問のうち8問で名前が出ていません。この8問は、どのくらいの頻度でお客様から聞かれる内容ですか」と尋ねます。相手が「毎週のように聞かれる」と答えれば、必要性はこちらが説明しなくても相手の中で決まります。

AIの答えは時期や尋ね方で変わるため、一覧の右上には確認日を入れ、提案の前日にもう一度尋ね直します。表示が変わっていたら、変わったこと自体を事実として伝えます。答えが動くという性質は、毎月同じ10問で記録を取る理由として、5段目の説明につながります。

影響は相手の数字で、変える作業は3つの動詞で書く

3段目の影響の計算には、業界の平均や外部の調査の数字を使いません。使うのは、商談の場で相手から聞いた4つの数字です。月の問い合わせの数、そのうち検索から来る割合、問い合わせからの成約の割合、成約1件の平均の単価。相手が自分で答えた数字なので、計算の結果も相手の中で疑われにくくなります。

ここで「何割減る」とは予測しません。減り方は相手の業種や質問によって違い、こちらが言い当てられるものではないからです。1割と2割の場合を並べて、どこまで減ったら困るかを相手に決めてもらいます。外部の事実は、減る可能性の背景として付録に置きます。Ahrefsの2026年2月公開の調査が、AIによる概要の出る情報系の語で1位のページのクリック率が約58%低かったと示したことなどです。

作業は「整える・増やす・確かめる」に束ねる

4段目では、施策の一覧を見せる代わりに、作業を3つの動詞に束ねます。施策が10個並ぶと、相手はどれが自社に要るのかを選べません。束ねた3つには、相手の社内で何をしてもらうかと、最初の1か月で何が終わるかまで書き添えます。

動詞	中身（用語を使わない書き方）	相手にお願いすること	最初の1か月
整える	会社情報とサービスの説明を、AIが読み違えない形にそろえる	研修の正式名と料金の確認	誤りのあった1問の原因を特定
増やす	御社のサイト以外で、社名と研修が紹介される場を増やす	取引先や業界団体への掲載の相談	掲載の候補先を一覧にする
確かめる	毎月同じ10問で答えを記録し、変化を報告する	月1回、30分の報告会への出席	初回の記録（今回の一覧）

「確かめる」を作業の1つに入れておくと、効果の約束を求められたときの答えにもなります。答えがどう変わったかを毎月同じ質問で記録して見せる、という約束なら、表示そのものを請け合わなくても、相手は進み具合を自分で判断できます。

資料は本編8枚と付録1枚。各ページで相手の問いに答える

提案資料は、本編8枚と付録1枚に収めます。本編の各ページには、相手がそのページを見て抱く問いへの答えを、ページの上部に一文で書きます。担当者が資料を持ち帰って上司に見せたとき、上部の一文を順に読むだけで提案の筋が通るようにするためです。

枚目	載せること	上部に書く一文の例
1	表紙：相手の社名と提案の題	お客様がAIに尋ねたとき、御社がどう紹介されるか
2	今日決めたいこと	次回までに、確かめる10問と担当の方を決めたい
3	お客様が尋ねる10問	お客様の言い方で、聞かれやすい10問を選びました
4	10問の今の答え	10問のうち8問で、御社の名前は出ていません
5	問い合わせとの関係	検索からの問い合わせが1割減ると、月約17万円分です
6	変える3つの作業	整える・増やす・確かめるの順で進めます
7	進め方と報告	毎月同じ10問で記録し、3か月目に続けるかを決めます
8	費用と始め方	最初の1か月は、誤りのあった1問の原因から始めます
付録	用語の対応表と外部の事実	社内でこう呼ばれる作業の、一般的な名前です

本編に載せないものも決めておきます。表示や順位の約束、他社の名前を出した比較、仕組みの技術的な説明の3つです。AIの答えは時期や尋ね方で変わり、2026年もGoogleは3月と5月のコアアップデート、8月のスパムアップデートと検索の仕組みを更新しています。約束できないことを本編に書かないのは、相手が社内で説明したとき、説明した人が困らないためでもあります。

付録の1枚で、用語を求める人に答える

相手の社内には、用語で説明されたほうが分かりやすい人もいます。Webの担当者や、ほかの支援会社と話したことのある役員です。付録には、本編の3つの作業が一般にどう呼ばれるか（AIO、GEO、LLMOなど）と、「AIによる概要」が2024年8月に、「AIモード」が2025年9月に日本で使えるようになったという日付つきの事実を1枚にまとめます。

提案のあとで担当者が上司や決裁者に話を通す場面の進め方は、法人向けLLMO営業で決裁者に届く進め方で扱っています。業界ごとに資料の中身を変える方法は、業界別に用意する説明資料と事例の出し方が参考になります。

提案を直した効果は、受注率と次回の約束で確かめる

提案の組み立てを変えたら、効いたかどうかを数字で確かめます。見るのは3つです。商談のうち提案に進んだ割合（提案率。目安は40〜60%程度）、2回目の打ち合わせの日程がその場で決まった割合、受注率（受注÷商談の実施。目安は15〜25%程度）。前の2つは早く動き、受注率は検討の期間の分だけ遅れて動きます。

数字	目安	動き出す時期	低いときに疑う段
提案率（提案に進んだ割合）	40〜60%程度	2〜4週間	①②：質問と答えが関心からずれている
次回の約束（その場で日程が決まった割合）	自社の変更前と比べる	2〜4週間	⑤：次回に決めてもらうことが多すぎる
受注率（受注÷商談の実施）	15〜25%程度	2〜3か月	③④：影響の数字か作業の中身が伝わっていない

比べるときは、変える前と後で件数をそろえます。商談が10件ほどの段階では、1件の違いで率が10ポイント動くため、前後それぞれ15〜20件の商談を一つの目安にします。商談から受注までの期間が30〜90日程度ある商材では、受注率の比較は2〜3か月後になります。

受注率が上がると、営業にかけられる費用の上限も変わります。下の試算は、月額16万円・平均9か月の継続・粗利率62%の支援を商談1件3.4万円で獲得し、実施率を88%、提案を直したあとの受注率を22%と置いた場合です。

受注率22%なら、受注1件の営業コストは約17.6万円で粗利の約2割に収まり、払ってよい商談1件の費用は約5.8万円までです。同じ条件で受注率が15%のままなら、受注1件の営業コストは約25.8万円、払ってよい商談1件の費用は約3.9万円まで下がります。提案を直すことは、商談を手に入れるために使える値段の幅を広げることでもあります。

大橋メソッドが受け持つのはターゲット選定から商談の設定、結果の分析・改善までで、提案や商談そのものの代行は、提供体制が整った段階で追加する工程とされ、対応範囲に応じて個別に見積もる形です。提案は自社で組み、商談後の受注・失注理由・次回アクションを戻して、どの切り口から来た商談が提案に進んだかを確かめる分担が現実的です。

手順のまとめ：LLMOを知らない相手への提案を組み立てる手順

1. 用語を外す：本編から専門用語を外して、お客様の言葉・画面・数字に置き換え、用語は付録の対応表に移します。
2. 質問の候補を作る：相手のサイトのよくある質問や問い合わせの選択肢から、質問の候補を15問用意します。
3. 今の答えを記録する：候補の質問を2つ以上のAI検索で尋ね、確認日つきで3つに分けて一覧にします。
4. 相手と10問を選ぶ：商談の場で、お客様に聞かれる言い方に近い10問を相手に選んでもらい、答えの一覧を見せます。
5. 相手の数字で影響を計算する：問い合わせ・検索の割合・成約の割合・単価を聞き、1割減と2割減の場合を並べます。
6. 作業と判断の時期を示す：3つの作業、毎月の記録と報告、続けるかを決める時期と費用を示します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
提案の冒頭で「LLMOとは」「AI検索の仕組み」から説明する	相手のお客様が尋ねそうな質問から始め、用語と仕組みは付録の1枚に回す
業界の平均や外部調査の数字を、相手の損失として示す	相手から聞いた問い合わせ・検索の割合・成約の割合・単価で計算し、減る割合は1割・2割の場合を並べる
施策のメニューを全部並べ、相手に選んでもらおうとする	整える・増やす・確かめるの3つに束ね、最初の1か月にすることを具体的に1つ示す
表示や順位が良くなると約束して話を前に進める	毎月同じ10問で答えを記録して報告することと、続けるかを決める時期を約束の中身にする

チェックリスト

• 提案の本編から専門用語を外し、付録の対応表に移した
• 相手のサイトと問い合わせの選択肢から、質問の候補を15問用意した
• 候補の質問を2つ以上のAI検索で尋ね、確認日つきの一覧にした
• 影響は相手の数字で計算し、1割・2割減の場合を並べた
• 変える作業を3つの動詞で書き、最初の1か月にすることを決めた
• 本編に表示や順位の約束、他社名を出した比較を載せていない
• 提案率・次回の約束・受注率を、変更の前後で同じ件数で比べる準備をした

よくある質問

LLMOを知らない相手には、どんな順番で提案すればよいですか？

相手が答えを持っている問いから始めます。お客様がAIに尋ねそうな質問を相手と選び、その質問への今の答えを見せ、問い合わせとの関係を相手の数字で計算し、変える作業を3つに束ね、最後に確かめ方・費用・判断の時期を示す順です。費用を最後に置くのは、金額と比べる材料を先にそろえるためです。

提案資料では、LLMOやAIOという言葉をまったく使わないほうがよいのですか？

本編では使わず、付録の1枚にまとめるのが扱いやすい形です。本編は相手のお客様の質問、今の答えの画面、相手の数字で組み、用語はWebの担当者や役員から求められたときに付録で示します。用語を消すのではなく、置く場所を分けるという考え方です。

相手の問い合わせの数字が分からないときは、影響をどう示せばよいですか？

業界の平均で埋めず、商談の場で4つの数字（月の問い合わせ数、検索から来る割合、成約の割合、平均の単価）を聞いて一緒に埋めます。答えにくそうなら幅で聞き、減る割合は予測せずに1割・2割の場合を並べます。相手が自分で答えた数字は、社内で説明するときにもそのまま使われやすくなります。

AI検索での表示や効果を約束してほしいと言われたら、どう答えればよいですか？

表示は時期や尋ね方で変わるため約束はできない、と先に伝えます。そのうえで、毎月同じ10問で答えを記録して報告すること、何か月目に何を見て続けるかを決めることを約束します。確かめ方と判断の時期がそろっていれば、相手は表示の約束がなくても進み具合を自分で判断できます。

電話で伝えた内容と、提案の中身はどうつなげればよいですか？

電話で伝えた事実を、提案の1段目と2段目の材料にします。電話で反応のあった切り口から質問の候補を作り、電話で伝えた表示は提案の前日に尋ね直して、変化があればそれも事実として見せます。電話で用語を使わなかったのなら、提案でも用語から入らない順番を守ります。

この記事の前提と根拠

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