LLMOサービスで新規顧客を増やす営業設計

営業設計は5つの要素を言葉と数字で決める作業

営業設計は、営業の流れを「誰に・どの手段で・何を伝え・どこで商談とし・何を見て直すか」に分け、それぞれを言葉と数字で決める作業です。ここでは対象・接点・説明・商談・改善の5要素と呼びます。LLMOサービス（AI検索の回答に自社の情報が正しく使われるよう整える支援）は相手が言葉を知らないことも多く、どれか1つが曖昧なだけで流れ全体が止まります。

要素	決めること	成果物	LLMOで曖昧になりやすい点
対象	業種・規模・地域・状態条件・除外条件	ターゲット仮説書（1〜2本）	「Webに力を入れている会社」で止まる
接点	最初の接触手段、相手の役職、2回目の接触	接触の計画（手段・順番・間隔）	手段を先に決め、対象と合わない
説明	最初の30秒で伝える事実と、商談で話す内容の分担	トーク初稿と想定問答	電話で概念を説明しきろうとする
商談	成果の定義、商談の進め方、次回アクション	成果の定義書と商談シート	担当者との雑談まで商談と数える
改善	記録する項目、見直す頻度、1回に変える範囲	週次の記録表と変更履歴	結果だけ見て、断り理由を残さない

5要素のうち、対象と説明は机の上で決められ、接点と商談は相手がいて初めて確かめられ、改善は記録がなければ始まりません。設計の段階で全部を正解にする必要はなく、各要素に「いまの仮説」と「確かめる数字」を書いておくことが出発点です。

要素ごとに「当たり」を示す数字を決めておく

• 対象：接続率と担当者到達率。リストの企業がそもそも違えば、つながっても話す相手がいない
• 接点：担当者到達率と、2回目の接触からの商談の割合
• 説明：会話率と商談化率。最初の30秒で切られているか、約束の段で断られているかを分ける
• 商談：商談実施率と受注率。日程だけ入って実施されない商談が多いなら、定義か相手の選び方を疑う
• 改善：変更前後の同じ件数どうしでの率の差と、断り理由の内訳の変化

数字を要素に結びつけておくと、商談が少ない週に「どこが悪いのか」で議論が割れません。たとえば会話率は目安の範囲なのに商談化率だけが低いなら、直すのは説明の後半、つまり商談の約束の言い方だと、その場で決められます。

商談の有無が、運ではなく設計で決まる状態になる。それが最初の変化です。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

紹介と問い合わせで受注してきた会社は、来月の商談数を自社で決められません。5要素を書き出すと、少なくとも「月に何件接触すれば何件の商談が見込めるか」を計算できる状態になり、商談が足りない月に何を足せばよいかが見えてきます。

手段より先に「対象」と「説明」を決める

営業を立て直すときに多いのが、「テレアポをやろう」「フォーム営業を試そう」と接点の手段から決める進め方です。手段から入ると、その手段で届きやすい相手を対象にしてしまい、AI検索対策に予算を組む見込みの低い企業にまで接触が広がります。決める順番は、対象、説明、接点、商談、改善です。

対象：状態を表す条件を1つ入れる

対象は業種・規模・地域だけでなく、相手の状態を表す条件を1つ入れると絞れます。たとえば「資料請求や来店予約をWebの問い合わせに頼っている」「社名とサービス名でAI検索すると、競合の名前が先に出る」といった条件です。状態条件があると、最初の接触で伝える事実もそのまま決まります。対象企業の見つけ方はLLMOサービスを必要とする企業の探し方で詳しく扱っています。

説明：電話で話すことと商談で話すことを分ける

説明は、最初の接触で伝えることと、商談で伝えることを分けて設計します。最初の30秒で伝えるのは、相手の社名や主力サービスでAI検索した結果という事実、検索からの問い合わせが減っている背景の一言、詳しくは商談で話すという約束の3つです。LLMOの仕組みや施策の中身は商談に回します。用語を使わない提案の順番はLLMOを知らない相手への提案の組み立て方を参照してください。

大橋メソッドの進め方でも、架電はこの3つを30秒で伝える流れで組まれ、トークの初稿は依頼側が事前に確認するとしています。説明の役割を「商談の約束を取るところまで」と決めておくと、電話の長さもトークの直す場所も絞れます。

接点：その説明を運べる手段を選ぶ

対象と説明が決まれば、接点の手段は「その説明を運べるか」で選べます。30秒の会話で伝わる事実なら電話、画面を見せないと伝わらないなら文書と電話の組み合わせ、相手がすでに必要性に気づいているなら問い合わせやウェビナー、という具合です。

説明の形	合う接点	組み合わせ方の例
30秒の会話で事実が伝わる	電話	断られたら検索結果の画面をメールで送る
画面を見せないと伝わらない	手紙・メール＋電話	画面を同封し、届いた頃に電話する
相手がすでに必要性に気づいている	問い合わせ・ウェビナー	参加者に個別の検索結果を後日送る

LLMOの場合、相手の多くはまだ必要性に気づいていないため、最初の接点は会話か、個別の事実を添えた文書になります。不特定多数への一斉送付は、相手ごとの事実を示せない分、説明が抽象的になりやすい手段です。

費用を抑えて商談を増やすなら、量ではなく率を直す

営業費用を抑えながら商談数を増やしたいとき、最初に思いつくのは架電の件数を増やすことです。しかし件数に比例して費用も増えるため、商談1件あたりの費用は下がりません。下がるのは、同じ件数のまま接続率・担当者到達率・会話率・商談化率のどれかが上がったときです。率は対象と説明の設計を直すことで動き、追加の費用はほとんどかかりません。

下の試算では、月1,000件の架電に、接続率38%、担当者到達率32%、会話率62%、商談化率11%、商談実施率85%、受注率18%という、対象を絞り込んだあとの設計を想定した数字を当てはめています。

この設計では、1,000件の架電から約8件の商談が設定され、実施は約7件、受注は1件強の見込みです。仮に対象を絞る前の数字が接続率33%、担当者到達率27%、会話率55%、商談化率8%だったとすると、同じ1,000件から生まれる商談は約4件にとどまります。架電の量を2倍にして追いつくより、対象と説明を直して率を上げるほうが、費用は増えません。

量を足す費用も数字で見ておきます。架電を1,000件増やすと、コール課金の目安1コール100〜300円で換算して10万〜30万円程度の上乗せです。率を直して同じ商談数に届くなら、この上乗せは要りません。浮いた予算は、反応の良かった業種のリストを調査型で作り足すなど、率をさらに上げる側に回せます。

低い率	目安	直す要素	直し方の例
接続率（つながった割合）	30〜45%程度	対象・接点	代表番号しかない企業を後回しにし、時間帯を変える
担当者到達率（担当者と話せた割合）	25〜40%程度	接点・説明	受付で伝える用件を、社名と事実の一言にする
会話率（会話が成り立った割合）	50〜70%程度	説明	名乗りの直後に、相手の検索結果の話をする
商談化率（会話のうち商談を承諾した割合）	8〜15%程度	対象・説明	状態条件で対象を絞り、商談の約束の言い方を変える

架電の時間帯の選び方やリストの整備、追客の間隔まで含めて、費用を抑える工夫を1つずつ確かめたい場合は、営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫が具体的な手順の参考になります。

量を足すのは、率が目安の上側にそろってから

量を増やすこと自体が悪いわけではありません。接続率から商談化率までが目安の上側にそろい、断り理由にも偏りがなくなったら、そこからは量を足す番です。率が低いまま量を倍にすると、同じ断られ方を倍の件数で繰り返し、リストの企業を消耗させます。対象の企業数には限りがあるため、先に率を整えてから量を足す順番のほうが、リストも長く使えます。

商談と改善の決まりは、架電を始める前に書いておく

商談と改善は、架電を始めてから考えればよいと思われがちな要素です。ところが、何を商談と数えるかと、何を記録するかを先に決めておかないと、最初の2〜3週間の結果が判断に使えません。数えた商談の中身がばらばらで、率を比べても意味を持たないからです。

商談：成果の定義と商談シートを決める

商談の要素で決めるのは、成果の定義、相手について共有する情報、商談後の結果の戻し方の3つです。成果の定義は「対象企業の決裁者、または予算に関与する責任者とのオンライン面談が実施された場合」のように、相手の役職と実施の時点まで書きます。日程が確定した時点とするか、実施された時点とするかで、同じ1件の価値が変わるためです。

• 商談シートに書く項目：相手の役職、検討状況、反応のあった切り口、事前に見せた検索結果
• 商談後に戻す項目：受注・失注・保留の別、失注理由、次回アクションと期日
• 戻す期限：商談の翌営業日まで（遅れるほど翌週の修正に間に合わない）

曖昧な定義	書き直した定義	書き直す理由
担当者と話せたら商談	予算に関与する役職者との面談が実施された場合	話せただけでは検討の場にならない
興味があると言われたら	次回の日程が確定し、検討状況を記入できた場合	興味の強さは人によって判断が割れる
資料を送ってと言われたら	成果に含めず、送付後の再架電の対象にする	資料請求は商談の手前の段階

書き直した定義は、外注先とも社内の担当者とも同じ意味で読める形にしておきます。「興味がある」「前向き」といった言葉は、書いた人の感覚で幅が出るため、役職・日程・実施の有無のように、あとから誰が見ても確かめられる事実に置き換えるのが書き方の基本です。

改善：毎週見る数字と、変えてよい範囲を決める

改善の要素では、毎週見る数字と、1回に変えてよい範囲を決めます。数字は接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由の内訳で足ります。変える範囲は1週に1要素までです。対象とトークを同時に変えると、商談化率が上がっても、どちらが効いたのかが分からなくなります。

判断に使う件数にも決まりを置きます。1パターンあたり架電300〜500件程度、会話30件以上がたまるまでは、率の上下で設計を大きく変えないのが目安です。会話が20件の段階なら、1件の差だけで商談化率は5ポイント動きます。

大橋メソッドの週次レポートも、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由に次週の変更点を加えた構成で、変えた場所を1つずつ記録していく形です。週次の会議で改善を回す具体的な方法はKPIを使った週次の改善サイクルで扱っています。

設計シートの記入例：地域の注文住宅会社を狙う場合

5要素は、A4の1枚に収まる設計シートにまとめると、社内の誰が見ても同じ流れで動けます。項目は多くなくてかまいません。下の想定ケースは、架空の支援会社が最初の設計シートを書いた場合の例です。

要素	記入する項目	記入例
対象	業種・規模・地域・状態条件	注文住宅、30〜150名、1都3県、資料請求をWebに依存
対象	除外条件	既存顧客、半年以内に接触済み、フランチャイズ本部
接点	手段と相手	電話で販促責任者へ。不在なら画面をメールし3営業日後に再架電
説明	最初の30秒	回答に挙がる会社名の事実→問い合わせ減の背景→商談の約束
商談	成果の定義	決裁者か販促責任者とのオンライン面談の実施
改善	週次で見る数字	接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由の上位3つ

記入例の除外条件にある「半年以内に接触済み」は、同じ企業に短い間隔で何度も電話しないための決まりです。BtoBの取引は特定商取引法の電話勧誘販売の規制の多くが適用除外とされますが、断られた相手への再架電や、個人事業主が相手の場合の扱いには注意が要ります。個人情報の取得や利用目的も含め、判断に迷うときは専門家に確認してください。

シートは一度書いて終わりではありません。2週目以降は、断り理由の上位3つを見て、対象の除外条件か、説明の最初の一言のどちらかを1つだけ書き換えます。書き換えた日付と理由を残しておくと、半年後に「どの変更で商談が増えたか」を振り返れます。

記入例の支援会社であれば、たとえば2週目に「家を建てる時期を聞いたら断られた」という理由が上位に来たとき、説明の最初の一言から時期の質問を外す、といった直し方になります。変更は小さく、記録は細かく残すのが、設計シートを使い続けるこつです。

対象の仮説を2本持つなら、同じ件数ずつ試す

対象の仮説を2本持つ場合は、同じ週に同じ件数ずつ架電し、同じ説明で商談化率を比べます。たとえば注文住宅会社と地域の不動産仲介会社に250件ずつ当て、会話がそれぞれ30件を超えたところで、商談化率と断り理由の内訳を並べます。件数と説明をそろえておけば、差が出たときに対象の違いだと言い切れます。

手順のまとめ：LLMOサービスの営業設計シートを作る手順

1. 対象を1〜2本に絞る：業種・規模・地域に状態条件を1つ加え、除外条件も書きます。
2. 最初の30秒の説明を書く：相手の検索結果という事実、背景の一言、商談の約束の3つで組み立てます。
3. 接点の手段と順番を決める：説明を運べる手段を選び、不在や断りのときの2回目の接触を決めます。
4. 成果の定義と商談シートを決める：相手の役職と実施の時点を成果の定義に書き、商談シートの項目をそろえます。
5. 記録と見直しの決まりを置く：週次で見る数字、1週に変える範囲、判断に使う件数を決めます。
6. 初月の目標を数字で置く：架電数と各段階の率の仮説から、初月の商談数の目標を計算します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
テレアポやフォーム営業など、手段を先に決めてから対象を探す	対象の状態条件と最初の30秒で伝える事実を先に決め、その説明を運べる手段を選ぶ
商談が足りない月に、架電の件数だけを増やす	接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を目安と比べ、低い率に対応する要素を直してから量を考える
対象とトークを同じ週に変える	1週に変えるのは1要素までとし、変更した日付と理由を設計シートに残す
成果の定義を決めないまま商談を数え始める	相手の役職と実施の時点まで書いた成果の定義を、架電を始める前に社内と外注先で合意する

チェックリスト

• 対象に、業種・規模・地域に加えて状態条件を1つ書いた
• 除外条件（既存顧客・接触済み・対象外の業態）を決めた
• 最初の30秒で伝える事実と、商談で話す内容を分けた
• 説明の形に合わせて、接点の手段と2回目の接触を決めた
• 成果の定義に、相手の役職と実施の時点を書いた
• 商談後に結果を戻す項目と期限を決めた
• 毎週見る数字と、1週に変える範囲を決めた

よくある質問

紹介以外でLLMOサービスの新規顧客を増やすには、何から決めればよいですか？

最初に決めるのは対象です。業種・規模・地域に加え、「資料請求をWebに頼っている」のような状態条件を1つ入れて、1〜2本の仮説に絞ります。次に最初の30秒で伝える事実を決め、その説明を運べる接点の手段を選びます。手段から決めると、届きやすい相手に流れて商談化しにくくなります。

架電の件数を増やさずに、LLMOの商談を増やすことはできますか？

できます。商談数は架電数と各段階の率の掛け算なので、件数が同じでも率が上がれば増えます。試算では、対象を絞る前後で接続率・担当者到達率・会話率・商談化率が数ポイントずつ変わるだけで、1,000件あたりの商談が約4件から約8件に増えました。率の改善には追加の費用がほとんどかかりません。

営業設計の5要素は、どのくらいの頻度で見直せばよいですか？

数字の確認は毎週、設計の書き換えは1週に1要素までが目安です。ただし1パターンあたり会話が30件以上たまるまでは、率の上下で対象やトークを大きく変えないようにします。件数が少ない段階で変えると、偶然のぶれを改善と取り違えやすくなります。

設計シートは誰が作り、誰が更新すればよいですか？

最初の版は、受注の実績と商材を一番知っている代表か事業責任者が書き、更新は週次の数字を見る担当者が行うのが現実的です。営業を外注している場合も、対象と成果の定義は依頼側が決め、外注先には断り理由の集計と変更の提案を求める分担にすると、設計が社内に残ります。

電話以外の接点を組み合わせる意味はありますか？

あります。LLMOは画面を見せると伝わりやすい商材なので、電話で断られた相手や不在の相手に、社名でAI検索した結果の画面をメールや手紙で送り、数日後に再び電話する組み合わせが使えます。一斉送付より件数は少なくなりますが、個別の事実を示せる分、説明が抽象的になりません。

この記事の前提と根拠

次の一歩