この記事でわかること
- 1回の架電で担当者に届くのは目安の率で10社に1社程度という前提と、1社あたりの上限回数の決め方
- 業種ごとの時間帯の仮説と、枠ごとに接続率を測って架電を寄せる手順
- 前回の結果ごとに決めるかけ直しの間隔と、記録に残す8項目・10種類の結果コード
- 同じ1,500件の架電で、接続率と担当者到達率の改善が商談数をどれだけ変えるかの試算
この記事が想定している状況
テレアポ代行への依頼を考えながら、まずは代表と営業担当の2名で架電を続けている。1日に数十件はかけているが、つながらなかった会社にいつかけ直したか誰も覚えておらず、同じ会社に1日に2回かけてしまうこともある。費用を増やせる状況ではないため、架電数を増やす前に、今のやり方のどこを直せば商談が増えるのかを知りたい。代行会社に任せるにしても、どんな架電計画を求めればよいかの基準がほしい。そうした状況の方を想定しています。
知りたいこと
- テレアポで新規顧客を増やすための架電の進め方を知りたい
- 費用を増やさずに商談数を増やす方法を知りたい
- 時間帯・かけ直しの回数・記録の項目の決め方を知りたい
あわせて判断したいこと
- 代行会社に依頼するときに、提出された架電計画の良し悪しを判断できるようになりたい
- 担当者が変わっても同じ動きができる、人に頼らない架電の仕組みを持ちたい
読み終えるとできること
読み終えると、1社あたりの上限回数・期間・時間帯の散らし方・結果ごとのかけ直しの間隔・記録の8項目を決め、1日と1週間の架電計画を組めるようになります。代行会社に任せる場合も、提出された計画のどこを確かめればよいかが分かり、同じ架電数で商談を増やす打ち手を数字で選べます。
架電計画は「1日何件」より「1社に何回・いつ」から作る
テレアポで新規顧客を増やす計画は、1日の架電件数からではなく、1社に何回まで・どの時間帯に・どれくらいの期間でかけるかから組み立てます。件数だけを目標にすると、新しい番号に1回ずつかけて終わりやすく、つながらなかった企業が「断られた」のか「まだ話せていない」のか区別がつかないまま、リストが減っていきます。
目安の率で計算すると、接続率35%・担当者到達率30%の場合、1回の架電で担当者まで届くのは10社に1社程度です。残りの9社は、関心がないのではなく、まだ誰とも話せていない状態です。1回目で届かなかった企業にどう当たり直すかを決めることが、架電計画の中心になります。
想定ケース（架空の条件）：300社に最大5回かけた場合の到達の増え方
300社のリストに、毎回ちがう時間帯で最大5回かけたとします。1回目は300社で30社、2回目は残りの270社で21社、3回目は249社で14社、4回目は235社で9社、5回目は226社で4社の担当者に届いたとすると、到達1件あたりの架電数は1回目の10件から5回目の約56.5件まで増えます。4回目までの到達は74社、5回目を足しても78社です（担当者に届いた企業だけを外して数えています）。
| 試行 | かけた社数 | 担当者に届いた社数 | 到達1件あたりの架電数 |
|---|---|---|---|
| 1回目 | 300社 | 30社 | 10件 |
| 2回目 | 270社 | 21社 | 約12.9件 |
| 3回目 | 249社 | 14社 | 約17.8件 |
| 4回目 | 235社 | 9社 | 約26.1件 |
| 5回目 | 226社 | 4社 | 約56.5件 |
この例で上限を決めるなら、到達1件あたりの架電数が、新しい企業に1回目をかけた場合（10件）の3倍、つまり30件を超えた回を打ち切りの目安にします。5回目は約56.5件で基準を超えるため、上限は4回です。5回目に使うはずだった226件を新しい企業の1回目に回せば、計算上は約23社の担当者に届きます。
商談の有無が、運ではなく設計で決まる状態になる。それが最初の変化です。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
時間帯は相手の1日の動きで仮説を立て、枠ごとに測る
つながりやすい時間帯は、狙う相手の仕事の流れで変わります。最初から正解は分からないため、相手の1日の動きから仮説を立て、1日を4つ程度の枠に分けて、枠ごとの接続率と担当者到達率を測ります。仮説は次のように業種ごとに書き出しておくと、代行会社とも共有しやすくなります。
| 狙う相手の例 | かけやすいと考えられる枠 | 避けたい時期・時間 | 理由の仮説 |
|---|---|---|---|
| 税理士・社労士の事務所 | 10〜11時台、15〜16時台 | 月末月初、2〜3月 | 締切や申告の業務が集中する |
| 歯科・美容クリニック | 診療開始前、昼の休診時間 | 診療時間中 | 受付が患者対応で手が離せない |
| 工務店・リフォーム会社 | 8時台、17時以降 | 日中 | 担当者が現場に出ている |
| BtoBのIT・SaaS企業 | 10〜12時、14〜17時 | 始業直後、月曜の午前 | 社内の会議が集まりやすい |
| 不動産会社 | 平日の午前 | 定休日、土日 | 週末は来店の対応が多い |
枠は、たとえば9〜11時を枠A、11〜13時を枠B、13〜15時を枠C、15〜18時を枠Dのように分け、架電のたびにどの枠でかけたかを記録します。数日の印象で決めず、各枠で接続が30件以上たまってから率を比べます。件数が少ないうちは、1〜2件の差で率が大きく動くためです。
想定ケース（架空の条件）：昼前の架電を夕方の枠に移した場合
2週間の記録で、枠Bの接続率が28%、枠Dが42%だったとします。1日20件を枠Bから枠Dに移すと、架電数は同じまま、1日の接続は20件×14ポイントで約2.8件増え、月20日では約56件です。担当者到達率30%なら、話せる担当者が月に約17人増える計算になります。費用をかけずに動かせる打ち手として、時間帯の見直しは最初に試す価値があります。
時間帯の仮説は地域でも変わります。地方の工務店は朝が早く、都市部のIT企業は夕方に席にいることが多い、といった違いが考えられるため、地域をまたぐリストでは、地域ごとに枠の率を分けて見ると判断を誤りにくくなります。
枠の率を比べるときは曜日の偏りを外す
枠どうしを比べるときは、曜日の偏りにも気をつけます。枠Dの架電が金曜に集中していると、時間帯ではなく曜日の差を見ている可能性があります。2週間のうち各曜日に同じくらいの件数がかかっているかを確かめ、連休の前後や月末は別に集計すると、時間帯の効果を取り出しやすくなります。
かけ直しの間隔は、前回の結果ごとに決めておく
かけ直しの時期を担当者の記憶に任せると、同じ会社に1日に2回かけたり、約束した時刻を過ぎたりします。前回の結果ごとに、次にいつかけるか、上限回数に数えるかを表にしておけば、誰がかけても同じ動きになり、代行会社に任せる場合も指示がぶれません。
| 前回の結果 | 次の架電 | 上限回数への数え方 |
|---|---|---|
| 不通・留守番電話 | 翌営業日の別の枠 | 1回として数える |
| 話し中 | 同じ日の2〜3時間後 | その日の1回にまとめる |
| 受付で不在、戻り時間が分かった | 聞いた時刻の直後 | 約束として数えない |
| 受付で不在、戻りが不明 | 2営業日後の別の枠 | 1回として数える |
| 担当者が「今は忙しい」 | 相手の指定日時、なければ3営業日後 | 1回だけ追加で認める |
| 担当者が「資料を送って」 | 送付から2〜3営業日後 | 確認の電話は1回まで |
| 「検討は先」と言われた | 言われた時期の1か月前 | 期日の管理に移す |
| 明確に断られた | かけ直さない | 除外リストに移す |
表のなかで差がつきやすいのは、受付で戻り時間が分かった場合です。「17時に戻ります」と聞けたら、その時刻の5〜10分後にかけ、受付には前回の電話で戻り時間を伺った者だと名乗ります。用件が伝わっている電話は担当者に取り次がれやすくなります。受付での名乗りや用件の伝え方は受付で断られるテレアポの原因と改善策で扱っています。
「資料を送ってください」は、関心の表れの場合も、やんわりとした断りの場合もあります。送付から2〜3営業日後の確認で、資料を開いたか、どの部分が気になったかを聞き、反応がなければ2回目の確認はせず、期日の管理に移します。約束したかけ直しは、その日の最初に時刻順に並べ、枠の計画より優先します。
受付で「営業のお電話はお断りしています」と言われた場合の扱いも、先に決めておきます。一定期間を空けて別の切り口でかけるのか、手紙や問い合わせフォームに切り替えるのか、そのまま除外するのかを依頼側が決め、結果コードとして記録すると、担当者ごとに対応が分かれません。
BtoBの電話営業は、特定商取引法の電話勧誘販売の規制の多くが適用除外とされています。ただし、断られた相手へのかけ直し、事業性が曖昧な個人事業主への架電、担当者の氏名や連絡先の扱いには注意が必要です。除外のルールは依頼側と代行会社で事前に決め、法的な判断は専門家に確認してください。
記録は「次にいつ、誰に、何を言うか」を決める欄に絞る
架電の記録は、欄を増やすほど入力が雑になり、集計に使えなくなります。残すのは、次の架電の日時と相手と切り口を決めるための欄と、週ごとに率を集計するための欄だけです。目安は8項目で、結果は自由記述ではなく、決めておいたコードから選びます。
| 項目 | 記入の例 | 使いみち |
|---|---|---|
| 架電日時と枠 | 10月14日15時20分・枠D | 枠ごとの接続率を出す |
| 試行回数 | 3回目 | 上限の管理と回数別の到達 |
| 結果コード | 受付で不在・戻り17時 | 次回の日時を決める |
| 話した相手 | 受付／担当者／決裁者 | 担当者到達率を出す |
| 次回の予定 | 10月16日17時05分 | かけ忘れを防ぐ |
| 断り理由の分類 | 既存の業者あり | 対象とトークを見直す |
| 反応した切り口 | AI検索での表示に関心 | 商談シートに引き継ぐ |
| メモ（30字以内） | 来月サイトを改装予定 | 次の会話の入口にする |
結果コードは、次の10種類程度に決めておくと、ほとんどの架電を迷わずに分類できます。コードの付け方が担当者ごとに違うと、枠別や回数別の率を週ごとに集計できず、計画を直す根拠が残りません。
- 不通
- 話し中
- 留守番電話
- 番号違い・使われていない
- 受付で不在（戻り時間あり）
- 受付で不在（戻り不明）
- 受付で断り
- 担当者と会話・継続
- 担当者と会話・断り
- 商談の承諾
記録の入力は、1件あたり30秒程度で終わる形にします。入力に時間がかかると1日の架電数が落ち、記録を後回しにする人が出てきます。結果コードと話した相手を選択式にし、自由に書くのはメモ欄の30字だけにすると、表計算ソフトでも十分に回ります。
断り理由の分類は、トークと対象を直すいちばんの材料です。分類の作り方と集計からトークを直す方法は断り理由の分類でトークを改善する、代行会社の記録から実力を読み取る方法はテレアポ代行の架電ログで実力を見抜くで詳しく扱っています。
担当者の氏名や直通の番号は、個人情報にあたる場合があります。記録の利用目的と保管の範囲を決めておきます。大橋メソッドでは、リスト・架電ログ・断り理由は依頼側に帰属するとしており、契約を終えても記録が依頼側に残ります。
1日は新規と再架電の枠に分け、週の終わりに計画を直す
かけ直しのルールを入れると、日がたつほど再架電の予定が増えます。1日の枠を新規と再架電に分けておかないと、約束の時刻が新規の架電に押し出されたり、逆に再架電ばかりで新しい企業に当たれなくなったりします。上限を4回にすると、計画が回り始めた段階では再架電が1日の半分以上を占めます。
| 枠 | 新規 | 再架電 | 主な使い方 |
|---|---|---|---|
| 枠A（9〜11時） | 8件 | 20件 | 前日の不通分を別の枠でかけ直す |
| 枠B（11〜13時） | 4件 | 10件 | IT・SaaSなど午前に席にいる相手 |
| 枠C（13〜15時） | 4件 | 10件 | クリニックの昼休み、資料送付後の確認 |
| 枠D（15〜18時） | 4件 | 15件 | 工務店の戻り、戻り時間の約束 |
この配分で月20日かけると、架電は月1,500件、新しい企業に当たるのは月400社ほどで、1社に平均3.5〜4回かける計算です。リストは毎週100社程度を補充する必要があります。大橋メソッドでも、初回100〜300社のリストを架電結果に応じて毎週入れ替える進め方をとっています。
週の終わりには、計画そのものを直します。見るのは、枠ごとの接続率、回数ごとの到達、断り理由の上位3つの3点です。そのうえで、翌週に変えることを1つだけ決めます。時間帯と切り口を同時に変えると、どちらが効いたのか分からなくなるためです。
月曜：リストの補充
前週に上限回数へ達した企業と除外した企業を外し、100社程度を新しく加えます。
水曜：途中の確認
約束の再架電が漏れていないか、枠ごとの件数が計画どおりかを確かめます。
金曜：集計
枠別の接続率、回数別の到達、断り理由の上位3つを集計します。
金曜：翌週の変更点
時間帯・上限回数・切り口のうち1つだけを変え、変更点を記録に残します。
大橋メソッドの週次レポートも、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由に加えて、次週の変更点を報告する項目に含めています。代行会社に任せる場合は、週ごとに何を1つ変えたかが報告されるかを確かめておくと、計画が放置されていないかが分かります。
開始前には、1社あたりの上限回数、枠ごとの配分、週に補充する社数の3つを書いた計画を、代行会社から出してもらいます。3つが書かれていれば、週次の報告と照らして、計画どおりに動いているかを依頼側でも確かめられます。
同じ1,500件で商談を増やす：計画で動く2つの率
架電計画で直接動かせるのは、主に接続率（接続数÷架電数）と担当者到達率（担当者と話せた数÷接続数）です。時間帯を寄せれば接続率が、戻り時間の約束や受付での聞き方をそろえれば担当者到達率が動きます。どちらも架電数を増やさずに変えられるため、費用を抑えながら商談を増やす打ち手になります。
下の試算では、1人が月1,500件をかけ、計画を入れたあとに接続率40%・担当者到達率30%になった場合の工程ごとの件数を示します。会話率60%・商談化率12%・実施率88%・受注率17%は、計画の前後で変わらないと仮定しています。
試算
架電1,500件から受注までの件数の見込み
架電1,500件に対して、接続は600件、担当者と話せるのは180件、商談の日程確定は約13件、実施は約11件、受注の見込みは約1.9件です。
架電全体から見た商談化は0.86%で、説明が必要なBtoB商材の目安（0.5〜1.5%）の範囲内です。同じ率のままなら、受注1件あたり約774件の架電が必要です。
| 工程 | 率（目安との比較に使う） | 件数 |
|---|---|---|
| 架電 | — | 1,500件 |
| 接続 | 接続率（40%） | 600件 |
| 担当者と会話 | 担当者到達率（30%） | 180件 |
| 話を聞いてもらえた | 会話率（60%） | 108件 |
| 商談の日程確定 | 商談化率（12%） | 約13件 |
| 商談の実施 | 商談実施率（88%） | 約11件 |
| 受注 | 受注率（17%） | 約1.9件 |
件数は各工程の率を順に掛けた見込みです。会話30件以上のデータがそろうまでは、率の小さな差で結論を出さないようにします。
計画を入れる前に接続率32%・担当者到達率25%だったとすると、同じ1,500件で担当者に届くのは120人、商談の承諾は約8.6件です。計画のあとは180人に届き、商談は約13件になります。架電数と費用は同じなので、月額固定で頼んでいる場合、商談1件あたりの費用は約3分の2に下がる計算です。
| 工程 | 計画の前 | 計画のあと |
|---|---|---|
| 接続（接続率） | 480件（32%） | 600件（40%） |
| 担当者到達（到達率） | 120人（25%） | 180人（30%） |
| 会話（会話率60%） | 72件 | 108件 |
| 商談の承諾（12%） | 約8.6件 | 約13件 |
| 受注の見込み | 約1.3件 | 約1.9件 |
計画の効果を確かめるときは、トークとリストの条件をそろえたまま計画だけを変え、前後2週間ずつを比べます。同時にトークも直すと、商談が増えても、どちらの効果か分かりません。最初の2週間で時間帯の枠、次の2週間でかけ直しのルールと、順番に入れると効果を切り分けられます。
上がり幅は仮の数字で、どこまで動くかはリストと業種によって違います。計画を直しても率が動かない場合は、対象の選び方やトークに原因があると考えられます。架電数を増やさずに商談単価を下げるほかの打ち手は、営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫にまとめています。
手順のまとめ：テレアポの架電計画を作る手順
- 上限回数と期間を決める：1社あたりの上限回数（例：4回）と期間（例：3週間）を決め、毎回ちがう時間帯の枠にかける前提を置きます。
- 時間帯の仮説を書く：狙う業種の1日の動きから、かけやすい枠と避けたい時期を書き出します。
- かけ直しのルールを決める：結果コードごとに、次の架電の日時と上限回数への数え方を表にします。
- 記録の欄を決める：日時と枠・試行回数・結果コード・相手・次回予定・断り理由・切り口・メモの8項目にします。
- 1日と1週間の枠を組む：新規と再架電の枠を分け、金曜に枠別・回数別の率を集計します。
- 1つずつ直す：週に1つだけ変更点を決め、翌週の数字で効果を確かめます。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| 「1日100件」のように件数だけを目標にし、新しい番号に1回ずつかけて終える | 1社あたりの上限回数・期間・時間帯の散らし方を決め、1回で届かなかった企業を計画に沿ってかけ直す |
| かけ直しの時期を、担当者の記憶や手書きのメモに任せる | 結果コードごとに次回の日時を決めるルールを作り、記録の「次回の予定」欄で管理する |
| 時間帯の効果を、数日の印象で判断する | 架電ごとに時間帯の枠を記録し、各枠で接続が30件以上たまってから率を比べる |
| 明確に断られた企業にも、ほかの企業と同じ間隔でかけ直す | 明確な断りは除外リストに移し、再接触するかどうかは依頼側と事前に決めておく。法的な判断が要る場合は専門家に確認する |
チェックリスト
- 1社あたりの上限回数と、かける期間を決めた
- 狙う業種ごとに、かけやすい枠と避けたい時期の仮説を書いた
- 結果コードを10種類程度に決め、それぞれの次回の間隔を決めた
- 記録の欄を8項目程度に絞り、架電ごとに時間帯の枠を残している
- 1日の中で新規の枠と再架電の枠を分けた
- 毎週、枠別の接続率と回数別の到達を集計している
- 明確に断られた企業を除外リストに移すルールがある
よくある質問
テレアポで新規顧客を増やすには、架電数を増やす前に何を決めればよいですか？
1社あたりの上限回数、かける期間、時間帯の散らし方、結果ごとのかけ直しの間隔、記録の欄の5つです。目安の率では1回の架電で担当者に届くのは10社に1社程度なので、回数と時間帯を計画にするだけで、同じリストから話せる相手が増えます。
営業費用を増やさずにテレアポの商談数を増やす方法はありますか？
架電数を変えずに、接続率と担当者到達率を上げる方法があります。時間帯の枠ごとに率を測ってつながりやすい枠へ寄せる、戻り時間を聞いて約束としてかけ直す、断られた企業を除外して空いた枠を新規に回す、の3つが架電計画で動かせる部分です。
同じ会社には何回まで電話をかけてよいですか？
決まった回数はないため、上限を先に決めておきます。回数ごとに担当者に届いた1件あたりの架電数を記録し、新しい企業に1回目をかけた場合の3倍程度を超えた回で打ち切るのが一つの考え方です。明確に断られた相手にはかけ直さず、除外リストに移します。
テレアポの記録には、最低限どんな項目を残せばよいですか？
架電日時と時間帯の枠、試行回数、結果コード、話した相手（受付・担当者・決裁者）、次回の予定、断り理由の分類、反応した切り口、30字以内のメモの8項目です。結果コードを10種類程度に決めておくと、週ごとに枠別・回数別の率を集計できます。
架電の時間帯は、狙う業種ごとにどう決めればよいですか？
相手の1日の動きから仮説を立て、枠ごとに測って決めます。たとえば工務店は現場に出る前の朝8時台や戻ったあとの夕方、クリニックは診療時間外が候補です。各枠で接続が30件以上たまってから率を比べ、高い枠に架電を寄せます。
テレアポ代行に任せる場合、架電計画は誰が作るのがよいですか？
計画の案は代行会社が作り、依頼側が確認する形が進めやすくなります。依頼側は狙う業種の繁忙期や、電話をかけたくない相手（既存顧客・取引先など）を伝え、上限回数・枠の配分・除外のルールに合意します。週次の報告では、計画どおりに動いたかと翌週の変更点を確かめます。
この記事の前提と根拠
- 率の目安（接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%、商談実施率80〜90%、受注率15〜25%、1名1日60〜120件）は、説明が必要なBtoB商材の架電で一般的に使われる水準です。
- 試行回数ごとの到達件数と、時間帯を移した場合の接続の増え方は、計算の流れを示すための仮の数字です。実際の値は自社の架電記録で確かめます。
- 業種ごとの時間帯は一般的な業務の流れから立てた仮説で、地域や会社ごとの営業時間によって変わります。
- BtoBの電話営業と特定商取引法・個人情報保護法の関係は一般論として記載しています。個別の判断は専門家に確認してください。
参照した資料
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
自社の架電記録がある場合は、このページ下の相談フォームに、1日の架電数、狙っている業種、今の接続率や断られ方（分かる範囲で）を書いて送ってください。1営業日以内にメールで連絡があり、30分のオンライン無料相談で現状のリスト・トーク・断り理由を整理し、架電計画のどこから直すかを確かめられます。営業電話はかかってきません。