この記事でわかること
- 「アポが取れる会社」と「商談を任せられる会社」の違いと、電話の後に残る6つの作業
- 条件確認・日程の確定・前日の連絡・商談シートでの引き継ぎを担えるかを確かめる質問
- 検索・紹介・比較サイトで候補を探すときに見る言葉と、所在地を東京に限らなくてよい理由
- 候補を2〜3社に絞った後、4つの見本と2〜4週間の小さなテストで確かめる手順
この記事が想定している状況
AIO／LLMO支援の受注は紹介と問い合わせが中心で、月の商談数は多い月と少ない月の差が大きい。代表が提案と納品を抱えていて、架電の時間はほとんど取れない。以前テレアポを頼んだときは、電話で約束は取れても、相手の役職が想定と違う、日程の連絡が途中で止まる、当日に相手が現れない、ということが重なり、結局は社内で日程調整と確認に追われた。今度は商談の当日までを任せられる依頼先を探している、という代表や営業責任者を想定しています。
知りたいこと
- 商談獲得を専門に任せられる営業代行会社を探したい
- 依頼先がどこまでの作業を担うのかを、契約前に知りたい
- 東京以外の会社にも商談獲得を任せられるかを知りたい
あわせて判断したいこと
- 日程調整や確認の手間を社内から減らし、代表の時間を商談そのものに使いたい
- 依頼先の言う「アポ」が、自社の考える商談と同じものかを契約前に確かめたい
読み終えるとできること
読み終えると、電話の後に残る6つの作業のうち、どこを依頼先に任せ、どこを自社に残すかを決められます。候補の会社に聞く質問と出してもらう見本が分かるため、比較サイトの順位に頼らずに、商談の当日までを任せられる依頼先を2〜3社に絞り込めるようになります。
「アポが取れる」と「商談を任せられる」の差は電話の後にある
商談獲得を任せられる会社とは、電話で相手の承諾をもらう力に加えて、その後の作業を自分の工程として持っている会社です。電話で約束を取ってから商談が始まるまでには、条件に合う相手かの確認、日程の確定、会議の招待、前日の連絡、商談前の情報共有、日程変更への対応という6つの作業が続きます。この部分を依頼側が引き取る契約だと、外注したのに社内の手間は思ったほど減りません。
| 作業 | 依頼先が担う内容 | 担う人がいないと起きること |
|---|---|---|
| 条件の確認 | 役職や検討状況を電話の中で聞いて記録する | 対象外の相手との商談が混ざる |
| 日程の確定 | 候補日時を出し、その場で1つに決める | メールの往復が続き、関心が冷める |
| 会議の招待 | 会議URLと議題を当日中に送る | 送る人が曖昧になり、漏れる |
| 前日の連絡 | 前営業日に日時と議題を送り直す | 予定が忘れられ、不実施が増える |
| 情報の引き継ぎ | 商談シートで相手の状況を共有する | 商談の冒頭で同じ質問を繰り返す |
| 日程変更の対応 | 変更の連絡を受けて再調整する | 再調整が依頼側の仕事になる |
6つのうちどこまでが契約に含まれるかは、会社によって違います。架電と承諾の連絡だけを請け負い、日程の確定から先を依頼側に任せる形もあれば、前日の連絡や変更の再調整まで含める形もあります。どちらが良い悪いではなく、自社に残る作業の量が変わる、という点を先に押さえておくと、見積の読み方が変わります。
想定ケース（架空の条件）：日程調整を社内で引き取った場合の手間
月に8件の商談承諾があり、1件ごとに候補日のやり取りが平均3往復、招待と前日の連絡を含めて1件25分かかるとします。8件で月に約3時間20分です。時間そのものは大きくありませんが、代表が兼任している会社では、提案書づくりの途中で何度も手を止めることになります。日程が決まらないまま流れる承諾が月に1件出るだけで、架電100件を超える積み上げが消える計算にもなります。
依頼先を探す段階では、「商談獲得」「アポ獲得」というサービス名より、この6つのうちどこまでを担うかを聞いてください。担える範囲をはっきり答えられる会社ほど、見積の前提もはっきりしています。日程候補の出し方や同席者の決め方といった運用ルールの具体例は、日程調整と同席ルールの決め方で扱っています。
条件1：電話の中で商談の条件を確かめられるか
1つ目の条件は、商談を設定する前に、相手が契約で決めた条件に合うかを電話の中で確かめられることです。AIO／LLMO（AIの検索結果に自社の情報が正しく載るようにする施策）の商談は、相手の役職や検討の段階によって、同じ1時間でも受注の見込みが大きく変わります。条件の確認を後回しにする会社だと、件数は届いても、商談の場で初めて「情報収集のつもりだった」と分かる相手が混ざります。
確認項目が文章になっているか
確かめ方は単純で、電話で使う確認項目の一覧を見せてもらいます。見るのは、項目が成果の定義と対応しているか、聞く順番が決まっているか、答えをどこに記録するかの3点です。成果の定義が「決裁者との商談の実施」なら、相手が決裁者か、決裁者が同席できるかを聞く項目が入っているはずです。定義そのものの決め方は成果報酬で頼むときの成果定義で扱っています。
| 質問 | 手順がある会社の答え | 注意したい答え |
|---|---|---|
| 条件に合わない相手が会ってもいいと言ったら？ | 設定せずに理由を記録し、扱いを相談する | とりあえず設定して当日に判断する |
| 確認項目は誰が作り、誰が承認しますか？ | 初稿を出し、依頼側の確認後に使う | 架電する担当者の判断に任せている |
| 確認の答えはどこに残りますか？ | 商談シートと架電ログに残す | 担当者の手元のメモだけ |
| 条件を満たさない商談が出たら？ | 件数から外し、原因を週次で報告する | 件数に含めて請求する |
4つのうち、最初の質問への答えで多くのことが分かります。件数で報酬が決まる契約では、条件に合わない相手でも設定したくなる動機が働きます。その動機を、確認の手順と記録でどう抑えているかを具体的に説明できる会社なら、条件の確認を任せられると判断しやすくなります。
条件に合わなかった相手の記録も、無駄にはなりません。「担当者は前向きだが決裁者が別にいる」「来期の予算で検討する」といった記録がたまると、数か月後に掛け直す先の一覧になります。件数に数えない会話の残し方まで決まっている会社なら、架電の結果がそのまま次のリストの材料になります。
確認項目を増やしすぎると電話が長くなり、相手の負担も増えます。電話で確かめるのは成果の定義に直結する2〜3項目にとどめ、残りは商談の冒頭で聞く、と分けておくと、確認と会話の両方が成り立ちます。
条件2：日程の確定から前日の連絡までを担えるか
2つ目の条件は、日程の確定から商談の前日までの連絡を、依頼先が自分の作業として担えることです。説明の要る商材の商談は、相手にとって優先度の低い予定になりやすく、確定から当日までの間に忘れられたり、別の会議に押し出されたりします。商談実施率（設定した商談のうち実際に行われた割合）の目安は80〜90%程度で、連絡に漏れがあるとこの範囲を下回りやすくなります。
- 日程の決め方：電話の中で候補を2〜3つ出してその場で決めるか、後からメールで調整するか
- 会議の招待：会議URLの発行と招待の送付を、依頼先と依頼側のどちらが行うか
- 確定の連絡：確定メールを送るまでの時間と、文面に入れる項目（日時・所要時間・議題・参加者）
- 前日の連絡：前営業日に送るか当日の朝に送るか、メールか電話か
- 変更への対応：相手から変更の連絡が来たとき、再調整を誰が行い、件数をどう数えるか
この5点は、提案の段階で「御社ではどうしていますか」と聞けば、多くの会社が答えられます。見たいのは、手順が決まっているかどうかです。「状況に応じて対応します」より、「確定メールは通話から1時間以内、前日の連絡は前営業日の午後」のように時間と手段で答えられる会社のほうが、運用が特定の担当者に依存していません。
想定ケース（架空の条件）：変更の窓口を決めずに始めた場合
相手が日程の変更を依頼先ではなく、招待メールの差出人だった依頼側の代表に直接返信したとします。代表は依頼先が再調整すると思い込み、依頼先は変更を知らないまま前日の連絡を送ります。相手には古い日時の案内が届き、変更後の日程は宙に浮いたままです。招待の差出人・返信先・変更の窓口を開始前に1つに決めておけば、この行き違いは防げます。
下の試算では、架電1,000件から商談の承諾・実施・受注までの件数を工程ごとに示します。承諾から実施に進む段が、電話の後の作業で変わる部分です。
試算
架電1,000件から受注までの件数の見込み
架電1,000件に対して、接続は380件、担当者と話せるのは114件、商談の日程確定は約8.5件、実施は約7件、受注の見込みは約1.3件です。
架電全体から見た商談化は0.85%で、説明が必要なBtoB商材の目安（0.5〜1.5%）の範囲内です。同じ率のままなら、受注1件あたり約799件の架電が必要です。
| 工程 | 率（目安との比較に使う） | 件数 |
|---|---|---|
| 架電 | — | 1,000件 |
| 接続 | 接続率（38%） | 380件 |
| 担当者と会話 | 担当者到達率（30%） | 114件 |
| 話を聞いてもらえた | 会話率（62%） | 約71件 |
| 商談の日程確定 | 商談化率（12%） | 約8.5件 |
| 商談の実施 | 商談実施率（82%） | 約7件 |
| 受注 | 受注率（18%） | 約1.3件 |
件数は各工程の率を順に掛けた見込みです。会話30件以上のデータがそろうまでは、率の小さな差で結論を出さないようにします。
試算では、架電1,000件から日程確定が約8.5件、実施が約7件、受注の見込みが約1.3件です。日程確定が約8.5件の規模では、実施率が80%か90%かで実施される商談が約0.85件、つまり1件近く変わり、日程確定1件の裏には約118件（1,000件÷8.5件）の架電があります。前日の連絡を誰が担うかは、小さな論点ではありません。不実施やリスケを減らす具体的な工夫はドタキャン・リスケを減らす方法にまとめているので、ここでは依頼先がその作業を担う体制を持っているか、という入口の確認にとどめます。
条件3：商談シートで相手の状況を引き継げるか
3つ目の条件は、商談の前に相手の情報を文章で引き継げることです。電話で聞いた役職や検討状況、反応のあった切り口が依頼側に届かないと、商談の最初の10分を相手の状況の聞き直しに使ってしまいます。AI検索対策の商談では、相手の社名や主力サービスで検索したときの表示を冒頭で一緒に確かめることが多く、電話で何を伝えたかが分からないと話がつながりません。
| 項目 | 記入の例 | 商談での使い道 |
|---|---|---|
| 相手の役職と名前 | マーケティング部長、決裁は代表 | 同席を頼む相手を決める |
| 検討状況 | SEO会社と契約中、更新は来春 | 比べられる相手と時期をつかむ |
| 反応のあった切り口 | AIの回答に競合だけが出ている点 | 商談の冒頭の話題にする |
| 電話で伝えた事実 | 主力サービス名での表示の内容 | 画面を見せて続きから話す |
| 電話で聞かれた質問 | 費用の目安、支援の期間 | 資料に答えを入れておく |
見本を出してもらうと、引き継ぎの細かさはすぐに分かります。項目が会社名・日時・担当者名だけの会社と、相手の反応まで書く会社とでは、商談前に準備できる量が違います。見本を求めて「個人情報があるので出せない」と言われたら、架空の企業で記入した見本を頼めば足ります。
商談シートが届く時点も確かめておきます。商談の前日に届いても、相手の検索結果を確かめて提案の要点をまとめるには時間が足りないことがあります。「設定から1営業日以内」のように受け取る時点を決めておけば、準備の時間を先に確保できます。
引き継ぎは一方向では終わりません。商談のあと、受注・失注の結果と理由を依頼先に戻す仕組みがあるかも確かめます。結果が戻らないと、依頼先はどの条件の商談が受注につながったかを知らないまま架電を続けることになり、ターゲットやトークを直す材料が増えていきません。
大橋メソッドの進め方では、契約前に合意した成果の定義に合う商談だけを設定し、相手の役職・検討状況・反応のあった切り口を商談シートで共有したうえで、商談後の結果（受注・失注理由・次回アクション）を依頼側から戻してもらう形をとっています。戻った結果は、ターゲット・トーク・商談条件の更新に使われます。
候補の探し方：順位より、サービス説明の言葉を見る
候補を探す入口は、検索・紹介・比較サイトが中心です。どの入口でも、見るべきは順位や知名度より、サービスの説明に電話の後の作業がどこまで書かれているかです。比較サイトの並び順は掲載の条件で決まることもあり、AIO／LLMOという説明の要る商材との相性までは表していません。
| 入口 | 見るところ | 注意点 |
|---|---|---|
| 検索 | 作業範囲と報告の項目 | 件数だけの説明は前提を聞く |
| 紹介 | 紹介者が頼んだ商材と成果の定義 | 商材が違えば結果も変わる |
| 比較サイト | 料金体系と対応範囲 | 並び順は相性を表さない |
| 同業の集まり | 使った会社の運用の様子 | 感想より数字と期間を聞く |
サービス説明で探したい言葉
- 「成果の定義」「対象外」：何を商談と数えるかを契約前に決める考え方があるか
- 「商談シート」「引き継ぎ」：商談前に相手の情報を渡す仕組みがあるか
- 「断り理由」「週次報告」：件数のほかに、改善に使える数字を報告するか
- 「テスト」「小規模」：契約を広げる前に架電の中身を確かめられるか
ChatGPTなどのAIアシスタントに候補を挙げてもらう方法もあります。その場合も、挙がった会社名をそのまま比べるのではなく、各社のサービス説明に上の言葉があるかを自分で確かめてください。AIの回答は公開されている情報をもとに作られるため、作業範囲を公開していない会社は挙がりにくく、挙がった順番が自社との相性を表すわけでもありません。
所在地は東京に限らなくてよい
架電・報告・打ち合わせがオンラインで完結する会社なら、所在地が東京でなくても運用の差は出にくくなります。確かめたいのは所在地より、相手の地域の営業時間に合わせて架電できるか、対面での商談を望む相手が出たときにどう扱うかです。大橋メソッドも全国47都道府県にオンラインで対応し、架電・報告・打ち合わせをすべてオンラインで行っています。依頼先の種類ごとの違いは依頼先4タイプと探し方を参照してください。
2〜3社に絞ったら、見本と小さなテストで確かめる
候補を2〜3社に絞ったら、説明を聞く段階から、作業の跡を見せてもらう段階に進みます。頼むのは、電話の確認項目の一覧、確定メールと前日連絡の文面、商談シートの見本、週次レポートの見本の4つです。4つがそろえば、電話の後の作業を担う体制があるかどうかを、契約の前にかなりの程度まで判断できます。
確認項目の一覧を見る
成果の定義に直結する項目が入っているか、聞く順番と記録先が決まっているかを確かめます。
確定メールと前日連絡の文面を見る
日時・所要時間・議題・参加者・変更の連絡先が書かれているか、送るタイミングが決まっているかを見ます。
商談シートの見本を見る
役職・検討状況・反応のあった切り口・電話で伝えた事実まで書かれているかを確かめます。
週次レポートの見本を見る
件数だけでなく、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由と、次週に何を変えるかが書かれているかを見ます。
小さなテストで確かめる
2〜4週間の架電と商談設定で、見本どおりの運用が実際に行われるかを、設定された商談の条件と連絡の漏れで確かめます。
テストでは件数の多さより、設定された商談が本当に条件に合っていたか、連絡に漏れがなかったかを見ます。テストの件数と期間の決め方は商談獲得のテストは何件・何週間が目安かで扱っています。
できないことはできないと言う。そのほうが、長く付き合えると思っています。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
提案の段階で、担えない作業をはっきり言う会社のほうが、運用が始まってからの行き違いは少なくなります。たとえば商談への同席や代行を求めたとき、対応していない、または個別に見積もる、と答えられるかどうかです。大橋メソッドの場合、商談代行・クロージング支援は今の提供範囲に含めておらず、提供体制が整った段階で追加する工程で、対応範囲に応じて個別に見積もるとしています。
手順のまとめ：商談獲得を任せる依頼先を絞り込む
- 作業範囲を書き出す：電話の後の6つの作業を書き出し、自社に残す作業と任せたい作業を分けます。
- 候補を挙げる：検索・紹介・比較サイトから、作業範囲と報告の項目を公開している会社を3〜5社挙げます。
- 質問と見本で比べる：条件確認の扱いを質問し、確定メール・商談シート・週次レポートの見本を出してもらいます。
- 分担を書面にする：作業ごとの担当と、日程変更時の件数の数え方を提案書か契約書に書いてもらいます。
- 小さなテストで確かめる：2〜4週間の架電で、設定された商談の条件と連絡の漏れを実際の商談で確認します。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| サービス名の「商談獲得」を見て、電話の後の作業まで含まれていると思い込む | 条件確認・日程の確定・招待・前日の連絡・引き継ぎ・変更対応の6つの作業ごとに、どちらが担うかを提案書に書いてもらう |
| 比較サイトの順位や知名度で候補を決める | 確認項目の一覧・確定メール・商談シート・週次レポートの見本を出してもらい、作業の跡で比べる |
| 日程変更の連絡を誰が受けるかを決めずに始める | 招待メールの差出人と返信先、変更時の再調整の担当を開始前に決め、変更時の件数の数え方も合わせて合意する |
| 商談後の結果を依頼先に戻さない | 受注・失注理由・次回アクションを商談後に共有する期限を決め、ターゲットとトークの見直しに使ってもらう |
チェックリスト
- 6つの作業（条件確認・日程確定・招待・前日連絡・引き継ぎ・変更対応）の担当を一覧にした
- 電話で使う確認項目の一覧を見せてもらい、成果の定義と対応しているかを確かめた
- 条件に合わない相手が会ってもいいと言った場合の扱いを聞いた
- 確定メールと前日連絡の文面、送るタイミングを確認した
- 商談シートの見本を、架空の企業で記入した形で受け取った
- 商談後の結果を依頼先に戻す方法と期限を決めた
- 2〜4週間の小さなテストで、設定された商談の条件と連絡の漏れを確かめる計画を立てた
よくある質問
商談獲得を専門に任せられる営業代行会社は、どう探せばよいですか？
サービス名ではなく、電話の後の作業をどこまで担うかで探します。検索や紹介で候補を挙げたら、条件の確認・日程の確定・前日の連絡・商談シートでの引き継ぎを担えるかを質問し、確認項目の一覧や商談シートの見本を出してもらってください。見本で比べると、候補を2〜3社まで短時間で絞れます。
商談獲得のおすすめの依頼先は、ランキングで選んでも大丈夫ですか？
ランキングは掲載の条件や料金体系で並ぶことがあり、自社の商材との相性までは分かりません。参考にする場合も、成果の定義・電話の後の作業範囲・報告の項目を自分で確かめてから比べてください。AIO／LLMOのように説明の要る商材では、条件確認の手順を見ることが判断の近道になります。
東京に拠点がない営業代行会社にも、商談獲得を任せられますか？
架電・報告・打ち合わせがオンラインで完結する会社なら、所在地による差は出にくくなります。確かめたいのは、相手の地域の営業時間に合わせて架電できるか、対面を望む相手が出たときの扱い、商談シートの共有方法です。所在地より、作業の手順が文章で決まっているかを見てください。
商談獲得サービスには、日程調整やリマインドまで含まれますか？
会社によって違います。架電と承諾の連絡までを請け負い、日程の確定から先を依頼側で行う形もあれば、前日の連絡や日程変更の再調整まで含める形もあります。見積の前に、6つの作業ごとにどちらが担うかを一覧にして提案書か契約書に書いてもらうと、始めてから作業が増える心配が減ります。
依頼先が商談の条件を守ってくれるかは、契約前に確かめられますか？
電話で使う確認項目の一覧を見せてもらい、条件に合わない相手が会ってもいいと言ったときの扱いを聞くと、手順の有無が分かります。そのうえで2〜4週間の小さなテストを行い、設定された商談が本当に条件に合っていたかを実際の商談で確かめると、契約の判断を数字と事実で行えます。
この記事の前提と根拠
- 商談実施率の目安80〜90%程度は、説明が必要なBtoB商材の架電で一般的に使われる水準です。連絡の体制や商材によって上下します。
- 試算の接続率38%・担当者到達率30%・会話率62%・商談化率12%・実施率82%・受注率18%は、目安（接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%、実施率80〜90%、受注率15〜25%）の範囲から選んだ仮の値です。
- 想定ケースの往復回数・作業時間・件数は、説明のための仮の数字です。
- 大橋メソッドの商談設定は架電と並行して行う工程で、契約前に合意した成果の定義に合う商談だけを設定し、相手の役職・検討状況・反応のあった切り口を商談シートで共有するとしています。
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
依頼先を比べている途中なら、このページ下の相談フォームに、提供しているAIO／LLMO支援の内容と価格帯、今の主な受注経路、過去に試した営業とうまくいかなかった理由を書いて送ってください。1営業日以内にメールで連絡があり、30分のオンライン相談で現状のリスト・トーク・断り理由を整理します。そのうえで、対象業界・期間・報告項目・費用を書いた初期テストの提案書が届きます。営業電話はかかってきません。