LLMOのトークが通じない原因と直し方

通じないトークは、相手の最後の一言で原因の型が分かる

トークが通じないと感じたとき、多くの会社はまず台本を書き直します。しかし、どこが通じていないかを確かめずに書き直すと、効いていた部分まで変わってしまい、同じ失敗を別の形で繰り返します。先に確かめたいのは、相手が電話を終えるときに口にした最後の一言です。そこには、相手の頭の中で答えの出ないまま残った問いが表れます。

電話を受けた相手は、聞きながら3つの問いに順に答えを出しています。「何の話か」「自社に関係があるか」「この相手に時間を割いてよいか」です。どれか1つに答えが出ないと、相手は電話を終える理由を探し始めます。最後の一言は、どの問いで止まったかを教えてくれます。

相手の最後の一言（例）	止まった問い	疑う原因の型
「すみません、何の会社ですか」	何の話か	用件の後回し・用語先行
「AIのことはよく分からないので」	何の話か	用語先行・抽象的な言い方
「うちは関係ないと思います」	自社に関係があるか	業界の一般論
「営業の電話なら結構です」	自社に関係があるか	自社紹介の先行
「高いんでしょう、今は無理です」	時間を割いてよいか	費用の先行
「そういう話は怖いので」	時間を割いてよいか	不安のあおり
「忙しいので、もういいですか」	時間を割いてよいか	質問の重ねすぎ

最後の一言は、架電担当に言葉どおり書いてもらいます。「興味なし」「多忙」のように要約すると、どの問いで止まったのかが消えてしまうからです。直近の10〜20件を集めて表に振り分ければ、多くの場合、1つか2つの型に偏りが見えてきます。断り理由の分類項目の作り方は断り理由の分類でトークを改善するが参考になります。

最後の一言がない通話は、経過した秒数で読む

「結構です」とだけ言って切られる通話や、無言で切られる通話もあります。その場合は、電話がつながってから切られるまでの秒数と、トークのどこまで話していたかを残します。10秒前後で終わっていれば冒頭か用件、30〜40秒なら事実か背景の一言のあたりで止まったと見当がつきます。言葉が残らない通話も、秒数を並べれば、どの問いで止まりやすいかの偏りが見えてきます。

「何の話か」が伝わらない：用語先行と抽象的な言い方

最初の問いで止まるトークは、相手が何の電話なのかをつかめないまま話が進んでいます。原因の多くは、LLMOやAIOといった用語から話し始めることと、「AI時代の集客」「検索の最適化」のように中身の見えない言葉で用件を語ることです。どちらも話している側には意味が分かっているため、通じていないことに気づきにくい型です。

LLMOは、まだ相手に概念の説明が必要な商材です。誰にでも電話する総合型の営業代行だと、説明の途中で切られてしまう。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

型	通じない言い方	直した言い方
用語先行	「LLMO対策についてのご提案です」	「ChatGPTに御社の名前を尋ねたときの答えについてです」
用語先行	「AIOとGEOの両面から支援します」	「検索結果の上に出るAIの説明についてのお電話です」
抽象的	「AI時代の新しい集客をご案内しています」	「AIに〇〇市の工務店を尋ねたときの答えをお伝えします」
抽象的	「検索の見え方を最適化します」	「どの質問で名前が出て、どこで出ないかを調べた結果です」

直し方の原則は2つです。1つ目は、用語を、相手がその場面を思い浮かべられる言葉に置き換えることです。「LLMO」は相手にとって意味を持ちませんが、「ChatGPTに御社の名前を尋ねたとき」なら、誰でも画面を思い描けます。2つ目は、形容詞や飾りの名詞を、日付・質問文・表示の中身といった確かめられる事実に置き換えることです。

大橋メソッドでも、架電では概念の説明から入らず、相手の社名や主力サービスで調べた結果を事実として伝える流れをとっています。用語の説明が要るかどうかは、商談で相手の理解に合わせて決めれば間に合います。

「うちの話」に聞こえない：業界の一般論と自社紹介の先行

何の話かは伝わっても、相手が自社に関係のある話だと思えなければ、会話は続きません。この問いで止まるトークに多いのが、業界全体の一般論から入る型と、電話をかけた側の会社紹介から入る型です。どちらも、相手の会社についての情報が一言も出ないうちに時間が過ぎていきます。

型	通じない言い方	直した言い方
業界の一般論	「最近はAIで調べる人が増えています」	「御社の主力のサービス名で調べると、今はこう表示されます」
業界の一般論	「検索の流入が減っている会社が多いです」	「〇〇市の歯科で調べた答えに、御院の名前はありませんでした」
自社紹介の先行	会社の沿革と支援の実績から話し始める	社名と一言の事業内容のあと、すぐ相手の話に移る
自社紹介の先行	「多くの企業様を支援してきました」	支援の件数ではなく、相手について調べた事実を出す

外部の調査や業界の動きは、背景の一言としてなら役に立ちます。たとえば、AIによる概要が表示される情報系のキーワードでは、検索結果1位のページのクリック率が約58%低いというAhrefsの調査（2026年2月公開）があります。ただし、これを冒頭に置くと相手には業界の一般論に聞こえます。相手について調べた事実を先に出し、それが問い合わせにどう関わるかを補う一言として後ろに置きます。

背景の一言を相手の業界に寄せるには、相手の顧客がAIに尋ねそうな質問を1つ添えます。税理士法人なら「〇〇市で相続に強い税理士は」、工務店なら「〇〇市で断熱リフォームが得意な会社は」といった問いです。同じ調査の数字でも、相手の顧客の問いと並べて伝えると、業界全体の話ではなく、自社の問い合わせの入口の話として受け取ってもらいやすくなります。

自社紹介は、相手の話の後に回すほど短くて済む

会社の紹介を先にしたくなるのは、怪しい電話だと思われたくないからです。ところが、相手から見て信頼の材料になるのは紹介の長さより、自社のことを具体的に調べてきたかどうかです。相手の社名で調べた結果を正確に伝えられれば、紹介は社名と一言の事業内容で足ります。実績を伝えたい場合も、商談で条件を添えて話すほうが誤解を生みません。

相手が身構える：費用の先行・不安のあおり・質問の重ねすぎ

3つ目の問い、この相手に時間を割いてよいかで止まるトークは、相手に負担や警戒を感じさせています。代表的なのが、費用の話を先に出す型、AI検索で名前が出ない不利益を強く言う型、相手の状況を一度に何問も聞く型です。いずれも話す側は親切や誠実のつもりであることが多く、気づかないまま続いてしまいます。

型	通じない言い方	直した言い方
費用の先行	「月額〇万円でAI検索の対策ができます」	「20分ほどで、調べた結果を画面でお見せします」
不安のあおり	「このままでは問い合わせがなくなります」	「表示がこう変わっている、という事実をお伝えします」
不安のあおり	「同業はもう対策を始めています」	相手の表示の事実だけを伝え、他社の話はしない
質問の重ねすぎ	「AIは使っていますか。対策は。ご予算は」	「問い合わせはどこから来る方が多いですか」の1問

費用の先行が通じないのは、相手がまだ自社に関係のある話かどうかを決めていない段階で、買うか買わないかの判断を求めることになるからです。金額を聞かれたら、価格帯と条件を一言で答え、見積は商談で出すと伝えれば足ります。電話で先に伝えるべきなのは、金額ではなく商談の所要時間と、そこで見せる物です。商談の中での費用の出し方はLLMO提案で費用の話をするタイミングで扱っています。

不安をあおる言い方は、一時的に承諾を増やすことがあります。しかし不安から決めた商談は、当日の不在や、商談の冒頭で「そこまで困っていない」と言われる形で崩れやすく、断った相手には強引な電話だったという印象が残ります。伝えるのは調べて分かった事実と、それをどう受け止めるかは相手が決めてよいという余地です。質問も1問に絞り、答えを受けてから日程の話に進みます。

言い方を強めたくなったら、事実を1つ増やす

反応が薄いと、言い方を強めて関心を引きたくなります。そのときは強い言葉の代わりに、調べた事実を1つ増やします。社名で尋ねた結果に加えて、相手の顧客が使いそうな問いで尋ねた結果を並べる、といった足し方です。事実が2つ並べば、相手は自社の状況を自分で判断しやすくなり、不安をあおらなくても話を続ける理由ができます。

書き直しの手順：記録から1つの型を選び、1週間で確かめる

原因の型が分かったら、すべてを一度に直さず、最も多い型を1つだけ選んで書き直します。2つ以上の型が同じくらい多い場合は、電話の流れの手前にある型を先にします。冒頭で止まる相手が多いうちは、後ろの部分をいくら直しても、そこまで話が届かないからです。

1. 1

   最後の一言を集める

   直近10〜20件の通話について、相手の最後の一言を言葉どおりに書き出します。要約や分類は後で行います。

2. 2

   3つの問いに振り分ける

   何の話か・自社に関係があるか・時間を割いてよいかのどこで止まったかに分け、型の候補を書きます。

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   直す型を1つ選ぶ

   件数の多い型のうち、電話の流れで手前にあるものを選びます。

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   置き換えて書き直す

   用語は場面の言葉に、飾りの言葉は日付と事実に、金額は所要時間と見せる物に置き換えます。

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   承認して1週間試す

   直した版を依頼側が確かめ、同じ対象と時間帯で1週間架電し、最後の一言と工程ごとの率を前の週と比べます。

1回に1か所ずつ直す進め方と変更ログの付け方は、トークを変えて新規商談を増やす手順で詳しく扱っています。決裁者に届かない、商談の結果が戻らないといった、トーク以外にある営業全体の原因は、LLMOサービスの営業がうまくいかない原因で整理しています。

直した効果をアポ率で確かめる：工程ごとの率と商談1件の費用

書き直した版が効いたかは、工程ごとの率で確かめます。用件の一文を直したなら担当者到達率と冒頭で終わる通話の割合を、事実の伝え方を直したなら会話率（担当者と話せた電話のうち会話が成立した割合）を、質問や日程の伝え方を直したなら商談化率（会話のうち商談の承諾に至った割合）を、前の週と同じ件数で比べます。目安は担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%程度です。

トークが通じないまま架電を続ける費用も、数字で見ておきます。下の試算では、月額40万円・初期費用10万円で3か月、月8件の商談が取れる見込みで外注した場合の、商談1件あたりの費用を示します。

この条件では、3か月の総額は130万円で、商談1件あたりは約5.4万円です。トークが通じずに商談が月4件にとどまれば、支払いは同じまま1件あたりは約10.8万円に上がり、商談単価の目安とされる3〜8万円程度を超えます。架電の件数を増やす前にトークを直すほうが、同じ費用で得られる商談を増やす近道です。

直した週に商談化率が上がらなくても、すぐに失敗と決めつけないようにします。最後の一言を振り分け直し、止まる問いが後ろに移っていれば、直した部分は効いています。たとえば「何の話か」で止まる通話が減り、その分「自社に関係があるか」で止まる通話が増えたなら、用件は通るようになり、次に直すべき型が見えてきたということです。止まる位置が変わらないときに限って、書き直しの中身を見直します。

大橋メソッドでは、断り理由をすべて分類して記録し、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点を週次レポートで共有する形をとっています。最後の一言の記録を断り理由の分類と並べておけば、次の週に直す型を決める材料がそろいます。変更の前後でどの数字を比べれば改善と言えるかは、トーク改善の成果を数字で確認する方法にまとめています。

手順のまとめ：通じないLLMOのトークを、原因の型から書き直す

1. 最後の一言を集める：直近10〜20件の通話で、相手が電話を終えるときの一言を言葉どおりに書き出します。
2. 止まった問いに振り分ける：何の話か・自社に関係があるか・時間を割いてよいかのどこで止まったかに分けます。
3. 直す型を1つ選ぶ：件数が多く、電話の流れで手前にある型を選びます。
4. 置き換えのルールで書き直す：用語は場面の言葉に、飾りの言葉は日付と事実に、金額は所要時間と見せる物に置き換えます。
5. 1週間試して率を比べる：承認した版で1週間架電し、工程ごとの率と最後の一言の変化を前の週と比べて採用を決めます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
数字が悪いと、台本を丸ごと書き直す	直近10〜20件の最後の一言から型を1つ選び、その型に当たる部分だけを書き直す
用語の説明を足せば通じると考え、説明を長くする	用語を使わず、ChatGPTに社名を尋ねたときの答えのような、相手が場面を思い描ける言葉に置き換える
業界の一般論や公開調査の数字を、冒頭で相手の話として使う	相手の社名やサービス名で調べた結果を先に出し、外部の数字は条件を付けて背景の一言にとどめる
通じない理由を、相手の理解不足のせいにする	相手の最後の一言を言葉どおりに記録し、トーク側に答えの出ていない問いがないかを探す
不安を強める言い方で一時的に商談が増えたのを、改善と見なす	実施率と商談の冒頭の様子まで見て、事実と受け止め方の余地を伝える言い方に戻す

チェックリスト

• 直近10〜20件の通話について、相手の最後の一言を言葉どおりに書き出した
• 最後の一言を、何の話か・自社に関係があるか・時間を割いてよいかの3つの問いに振り分けた
• 件数が多く、電話の流れで手前にある型を1つ選んだ
• 用語を相手の場面の言葉に、飾りの言葉を日付と事実に置き換えた
• 自社の紹介を社名と一言の事業内容に縮めた
• 不安を強める言い方と、3問以上続く質問を外した
• 直した版を1週間試し、工程ごとの率と最後の一言の変化を前の週と比べた

よくある質問

LLMOの営業トークがうまくいかない原因は、どうやって見分ければよいですか？

直近10〜20件の通話で、相手が電話を終えるときの最後の一言を言葉どおりに集めます。それを「何の話か」「自社に関係があるか」「時間を割いてよいか」のどこで止まったかに振り分けると、用語先行・一般論・費用の先行など、どの型に偏っているかが見えてきます。

通話の記録を分析してアポ率を上げたいとき、最初に何を見ればよいですか？

工程ごとの率と、相手の最後の一言の2つです。担当者到達率・会話率・商談化率を目安（25〜40%、50〜70%、8〜15%程度）と比べて下回る工程を探し、その工程で出ている最後の一言から型を1つ選びます。直すのは1週間に1つの型だけにし、前の週と同じ件数で比べます。

電話では、LLMOという言葉を使わないほうがよいのですか？

話の入口では使わないほうが通じやすくなります。言葉を知らない相手には何の電話か分からず、知っている相手にはよくある売り込みに聞こえるからです。「ChatGPTに御社の名前を尋ねたときの答え」のように場面の言葉で伝え、相手が言葉を使ってきたときや商談の場では、相手の理解に合わせて使います。

不安をあおる言い方をやめると、アポが取りにくくなりませんか？

その場の承諾が少し減ることはあっても、実施される商談と、その後の受注の見込みは守られます。不安から決めた商談は当日の不在や商談冒頭での取り消しで崩れやすく、断った相手には強引な電話の印象が残ります。調べた事実を伝え、受け止め方は相手に任せる言い方のほうが、商談1件あたりの費用は下がりやすくなります。

料金は聞かれる前に伝えたほうが、誠実ではありませんか？

誠実さは、聞かれたときに価格帯と条件を隠さずに答えることで示せます。相手が自社に関係のある話かを決める前に金額を出すと、買うかどうかの判断を先に迫ることになり、話の中身を聞く前に断られやすくなります。電話では所要時間と見せる物を先に伝え、見積は商談で出します。

この記事の前提と根拠

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