営業先リストを広げて新規顧客を増やす方法

広げる前に、当たりの条件を「核」「添え物」「偶然」に仕分ける

リストを広げて失敗する場面の多くは、何が当たりの理由だったのかを確かめないまま、業種や地域を足したときに起きます。最初の作業は、商談につながった企業と、担当者まで届いたのに断られた企業を並べ、条件ごとに出現の比率を比べることです。商談側に多く断り側に少ない条件が「核」、両方に同じくらい現れる条件が「添え物」、件数が少なく差か偏りか見分けられない条件が「偶然」です。

区分	見分け方	例	広げるときの扱い
核	商談側に多く、断り側に少ない	コラムを定期的に更新している	固定して外さない
添え物	商談側にも断り側にも同じくらいある	従業員30〜80名	緩める候補にする
偶然	件数が少なく、差か偏りか判断できない	関東に本社がある	保留して記録を続ける

仕分けには件数が要ります。会話が30件に満たない段階で比率を比べると、1社の結果で比率が大きく動き、偶然を核と取り違えます。同じ条件で架電300〜500件程度、会話30件以上がたまってから仕分けるのが一つの目安です。

仕分けに使う架電記録の4つの列

• 企業ごとの条件：業種・規模・地域に加え、コラムの更新や問い合わせフォームの有無などの状態
• 到達した段階：接続、担当者到達、会話、商談のどこまで進んだか
• 断り理由の分類：「今は手が回らない」「予算がない」「必要性を感じない」など、決めた区分で記録
• 反応のあった切り口：どの話題で相手から質問が出たか、商談につながった一言は何か

4つの列がそろっていれば、条件ごとに「どの段階で落ちたか」を集計できます。条件の列が架電の記録と別のファイルにあると、社名で突き合わせる手間が毎週かかるため、リストの段階で同じ表にまとめておきます。

注意したいのは、接続率（架電のうち電話がつながった割合）だけを押し上げる条件です。代表電話に決裁者が出やすい小規模の事務所は、つながりやすい一方で、AI検索対策に予算を組めないことがあります。核と呼べるのは、担当者に届いたあとの商談化率（会話できた相手のうち商談を承諾した割合）まで高い条件です。

反対に、断り側にだけ多い条件は除外の候補です。たとえば「サイトの最終更新が2年以上前」の企業が断り側に偏っているなら、広げる前にその条件で外しておくと、拡張分の率が下がりにくくなります。

この仕分けは、架電の記録が企業ごと・条件ごとに残っていて初めてできます。架電を外に任せている場合は、断り理由を含む記録が依頼側の手元に届く契約かを確かめてください。大橋メソッドでは、リスト・架電ログ・断り理由を依頼側に帰属させ、契約を終えても、どの業種にどの切り口が効いたかを依頼側が使い続けられる形にしています。

広げる時期は、当たりの企業が尽きるまでの週数で決める

対象を広げるのは、当たりの企業を架電し尽くしてからでは遅すぎます。新しい条件のリストを用意するのに数営業日、それを試して判断するのに2〜3週間かかり、その間に商談が途切れるからです。広げ始める時期は、次の手順で出す「残り週数」で決めます。

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   残りの社数を数える

   核の条件に合い、まだ架電していないか、再架電の予定が残っている企業の数を数えます。

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   週の消化社数を出す

   1週間に新しく架電し始める社数を、直近2〜3週の実績から出します。1社に平均2〜3回かけるなら、週の架電件数をその回数で割ります。

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   残り週数を計算する

   残りの社数を週の消化社数で割ります。

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   準備の週数と比べる

   新しいリストの用意とテストにかかる週数より残り週数が短ければ、その週のうちに広げる準備を始めます。

準備の週数そのものを縮める方法もあります。次に緩める軸の候補ごとに、50〜100社の小さなリストを先に作っておけば、残り週数が短くなったときにテストをすぐ始められます。候補のリストは核の条件を満たしているかだけを確かめておき、架電の優先順位は実際に試す直前に付けます。

再架電の扱いも残り週数を左右します。不在だった企業に何回までかけ直すかを決めていないと、同じ企業に5回、6回とかけ続け、残りの社数が減らないように見えて広げる判断が遅れます。断られた企業にもう一度連絡する場合は、時期と理由を記録し、相手の意思に反した連絡にならないようにしてください。BtoBの架電でも、断られた相手への再架電や、相手が個人事業主の場合の扱いには法令上の注意点があるため、運用に迷うときは専門家に確認します。

緩める条件は1回に1つ、地域・規模・隣の業種の順に試す

核の条件を固定したら、添え物の条件のうち1つだけを緩めます。2つ以上を同時に緩めると、数字が落ちたときにどちらが原因か分からなくなるためです。緩める順番は、相手の困りごとが変わりにくいものから選ぶのが基本で、多くの場合は地域、規模、隣の業種の順になります。

緩める軸	広げ方の例	保たれやすいもの	崩れやすいもの
地域	関東1都3県から近畿・中部の主要都市へ	集客の仕組みと困りごと	競合の多さ、つながる時間帯
規模	従業員30〜80名から20〜150名へ	業種としての困りごと	決裁の速さ、予算の大きさ
隣の業種	税理士法人から社労士・行政書士の事務所へ	検索経由の相談が入口という構造	用語、繁忙期、断り理由
状態条件	コラム更新ありから、更新の止まった企業へ	ほとんど保たれない	必要性の感じ方そのもの

表の最後の行は、緩めてはいけない条件の例です。状態条件（サイトの更新状況のように、調べて初めて分かる企業の状態）は当たりの理由そのものであることが多く、ここを外すと、業種や地域が同じでも別の市場に電話していることになります。広げたいのに添え物の条件が残っていない場合は、核の条件を保てる別の業種を探すほうが安全です。

地域を広げるときは、電話がつながりやすい時間帯が元の地域と変わることがあります。最初の1週は時間帯ごとの接続率も記録しておくと、拡張分の数字が低いときに、地域の問題なのか架電の時間帯の問題なのかを切り分けられます。

規模は、上に広げるか下に広げるかで崩れ方が違う

規模を緩めるときは、上下どちらに広げるかで起きることが違います。小さい側に広げると、決裁は早くなる一方で、AI検索対策に回せる予算が小さくなり、断り理由に「予算がない」が増えやすくなります。大きい側に広げると、予算はあっても決裁に関わる人が増え、受注までの期間が延びたり、すでに別の支援会社と契約していたりする企業が増えます。どちらに広げたかを記録しておくと、規模の上限と下限を別々に決められます。

隣の業種は、集客の仕組みが同じかどうかで選ぶ

隣の業種を選ぶときは、業界分類の近さより、問い合わせがどこから来ているかの近さで選びます。地域名とサービス名で検索されて相談が入る業種どうしは、検索結果の上にAIの回答が表示されるようになったときの影響の受け方が似ています。一方、同じ業界分類でも、紹介や入札が主な入口の企業は検索の変化と縁が薄く、核の条件を満たしていても話が進みにくくなります。既存顧客の取引先や同業から広げる方法は既存顧客の周辺企業へ広げる営業の方法で扱っています。

隣の業種の候補を挙げたら、次の3つの問いで絞ります。3つとも「はい」と答えられる業種から先に試すと、核の条件を保ったまま広げやすくなります。

• その業種の顧客は、地域名とサービス名で検索して依頼先を探すか
• サイトに料金や事例のページを持つ企業が多く、更新の様子を外から確かめられるか
• 1社あたりの客単価が、AI検索対策の費用を回収できる水準にあるか

広げた分は別枠で試し、元の数字と比べて合流させる

緩めた条件で作ったリストは、すぐに元のリストへ混ぜず、別枠のテストとして架電します。混ぜてしまうと、全体の商談化率が少し下がっても、拡張分が悪いのか、元のリストが尽きかけて質が落ちたのかを区別できません。別枠の件数は1つの拡張につき架電300〜500件程度とし、元のリストと同じトーク・同じ時間帯で架電します。

比べる相手は、拡張テストと同じ週の元のリストの数字にします。数か月前の元のリストの率と比べると、時期や繁忙期による差まで拡張の良し悪しに見えてしまうからです。拡張のテスト中も元のリストの架電を止めないのは、この比較の相手を残すためでもあります。

判断	基準の例	次の動き
採用	元の8割以上で、断り理由の構成が近い	元のリストに合流させ、次の軸を準備する
保留	元の5〜8割、または新しい断り理由が増えた	切り口を1つ変えて追加で試す
中止	元の5割未満	その軸は戻し、別の軸を試す

拡張のテストは、同時に2本までにとどめます。元のリストの架電を止めずに、たとえば週の架電の6割を元のリスト、残りの4割を拡張分に充てると、商談の数を落とさずに拡張の数字を集められます。3本以上を並べると1本あたりの件数が減り、判断の目安に届くまでの期間が延びます。

判断のときは、商談化率と並べて断り理由の構成を見ます。率が近くても、断り理由に「AI検索を気にしていない」が増えているなら、その方向にさらに広げると率が崩れる前触れです。断り理由の分け方は断り理由の分類でトークを改善する方法が参考になります。リストそのものの当たり外れを少ない件数で見る方法はリストの当たり外れを100件で確かめる方法にまとめています。

合流させたあとも、2週ほどは拡張分の印を記録に残しておきます。元のリストと混ざってから率が落ちたときに、拡張分が原因かどうかをさかのぼって確かめられるからです。

率を保ったまま広げれば、商談単価を上げずに件数を増やせる

営業費用を抑えながら商談を増やせるかどうかは、広げた先で率を保てるかどうかで決まります。架電の費用は件数にほぼ比例するため、商談化率が元のままなら、架電を倍にすれば商談もほぼ倍になり、商談1件あたりの費用は変わりません。反対に、条件を一度に崩して率が半分になると、架電を倍にしても商談は同じ数のままで、1件あたりの費用は2倍になります。

広げ方	月の架電	架電あたりの商談化	商談数	商談1件あたり
元のリストのみ	1,500件	0.9%	約13.5件	約2.4万円
1軸ずつ広げて合流	3,000件	0.85%	約25.5件	約2.6万円
条件を一度に崩す	3,000件	0.45%	約13.5件	約4.9万円

下の試算では、受注の目標を月3件に置いたときに必要な商談数・架電数・稼働日数を逆算します。架電1件あたりの商談化は0.9%と、目安（架電全体から0.5〜1.5%）の中ほどに置いています。

月3件の受注には、架電1,800件あまり、1人なら約20日分の稼働が要る計算です。1社に平均2.5回かけるなら、月に730社前後の新しい架電先が必要で、当たりの企業が数百社しかない場合は1か月ももちません。目標を上げる前に、緩める候補の軸を2〜3本用意しておくと、商談の数を途切れさせずに済みます。反対に、商談の質を上げて受注率が25%になれば、必要な架電は3件÷25%÷87%÷0.9%で約1,530件、新しい架電先は月610社前後に減り、広げる社数そのものを抑えられます。

費用に直すと、架電1件220円なら月1,824件で約40万円、受注1件あたり約13.4万円です。広げた先で商談化率が半分になれば、同じ3件の受注に架電は約3,650件、費用は約80万円かかります。受注1件の粗利と比べてこの差を許容できるかを先に確かめておくと、広げすぎを防げます。

架電の時間帯やトーク、追客の工夫で費用を抑える方法は営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫で扱っています。大橋メソッドの進め方では、接続率・担当者到達率・断り理由に応じてリストを毎週入れ替え、週次レポートに次週の変更点を書く形をとっています。対象を広げる判断も、この週ごとの数字の上で行うことになります。

手順のまとめ：当たりの条件を保ったまま営業先リストを広げる

1. 条件を仕分ける：商談につながった企業と断られた企業の条件を比べ、核・添え物・偶然に分けます。
2. 残り週数を出す：核の条件に合う未架電の社数を、週の消化社数で割ります。
3. 緩める軸を1つ選ぶ：地域・規模・隣の業種のうち、相手の困りごとが変わりにくいものから1つ選びます。
4. 別枠で試す：拡張分を300〜500件程度、元と同じトーク・時間帯で架電します。
5. 基準で判断する：商談化率と断り理由の構成を元のリストと比べ、採用・保留・中止を決めます。
6. 合流させて次の軸へ進む：採用した分を元のリストに合流させ、次に緩める軸を準備します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
業種と地域を同時に増やし、商談が増えない理由を特定できなくなる	核の条件を固定し、緩める軸は1回に1つにして、別枠で300〜500件ずつ試す
会話が十数件の段階で、当たりの条件を決めてしまう	会話30件以上がたまってから、商談側と断り側で条件の出現比率を比べる
当たりの企業を架電し尽くしてから、次のリストを探し始める	残り週数がリストの準備とテストの週数を下回る前に、広げる軸を決めて準備を始める
拡張分を元のリストに混ぜて架電し、どちらの数字か分からなくなる	拡張分は別枠で記録し、商談化率と断り理由の構成を元のリストと並べてから合流させる
拡張分の率を、数か月前の元のリストの率と比べてしまう	同じ週に架電した元のリストの率と並べ、時期による差を取り除いてから判断する

チェックリスト

• 商談につながった企業と断られた企業の条件を並べて比べた
• 核・添え物・偶然の区分を、会話30件以上の記録で決めた
• 核の条件に合う未架電の社数と、週の消化社数を把握した
• 残り週数が、リストの準備とテストにかかる週数より長いことを確かめた
• 緩める軸を1つに決め、別枠で架電する件数を決めた
• 採用・保留・中止の基準を、テストを始める前に決めた
• 再架電の回数と、断られた企業への連絡の扱いを決めた
• 拡張分から生まれた商談の結果を、元のリストと分けて記録する欄を用意した

よくある質問

LLMOの営業先リストで新規顧客を増やすには、何から始めればよいですか？

商談につながった企業と断られた企業を並べ、条件ごとの出現の比率を比べるところから始めます。商談側に多く断り側に少ない条件を「核」として固定し、それ以外の条件を1つずつ緩めて対象を広げます。会話が30件に満たない段階では比率がぶれるため、記録がたまるまで仕分けを急がないことが前提です。

営業費用を抑えながら商談数を増やすには、リストをどう広げればよいですか？

核の条件を保ったまま、地域・規模・隣の業種のうち1つだけを緩め、別枠で試して元のリストと同程度の商談化率が出た分だけを合流させます。架電の費用は件数にほぼ比例するので、率が保てれば商談1件あたりの費用は変わりません。一度に条件を崩して率が半分になると、1件あたりの費用は2倍になります。

当たりの条件を見極めるには、何件くらい架電すればよいですか？

同じ条件で架電300〜500件程度、会話30件以上が一つの目安です。会話が10件前後の段階では、1社の結果で商談化率が10ポイント近く動くため、偶然の偏りを当たりの条件と取り違えやすくなります。

広げたリストの反応が悪かったときは、どうすればよいですか？

商談化率が元のリストの5割未満なら、その軸は戻して別の軸を試します。5〜8割なら、断り理由の構成を見て、切り口を1つ変えて追加で試す余地があります。拡張分を別枠で記録していれば、戻す判断もすぐにできます。

リストの対象を広げ始める時期は、どう判断すればよいですか？

核の条件に合う未架電の社数を、1週間に新しく架電し始める社数で割った「残り週数」で判断します。新しいリストの準備とテストにかかる週数より残り週数が短くなったら、その週のうちに広げる軸を決めて準備を始めます。

広げたリストから取れた商談の質が落ちていないかは、どう確かめればよいですか？

商談後の結果を、元のリストと拡張分で分けて記録します。受注・失注の理由と次の打ち手を商談のたびに戻し、拡張分だけ「予算がない」「時期が合わない」の失注が多いなら、商談化率が保てていても条件を見直します。商談シートに相手の役職と検討状況を残しておくと比べやすくなります。

この記事の前提と根拠

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