営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫

架電を増やすより、4つの率を少しずつ上げるほうが安い

商談の数は「架電数×接続率×担当者到達率×会話率×商談化率」で決まります。架電数を増やせば商談も増えますが、費用も同じ割合で増えるため、商談1件あたりの費用は下がりません。費用をほとんど増やさずに動かせるのは、残りの4つの率のほうです。

接続率は架電のうち電話がつながった割合、担当者到達率はつながった電話のうち担当者と話せた割合、会話率は担当者との話が成立した割合、商談化率は会話のうち商談を承諾してもらえた割合です。4つは掛け算でつながっているので、1つずつは数ポイントの変化でも、合わさると大きな差になります。

案	月の架電数	月の費用	商談数	商談1件あたり
今のまま	1,600件	42万円	約6.5件	約6.5万円
架電を1.5倍にする	2,400件	63万円	約9.7件	約6.5万円
4つの率を少しずつ上げる	1,600件	42万円	約11.0件	約3.8万円

基準の率は接続率32%・担当者到達率27%・会話率55%・商談化率8.5%で、架電全体から見た商談化は約0.4%と、目安の0.5〜1.5%を下回っている状態です。4つの率を37%・31%・60%・10%へ、いずれも目安の範囲内で数ポイントずつ上げると、架電数と費用はそのままで商談は約1.7倍になり、1件あたりは約3.8万円まで下がります。架電を増やす案には、条件に合う企業を早く使い切り、同じ先への2巡目以降で率が下がりやすいという副作用もあります。

下の試算では、3つ目の案（架電1,600件のまま4つの率を上げた場合）について、工程ごとの件数と、商談の実施から受注までの見込みを示します。

どの率から手を付けるかを決めるには、今の率を工程ごとに記録しておくことが前提です。架電を増やしても率が上がらない理由の見分け方は費用をかけてもアポ率が上がらない理由で扱っています。ここからは、4つの率を動かす5つの工夫を、かかる費用と一緒に見ていきます。

工夫1：対象を絞ると、架電先が減っても商談は減らない

対象の絞り込みは、商談化率と、その先の受注率の両方を動かす工夫です。AI検索対策に予算を組む理由がある企業にだけ電話をかければ、同じ会話数でも商談を承諾してもらえる割合が上がり、商談後に受注する割合も上がります。架電先の数は減りますが、商談の数は減らず、むしろ増えることもあります。

絞り込みの軸として使いやすいのは、AI検索の広がりで問い合わせが減る理由を持つ企業かどうかです。その影響を数字で示したものに、Ahrefsが2026年2月に公開した調査があります。約30万キーワードで2023年12月と2025年12月を比べると、AIによる概要が出る情報系キーワードでは、1位のページでもクリック率が約58%低くなっていました。記事で問い合わせを集めてきた企業にとっては、順位を保っていても問い合わせが減りうるということです。

• コラムや用語解説の記事を定期的に更新し、問い合わせフォームを主な受注経路にしている
• 社名や主力サービス名でAI検索したとき、自社ではなく競合や比較サイトが紹介される
• 比較検討されやすい商材（専門サービス、住宅、医療、BtoBのソフトウェアなど）を扱っている
• Webサイトの担当者や担当部署があり、外部の支援を受けた経験がある

条件は多く並べるほど良いわけではありません。大橋メソッドでは、業種・規模・地域で「AI検索対策に予算を組む企業」の仮説を1〜2本に絞って文章にしてから架電に入るとしています。仮説が多すぎると、架電の結果から何が効いたのかを読み取れなくなるためです。条件をリストの項目に落とす手順はLLMOが必要な企業を絞り込むリストの作り方にまとめています。

工夫2：時間帯をずらし、同じ架電数で接続率を上げる

時間帯の見直しは、費用をほとんどかけずに接続率と担当者到達率を上げられる工夫です。電話をかける時刻を変えるだけなので、契約の変更もリストの追加も要りません。ただし、どの時間帯が良いかは業種や相手の働き方で変わるため、一般論で決めず、自社の架電ログから確かめます。

1. 架電ログに、かけた時刻と結果（不在・受付止まり・担当者と会話・商談承諾）を残す
2. 9〜11時、11〜13時、13〜15時、15〜17時、17時以降の5つの枠に分けて接続率を出す
3. 1つの枠に100件程度たまった時点で比べ、接続率の低い枠の架電を高い枠へ移す
4. 移した翌週も枠ごとの集計を続け、担当者到達率が下がっていないかを見る

接続率は分母が大きい率なので、商談化率に比べると少ない件数でも差が見えやすいのが利点です。1枠100件で接続率が26%と42%に分かれたなら、偶然だけでは説明しにくい差だと考えてよいでしょう。反対に、商談化率は分母が小さくなるため、時間帯どうしの比較には向きません。

効き目の大きさも見ておきます。冒頭の基準の案で接続率だけを32%から37%に上げると、つながる電話は512件から592件に増え、ほかの率が同じでも商談は約6.5件から約7.5件になります。商談1件あたりの費用は約6.5万円から約5.6万円に下がり、かかった費用は架電の時刻を入れ替える手間だけです。

業種によっては、時期の影響も大きくなります。たとえば税理士事務所は、確定申告の時期（2〜3月）に電話がつながりにくくなります。繁忙期に入る業種は架電の対象から一時的に外し、時期が明けてから戻すと、同じ架電数のまま接続率を保てます。再架電の間隔まで含めた計画の立て方は架電の時間帯・回数・間隔の決め方で扱っています。

工夫3：リストを整え、つながらない先に払う費用をなくす

リストの整備は、架電の前に「最初から商談になる見込みのない先」を取り除く工夫です。番号の誤りや移転、重複、既存の顧客や取引先、同業の支援会社が混ざったリストでは、その分の架電がすべて空振りになります。月額固定の契約なら、空振りの架電にも同じ費用を払っていることになります。

作業	対象	動く率・効果
外す	番号の誤り・移転・廃業	接続率
外す	重複、既存顧客、取引先、同業の支援会社	商談化率（対象外を除く）
外す	過去に「今後の連絡は不要」と言われた企業	トラブルの予防
補う	Webサイトを担当する部署名	担当者到達率
補う	代表番号以外に公開されている拠点の番号	接続率・担当者到達率

対象外の先が1割混ざっていれば、架電の1割は最初から商談につながりません。月1,600件・月額42万円の契約なら160件分、約4.2万円が毎月空振りに使われる計算です。調査型のリストの目安は1件50〜300円程度なので、800社を1件50円程度で事前に確認しても4万円程度で済みます。確認は一度で終わりますが、空振りは毎月続きます。

部署名を補う効果は、担当者到達率に表れます。AI検索対策の話は、総務や代表電話の窓口ではなく、Webサイトやマーケティングを担当する部署につながって初めて会話になります。会社概要や採用ページから担当部署の名前を拾っておき、受付で「Webサイトをご担当の部署の方」と具体的に伝えられるようにしておくだけでも、取り次いでもらえる割合は変わってきます。基準の案で担当者到達率を27%から31%に上げた場合、商談は約7.4件、1件あたりの費用は約5.7万円になります。

担当者の氏名などの個人情報を扱う場合は、取得の経路と利用目的を明らかにし、個人情報保護法に沿って管理します。判断に迷う場合は専門家に確認してください。

工夫4：トークを短くし、会話を商談に変える割合を上げる

トークの見直しは、会話率と商談化率を動かす工夫です。LLMOの商談化率が伸びないとき、電話の冒頭でサービスの仕組みを説明し始めていることがよくあります。相手はまだ自社に関係のある話かどうかを判断していない段階なので、説明が長くなるほど、途中で断られやすくなります。

架電のトークは、LLMOの説明から入りません。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

大橋メソッドの進め方では、電話の最初の30秒を3つに分けています。まず、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と事実として伝えます。次に、検索からの問い合わせが減っている背景を一言で添え、詳しい内容は商談で話すと伝えて日程の話に移ります。説明を商談に回すと電話1件あたりの時間が短くなり、同じ稼働で話せる相手の数も増えます。

場面	変える前	変えた後
冒頭の一言	AI検索対策のサービスのご案内です	御社のサービス名でAIに質問した結果のご報告です
用件の伝え方	LLMOの仕組みを説明する	検索からの問い合わせが減っている背景を一言で伝える
締め方	資料を送ってよいかを聞く	結果の詳細を商談で見せる日程を聞く

基準の案で会話率を55%から60%、商談化率を8.5%から10%に上げると、商談は約8.3件、1件あたりの費用は約5.1万円になります。時間帯・リスト・トークの3つの効き目を掛け合わせたものが、冒頭の表の「4つの率を少しずつ上げる」案の約11件にあたります。

トークを直すときは、1回に1か所だけ変え、変える前と後で会話が30件以上たまってから商談化率を比べます。会話の数が少ないうちは、1件の結果で率が大きく上下するので、判断を急がないことが肝心です。月に100件前後の会話がある体制なら、1か所の変更を2週間程度で確かめられます。冒頭の組み立て方そのものは切られない最初の30秒で詳しく扱っています。

工夫5：「今ではない」と言った相手を、数か月後の商談に変える

追客は、新しいリストを買わずに商談を増やせる工夫です。架電で断られた相手のなかには、サービスが要らないのではなく、今は時期が合わないだけの企業が含まれています。断り理由を分けて記録し、時期が合う頃にもう一度連絡すれば、リスト費をかけずに商談の候補を積み上げられます。

断り理由	相手の言葉の例	その後の扱い
時期	今期は予算が決まっている、改修した直後	再接触してよい月を聞き、その月に新しい事実を添えて連絡
担当違い	その件は別の部署や拠点の管轄	担当部署を聞き、2週間以内に改めて連絡
関心なし	必要ない、今後の連絡は不要	再架電しない先として記録する
その他	代表は不在がちで折り返す	不在の時間帯を記録し、時間帯を変えて連絡

再接触のときは前回と同じ話を繰り返さず、その間に変わった事実を持っていきます。前回の電話から3か月がたち、相手の主力サービス名でAI検索したときの表示が変わっていれば、それ自体が連絡する理由になります。2026年は3月と5月にGoogle検索のコアアップデート、8月にスパムアップデートがあり、表示が動いた時期を話の入口にすることもできます。

追客で電話をかけ直す前に、法令の扱いも確かめておきます。事業者どうしの取引であれば、特定商取引法の電話勧誘販売の規制は多くが適用除外です。それでも、相手が個人事業主で事業として受けているのかが曖昧な場合、断られた相手へのかけ直し、個人情報保護法に沿った取得・利用目的・第三者提供の扱いには注意が要ります。「今後の連絡は不要」と言われた先には電話をかけず、迷う場合は専門家に確認してください。

断り理由の分類は、追客だけでなくトークの改善にも使えます。分類の作り方と集計のしかたは断り理由の分類でトークを改善する方法にまとめています。

5つの工夫を試す順番と、効いたかどうかの確かめ方

5つの工夫は、かかる費用と、効果が数字に表れるまでの期間がそれぞれ違います。費用が小さく、早く結果が分かるものから順に試すと、限られた予算のなかで改善を積み重ねられます。

工夫	主に動く率	かかる費用	数字に表れるまで
時間帯をずらす	接続率・担当者到達率	ほぼかからない	1〜2週間
トークを短くする	会話率・商談化率	書き直しと確認の時間	会話30件がたまるまで
リストを整える	接続率・担当者到達率	1件数十円〜300円程度	整えたリストの架電から
対象を絞る	商談化率・受注率	リストの作り直し	商談化は数週間、受注は1〜3か月
追客する	商談数（リスト費なし）	記録と再連絡の手間	1〜3か月後

順番の目安は、1週目に時間帯の集計と断り理由の分類を始め、2〜3週目にトークを1か所直し、次のリストを作る時点で対象の条件とリストの整備を反映する流れです。追客は、記録を始めた時点から仕込みが進み、1〜3か月後に商談として表れてきます。

効いたかどうかを確かめるには、変更は1週に1つだけにし、変更点と変更した日を記録しておきます。同じ週に時間帯とトークを両方変えると、率が上がっても、どちらが効いたのかが分かりません。大橋メソッドの週次レポートも、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点を項目にしており、1点ずつの確認を毎週続けられる形になっています。

なお、アポイント単価で契約している場合、率が上がっても1件の単価そのものは変わりません。その場合の効き目は、同じ期間に条件を満たす商談を多く確保できることと、契約を見直すときに単価を話し合う材料ができることに表れます。月額固定や自社での架電なら、率の改善がそのまま商談1件あたりの費用の低下になります。

手順のまとめ：架電量を増やさずに商談1件あたりの費用を下げる

1. 今の率を記録する：架電数と、接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を1か月分記録し、目安を下回る率を見つけます。
2. 時間帯を直す：時間帯ごとの接続率を100件程度ずつ比べ、低い枠の架電を高い枠へ移します。
3. トークを1か所直す：冒頭で概念を説明せず、相手の検索結果を事実として伝える形に変え、会話30件で比べます。
4. 対象とリストを直す：次のリストから、AI検索の影響を受けやすい条件で絞り、対象外の先を除いて担当部署の名前を補います。
5. 断り理由から追客する：断り理由を時期・担当違い・関心なし・その他に分け、時期が理由の先には指定の月に連絡します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
商談が足りないと感じて、真っ先に架電数を増やす	架電数を据え置いたまま4つの率を工程ごとに記録し、目安を下回っている率から直す
トーク・対象・時間帯を同じ週にまとめて変える	変えるのは1週に1つだけにし、変更点と変更した日を週次の報告に残す
断り理由を「不在」「不要」の2つだけで記録する	時期・担当違い・関心なし・その他に分け、時期が理由の先は再接触してよい月まで記録する
リストの不備に架電してから気づき、空振りの分まで費用を払う	架電の前に重複・既存顧客・取引先・番号の誤りを除き、担当部署の名前を補っておく

チェックリスト

• 今の架電数と4つの率（接続・担当者到達・会話・商談化）を1か月分記録した
• 時間帯ごとの接続率を100件程度ずつ比べた
• 対象の条件を1〜2本の仮説に絞り、文章にした
• 架電の前に、リストから重複・既存顧客・番号の誤りを除いた
• トークの変更は1回に1か所とし、会話30件で比べる決まりにした
• 断り理由を4つに分け、再接触してよい月を記録している
• 週次で「次週に変える1点」を決めている

よくある質問

予算を増やさずに商談の数を増やすには、何から手を付けるべきですか？

費用がほとんどかからず結果が早く出る、架電の時間帯の見直しと断り理由の分類から始めます。次にトークを1か所ずつ直し、次のリストを作る時点で対象の条件とリストの整備を反映します。架電数は据え置き、接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を毎週記録して、目安を下回る率から直すのが基本です。

新規顧客を増やしたいとき、架電の量と率のどちらを先に上げるべきですか？

先に率です。架電数を1.5倍にすると商談も1.5倍になりますが、費用も1.5倍になるため、商談1件あたりの費用は変わりません。4つの率を目安の範囲内で数ポイントずつ上げれば、費用は同じまま商談を増やせます。ただし率の良し悪しを判断するには、1パターンあたり架電300〜500件程度の量が必要です。

対象企業を絞り込むと、電話をかける先が足りなくなりませんか？

足りなくなることはあるため、絞る前に条件に合う企業の数を数えておきます。1社に平均2回程度かける前提なら、月1,000件の架電には500社程度が必要です。足りない場合は、反応の良かった条件を保ったまま、地域か規模の幅を一段だけ広げます。広げるのは、架電の結果を見てからにします。

一度断られた会社に、時期をあけて電話をかけ直してもよいですか？

断り理由によります。「今期は予算が決まっている」のように時期が理由で、再接触してよい月を聞けた先には、その月に新しい事実を添えて連絡できます。「今後の連絡は不要」と言われた先にはかけ直しません。BtoBでも、個人事業主が相手の場合や個人情報の扱いには注意が必要なので、迷うときは専門家に確認してください。

5つの工夫が効いたかどうかは、何件くらいで判断できますか？

接続率のように分母が大きい率は、1つの条件につき架電100件程度で差が見えてきます。商談化率は分母が小さいので、会話が30件以上たまってから比べます。対象やトークのパターンを判断に使うなら、1パターンあたり架電300〜500件程度が一つの目安です。変更は1週に1つにして、どれが効いたかを分けて記録します。

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