この記事でわかること
- LLMOの架電トークを構成する6つの部品と、部品ごとに効きやすい指標
- 接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を目安と比べて、最初に直す部品を決める方法
- 1週間に1か所だけ変えるための比べる条件のそろえ方と、変更ログに残す項目
- 断り理由から変更案を書く手順と、商談が増えたときに質が落ちていないかを確かめる基準
この記事が想定している状況
AIO／LLMO支援を販売している会社で、月に数百〜千件ほどの架電を社内または外注で続けている。担当者と話せる件数はそれなりにあるのに、商談の約束までたどり着くのは月に数件で、トークを書き換えても効いたのかどうかがはっきりしない。架電の件数を増やせば商談も増えるのは分かっているが、人も予算も簡単には増やせない。今の架電量のまま、トークのどこをどう変えれば商談が増えるのかを知りたい営業責任者や代表を想定しています。
知りたいこと
- LLMOの営業で新規顧客を増やすために、トークのどこを直せばよいかを知りたい
- 営業費用を抑えたまま、商談の数を増やす方法を知りたい
- トークを変えた効果を、どのくらいの件数で判断すればよいかを知りたい
あわせて判断したいこと
- 思いつきでトークを書き換えるのをやめ、効いた変更だけを積み上げる仕組みにしたい
- 商談の数を増やしても、受注につながらない約束が増えるのは避けたい
読み終えるとできること
読み終えると、自社のトークを6つの部品に分け、工程ごとの率と断り理由から最初に直す部品を1つ選べるようになります。比べる条件をそろえて1週間に1か所ずつ試し、変更ログに結果を残しながら、商談後の結果まで見て採用するかどうかを決める流れを、翌週から回せるようになります。
架電数を据え置いて商談を増やすなら、トークを部品に分ける
架電の件数を増やせば商談は増えますが、費用も同じ割合で増えます。費用を抑えながら商談を増やしたいなら、同じ架電数のまま、会話から商談に至る割合を上げるのが近道です。そのためには、トークを1本の台本としてではなく、役割の違う部品の組み合わせとして捉え、部品ごとに直します。LLMOの架電トークは、おおむね次の6つの部品でできています。
| 部品 | 中身 | 効きやすい指標 | 変える例 |
|---|---|---|---|
| ①名乗りと用件 | 会社名・名前・何の電話かを伝える | 担当者到達率 | 用件を先に一言で言う |
| ②相手の事実 | 事前にAI検索した表示を伝える | 会話率 | 社名ではなく主力サービス名で調べる |
| ③背景の一言 | 検索からの問い合わせが減る背景 | 会話率 | 一般論から相手の業界の話に寄せる |
| ④質問 | 相手の状況を聞く1問 | 商談化率 | 対策の有無ではなく問い合わせの経路を聞く |
| ⑤商談の提案 | 目的・所要時間・候補日を示す | 商談化率・実施率 | 見せる内容と20分を明示し、候補日を2つ出す |
| ⑥断られたときの終え方 | 理由を1つ聞いて記録する | 断り理由の記録率 | 理由を1問だけ聞き、礼を言って終える |
会話率は担当者と話せた電話のうち会話が成立した割合、商談化率は会話のうち商談の承諾に至った割合です。部品ごとに効く指標が違うため、どの率が低いかで、直すべき部品の見当がつきます。下の試算では、月1,000件の架電で、商談化率だけが12%に上がった場合の工程ごとの件数と、商談・受注の見込みを示します。
試算
架電1,000件から受注までの件数の見込み
架電1,000件に対して、接続は360件、担当者と話せるのは約119件、商談の日程確定は約8.8件、実施は約7.6件、受注の見込みは約1.4件です。
架電全体から見た商談化は0.88%で、説明が必要なBtoB商材の目安（0.5〜1.5%）の範囲内です。同じ率のままなら、受注1件あたり約731件の架電が必要です。
| 工程 | 率（目安との比較に使う） | 件数 |
|---|---|---|
| 架電 | — | 1,000件 |
| 接続 | 接続率（36%） | 360件 |
| 担当者と会話 | 担当者到達率（33%） | 約119件 |
| 話を聞いてもらえた | 会話率（62%） | 約74件 |
| 商談の日程確定 | 商談化率（12%） | 約8.8件 |
| 商談の実施 | 商談実施率（86%） | 約7.6件 |
| 受注 | 受注率（18%） | 約1.4件 |
件数は各工程の率を順に掛けた見込みです。会話30件以上のデータがそろうまでは、率の小さな差で結論を出さないようにします。
試算では、接続が360件、担当者と話せるのが約119件、日程確定が約8.8件、実施が約7.6件、受注の見込みが約1.4件です。同じ条件で商談化率が8%のままなら、日程確定は約5.9件、受注は約0.9件で、1件に届きません。12%に上がれば、架電にかかる費用は変わらないまま、商談1件あたりの費用はおよそ3分の2になります。架電量を5割増やしたのと同じだけの商談が、部品を直すことで得られる計算です。
台本を丸ごと書き直さない理由
数字が悪いと台本を丸ごと書き直したくなりますが、全面的な書き直しは、効いていた部品まで一緒に捨てることになります。相手の事実の伝え方が会話率を支えていたのに、全体を変えた結果その部分まで変わってしまえば、何が良くて何が悪かったのかが分からなくなります。部品に分けておけば、効いている部品は残し、弱い部品だけを入れ替えられます。
どの部品から直すか：工程ごとの率を目安と比べる
直す部品は、工程ごとの率を一般的な目安と比べて決めます。説明の要るBtoB商材の架電では、接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%程度が目安です。目安を大きく下回る工程のうち、いちばん手前にあるものから手を付けます。手前の工程の件数が増えれば、後ろの工程で比べられる会話の数も増えるからです。
| 目安を下回る工程 | 疑う部品 | 最初に試す変更 |
|---|---|---|
| 接続率（30%未満） | トーク以外 | 架電の時間帯と電話番号の正しさを見直す |
| 担当者到達率（25%未満） | ①名乗りと用件 | 用件を先に、15秒以内で言い切る |
| 会話率（50%未満） | ②相手の事実・③背景 | 事実を先に出し、背景は一文に縮める |
| 商談化率（8%未満） | ④質問・⑤商談の提案 | 質問を1つに絞り、商談で見せる物を示す |
接続率が低いときは、トークをいくら直しても数字は動きません。電話がつながる時間帯や、リストの番号が代表電話か部署の直通かといった、架電の条件の問題だからです。受付で止まる場合の直し方は受付で断られるテレアポの原因と改善策で詳しく扱っています。
担当者到達率が低い場合は、①の名乗りと用件を疑います。用件を後回しにして担当者につないでもらおうとすると、受付は取り次いでよいか判断できず、断るしかありません。何の電話で、誰に、どのくらいの時間で伝えたいのかを最初の15秒で言い切ると、受付が取り次ぐかどうかを決めやすくなります。会話率が低い場合は、②と③の順番や長さを、商談化率が低い場合は、④の質問と⑤の提案の中身を疑います。
想定ケース（架空の条件）：数字から最初に直す部品を決める
1週間で架電600件、接続228件（接続率38%）、担当者と話せたのが50件（担当者到達率約22%）、会話が成立したのが33件（会話率66%）、商談が3件（商談化率約9%）だったとします。接続率・会話率・商談化率は目安の範囲に入っている一方、担当者到達率だけが25%を下回っています。この場合、商談の少なさの主な原因は受付で取り次がれていないことなので、①の名乗りと用件から直します。商談化率の9%は目安の下限に近いものの、手前を直して会話の数が増えてから見直すほうが、判断に使える件数がそろいます。
1回に変えるのは1か所：比べる条件を先に固定する
部品を決めたら、変えるのは1か所だけにします。用件の一言と質問を同じ週に変えると、商談化率が上がっても下がっても、どちらの影響かが分かりません。LLMOのように会話の件数が限られる商材では、1週間に1か所の変更でも、判断に足りる件数がそろうかどうかという水準です。
比べる前に決めておく5つの条件
- リストの区分：変更前と変更後の版を、同じ業種・規模の企業にかける
- 時間帯：午前と午後で接続や反応が変わるため、架電する時間帯をそろえる
- 話す人：担当が2名なら、2名とも変更後の版で話し、担当の差を混ぜない
- 件数：1つの版につき会話30件以上を目安にし、足りなければ判断を延ばす
- 成功の基準：商談化率の差と、減らしたい断り理由の件数を先に書いておく
比べ方には、前の週の数字と比べる方法と、同じ週にリストを交互に割り当てて新旧の版を並行して使う方法があります。前の週と比べる方法は運用が簡単ですが、曜日や月末・月初といった時期の影響が混ざります。週の架電が200件を超えるなら、リストを1件ずつ交互に割り当てて並行で比べるほうが、版の違いによる差がはっきりします。
想定ケース（架空の条件）：2か所を同じ週に変えた場合
ある週に、用件の一言を短くし、同時に商談の所要時間を30分から20分に変えたとします。会話は34件、商談は5件で、前の週の会話36件・商談3件より、商談化率は約6ポイント上がりました。ところが翌週、別の業種に広げると商談は1件に戻ります。用件の一言が効いたのか、所要時間の短さが効いたのか、その業種でたまたま反応が良かったのかを切り分けられず、どちらを残すかを決められません。1か所ずつ変えていれば、2週間で同じ答えが出ていた計算です。
比べ方の考え方は、初期テストの段階から変わりません。テストでの比べ方はテスト架電でトークを検証する方法、変更の前後でどの数字を見れば改善と言えるかはトーク改善の成果を数字で確認する方法にまとめています。
1週間で1か所を試す進め方と、変更ログの付け方
変更は1週間を1回の単位にすると、架電・集計・判断のリズムが作りやすくなります。週の中での動きは次のとおりです。
月曜：直す部品と仮説を決める
前の週の工程ごとの率と断り理由を見て、直す部品を1つ選びます。変更前後の文と、どの断り理由が減るはずかを書きます。
月曜：変更を承認する
変更後の文を依頼側が確認し、言い過ぎや誤解を招く表現がないかを見て承認します。承認が遅れると、その週の比較が成り立ちません。
火〜木曜：同じ条件で架電する
リストの区分と時間帯をそろえて架電し、会話ごとに断り理由と、相手が反応した言葉を記録します。
金曜：集計して判断する
会話数・商談数・断り理由の内訳を変更前と並べ、採用・1週間延長・元に戻すのどれかを決めます。
大橋メソッドでも、トークの初稿は架電の前に依頼側が確認する形をとっています。変更のたびに同じ確認を通しておくと、承認していない言い回しが現場で使われることを防げます。判断の結果は、数字が良くても悪くても変更ログに残します。ログがあれば、担当者が替わっても、別の業種にトークを広げるときにも、どの部品をどう変えたら何が起きたかをたどれます。
| 項目 | 書く内容 | 記入例 |
|---|---|---|
| 部品 | 変えた部品を1つ | ④質問 |
| 変更前／変更後 | 実際に話した文 | 対策の有無を聞く→問い合わせの経路を聞く |
| 仮説 | どの断り理由がどう変わるか | 「今は必要ない」が減り、商談化率が上がる |
| 比べた条件 | リスト区分・時間帯・話した人 | 士業・10〜14時・2名とも同じ版 |
| 結果 | 会話数・商談数・断り理由の内訳 | 会話32件・商談4件（前週31件・2件） |
| 判断 | 採用／延長／戻すと、その理由 | 延長：差は2件分のため、もう1週確かめる |
変更の候補は、先に5〜8個書き出しておく
1週間に1か所なら、1か月に試せる変更は4つ程度です。思いついた順に試すと、効果の小さい変更に週を使ってしまいます。変更の候補を5〜8個書き出し、目安から外れている工程に近いもの、断り理由の件数が多いもの、文を変えるだけで済むものの順に並べておくと、毎週月曜の判断が早くなります。
数字の大小よりも、『なぜその数字になったか』が分かることが大事です。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
変更案は断り理由から書く：仮説の立て方と例
何を変えるかは、思いつきではなく断り理由の記録から決めます。変更案は「どの断り理由が会話の何割を占めているか」「その原因はどの部品にあると考えるか」「どう変えれば、その断り理由が減るはずか」の3行で書くと、承認する側も判断しやすくなります。
| 断り理由 | 疑う部品 | 変更の方向 |
|---|---|---|
| よく分からない | ②相手の事実 | 用語を使わず、表示された結果をそのまま伝える |
| SEOの会社に任せている | ③背景の一言 | 検索順位とAIの回答の違いを一文で添える |
| 今は必要ない | ④質問 | 対策の有無ではなく、問い合わせの経路を聞く |
| 資料だけ送ってほしい | ⑤商談の提案 | 資料と合わせて、商談で見せる内容を示す |
想定ケース（架空の条件）：「SEOの会社に任せている」が多いときの直し方
士業向けの架電で、会話40件のうち14件が「SEOの会社に任せている」で終わっていたとします。原因は、③背景の一言が「AI検索の対策をご提案しています」となっていて、SEOと同じものに聞こえることだと仮定しました。変更後は「検索の順位とは別に、ChatGPTなどに事務所名を聞いたときの答えに、御事務所の名前が出るかを確かめた結果をお伝えしています」とし、相手の事実に話をつなげます。翌週は会話38件のうち同じ断りが6件に減り、商談は2件から4件になりました。件数がまだ少ないため、もう1週続けて同じ傾向かを確かめてから採用します。
断り理由の分類の項目そのものを見直したい場合は、断り理由の分類でトークを改善するが参考になります。分類が「忙しい」「不要」のように粗いままだと、どの部品を疑えばよいかが決まらず、変更案が書けません。最初の30秒の組み立て全体を作り直す必要があるかどうかも、断り理由の偏り方で見当がつきます。
断り理由が分散しているときは、トークより対象を疑う
最も多い断り理由でも会話の2割に届かず、理由がばらばらに分かれている場合は、トークの一部分ではなく、電話をかけている相手そのものが合っていない可能性があります。業種や規模によって断り方が大きく違うなら、トークを直す前に、リストの区分ごとに数字を分けて見ます。区分によって商談化率が倍以上違うようなら、先に対象の絞り方を見直します。
商談が増えたら、商談後の結果で質を確かめる
商談化率だけを追うと、約束のハードルを下げる変更が「効いた」ように見えることがあります。商談の目的をぼかす、所要時間を実際より短く伝える、といった変更は、その週の商談化率を上げても、当日の不在や商談冒頭での説明のし直しを増やし、受注にはつながりません。採用の判断には、商談が実施されたか、商談で何が起きたかという後ろの工程の結果を入れます。
- 商談化率が上がり、商談実施率が80%を下回っていない
- 商談の冒頭で、用件や目的を説明し直す必要がなかった
- 次回の打ち合わせや見積の依頼など、次の行動が決まった商談の割合が下がっていない
- 失注理由に「話が違った」「必要性を感じない」が増えていない
そのためには、商談を受けた側が結果を架電側に戻す仕組みが欠かせません。大橋メソッドでは、相手の役職・検討状況・反応のあった切り口を商談シートで共有し、商談後の結果（受注・失注理由・次回アクション）を依頼側から戻してもらって、ターゲット・トーク・商談条件を毎週更新する進め方をとっています。週次レポートに次週の変更点の欄があるのも、変更を1か所ずつ積み上げるためです。
戻すかどうかの基準も、採用の基準と同じく先に書いておきます。たとえば「実施率が2週続けて80%を下回る」「商談の冒頭で用件を説明し直した商談が半数を超える」のどちらかに当てはまれば戻す、と変更ログに書いておけば、商談の数を増やした変更を手放す判断を、感覚ではなく条件で下せます。
変更の結果、商談の数は増えたのに質が落ちた場合は、元の版に戻します。成果報酬の契約で外部に架電を任せている場合は、こうしたハードルを下げる変更が起きやすい構造があるため、承認の段階で見分ける必要があります。その仕組みと防ぎ方はアポ単価型の代行で起きやすい強引なトークで扱っています。
手順のまとめ：トークの部品を1つずつ変えて商談化率を上げる
- 工程ごとの率を目安と比べる：接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を目安の範囲と比べ、下回る工程を特定します。
- 直す部品を1つ選ぶ：下回る工程に対応する部品のうち、断り理由の多いものを1つ選びます。
- 変更前後の文と仮説を書く：変える文と、どの断り理由がどう減るはずかを変更ログに書き、承認を取ります。
- 条件をそろえて会話30件以上試す：同じリストの区分と時間帯で、1週間を目安に架電します。
- 判断してログに残す：採用・延長・元に戻すのいずれかを決め、理由と数字を記録します。
- 商談後の結果で質を確かめる：実施率と商談後の結果を見て、採用した変更を残すかを最終的に決めます。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| 用件の一言・質問・日程の出し方をまとめて変え、どれが効いたのか分からなくなる | 1週間に1か所だけ変え、リストの区分と時間帯をそろえて、1つの版につき会話30件以上で比べる |
| 接続率が低いのに、トークばかりを直し続ける | 接続率が30%を下回るときは、リストの電話番号と架電の時間帯を先に見直し、トークの変更はその後にする |
| 商談化率が上がった変更を、実施率や商談後の結果を見ずに採用する | 実施率が80%を下回っていないか、商談の冒頭で用件を説明し直していないかを確かめてから残す |
| 変更の理由と数字を記録せず、担当者の感覚で版を入れ替える | 変更ログに部品・変更前後の文・仮説・比べた条件・結果・判断を残し、効いた変更を別の業種でも使える形にする |
チェックリスト
- 接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を目安の範囲と比べた
- 直す部品を1つに決め、変更前後の文を書いた
- 変更で減らしたい断り理由と、成功の基準を先に決めた
- リストの区分と時間帯をそろえて比べる計画にした
- 1つの版につき会話30件以上を確保できる架電数を見込んだ
- 変更ログに結果と判断の理由を残した
- 実施率と商談後の結果で、商談の質が落ちていないかを確かめた
よくある質問
LLMOの営業で新規顧客を増やすには、トークのどこから見直せばよいですか？
工程ごとの率を目安と比べ、最も下回っている工程に対応する部品から直します。担当者到達率が25%を下回るなら名乗りと用件、会話率が50%を下回るなら相手の事実と背景の一言、商談化率が8%を下回るなら質問と商談の提案です。接続率が低い場合は、トークではなくリストと時間帯を先に見ます。
架電の件数や予算を増やさずに、トークの見直しだけで商談は増やせますか？
増やせる余地はあります。月1,000件の架電で会話から商談に至る割合が8%から12%に上がれば、商談は6件弱から9件弱に増え、費用は同じまま商談1件あたりの費用は約3分の2になります。ただし変更は1か所ずつ試し、商談後の結果で質が落ちていないかを確かめることが前提です。
トークを変えた効果は、何件くらいの会話で判断できますか？
1つの版につき会話30件以上、架電でいえば300〜500件程度が一つの目安です。会話が10件程度だと、商談が1件増えるだけで商談化率が10ポイント動くため、偶然の差と見分けがつきません。足りないときは判断を1週間延ばし、同じ条件で件数を足します。
トークの何か所かを同時に変えると、なぜいけないのですか？
どの変更が効いたのか、あるいは足を引っ張ったのかが分からなくなるからです。用件の一言と質問を同時に変えて商談化率が上がっても、別の業種に広げるときにどちらを残せばよいか判断できません。1週間に1か所、リストと時間帯をそろえて試すと、効いた変更だけを積み上げられます。
トークを変えて商談が増えたのに、受注が増えないのはなぜですか？
約束を取りやすくする代わりに、商談の目的や所要時間をぼかす変更になっている可能性があります。実施率が80%を下回る、商談の冒頭で用件を説明し直している、失注理由に「必要性を感じない」が増えている、といった兆しがあれば、その変更を戻し、商談後の結果まで含めて判断し直します。
トークの変更案は、外注先と自社のどちらが決めるべきですか？
変更案は架電の記録と断り理由を持っている側が出し、採用するかどうかは、商材と顧客に責任を持つ依頼側が承認するのが基本です。外注先が案を出さない、または依頼側の承認なしに言い回しを変える運用だと、効いた理由がどちらにも残りません。週次の報告に次週の変更点を書く欄があるかを確かめます。
この記事の前提と根拠
- 工程ごとの目安（接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%、商談実施率80〜90%、受注率15〜25%）は、説明が必要なBtoB商材の架電で一般的に使われる水準です。
- 判断に使う件数の目安（1パターンあたり架電300〜500件程度、会話30件以上）は、少ない件数で率がぶれるのを避けるための一般的な考え方です。
- 試算の数字（月1,000件、接続率36%、担当者到達率33%、会話率62%、商談化率12%、実施率86%、受注率18%）は、目安の範囲から選んだ仮の値です。
- 大橋メソッドの週次レポートの項目（接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点）と、商談後の結果を依頼側から戻してもらう運用は、運営元が示している進め方に基づきます。
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
今のトークで商談が増えずに困っているなら、このページ下の相談フォームに、直近1か月の架電数・担当者と話せた数・商談数と、よく聞く断り理由を3つほど書いて送ってください。1営業日以内にメールで連絡があり、30分のオンライン無料相談で数字と断り理由を整理したうえで、どの部品から直すかの見立てと、初期テストで確かめる内容を相談できます。