費用をかけてもアポ率が上がらない理由

量を増やすと、アポ率はむしろ下がりやすい

架電あたりの商談化（アポ率）は、接続率・担当者到達率・会話率・商談化率の4つの掛け算で決まります。架電の量に費用をかけると、掛け算の答えに架電数を掛けた商談の件数は増えますが、掛け算の中身である4つの率は1つも上がりません。商談1件あたりの費用は1コールの費用をアポ率で割った額なので、量を足しても安くはならないのです。

見落とされやすいのは、量を増やすと率が下がることがある点です。追加の費用で買う架電が、それまでの架電と同じ質とは限らないからです。率を上げる具体的な工夫は営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫で扱っているので、ここでは量を増やしたときに率の側で何が起きるかを見ます。

量の増やし方	下がりやすい率	仕組み
リストの後ろの企業まで架電する	商談化率	優先度の低い企業ほどAI検索対策の必要性が薄い
同じ会社へのかけ直しを増やす	担当者到達率	一度取り次がなかった受付は、次も取り次ぎにくい
架電の担当者を増やす	会話率	加わったばかりの担当者は冒頭の言い回しが定まらない
1日の架電数を増やす	接続率	つながりにくい時間帯にも架電が広がる

4つとも、量を増やした月に起きやすく、しかも件数の報告だけでは気づきにくい変化です。商談の件数は増えているため、率が下がっていても「増やした効果は出た」と受け取られがちです。

量を増やす提案が出やすいのには、構造上の理由もあります。架電数や稼働で料金が決まる契約では、量を増やすことがそのまま依頼先の売上になり、作業としても計画しやすいからです。依頼側にとっても「件数を倍にする」は社内で説明しやすい打ち手です。どちらに悪意がなくても、率を確かめないまま量の話だけが進みやすいことは知っておいてください。

率が1割下がると、商談単価は約11%上がる

架電を月1,000件から2,000件に増やし、費用も月20万円から40万円に倍増させたとします。4つの率が変わらなければ商談も倍になり、1件あたりの費用は同じです。上の仕組みのどれかでアポ率が1割下がれば、商談は1.8倍にとどまり、1件あたりの費用は約11%上がります。追加の費用が率を下げていないかは、次の2つの計算で確かめます。

追加した架電だけの商談単価を出してみる

量を増やした効果は、全体の商談単価ではなく、追加した分だけの商談単価で見ます。計算は、増やした費用を増えた商談の数で割るだけです。全体の平均には元からの架電の成績が混ざるため、追加分の成績が悪くても目立たなくなるからです。

この例では、追加分の多くが、AI検索対策に予算を組む見込みの低いCランクに向かっていました。全体の平均だけを見ていると「単価が少し上がった」程度に見えますが、追加分だけで見れば、量を足すほど割高な商談を買っていることが分かります。

代行会社の報告から追加分の商談単価を出すには、量を増やす前の月と後の月で、架電数・費用・商談数の3つがそろっていれば足ります。リストの優先度ごとの内訳まであれば、どの優先度に追加分が流れたかも分かります。

項目	増やす前の月	増やした月	差（追加分）
架電数	1,000件	2,000件	1,000件
費用	20万円	40万円	20万円
商談数	5件	7件	2件
商談1件あたり	4万円	約5.7万円	10万円

成果報酬の契約では、追加分の「条件に合う割合」を見る

アポイント単価の契約では、量を増やす費用を代行側が持つため、依頼側から見た追加分の単価は契約の単価のままです。その代わり、追加分で対象外の商談が増えていないかを確かめます。増えた商談のうち、合意した対象と役職の条件に合うものが何件あったかを数え、条件に合う商談1件あたりの支払いを出せば、月額固定と同じ考え方で追加の効果を比べられます。

1か月だけの比較では、商談が1〜2件違うだけで追加分の単価が大きく動きます。判断は2か月分の数字を合わせて行うか、追加した架電で会話が30件以上たまってからにします。

架電を4つに分けると、量では直らない工程が見える

追加分の商談単価が高かったら、次は架電を4つの切り口で分け、工程ごとの率を比べます。ある切り口でだけ率が下がっていれば、追加の費用がその切り口に流れて質を落としています。どの切り口でも率がそろって低いなら、量の増やし方ではなく、工程そのものに原因があります。

分け方	比べる率	量では直らないサイン
リストの優先度別（A・B・C）	商談化率	Cランクの商談化率がAランクの半分以下
架電回数別（1回目・2回目・3回目以降）	担当者到達率	2回目以降の到達率が1回目より大きく低い
担当者別	会話率	加わったばかりの担当者の会話率が低い
時間帯別	接続率	量を増やした週に、つながりにくい時間帯の架電が増えた

たとえば担当者到達率が、どの優先度でも、どの時間帯でも18%前後にとどまるなら、受付での名乗りや用件の伝え方に原因があると考えられます。この場合、架電をいくら足しても到達率は上がらず、受付で止まる電話が増えるだけです。受付で断られる原因と直し方は受付で断られるテレアポの原因と改善策で扱っています。

時間帯の切り口は、1時間ごとの接続率を週ごとに並べると読みやすくなります。量を増やした週に、昼休みや夕方など接続率の低い時間帯の架電が増えていれば、増やした費用の多くが不通の電話に消えています。件数を稼げる時間帯と、つながる時間帯は同じではありません。

分けて見るには、架電ログに優先度・架電回数・担当者・時間帯の4項目が1件ずつ残っている必要があります。週次報告が全体の合計しか出していない場合は、ログの書き出しを頼んでください。契約の段階でこの4項目の記録を条件にしておけば、量を足すかどうかの判断をいつでも数字でできるようになります。

複数の切り口で率が下がっているときは、どれから手をつけるかを、その率が目安の中ほどまで戻ったときに増える商談の数で比べます。増える数が大きいほうから直せば、同じ手間で商談の件数が大きく動きます。率の差の大きさだけで決めると、件数の少ない区分に手間をかけてしまうことがあります。

LLMO商材で会話率だけが低いときは、冒頭を疑う

接続率と担当者到達率は目安の範囲なのに会話率だけが低いなら、電話の冒頭でLLMOの説明から入っていないかを確かめます。概念の説明から始めると、相手は自社の話だと思う前に電話を切ります。相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と事実で伝え、詳しい話は商談に回す形にすると、架電の量を変えずに会話率を動かせます。

支払いを電話の行き着いた先で分けると、消えている費用が分かる

量に払った費用がどこで消えているかは、架電1件ずつの行き着いた先で支払いを分けると見えます。下の試算は、架電を月2,000件に増やした会社で、担当者到達率だけが18%と目安の25〜40%を下回っている場合です。接続率40%、会話率60%、商談化率10%は目安の範囲に置いています。

2,000件の架電に対して担当者と話せるのは144件、商談の日程確定は約8.6件、実施は約7.3件です。架電2,000件のうち商談の日程が決まるのは0.43%で、説明が必要なBtoB商材の目安とされる0.5〜1.5%に届きません。1コール200円で換算すると月の費用は40万円で、商談1件あたりは約4.6万円です。

電話の行き着いた先	件数	支払い
つながらなかった	1,200件	24万円
つながったが受付で止まった	656件	約13.1万円
担当者と話せた	144件	約2.9万円

この内訳は、週次報告に架電数・接続数・担当者と話せた数の3つがあれば計算できます。それぞれの件数に1コールあたりの費用を掛けるだけです。月額固定の契約なら、月額を架電数で割った額を1コールあたりの費用として使います。

受付で止まった656件に、月約13.1万円を払っている計算です。架電を倍にすれば、この支払いもそのまま倍になります。担当者到達率が目安の中ほどの30%なら、同じ2,000件で担当者と話せるのは240件、商談は14.4件となり、1件あたりは約2.8万円まで下がります。つながらなかった1,200件の24万円も小さくはありませんが、接続率40%は目安の範囲内です。目安から離れている工程を先に直すほうが、同じ手間で動く金額は大きくなります。

リスト・トーク・架電量・人のどこに先に費用をかけるかの全体像は、アポが取れない時に費用をかける順番で整理しています。

架電の追加を勧められたら、3つの数字で判断する

結果が伸び悩んだときに、代行会社から架電の追加や担当者の増員を勧められることがあります。量で解決できる場面もあるため、提案そのものが悪いわけではありません。受けるかどうかを決める前に、次の3つの数字を出してもらいます。

確かめる数字	量を足してよいサイン	先に直すべきサイン
直近4週の工程ごとの率	4つの率が目安の範囲で安定している	1つの率が目安を下回ったまま動かない
追加分が向かうリストの優先度	Aランクに未架電の企業が残っている	追加分の多くがCランクか条件外
同じ会社への架電回数	2回目以降も到達率が大きく落ちない	2回目以降は受付で止まることが多い

3つとも量を足してよいサインなら、追加の費用は商談の件数を増やす投資になります。1つでも先に直すべきサインがあれば、まず詰まっている工程を直し、率が戻ってから量を増やすほうが、同じ予算で商談が多くなります。

量を足すなら、段階を区切って確かめる

3つの数字がそろって量を足すと決めた場合も、一度に倍にするより、1.25〜1.5倍ずつ段階を区切って増やすほうが安全です。増やした分の商談単価と率の動きを2〜4週間ごとに確かめ、追加分の単価が元の単価から大きく離れなければ次の段階に進みます。離れたら、その時点で増やした分がどの優先度に流れたかを確かめます。

量を足すかどうかは、費用を払う依頼側が持つべき決定です。代行会社には3つの数字の提出を、自社には追加分の商談単価の計算を、と役割を分けておくと、提案を受けるたびに同じ手順で判断できます。

大橋メソッドの週次レポートは、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点を項目にしています。率と断り理由が毎週並んでいれば、量を足す提案が出たときにも、どの工程に原因があるかを同じ表の上で話し合えます。大橋メソッドが架電の量より先に対象の絞り込みを設計するのも、量に費用をかける前に率を確かめるためです。

数字の大小よりも、『なぜその数字になったか』が分かることが大事です。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

断り理由の分け方と集計の方法は断り理由の分類でトークを改善するで、目安と比べて直す工程を決める手順はKPIからアポ率の低い工程を特定する方法で詳しく扱っています。

手順のまとめ：費用をかけても上がらない工程を見分ける手順

1. 追加分の商談単価を出す：量を増やす前後の月で、増やした費用を増えた商談の数で割ります。
2. 架電を4つに分ける：リストの優先度・架電回数・担当者・時間帯ごとに、工程の率を出します。
3. 量で直らない工程を決める：特定の切り口でだけ下がる率と、どの切り口でも低い率を分けます。
4. 支払いを行き着いた先で分ける：不通・受付止まり・担当者と話せたの3つに支払いを分け、消えている費用を示します。
5. 直してから量を戻す：目安から最も離れた工程を直し、率が戻ったのを確かめてから架電を増やします。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
量を増やした後の効果を、全体の商談単価だけで判断する	増やした費用を増えた商談の数で割り、追加分だけの商談単価を出して元の単価と比べる
率が下がった原因を調べずに、さらに架電を足す	優先度・架電回数・担当者・時間帯の4つに分けて率を比べ、どこで質が落ちたかを確かめる
週次報告の合計の数字だけを見て、架電ログを確かめない	4項目が1件ずつ残る架電ログを受け取り、契約の段階で記録の条件にしておく
目安の範囲にある工程から直し始める	目安から最も離れた工程を先に直し、率が戻ったのを確かめてから量を増やす
担当者を増やした月に、担当者別の率を確かめない	新しい担当者の担当者到達率と会話率を既存の担当者と分けて出し、トークの読み合わせを済ませてから担当件数を増やす

チェックリスト

• 量を増やす前後の月の架電数・費用・商談数をそろえた
• 追加分だけの商談単価を計算し、元の単価と比べた
• 架電をリストの優先度別に分けて、商談化率を比べた
• 2回目以降の架電の担当者到達率を、1回目と比べた
• 担当者別の会話率と、時間帯別の接続率を確かめた
• 支払いを、不通・受付止まり・担当者と話せたの3つに分けた
• 架電の追加を勧められたら、3つの数字を出してもらうと決めた
• 量を足すときは、1.25〜1.5倍ずつ段階を区切って増やすと決めた

よくある質問

営業代行に払う費用を増やしても、アポ率が上がらないのはなぜですか？

アポ率は接続率・担当者到達率・会話率・商談化率の掛け算で決まり、量に払う費用はどの率も動かさないからです。量を増やすと、優先度の低い企業や同じ会社へのかけ直しに架電が回り、率がかえって下がることもあります。費用を足す前に、どの工程の率が目安を下回っているかを確かめます。

LLMO支援の営業がうまくいかないとき、原因と改善策はどう切り分ければよいですか？

架電をリストの優先度・架電回数・担当者・時間帯の4つに分けて、工程ごとの率を比べます。ある切り口でだけ率が低ければ量の増やし方に原因があり、どの切り口でもそろって低ければ工程そのものに原因があります。後者なら、名乗り・冒頭・対象の絞り込みなど、その工程の直し方に費用を回します。

営業活動を分析してアポ率を改善するには、どのデータを集めればよいですか？

1件ごとの架電ログに、リストの優先度・架電回数・担当者・時間帯・到達した段階・断り理由が残っていることが前提です。週次の合計だけでは、量を増やした分の質が落ちたのか、工程に原因があるのかを見分けられません。記録の項目は契約の段階で条件にしておくと残しやすくなります。

代行会社から架電数を増やす提案を受けたら、何を確かめればよいですか？

直近4週の工程ごとの率、追加分が向かうリストの優先度、同じ会社への架電回数の3つです。4つの率が目安の範囲で安定し、優先度の高い未架電の企業が残り、かけ直しでも到達率が落ちていないなら、量を足す意味があります。どれかが崩れていれば、先にその工程を直します。

追加した架電の効果は、どう計算すれば分かりますか？

増やした費用を、増えた商談の数で割ります。月20万円の追加で商談が2件増えたなら、追加分の商談単価は10万円です。全体の平均には元からの架電の成績が混ざるため、追加分だけで見ないと割高な商談を買っていることに気づけません。判断は2か月分の数字か、会話が30件以上たまってから行います。

架電の担当者を増やすと、アポ率が下がることがあるのはなぜですか？

加わったばかりの担当者は、冒頭の言い回しや受付での用件の伝え方が定まらず、会話率や担当者到達率が既存の担当者より低くなりやすいからです。担当者別に率を分けて確かめ、トークの読み合わせや通話記録の確認を済ませてから担当件数を増やすと、全体の率を下げずに量を足せます。

この記事の前提と根拠

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