この記事でわかること
- 商談単価・実施率・受注率から受注1件の営業コストを出し、受注1件の粗利と比べる式と、判断の2本の線
- 商談単価4.5万円・実施率83%・受注率17%の試算と、実施率と受注率を同時に動かした感度表から分かること
- 営業コストを受注1件の月の粗利で割って、回収にかかる月数を出す方法と、早期の解約に弱い条件
- 契約の条件が崩す数字と、その数字が見えるまでの時期を並べて、最低契約期間と最大の損失を決める方法
この記事が想定している状況
商談獲得の外注を検討していて、見積では商談1件4〜5万円程度と示された。月額20万円前後のAIO／LLMO支援が1件受注できれば元は取れそうに思えるが、商談のうち何件が実施され、何件が受注になるかは分からない。共同経営者からは「いつ回収できるのか」「最低契約期間のうちに結果が出なかったらどうするのか」と聞かれている。外注の費用対効果を自社の数字で試算し、契約の条件まで含めて説明したい営業責任者や経営者を想定しています。
知りたいこと
- 商談獲得を外注した場合の費用対効果を試算したい
- 外注費を何か月で回収できるかを知りたい
- 営業代行の契約にどんなリスクがあるかを知りたい
あわせて判断したいこと
- 商談単価の安さより、受注率や継続月数のほうが結論を左右するかを確かめたい
- 試算が外れたときの損失を、契約の前にどこまでに抑えられるかを決めたい
読み終えるとできること
読み終えると、商談単価・実施率・受注率と、月額・継続月数・粗利率の6つの数字から、外注の回収可否と回収月数を自社の条件で試算できるようになります。どの組み合わせで線を越えるかを感度表で示し、契約の条件が崩す数字と見える時期を並べて最低契約期間と最大の損失を決め、テストの実測で試算を引き直す手順まで分かります。
回収できるかは、受注1件の営業コストと粗利の比で決まる
外注の費用対効果は、「商談1件いくら」ではなく「受注1件いくら」で見ます。商談単価が安くても、実施されない商談や受注に進まない商談が多ければ、受注1件にかかる費用は膨らむからです。受注1件の営業コストは、商談単価を実施率と受注率で割って出します。商談単価4.5万円・実施率83%・受注率17%なら、4.5万円÷（0.83×0.17）で約31.9万円です。
| 数字 | 意味 | 手に入れる場所 |
|---|---|---|
| 商談単価 | 日程確定1件あたりの外注費 | 見積（月額なら月額÷見込みの件数） |
| 実施率 | 日程確定のうち実施された割合 | 過去の商談記録、テストの実測 |
| 受注率 | 実施した商談のうち受注した割合 | 過去の商談記録（入口別） |
| 月額 | 受注1件の月の売上 | 自社の料金表 |
| 継続月数 | 受注した顧客が続く平均の月数 | 過去の契約の記録 |
| 粗利率 | 売上から外注費や人件費などの原価を引いた割合 | 自社の損益 |
判断の線は2本あります。1本目は、受注1件の営業コストが粗利を超えないこと。超えると、受注するほど赤字です。2本目は、顧客獲得単価（CAC：顧客1社の獲得にかかった営業の費用）を粗利の3分の1以下に抑えるという目安です。3分の1以内なら、解約や値引きが出ても利益が残りやすく、3分の1を超えたら、受注率か継続月数の改善を先に考えます。
受注率は、入口ごとに分けて出します。紹介の商談と架電の商談を混ぜた受注率を使うと、紹介の高い受注率に引っ張られて、外注の試算が甘くなります。架電経由の商談の記録がまだない場合は、目安の15〜25%程度の下側、15%前後から始めて、テストの実測で置き換えます。商談単価そのものの出し方は商談1件あたりの獲得費用の目安と計算式で扱っています。
6つの数字は、誰の仕事で動くかでも分けられます。商談単価と実施率は外注先の工程（リスト・トーク・日程の取り方）で大きく動き、受注率は自社の商談の進め方で、月額・継続月数・粗利率は自社の料金と納品で決まります。費用対効果が合わないとき、原因が自社側の数字にあるなら、外注先を替えても結論は変わりません。
試算：商談単価4.5万円・実施率83%・受注率17%の場合
下の試算では、日程確定1件4.5万円で外注し、実施率83%、受注率17%、受注した顧客が月額20万円・平均8か月継続・粗利率55%という条件で、受注1件あたりの費用対効果を示します。
試算
商談1件4.5万円で外注した場合の受注1件あたりの費用対効果
受注1件を得るための営業コストは約31.9万円、受注1件が生む粗利は88万円で、営業コストは粗利の36.2%にあたります。粗利の3分の1を超えるため、利益は残るものの余裕は小さく、受注率か継続月数の改善が先に必要です。
粗利の3分の1を上限とした場合、払ってよい商談1件の費用は約4.1万円までです。
| 商談1件の費用（日程確定ベース） | 4.5万円 |
|---|---|
| 商談実施率 | 83% |
| 受注率（受注÷実施） | 17% |
| 受注1件の営業コスト | 約31.9万円 |
| 受注1件の粗利（20万円×8か月×粗利率55%） | 88万円 |
| 営業コスト÷粗利 | 36.2% |
| 顧客獲得にかけてよい上限（粗利の3分の1） | 約29.3万円 |
受注率・実施率・継続月数は仮の値です。自社の過去の商談記録があれば、その値に置き換えて計算します。
受注1件の営業コストは約31.9万円、粗利は88万円で、営業コストは粗利の36.2%にあたります。赤字にはなりませんが、3分の1の線（約29.3万円）をわずかに超えています。この条件のまま3分の1の線に収めるには、商談単価を約4.1万円まで下げるか、実施率・受注率・継続月数のどれかを上げる必要があります。
どの数字から動かすかは、動かしやすさで決まります。商談単価は見積の段階でしか変えにくく、下げるために成果の定義を緩めると、受注率が下がって元に戻ります。継続月数は納品の品質と契約の形で決まり、営業の側からは動かしにくい数字です。実施率と受注率は、商談の条件と日程の取り方、商談の準備で動かせます。
初期費用やリスト費がある場合は、商談単価に割り戻してから同じ式に入れます。初期費用10万円を最初の3か月の日程確定24件（月8件）で割ると、1件あたり約4,200円の上乗せで、商談単価は実質約4.9万円です。受注1件の営業コストは約34.8万円になり、粗利の39.6%まで上がります。
想定ケース（架空の条件）：同じ見積で、継続月数だけが違う2社
同じ商談単価4.5万円・実施率83%・受注率17%でも、受注した顧客の平均継続が8か月の会社と12か月の会社では結論が変わります。12か月なら粗利は132万円で、営業コスト約31.9万円は粗利の約24%に収まります。8か月の会社が同じ見積で外注を始めるなら、営業の改善と並行して、最初の3か月で解約が出にくい進め方を納品の側で整えておく必要があります。
継続率や解約まで含めて受注1件単位でさらに細かく見たい場合は、受注1件単位の試算の手順が使えます。ここから先は、6つの数字のうちどれが動くと結論が変わるかと、その数字がいつ見えるかに絞って進めます。
実施率と受注率を同時に動かすと、線を越える組み合わせが見える
6つの数字のうち、どれが少し動くと結論が変わるかを、表で確かめておきます。商談単価4.5万円・月額20万円・継続8か月・粗利率55%を固定し、実施率と受注率だけを動かした受注1件の営業コストです。3分の1の線は、粗利88万円の3分の1で約29.3万円です。
| 実施率 | 受注率12% | 受注率17% | 受注率22% |
|---|---|---|---|
| 75% | 50万円（線を超える） | 約35.3万円（超える） | 約27.3万円（線の内側） |
| 83% | 約45.2万円（超える） | 約31.9万円（超える） | 約24.6万円（線の内側） |
| 90% | 約41.7万円（超える） | 約29.4万円（わずかに超える） | 約22.7万円（線の内側） |
この条件では、受注率の5ポイントが、実施率の7ポイントより結論を大きく動かします。受注率を17%から22%に上げると、実施率が75%に下がっても約27.3万円で線の内側に入ります。反対に、実施率を83%から90%に上げても、受注率が17%のままなら約29.4万円で、線をわずかに超えます。外注先との改善の話し合いでは、まず受注率に効く商談の条件（相手の役職、検討の時期）を見直すのが近道です。受注率の改善が利益に与える影響は受注率が5ポイント上がると利益はどう変わるかで詳しく試算しています。
受注率12%の列は、どの実施率でも線を大きく超えます。架電経由の受注率が12%前後にとどまっている場合は、外注で商談の数を増やす前に、商談の進め方や提案の中身を直すほうが先です。商談の数だけを増やすと、営業コストの総額が増えるばかりになりかねません。
表の数字は、どれも粗利88万円を下回っています。つまりこの条件では、どの組み合わせでも受注するほど赤字という状態にはなりません。問題は、粗利の3分の1を超えた分だけ、解約や値引き、社内で商談に使う時間を吸収する余裕が減ることです。自社の数字で同じ表を作るときは、受注率の列を目安の下側から上側まで3つ置くと、線との距離がつかみやすくなります。
回収にかかる月数は、営業コストを月の粗利で割って出す
受注1件の営業コストが粗利に収まっても、回収までに何か月かかるかは別に確かめます。外注費は商談を設定した月に出ていく一方、受注した顧客の粗利は毎月少しずつしか入らないからです。回収にかかる月数は、受注1件の営業コストを、受注1件の月の粗利（月額×粗利率）で割ると出ます。
試算の条件なら、月の粗利は20万円×55%＝11万円で、営業コスト約31.9万円を回収するのに約2.9か月かかります。受注した顧客が3か月目までに解約すると、その受注は営業コストを回収しきれません。平均の継続が8か月でも、最初の3か月で解約する顧客が多い会社では、平均で見るより回収の見通しは悪くなります。
たとえば受注した顧客のうち2割が2か月で解約するなら、その顧客から入る粗利は22万円で、営業コスト約31.9万円に約9.9万円届きません。残りの顧客が長く続けば全体では回収できますが、届かなかった分を誰が埋めているかは、平均の継続月数だけを見ていると気づけません。受注した顧客ごとに、営業コストを回収できた月を記録しておくと、早期の解約の重さが分かります。
| 受注1件の営業コスト | 回収にかかる月数 | 読み方 |
|---|---|---|
| 約22.7万円（実施率90%・受注率22%） | 約2.1か月 | 3か月目の初めに回収 |
| 約31.9万円（試算の条件） | 約2.9か月 | 3か月目の終わり近くに回収 |
| 約45.2万円（実施率83%・受注率12%） | 約4.1か月 | 5か月目に入って回収、早期の解約に弱い |
月額固定で外注する場合は、商談の数が少ない月も費用が出ていくため、回収の見通しは月ごとの商談の数でぶれます。アポイント単価で外注する場合は、件数に応じて費用が出るので、回収にかかる月数は上の式に近くなります。どちらの場合も、受注が入ってから粗利が積み上がるまでには数か月かかり、外注を始めた最初の2〜3か月は累積で赤字になるのが普通です。この赤字の深さと長さは、次に見る契約期間と並べて考えます。
契約上のリスクは、崩れる数字と見える時期で確かめる
試算は、契約の条件が実施率や受注率に影響しないことを前提にしています。実際には、成果の定義や契約期間の決め方によって、同じ見積でも実質の数字が変わります。さらに、3つの数字は見えるようになる時期が違います。商談単価は1か月目の終わりに、実施率は商談が始まる2〜3週目から見えますが、受注率は商談から受注までのリードタイム（目安30〜90日）の分だけ遅れます。
| 契約の条件 | 崩れる数字 | 見える時期 | 契約前に決めること |
|---|---|---|---|
| 成果を日程確定の時点で数える | 実施率（取りやめ分も費用になる） | 商談の実施日ごと | 当日の取りやめとリスケの扱い |
| 対象外の相手との商談も成果に入る | 受注率（分母が水増しされる） | 商談から1〜3か月後 | 対象企業の条件と、成果から外す例 |
| テスト前に長い最低契約期間を結ぶ | 回収の見通し | 受注率が見えた後 | テストの後に期間を決める段取り |
| 自動更新と1か月前の解約予告 | 総額 | 更新月の前月 | 予告の期限と、更新を確かめる日 |
| リストや架電ログが代行側に残る | 次の商談単価 | 契約を終えた後 | データの帰属と、終了時の受け渡し |
最低契約期間は3〜6か月が多く、解約予告は1か月前などが一般的です。受注率が見えるのが商談から1〜3か月後だとすると、3か月の契約では、受注率がそろう前に更新の判断が来ます。契約前に最大の損失（月の費用×最低契約期間＋初期費用）を出し、社内でその額までなら試せるかを確かめておきます。日程確定が月8件で商談単価4.5万円なら月36万円、初期費用10万円・最低3か月なら最大118万円です。
5つのうち、試算への影響が見えにくいのはデータの帰属です。リスト・架電ログ・断り理由が依頼側に残らない契約では、外注をやめた後や別の会社に切り替えた後に、どの業種にどの切り口が効いたかを一から探し直すことになり、次の商談単価が下がりません。大橋メソッドの契約では、リストも架電ログも断り理由も、契約者である依頼側に残る扱いとしています。どの会社に頼む場合も、終了時に何をどの形式で受け取れるかを契約書に書いておきます。契約で揉めやすい場面と条項の書き方は営業代行の契約で揉めやすい5つの場面にまとめています。
最初から大きな契約をお願いしても、相手はうちの架電の中身を知りません。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
契約条項の有効性や、代行会社の架電のしかたに関わる法令（BtoBでの特定商取引法の適用除外の範囲、個人情報保護法に沿ったリストの扱いなど）は、ここでは一般論にとどめています。個別の契約書は、弁護士などの専門家に確認してから結んでください。
テストの実測で試算を引き直し、続けるかを決める
試算は、実施率と受注率を仮の値で置いている限り、見通しにすぎません。初期テストで実測した数字に置き換えて引き直し、続ける・条件を変える・やめるを決めます。そのためには、テストを始める前に、どの数字がいくつなら続けるかを決めておきます。
自社の粗利と線を出す
月額・継続月数・粗利率から受注1件の粗利を出し、その3分の1を顧客獲得の上限にします。試算の条件なら粗利88万円、上限は約29.3万円です。
続ける条件を先に決める
上限から逆算して、商談単価・実施率・受注率の組み合わせのうち、どこまでなら続けるかを決めます。受注率17%・実施率83%なら、商談単価は約4.1万円までです。
テストで実測する
2〜4週間の初期テストで、接続率・商談化率・実施率と、商談の結果を記録します。受注率はまだ出そろわないため、提案に進んだ割合も合わせて見ます。
試算を引き直す
実測の数字で受注1件の営業コストと回収にかかる月数を計算し直し、線の内側か外側かを確かめます。
3つの道から選ぶ
線の内側なら継続、外側でも理由を工程の数字で説明できれば条件を変えて継続、説明できなければテストで終了します。
受注率は、テストの期間だけでは確かめきれない数字です。商談から受注までのリードタイムが30〜90日程度だとすると、2〜4週間のテストでは受注の結果が出そろいません。テストの段階では、提案に進んだ割合（目安40〜60%）と商談後の相手の反応を受注率の手がかりにし、本契約の最初の2〜3か月で受注率を確かめる、という二段の判断にします。
大橋メソッドでは、初期テストを固定のテスト料金で行い、合わなければテストで終了できる形にしています。アポイント獲得の単価も、1件3万円を「仮説として検証している単価」と位置づけてテストの結果で見直すとしており、実際の金額は見積書で提示されます。商談単価そのものが仮説である以上、費用対効果の判断も、テストの実測で引き直すことを前提に組み立てます。
手順のまとめ：商談獲得の外注の回収可否を試算する
- 粗利を出す：月額×継続月数×粗利率で受注1件の粗利を出し、その3分の1を上限にします。
- 営業コストを出す：商談単価を実施率と受注率で割り、受注1件の営業コストを出します。
- 線と比べる：営業コストが上限の内側か、粗利の内側かを確かめます。
- 感度を見る：実施率と受注率を同時に動かした表を作り、結論が変わる組み合わせを確かめます。
- 回収月数と契約期間を並べる：営業コストを月の粗利で割って回収月数を出し、受注率が見える時期・最低契約期間・最大の損失と並べます。
- テストで引き直す：実測の数字で計算し直し、継続・条件変更・終了を決めます。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| 商談単価の安さだけで、外注の費用対効果を判断する | 商談単価を実施率と受注率で割った受注1件の営業コストを出し、受注1件の粗利と比べる |
| 紹介や問い合わせの商談も混ぜた受注率で試算する | 受注率は入口別に分け、架電経由の記録がなければ目安の下側（15%前後）から始めてテストで置き換える |
| 実施率か受注率の片方だけを動かして、改善の効き目を見積もる | 2つを同時に動かした表を作り、どの組み合わせで3分の1の線を越えるかを確かめる |
| 受注率が見える前に、長い最低契約期間を約束する | 3つの数字が見える時期を並べ、最大の損失（月の費用×最低契約期間＋初期費用）を出してから期間を決める |
| リストや架電ログの帰属を決めずに契約する | データが依頼側に帰属することと、終了時に受け取る項目と形式を契約書に書く |
チェックリスト
- 受注1件の粗利（月額×継続月数×粗利率）を出した
- 顧客獲得にかけてよい上限（粗利の3分の1）を決めた
- 受注率を入口別に分けて出した
- 実施率と受注率を同時に動かした感度表を作った
- 回収にかかる月数（営業コスト÷月の粗利）を出した
- 3つの数字が見える時期と、最低契約期間・解約予告の期限を並べた
- 成果の定義・対象企業の条件・データの帰属を契約前に文章で確かめた
- テストの後に試算を引き直す日と、続ける条件を決めた
よくある質問
商談獲得を外注した費用対効果は、何を基準に判断すればよいですか？
基準は、受注1件にかかった営業コストが、その受注が生む粗利の3分の1に収まっているかどうかです。営業コストは商談単価を実施率と受注率で割って出し、粗利は月額×継続月数×粗利率で出します。3分の1を超えたら受注率か継続月数を先に改善し、粗利を超えるなら外注の条件を見直します。
商談獲得の外注の費用対効果を、具体的な数字で試算するとどうなりますか？
商談単価4.5万円・実施率83%・受注率17%なら、受注1件の営業コストは約31.9万円です。月額20万円・継続8か月・粗利率55%の粗利88万円に対して36.2%で、赤字ではないものの3分の1の線をわずかに超えます。受注率が22%になれば約24.6万円で線の内側に入ります。
外注費を回収するまでに、何か月くらいかかりますか？
受注1件の営業コストを、受注1件の月の粗利で割ると目安が出ます。営業コスト約31.9万円、月額20万円・粗利率55%なら月の粗利は11万円で、約2.9か月です。外注を始めてから受注が積み上がるまでは累積で赤字の月が続くため、最低契約期間と並べて確かめます。
商談獲得の営業代行と契約するとき、どんなリスクに注意すればよいですか？
試算の数字を崩す条件に注意します。日程確定で数える成果の定義は実施率を、対象外の相手を含む成果は受注率を、受注率が見える前に終わる最低契約期間や自動更新は回収の見通しと総額を、データが代行側に残る契約は次の商談単価を崩します。法的な判断は専門家に確認します。
費用対効果が合わないと分かったら、どの数字から直せばよいですか？
動かしやすさで選びます。商談単価を下げようと成果の定義を緩めると受注率が下がりやすいため、先に受注率に効く商談の条件（相手の役職・検討の時期）と提案の中身を見直します。受注率が12%前後にとどまる場合は、商談の数を増やす前に商談の進め方を直します。
商談獲得の外注の最低契約期間は、何か月を目安に考えればよいですか？
受注率が見える時期より後に判断の日が来る長さを目安にします。商談から受注までに1〜3か月かかるなら、テストの後に3か月程度を結び、受注率がそろってから更新を決める形が考えやすくなります。契約前に、月の費用×最低期間＋初期費用で最大の損失を出しておきます。
この記事の前提と根拠
- 顧客獲得単価を粗利の3分の1以下、LTVを顧客獲得単価の3倍以上に保つという基準は、継続課金型のBtoBで広く使われる目安です。
- 実施率80〜90%、受注率15〜25%、提案率40〜60%、リードタイム30〜90日は、説明が必要なBtoB商材の一般的な目安で、試算と感度表の値はその範囲や前後に置いた仮の値です。
- 営業代行の契約では、最低契約期間を3〜6か月とし、解約の予告を1か月前などに置く形がよく見られます。
- 大橋メソッドの料金の考え方：初期テストは固定のテスト料金、アポイント獲得は1件3万円を仮説として検証している単価、具体的な金額は見積書で提示。
- 契約や法令についての記述は2026年11月時点の一般的な整理で、個別の契約の判断は専門家に委ねる前提です。
参照した資料
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
見積や自社の数字がある場合は、このページ下の相談フォームに、提示された商談単価と成果の定義、自社のAIO／LLMO支援の月額と平均の継続月数を書いて送ってください。1営業日以内にメールで連絡があり、30分のオンライン無料相談で、受注1件の営業コストと回収の見通しを一緒に確かめられます。必要に応じて、初期テストの提案書（対象業界・期間・報告項目・費用）が届きます。営業電話はかかってきません。