この記事でわかること
- 「月10件」を承諾・実施・決裁者同席のどれで数えるかで変わる、必要な承諾件数
- 接続率・担当者到達率・会話率・商談化率から必要な架電数を割り戻す式と、月約1,634件という試算
- 架電数を1社あたりの架電回数で割ってリスト件数を出す方法と、週ごとの補充量
- テスト・修正・拡大の3段階の月次計画と、費用を抑えるために架電量より先に動かす率
この記事が想定している状況
AIO／LLMO支援の受注は、紹介と問い合わせで月に数件の商談がある程度。来期の売上目標から逆算すると、商談をあと月10件は増やしたい。営業代行への相談も考えているが、10件のためにどれだけ電話をかければよいのか、リストは何社要るのか、自社で架電するなら何人が何日動けばよいのかが分からず、届いた見積が妥当かどうかも判断できない。費用はできるだけ抑えたい。そうした営業責任者や代表を想定しています。
知りたいこと
- 商談を月10件増やすのに必要な架電数とリスト件数を知りたい
- 営業費用を抑えながら商談数を増やす方法を知りたい
- 新規顧客を増やす計画の立て方を、数字で知りたい
あわせて判断したいこと
- 外注の見積や社内の人員計画が、目標に対して足りているかを判断したい
- 最初の月に結果が出なくても、計画を続けるか見直すかを数字で決めたい
読み終えるとできること
読み終えると、目標の商談数から必要な承諾件数・架電数・リスト件数・稼働日数を自社の率で計算できるようになります。テスト・修正・拡大の3段階で月ごとの計画を立て、費用を抑えたいときにどの率から手を付けるかを決められるため、外注の見積や社内の体制が目標に足りているかを判断できます。
最初に「10件」の中身を決める：承諾か、実施か
商談を月10件増やす計画は、10件が何を指すかを決めるところから始めます。電話で承諾をもらった件数なのか、実際に行われた件数なのか、決裁者が同席した件数なのかで、必要な架電数は1〜2割、条件によってはそれ以上変わります。受注の見込みにつながるのは実施された商談なので、計画は実施ベースで立て、承諾の件数は実施率で割り戻して出すと扱いやすくなります。
| 数え方 | 必要な承諾件数 | 注意点 |
|---|---|---|
| 承諾ベースで10件 | 10件 | 実施は8〜9件程度にとどまる |
| 実施ベースで10件 | 約12件（10÷0.85＝11.8） | 計画の基本にしやすい |
| 決裁者同席の実施で10件 | 約19.6件（同席率60%の場合） | 同席率をテストで測ってから決める |
決裁者の同席で10件と数えるなら、実施された商談のうち決裁者が同席する割合（同席率）でさらに割ります。同席率を仮に60%とすると、実施は約16.7件、承諾は約19.6件が必要で、架電数も実施ベースの計画の1.7倍近くになります。同席率は業種や企業規模で変わるため、テストで測る前に決裁者同席の10件を目標に置くと、計画が大きく外れやすくなります。
もう一つ先に確かめたいのが、商談を受ける側の余力です。AIO／LLMOの商談では、相手の社名で事前にAI検索の表示を確かめ、提案の要点をまとめてから臨むことが多くなります。準備と記録を含めて仮に1件2時間とすると、10件増えれば月20時間です。代表が一人で商談を受ける会社では、この20時間を先に空けておかないと、架電で取った商談を受けきれません。
受注との関係も押さえておきます。受注率（受注÷実施）の目安は15〜25%なので、実施が月10件増えると、受注は月1.5〜2.5件増える計算です。月額12万円の支援なら、毎月18万〜30万円分の月額契約が積み上がっていく規模で、ここから営業に回せる費用の上限も見えてきます。売上目標から受注数を決める段階は売上目標から営業予算を逆算する方法で扱っています。
上積みの10件は、既存の商談と分けて数える
紹介や問い合わせの商談が月によって増減する会社では、上積みの10件を既存の商談と合わせて数えると、計画どおりに進んでいるかが分からなくなります。架電から生まれた商談には入口を記録して別に数え、既存の商談が多い月も少ない月も、架電経由で10件に届いているかを見ます。
架電数は、工程ごとの率を掛け合わせて割り戻す
必要な承諾件数が決まったら、架電数に割り戻します。電話1件が商談の承諾になる割合は、接続率・担当者到達率・会話率・商談化率の4つの掛け算で決まり、説明の要るBtoB商材では、架電全体から見た商談化はおおむね0.5〜1.5%に収まります。
| 率 | 定義 | 目安 | 計画の値 |
|---|---|---|---|
| 接続率 | 接続数÷架電数 | 30〜45% | 40% |
| 担当者到達率 | 担当者と話せた数÷接続数 | 25〜40% | 30% |
| 会話率 | 会話が成立した数÷担当者と話せた数 | 50〜70% | 60% |
| 商談化率 | 商談承諾÷会話 | 8〜15% | 10% |
| 架電あたりの商談化 | 上の4つの積 | 0.5〜1.5% | 0.72% |
4つを掛けると0.72%です。承諾の約11.8件を0.72%で割ると、必要な架電は月約1,634件と出ます。商談化率を目安の下寄りの10%に置いたのは、最初の計画を楽観的な率で立てると、1か月目の結果が出た時点で計画全体を作り直すことになるためです。
過去に架電した記録が少しでもあれば、目安より自社の数字を優先します。記録が架電数と承諾数しか残っていなくても、架電あたりの商談化だけは出せます。記録がまったくない場合は、目安の範囲の下寄りで置き、テストの結果で置き換える前提にしておきます。
下の試算では、受注を月2件増やす場合（受注率20%なら実施が月10件）に必要な商談数・架電数・稼働日数を、ここまでの前提で計算しています。
試算
受注2件から逆算した商談数・架電数
月に2件受注するには、受注率20%なら商談の実施が10件、実施率85%なら日程確定が約12件必要です。架電あたりの商談化が0.72%なら、架電は約1,634件になります。
1日80件の架電なら約20日分の稼働で、月20日稼働に直すと約1人相当です。人数を増やす前に、商談化や受注率を少し上げるだけで必要な架電数が大きく減る点も確かめておきます。
| 目標の受注数（月） | 2件 |
|---|---|
| 必要な商談の実施数 | 10件 |
| 必要な商談の日程確定数 | 約12件 |
| 必要な架電数（架電あたり商談化0.72%） | 約1,634件 |
| 必要な稼働日数（1日80件） | 約20日 |
| 月20日稼働での人数 | 約1人 |
率は説明が必要なBtoB商材の目安の範囲で置いた仮の値です。
架電あたりの商談化を0.72%から1.0%に上げられると、同じ11.8件に必要な架電は約1,176件まで減ります。差の約458件は、1日80件なら5〜6営業日分です。試算のグラフのように商談化が1.25倍（0.9%）になるだけでも、約1,307件で済みます。率をどこまで上げられるかが読めない段階では、控えめな率で計画し、テストで測った率に置き換えていきます。率と架電数の関係が見えると、来月の商談が何件になりそうかを、架電を始める前に見積もれるようになります。
リスト件数は「架電数÷1社あたりの架電回数」で出す
架電数をそのままリストの件数にすると、リストは足りなくなるか、余るかのどちらかになります。1社に1回電話して終わりではなく、不在や担当者の外出で、時間帯を変えて何度か掛け直すからです。リストの件数は、架電数を1社あたりの平均架電回数で割って出します。
想定ケース（架空の条件）：1社あたり平均2.5回で計画した場合
1社につき最大4回まで、午前と午後を変えて掛け直すと決め、平均で2.5回の架電がかかるとします。月約1,634件の架電なら、新しく用意するリストは1,634÷2.5で約654社、4週で割ると週に約163社です。初回に用意する100〜300社は2週間もたたずに使い切ります。補充が週1回の作業として決まっていないと、3週目あたりで架電先が尽き、架電数は保てても同じ会社への掛け直しばかりになります。
大橋メソッドのリスト作成でも、初回は100〜300社の優先順位付きリストを用意し、接続率・担当者到達率・断り理由に応じて毎週入れ替える形をとっています。補充と入れ替えを週の作業に組み込んでおくと、架電の量とリストの減り方がそろいます。
掛け直しの上限は、効率と相手への配慮の両方で決めます。上限を増やせば1社あたりの接続は増えますが、同じ会社への電話が重なります。BtoBの電話は特定商取引法の電話勧誘販売の規制の多くが適用除外とされていますが、断られた相手への再架電や、個人情報の取得・利用目的には注意が必要で、判断に迷うときは専門家に確認してください。
| 作り方 | 1件の目安 | 月約654社の場合 |
|---|---|---|
| データベース型 | 1件数円〜数十円 | 数千円〜数万円＋利用料 |
| 調査型 | 1件50〜300円程度 | 約3.3万〜19.6万円 |
AI検索対策の必要性で絞るなら、「直近でサイトを作り直した」「検索からの問い合わせに頼っている」といった条件をサイトで確かめる調査型が向いています。ただ、毎月650社前後を調査型で作ると費用がかさむため、最初の数百社で反応の良い条件を見つけたら、業種や従業員数のような既存の項目で表せる条件は、データベースからの抽出に切り替えていくのが現実的です。リストの対象を広げる手順はリストを広げて新規顧客を増やす方法にまとめています。
リストは件数だけでなく鮮度も見ます。代表番号が変わっていたり、事業をやめていたりする企業が混ざると、接続率が計画の40%を下回り、同じ架電数でも承諾が減ります。架電の結果で「つながらない」が続いた企業は、週次の補充のときに外しておきます。
稼働日数と人数は、1日の架電数と時間帯から決める
架電数が決まれば、稼働日数は1日に架電できる件数で割って出します。目安は1名1日60〜120件ですが、AIO／LLMOのように会話が長くなりやすい商材では下限寄りになります。この計画では1日80件と置き、月約1,634件を約20営業日、つまり架電1名分をほぼ1か月まるごと使う量と見積もります。
| 体制 | 1日の架電数 | 月の稼働 | 実施の見込み |
|---|---|---|---|
| 1名が毎日架電 | 80件 | 約20営業日 | 約10件 |
| 2名が半日ずつ | 各40件 | 約20営業日 | 約10件 |
| 1名が週3日 | 80件 | 約13日 | 約6件 |
日数を出したら、架電に使える時間帯も確かめます。担当者に電話がつながりやすい時間は限られ、始業直後や昼休み、終業間際を避けると、1日のうち架電に向く時間は思ったより短くなります。社内で兼任する場合、1日80件を毎日続けるのは難しく、週3日の稼働なら月の実施は6件程度にとどまります。
架電と商談の両方を同じ人が担う場合、商談が増えるほど架電の時間が削られます。月10件の商談に準備を含めて20時間かかると、架電に使える日はおよそ2〜3日減り、その分だけ架電数が下がって翌月の商談も減ります。架電と商談を別の人が担うか、架電の日と商談の日を曜日で分けておくと、商談が増えた月に架電が止まる循環を避けられます。
2名で半日ずつ分ける体制は、同じ架電数でも午前と午後で反応を比べられる点が利点です。外注する場合は、月の架電数の下限と稼働の時間帯を提案書に書いてもらうと、計画とのずれを早く見つけられます。時間帯・回数・再架電の間隔といった架電計画の組み立てはテレアポの架電の組み立てを参照してください。
1か月目から10件は届かない：3段階で到達させる
計画した架電数をそろえても、1か月目から10件の上積みが出ることは多くありません。最初の数週間は、どの業種・規模の企業が反応するか、どの切り口で会話が続くかを確かめる期間で、率は計画の値を下回ることもあります。月ごとの計画は、テスト・修正・拡大の3段階で組みます。
| 段階 | 時期 | 架電数 | 実施の見込み | 主に見る数字 |
|---|---|---|---|---|
| テスト | 1か月目 | 約833件（2パターン） | 約5件 | 接続率・到達率・断り理由 |
| 修正 | 2か月目 | 約1,300件 | 約8件 | 商談化率と実施率 |
| 拡大 | 3か月目以降 | 約1,634件 | 約10件 | 実施件数と受注 |
テストの架電数は、判断に使える件数から決めます。目安は1パターンあたり架電300〜500件程度、会話30件以上です。この計画の率なら、架電1件が会話になる割合は40%×30%×60%＝7.2%なので、会話30件に届くのは約417件、切り口を2パターン比べるなら約833件です。会話が少ない段階の商談化率は1件の成否で大きく動くため、その数字から2か月目の計画を立てると、計画が上にも下にもぶれます。テストの規模の決め方は商談獲得のテストは何件・何週間が目安かで扱っています。
2か月目の終わりには、テストと修正の期間に測った率で計画を引き直します。架電あたりの商談化が0.5%を下回るなら、架電量を増やす前に対象とトークを見直す。0.72%前後なら計画どおり拡大する。1%を超えるなら架電数を減らしても10件に届くので、浮いた分をリストの質に回す。この3つの分かれ道を、始める前に決めておくと判断が早くなります。
大橋メソッドの進め方でも、相談からターゲット選定とリスト作成にそれぞれ3〜5営業日、初期テストの架電に2〜3週間をとり、テスト全体の2〜4週間で接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由を報告したうえで、継続するかを数字で判断する順番になっています。拡大を3か月目に置くのは、この準備とテストの期間を計画に含めるためです。
費用を抑えるなら、架電量より先に率を上げる
営業費用を抑えながら商談を増やしたいとき、最初に思いつくのは架電の量を増やすことですが、費用が架電量に比例する契約では、量を増やした分だけ費用も増えます。必要な架電数は率の掛け算で決まるため、4つの率のどれか1つでも上がれば、同じ10件に必要な架電は減ります。
| 変える率 | 変更 | 架電あたり | 必要な架電数 |
|---|---|---|---|
| なし（計画の値） | — | 0.72% | 約1,634件 |
| 接続率 | 40%→45% | 0.81% | 約1,452件 |
| 担当者到達率 | 30%→36% | 約0.86% | 約1,362件 |
| 商談化率 | 10%→12% | 約0.86% | 約1,362件 |
| 到達率と商談化率 | 上の2つを両方 | 約1.04% | 約1,135件 |
掛け算なので、どの率でも同じ割合だけ上がれば、必要な架電は同じだけ減ります。担当者到達率と商談化率をそれぞれ2割上げると、どちらも約1,362件で約17%減、両方なら約1,135件と約500件減って、1日80件なら6営業日強の架電が要らなくなります。違うのは上げる手段で、接続率はリストの条件と架電の時間帯、担当者到達率は受付での名乗りと用件の伝え方、商談化率は会話の切り口で動きます。
想定ケース（架空の条件）：架電を増やすか、受付のトークを直すか
コール課金1件250円で月約1,634件を架電すると、費用は月約41万円（1,634件×250円）です。担当者到達率を30%から36%に上げられれば、同じ承諾11.8件に必要な架電は約1,362件、費用は月約34万円になります。月約7万円の差を、受付での名乗りと用件のトークを直す打ち合わせに充てれば、架電を増やすより月々の費用を抑えたまま同じ件数に届く計算です。
LLMOは、まだ相手に概念の説明が必要な商材です。誰にでも電話する総合型の営業代行だと、説明の途中で切られてしまう。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
対象を絞ることも、費用を抑える手段になります。AI検索対策に予算を組む見込みの低い企業がリストから外れると、架電の件数は減っても商談化率が上がり、同じ費用で取れる商談が増えることがあります。架電量を増やさずに単価を下げる工夫は営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫で個別に扱っています。
手順のまとめ：目標の商談数から架電計画を逆算する
- 10件の数え方を決める：承諾・実施・決裁者同席のどれで数えるかを決め、計画は実施ベースで立てます。
- 承諾件数に割り戻す：目標の実施件数を実施率（目安80〜90%）で割り、必要な承諾件数を出します。
- 架電数を出す：接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を掛けた架電あたりの率で、承諾件数を割ります。
- リスト件数を出す：架電数を1社あたりの平均架電回数で割り、月と週に必要な新しいリストの件数を出します。
- 稼働日数と体制を決める：架電数を1日の架電数で割って稼働日数を出し、人数と架電の時間帯を決めます。
- 段階の計画にする：テスト・修正・拡大の3段階で月ごとの架電数を置き、テストで測った率に置き換えます。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| 承諾の件数で10件の計画を立て、実施率を見込まない | 計画は実施ベースで立て、目標の実施件数÷実施率で承諾件数を出す。決裁者の同席を数えるなら、同席率もテストで測る |
| 架電数をそのままリストの件数として用意する | 1社あたりの平均架電回数を決めて架電数を割り、週ごとの補充量（この計画なら週約163社）を作業として決めておく |
| 目安の中央や上限の率で計画し、1か月目から10件を見込む | 商談化率は目安の下寄りに置き、テスト・修正・拡大の3段階で3か月目に到達する計画にする |
| 商談が増えたときに受ける側の時間を空けていない | 1件あたりの準備と記録の時間を見込み、10件なら月20時間程度を先に確保してから架電量を増やす |
チェックリスト
- 「10件」が承諾・実施・決裁者同席のどれを指すかを決めた
- 目標の実施件数を実施率で割り、必要な承諾件数を出した
- 4つの率を目安の範囲で置き、架電あたりの商談化を計算した
- 1社あたりの平均架電回数を決め、月と週のリスト件数を出した
- 1日の架電数と稼働日数から、必要な人数と架電の時間帯を決めた
- テスト・修正・拡大の3段階で、月ごとの架電数と実施の見込みを置いた
- 商談を受ける側の時間を月単位で確保した
よくある質問
LLMO支援会社が新規顧客を増やすには、何から計画すればよいですか？
受注をあと何件増やしたいかを決め、受注率で割って必要な商談数を出すところから始めます。受注率20%で受注を月2件増やすなら、実施される商談が月10件必要です。そこから実施率・架電あたりの商談化・1日の架電数で、架電数とリスト件数と稼働日数に割り戻すと、外注か社内かを判断する材料がそろいます。
営業費用をあまり増やさずに、商談の数を増やすことはできますか？
架電量に比例して費用が増える契約なら、量より先に率を上げるのが近道です。必要な架電数は接続率・担当者到達率・会話率・商談化率の掛け算で決まるため、どれか1つが2割上がれば、同じ商談数に必要な架電は約17%減ります。トークの修正や対象の絞り込みは、架電を増やすより費用のかからないことが多い手段です。
商談を月10件増やすには、何社分の営業リストが必要ですか？
架電あたりの商談化を0.72%、実施率85%と置くと、実施10件には月約1,634件の架電が必要です。1社につき平均2.5回掛け直すなら、新しく用意するリストは月約654社、週に約163社です。初回の100〜300社は2週間もたたずに使い切るため、週1回の補充を作業として決めておくと架電先が途切れません。
架電を1人で担当すると、月10件の上積みまでに何日かかりますか？
1日80件の架電なら、月約1,634件に約20営業日かかり、架電1名分のほぼ1か月をそのまま使います。AIO／LLMOは会話が長くなりやすいため、1日の件数は目安60〜120件の下寄りで見ておくと無理がありません。兼任で週3日しか架電できない場合、月の実施は6件程度にとどまる計算です。
最初の月から商談を10件増やすことはできますか？
多くの場合は届きません。最初の2〜4週間は対象と切り口を確かめるテストの期間で、率が計画を下回ることもあります。1か月目はテスト、2か月目は修正、3か月目に計画どおりの架電量に上げる、という3段階で組むと、途中で計画を作り直さずに済みます。
この記事の前提と根拠
- 率の目安（接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%、架電全体から見た商談化0.5〜1.5%、実施率80〜90%、受注率15〜25%）は、説明が必要なBtoB商材の架電で一般的に使われる水準です。計画の値はこの範囲から選んでいます。
- 1名1日の架電数60〜120件は一般的な目安で、会話が長い商材ほど下限に寄ります。計画の1日80件、1社あたり平均2.5回の架電、商談1件2時間の準備と記録は、計画を説明するための仮の数字です。
- テストの判断には、1パターンあたり架電300〜500件程度・会話30件以上が一つの目安です（少ないと率がぶれます）。
- リスト費の目安：データベース型は1件数円〜数十円（別途利用料の場合あり）、調査型は1件50〜300円程度。
- 大橋メソッドの目安期間：ターゲット選定は相談から3〜5営業日、リスト作成は3〜5営業日、初期テストの架電は2〜3週間、初期テスト全体で2〜4週間。
参照した資料
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
計画の前提を自社の数字で置き直したい場合は、このページ下の相談フォームに、月に何件の商談があれば目標に届くか、提供しているAIO／LLMO支援の価格帯、今の主な受注経路を書いて送ってください。返信は1営業日以内にメールで届きます。30分のオンライン相談で今のリスト・トーク・断り理由を整理すると、計画の率を自社の数字に置き直す材料になり、その後に初期テストの提案書（対象業界・期間・報告項目・費用）が届きます。営業電話はかかってきません。