LLMO提案で費用の話をするタイミング

費用の話は1回で出し切らず、初回・提案・契約前に分ける

LLMO支援の商談で費用の話をするのに、ちょうどよい一瞬があるわけではありません。受注につながりやすいのは、費用を1回で出し切らず、初回の商談・提案・契約前の3回に分けて、回ごとに違うものを出す進め方です。初回は価格帯と金額が決まる条件、提案では範囲ごとの見積、契約前には総額と契約条件を渡します。

分ける理由は、相手が費用で確かめたいことが回ごとに変わるからです。初回の相手は「自社の予算感と大きくずれていないか」を知りたがり、提案の場では「この範囲でこの金額は見合うか」を、契約前には「総額と期間を上に説明できるか」を確かめようとします。1回で全部を出すと、相手はまだ判断できない問いにまで答えを迫られます。

回	出すもの	目的	まだ出さないもの
初回の商談（後半）	価格帯と、金額が決まる条件	予算感の大きなずれを初回で見つける	1つの金額、値引きの話
提案（2回目）	範囲の違う見積2〜3案	範囲と金額をセットで比べてもらう	契約書の細かな条項
契約の前	総額、最低期間、解約、含まない作業	決裁者が総額と期間で判断できるようにする	なし（ここで出し切る）

LLMO支援でこの分け方が効くのは、相場が相手に知られていない商材だからです。SEOの月額や制作費の感覚で金額を見る相手もいれば、広告費と比べる相手もいます。比べる物差しが相手ごとに違うまま1つの金額を出すと、高いか安いかは物差しのほうで決まってしまいます。回を分けて、先に物差しとなる範囲・期間・測り方をそろえることが、費用の伝え方の骨組みになります。

初回で伝える「金額が決まる条件」は、相手が自社に当てはめて見当を付けられるものを2〜3個選びます。LLMO支援で挙げやすいのは、次のような条件です。

• 対象にするサービスや店舗の数
• 毎月AIに尋ねて記録する質問の数
• 記事やFAQの作成を含むか、依頼側が書くか
• 最初の現状調査の有無と範囲
• 報告と打ち合わせの頻度

電話で答える範囲は、商談とは別に決めておく

架電の途中で料金を聞かれたときの答え方は、商談とは別の問題です。電話では価格帯と条件を一言で答え、見積は商談で出すと伝えれば足ります。答え方の例は電話で価格を聞かれたときの答え方にまとめているので、ここでは商談に入ってからの3回を扱います。

初回の商談では、価格帯と金額の決まり方を後半に伝える

初回の商談で費用に触れる位置は、終わりの10〜15分が目安です。冒頭で料金表を見せると、相手は自社のAI検索での表示をまだ見ていない段階で、金額だけを判断することになります。反対に、初回で一切触れずに提案書を作ると、2回目の商談で予算と桁が違うと分かり、提案書づくりにかけた時間がそのまま無駄になります。

後半に伝えるのは、1つの金額ではなく、価格帯と、金額が何で決まるかです。月額15万〜30万円の幅があり、対象にするサービスの数と、毎月確かめる質問の数で決まる、といった伝え方になります。その日に聞いた内容に当てはめて、幅のどのあたりになりそうかまで言えると、相手は社内で予算の見当を付けやすくなります。

前に出す合図	後に回す合図
相手から料金を聞かれた	相手が自社の表示をまだ見ていない
決裁者が初回から同席している	支援の範囲がまだ1つも決まっていない
次の予算を組む時期が1〜2か月以内	同席者が担当者だけで、予算の決め方が分からない
ほかの会社の見積がすでに手元にある	相手が課題を話し始めたばかり

相手から聞かれたら、合図に関係なくその場で価格帯を答えます。「提案のときに」とだけ返すと、隠していると受け取られ、後半の話に身が入らなくなります。合図で調整するのは、こちらから切り出す時期だけです。予算の金額そのものより、年度で予算を組むのか、稟議が要るのかといった決め方を初回で聞いておくと、契約前の回で何を渡せばよいかも見えてきます。

価格帯を伝えた後の反応は、おおむね3つに分かれます。「その幅なら検討できる」なら提案の日程をその場で決め、「上の者に確認したい」なら決裁者の同席を次回の条件として相談し、「今年度は難しい」なら次に予算を組む時期を聞いて再連絡の日を記録します。どの反応であっても、提案書を作る前に分かること自体に価値があります。

提案の場では、範囲と測り方を先に置き、見積は2〜3案で出す

2回目の商談で提案書を見せるときは、金額のページを後ろのほうに置きます。費用の前に「何を」「どこまで」「どう確かめるか」がそろっていれば、相手は金額をSEOの月額や広告費ではなく、提案の範囲と比べられます。順番の目安は次のとおりです。

1. いまのAI検索での表示（初回に一緒に見た結果と、その後に確かめた結果）
2. 目標と、毎月確かめる項目（決めた質問での表示、問い合わせの記録など）
3. 支援の範囲（やること、やらないこと、依頼側にお願いする作業の時間）
4. 効果が見え始めるまでの期間の目安
5. 範囲ごとの見積（2〜3案、月額と最低期間の総額）
6. 契約条件（最低期間、解約、範囲の変更）
7. 次の一歩（小さく始める案を選んだ場合の初月の進め方）

1番目と2番目は、相手が失っているものと手に入れたいものをそろえる部分です。問い合わせの減り方を費用の前に数字にする組み立ては費用より先に相手の数字を置く提案で扱っているため、ここでは見積の見せ方に絞ります。

案	範囲	月額	6か月の総額	向く相手
小さく始める案	主力サービス1つの表示確認と改善案	15万円	90万円	効果の出方を先に見たい
標準の案	サービス2つの確認と改善、FAQの作成	22万円	132万円	問い合わせの減少が続いている
広げる案	全サービスの確認と改善、記事の更新	30万円	180万円	社内に記事を書く人がいない

案を並べたら、真ん中を勧めるのではなく、初回に聞いた目標に合う案を1つ、理由を添えて勧めます。「問い合わせの減少が2年続いていて、記事を書ける方が社内にいないと伺ったので、広げる案が合うと考えています」という勧め方です。理由のない推奨は、高い案に誘導されていると受け取られます。

「高い」と言われたら、値引きではなく範囲で応じる

金額に難色を示されたとき、その場で値引きを口にすると、最初の見積に根拠がなかったと伝えることになります。応じ方は、範囲を減らした案を示すことです。対象のサービスを1つにする、記事の更新を外して依頼側で書く、確かめる質問の数を減らす、といった選択肢を先に用意しておけば、金額が下がる理由を相手と共有できます。

段階で料金を示す考え方は、営業支援の料金でも使われています。大橋メソッドでは、初期テストを固定のテスト料金とし、アポイント獲得の1件3万円は仮説として検証している単価と位置づけて、具体的な金額は見積書で示すとしています。小さく始める案を用意するときも、次の段階に進む条件を先に書いておくと、相手は最初の金額だけを切り離して判断できます。

契約の前に、総額と条件を決裁者が読める1枚にする

提案に前向きな返事をもらっても、契約の前に止まることがあります。担当者が上に説明したところ、月額しか伝わらず総額を聞き返された、解約の条件を聞かれて答えられなかった、といった場面です。契約の前には、決裁者がその1枚だけで判断できるよう、総額と条件をまとめて渡します。

項目	書き方の例	書かないと起きること
総額	初期10万円＋月額22万円×6か月＝142万円	月額だけで判断され、後で総額に驚かれる
含む作業・含まない作業	記事の執筆とサイト改修は含まない	追加費用の不安で保留になる
効果が見え始めるまで	表示の変化の確認は2〜3か月目から	1か月目の結果で判断される
毎月確かめること	決めた10問での表示を記録して共有	何を成果とするかで揉める
解約と範囲の変更	7か月目以降は1か月前の申し出で解約	長期の縛りを警戒される
約束しないこと	問い合わせの件数は約束しない	期待とのずれが解約の理由になる

なかでも「約束しないこと」の欄は、書くのをためらいやすい項目です。AI検索での表示は検索サービスの側の変更でも動くため、問い合わせの件数や表示の順位を約束する書き方は、後で解約や返金の争いの種になります。2026年のGoogle検索でも、3月と5月にコアアップデート、8月にスパムアップデートがあり、表示が動く要因は支援する側だけでは決まりません。できないことを先に書いておくほうが、決裁者には誠実な提案として読まれます。

できないことはできないと言う。そのほうが、長く付き合えると思っています。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

1枚には、依頼側の社内で発生する作業の時間も書いておきます。月2回・30分の確認、記事の素材の提供が月1回、といった書き方です。決裁者は金額と同じくらい、自社の人の時間がどれだけ取られるかを気にします。時間が書かれていない提案は、「結局こちらの手間が増えるのでは」という保留の理由を残します。

総額の行には、税抜きか税込みかと、支払いの時期も添えます。月末締めの翌月払いか、初期費用だけ前払いかで、相手の社内の手続きが変わるためです。決裁者が商談に出てこないまま契約の判断に進む場合は、担当者が上申に使う資料と次の約束の取り方が別に要ります。進め方は決裁者が同席しない商談の進め方で扱っています。

費用を伝えた回を記録し、受注率との関係を確かめる

費用をどの回で出すのがよいかは、商材や相手によって変わります。自社の商談で確かめるには、商談ごとに「費用を初めて伝えた回」と「そのときの相手の反応」を記録し、数か月分を並べて見ます。

16件と14件の比較では、受注率の差は偶然でも起こりうる幅です。それでも「提案後に価格で失注した件数」と「そこに使った時間」は、受注率より早く、はっきりと差が出ます。初回で価格帯を伝える進め方に切り替えたら、まずこの2つが減るかを確かめ、受注率は商談がたまってから見ます。

項目	記入の例
費用に初めて触れた回	初回の後半／提案／契約前
伝えた内容	価格帯と条件／見積2案／総額と解約条件
先に聞かれたか	相手から聞かれた／こちらから切り出した
相手の最初の反応	「年度の枠は月10万円程度」など言葉のまま
その後の結果	提案へ進んだ／価格で失注／受注

社内で複数の人が商談に出ているなら、価格帯の言い方と、費用に触れる回を1つにそろえてから記録を始めます。人によって出し方が違うままだと、受注率の差が費用の出し方から来たのか、担当者の違いから来たのかを切り分けられません。初回の進行表に「残り15分で価格帯」と書き込み、提案書のひな形でも見積のページの位置を固定しておくと、そろえやすくなります。

架電を外注している場合は、電話で料金を聞かれたかどうかも商談の前に共有してもらうと、初回の進め方を相手に合わせて変えられます。大橋メソッドの架電は、LLMOの概念の説明から入らず、相手の社名や主力サービスでAI検索した結果を事実として伝え、詳しい内容は商談で話す流れです。商談代行やクロージング支援は、提供体制が整った段階で追加する工程として対応範囲に応じて個別に見積もるとしているため、費用をいつ・どう伝えるかの設計は、商談に出る依頼側が持つことになります。

手順のまとめ：LLMOの提案で費用を3回に分けて伝える手順

1. 価格帯と条件を言葉にする：月額の幅と、金額を決める条件（対象のサービス数、確かめる質問の数など）を1〜2文に書きます。
2. 初回の後半で価格帯を伝える：相手と一緒に表示を見て課題を聞いた後、終わりの10〜15分で価格帯と、相手の場合の見当を伝えます。
3. 提案で範囲の後に見積を出す：表示・目標・範囲・期間の順に説明してから、範囲の違う2〜3案の見積を出し、合う案を理由とともに勧めます。
4. 契約前に総額と条件を渡す：総額、含まない作業、効果が見え始める時期、解約、約束しないことを1枚にまとめ、決裁者に届くようにします。
5. 伝えた回と反応を記録する：商談ごとに費用に初めて触れた回と相手の反応を残し、価格での失注とかけた時間の変化を確かめます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
初回の商談の冒頭で料金表を見せる	相手と一緒にAI検索での表示を見て課題を聞いたあと、終わりの10〜15分で価格帯と金額が決まる条件を伝える
提案書ができるまで、金額に一切触れない	初回で価格帯を伝えて予算感の大きなずれを先に見つけ、ずれた相手には範囲を絞った案か、予算の時期に合わせた再提案を用意する
月額だけを伝え、初期費用や最低期間の総額を契約の直前に出す	見積の段階から月額・初期費用・最低期間の総額を同じ表に並べ、契約前には含まない作業と解約の条件を加えた1枚を渡す
「高い」と言われて、その場で値引きする	対象のサービス数や作業の分担を変えた範囲の小さい案を事前に用意し、金額の差を範囲の差として説明する

チェックリスト

• 価格帯と、金額が何で決まるかを1〜2文で言えるように書いた
• 初回の商談の進行表に、費用に触れる時間（終わりの10〜15分）を入れた
• 見積を範囲の違う2〜3案で作り、勧める案とその理由を決めた
• 月額・初期費用・最低期間の総額を同じ表に並べた
• 含まない作業と約束しないことを、契約前の1枚に書いた
• 商談ごとに、費用に初めて触れた回と相手の反応を記録している
• 電話で料金を聞かれたときの答え方を、架電の担当や外注先とそろえた

よくある質問

LLMO支援を売る提案では、費用をどの順番で伝えればよいですか？

費用は1回で出し切らず、初回の商談の後半で価格帯と金額が決まる条件、提案の場で範囲ごとの見積2〜3案、契約の前に総額と解約などの条件、の3回に分けて伝えます。提案書の中では、いまのAI検索での表示、目標と毎月確かめる項目、支援の範囲、効果が見え始めるまでの期間を先に置き、見積はその後に出します。

初回の商談で料金を聞かれたら、その場で答えるべきですか？

答えます。聞かれた時点で価格帯と、金額が何で決まるかを一言ずつ伝え、正式な金額は範囲を決めてから提案で出すと添えます。「提案のときに」とだけ返すと隠していると受け取られ、残りの話を聞いてもらいにくくなります。こちらから切り出す場合は、相手が自社の表示を見た後、終わりの10〜15分が目安です。

見積は1案と複数案のどちらで出すほうが受注しやすいですか？

範囲の違う2〜3案を並べ、初回に聞いた目標に合う案を理由とともに1つ勧める形が、相手には判断しやすくなります。1案だけだと出すか出さないかの二択になり、金額に難色を示されたときに範囲で調整する余地が残りません。案は月額だけでなく、最低期間の総額と含まない作業を同じ表に並べます。

「高い」と言われたとき、値引きで応じてもよいですか？

その場の値引きは避け、範囲を減らした案で応じるほうが後に響きません。値引きをすると最初の見積に根拠がなかったと受け取られ、契約後の追加の相談でも値引きを求められやすくなります。対象のサービスを1つにする、記事の更新を依頼側の作業にする、といった減らし方を先に用意しておきます。

費用を伝える時期を変えて効果があったかは、どう確かめればよいですか？

商談ごとに、費用に初めて触れた回と相手の最初の反応を記録し、提案後に価格で失注した件数と、そこにかけた提案書の時間を比べます。受注率の差は件数が少ないうちは偶然でも動くため、まず価格での失注と無駄になった時間が減ったかを見て、受注率は数か月分の商談がたまってから確かめます。

決裁者が初回の商談に同席している場合も、費用は後半に伝えるべきですか？

決裁者が初回から同席しているなら、費用を前に出す合図と考えます。後半を待たず、表示の事実と課題を確かめた直後に価格帯と決まり方を伝え、範囲の候補まで話せると、提案の回を待たずに判断の材料がそろいます。決裁者は金額を早く知りたがることが多く、最後まで触れないと話の途中で関心が離れやすくなります。

この記事の前提と根拠

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