商談数より受注率で売上を伸ばす考え方

受注数は3つの数字の掛け算で、動かす費用がそれぞれ違う

新規の受注数は、設定した商談数、商談実施率（設定した商談のうち実際に実施された割合）、受注率（実施した商談のうち受注した割合）の3つを掛けた数です。月14件の商談を設定し、実施率85%、受注率12%なら、受注は約1.4件。ここから月2件に届かせるには、商談を約20件に増やすか、受注率を約17%に上げるかのどちらかが必要になります。

同じ「月0.6件の上積み」でも、2つの道にかかる費用の性質はまったく違います。商談を6件増やす道は、架電やアポイント獲得の費用と、商談に出る人の時間が件数に比例して増えます。受注率を5ポイント上げる道は、件数に比例する費用はほとんど増えない代わりに、商談の条件や提案を見直す手間と、効果を確かめる期間がかかります。

動かす数字	主な打ち手	件数に比例して増える費用	効き始めるまで
設定する商談数	架電量を増やす、商談獲得を外注する	架電費・アポ単価・商談に出る人の時間	数週間（リストとトークがあれば）
商談実施率	確定メール、前日の連絡、目的の事前共有	ほとんど増えない	次の商談から
受注率	商談の条件、事前の情報共有、提案の見直し	ほとんど増えない	1〜3か月（受注までの日数による）

商談実施率の目安は80〜90%程度で、すでに目安の範囲にあれば伸びしろは数ポイントです。大きく動かせるのは、商談数と受注率の2つになります。受注率の目安は15〜25%程度なので、いま10%前後にとどまっているなら、商談数を1.5倍にするのと同じ効果を、受注率の改善だけで得られる余地があります。

増やした商談の受注率は、平均より低くなりやすい

商談数を増やす道には、見落とされやすい点がもう一つあります。いま受注している商談は、条件の合う相手から先に商談になっていることが多く、追加で取りにいく6件はその外側から来ます。仮に追加した6件の受注率が6%なら、6件×実施率85%×6%で上積みは約0.3件にとどまり、月2件には届きません。

平均の受注率で上積みを計算すると、数を増やす道を実際より有利に見積もってしまいます。追加分の受注率は、いまの商談のうち条件から外れた相手の受注率で見積もるほうが、現実に近くなります。

受注率を先に上げたほうが効く4つの場面

商談数と受注率のどちらを先に動かすかは、好みではなく自社の状態で決まります。次の4つのうち2つ以上に当てはまるなら、商談を増やす前に受注率に手を入れるほうが、同じ費用で多くの受注を得られる可能性が高くなります。

1. 商談に出る人の時間が埋まっている

少人数の支援会社では、商談に出るのは代表か営業責任者の1〜2人であることが多くなります。1件の商談に準備・実施・提案書の作成で3時間かかるとすると、営業に使える時間が月48時間なら、商談は月16件が上限です。上限に近い状態で商談を増やしても、提案書の質が落ちるか、商談そのものを断ることになり、受注は増えません。

2. 商談1件を獲得する費用が高い

商談単価（商談1件を獲得するのにかかった営業費用）の目安は3〜8万円程度です。決裁者の同席を条件にするなど、LLMO商材で条件を厳しくすると上限寄りになりやすく、商談を6件増やすだけで月18万〜48万円の費用が加わります。受注率の改善は、この件数に比例する費用を増やさずに受注を増やせる道です。

3. 失注理由が「時期」「予算」「権限」に偏っている

失注理由の半分以上が「検討は来期」「予算を取っていない」「上の者が決める」なら、提案の中身より先に、商談に来る相手の条件に原因があります。同じ条件のまま商談数を増やすと、同じ理由の失注が同じ割合で増えるだけです。条件を直すことは、受注率を上げる打ち手であると同時に、受注しない商談の費用を減らす打ち手にもなります。

4. 商談の入口の比率が変わり、平均の受注率が下がっている

紹介や問い合わせから来る商談は、相手がすでに関心を持っているぶん受注率が高く、架電から来る商談は低めに出るのが一般的です。入口ごとの率が変わらなくても、架電経由の商談の比率が上がれば、全体の受注率は下がって見えます。

検索からの問い合わせに頼ってきた支援会社ほど、この比率の変化が起きやすい状況にあります。Googleの「AIによる概要」は2024年8月に日本で始まり、2025年9月には「AIモード」も日本語で使えるようになりました。Ahrefsが2026年2月に公開した調査では、AIによる概要が表示される情報系キーワードで、検索結果1位のページのクリック率が、2023年12月と2025年12月の比較で約58%低い結果でした（約30万キーワード）。提案力を疑う前に、受注率を入口別に分けてください。入口ごとの違いと理由は受注率が高い商談の入口で扱っています。

4つの場面のうち、すぐに確かめられるのは1つ目です。先月の商談について、準備・移動・実施・提案書づくりに使った時間をカレンダーから合計し、商談の件数で割ると1件あたりの時間が出ます。これを月の営業時間と比べれば、あと何件の商談を受けられるかが分かります。

受注率より先に、商談の数をそろえるべき3つの場面

受注率がいつも先というわけではありません。次の3つに当てはまるなら、まず商談の数をそろえます。受注率を上げる取り組みは、比べられるだけの商談がそろって初めて効果を確かめられるためです。

場面	理由	当面の動き方
実施した商談が月5件未満	1件の受注で受注率が20ポイント以上動き、改善を判断できない	1件の差が10ポイント前後になる月10件前後を先に作る
受注率がすでに25%前後ある	目安の上限に近く、伸びしろが小さい	条件を保ったまま商談数を増やす
商談に出る人の時間に空きがある	増やした商談をそのまま受けられる	商談単価が上限を超えない範囲で増やす

商談が少ない段階では、受注率の数字そのものが当てになりません。月4件の商談で1件受注すれば25%、0件なら0%です。この振れ幅の中で研修や資料に費用をかけても、効いたのかどうかを判断できないまま次の月を迎えることになります。

数を先にする段階でも、記録だけは最初から残します。商談ごとに、商談日・入口・相手の役職・止まった回（初回か提案後か）・相手の言葉での失注理由の5項目があれば十分です。月10件前後の商談が数か月分たまったとき、この記録がそのまま受注率を改善する材料になります。

商談を増やすときも、条件を外して数を集めるのは逆効果です。架電の量を増やすより、対象を絞ったほうが商談1件の費用が下がることがあります。会話の成立しない相手への架電が減り、同じ稼働時間で商談につながる会話が増えるためです。費用を抑えて商談を増やす具体的な工夫は営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫にまとめています。

商談の有無が、運ではなく設計で決まる状態になる。それが最初の変化です。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

大橋メソッドでも、商談代行やクロージング支援は提供体制が整った段階で追加する工程とし、まず商談獲得の工程を確かめる順番をとっています。数と率のどちらを先にするかも、二者択一というより順番の問題です。商談が月10件前後で安定して入るようになったら率に移り、率が目安の範囲に入ったら条件を保ったまま数を広げる。この往復を、毎月の数字を見て決めていきます。

月3件の受注に要る架電量を、受注率12%と18%で比べる

受注率の違いが、必要な商談数と架電数にどれだけ響くかを計算してみます。条件は、商談実施率85%、架電1件あたりの商談化0.9%（架電全体から見た商談化の目安0.5〜1.5%の中ほど）、1日の架電90件です。下の試算では、受注率12%のまま月3件を受注するのに必要な商談数・架電数・稼働日数を示します。

受注率12%のままだと、月3件の受注には実施商談25件、設定する商談で約29件、架電で約3,268件、1日90件の架電で約36日分の稼働が必要です。月20日稼働に直すと約1.8人分です。同じ条件で受注率が18%になると、実施商談は約17件、設定する商談は約20件、架電は約2,179件、稼働は約24日に減ります。

項目	受注率12%	受注率18%	差
実施する商談	25件	約17件	約8件
設定する商談	約29件	約20件	約10件
架電数	約3,268件	約2,179件	約1,089件
稼働日数（1日90件）	約36日	約24日	約12日
商談単価4万円での獲得費用	約118万円	約78万円	約39万円

稼働の差を外注費に置き換えると、約12日分の架電は、専任1名相当で月額30万〜60万円程度の月額固定型なら、およそ18万〜36万円分に当たります（月20日稼働として計算）。受注率の改善にかかる手間と比べるときは、この金額が一つの物差しになります。

費用で見ると差はさらにはっきりします。月額16万円・平均継続10か月・粗利率60%の支援なら、受注1件の粗利は96万円で、顧客獲得単価（顧客1社の獲得にかかった営業費用）の目安とされる粗利の3分の1は32万円です。商談単価4万円で計算すると、受注1件あたりの獲得費用は受注率12%で約39万円と目安を超え、18%なら約26万円で目安に収まります。

受注率の改善が利益にどれだけ効くかを、継続率や営業費用まで含めて細かく見たい場合は受注率が5ポイント上がると利益はどう変わるかの試算が使えます。

費用を増やさずに受注率を上げる、商談の入口側の打ち手

受注率を上げる方法というと提案書や商談トークの改善が思い浮かびますが、費用を増やさずに効きやすいのは、商談の「入口」の条件です。商談に来る相手が変われば、同じ提案でも結果が変わります。入口側の打ち手は、次の3つに分けられます。

1. 1

   成果とする商談の条件を書き直す

   「担当者と30分話せた」ではなく、「AI検索対策の予算を決める立場の人が同席し、半年以内に検討する意思がある」など、受注した商談の共通点から条件を文章にします。条件を厳しくすると商談の件数は減りますが、受注しない商談に使っていた時間と費用も減ります。

2. 2

   商談の前に、相手の状態を共有する

   架電の段階で分かった相手の役職、検討状況、反応した切り口を、商談の前に担当者へ渡します。初回の商談の最初の10分を「何に困っているか」の聞き取りに使わずに済み、提案に進むまでの回数が減ります。

3. 3

   失注理由を毎週、リストの条件に戻す

   失注した商談の理由を相手の言葉で記録し、週に1回、架電先の条件と照らし合わせます。「予算は来期」が多い業種は後回しにし、受注した企業と同じ規模・業種の企業を優先します。

1つ目の「条件の書き直し」は、文章にしてみると違いがはっきりします。次の表は、書き直す前と後の例です。

項目	書き直す前	書き直した後
商談の相手	担当者と話せればよい	AI検索対策の予算を決める人が同席
検討の時期	条件なし	半年以内に検討する意思がある
会社の状態	業種だけを指定	検索からの問い合わせが売上の柱になっている
除外する相手	なし	すでに別の会社とLLMO支援を契約している

書き直した条件は、架電を外注しているなら外注先と文章で共有し、成果として数える商談の定義も合わせて更新します。条件を厳しくしたのに成果の定義が「日程が確定した時点」のままだと、条件に合わない商談にも費用が発生し続けるためです。成果の定義の決め方は成果報酬で商談獲得を頼むときの成果定義で扱っています。

3つ目の「戻す」作業は、商談後の結果を持っている依頼側が動かなければ始まりません。大橋メソッドの進め方では、商談後の受注・失注理由・次回アクションを依頼側から戻してもらい、ターゲット・トーク・商談条件を毎週更新する形をとっています。架電の段階で分かった役職・検討状況・反応のあった切り口は、商談シートとして商談前に共有されます。

条件を厳しくして設定する商談が2割減っても、減った分がもともと受注しない商談なら、受注数は変わらずに費用と時間だけが減ります。商談数の目標を下げることに社内の抵抗がある場合は、「受注しない商談の数」を別に数え、減らす対象として示すと合意を取りやすくなります。

受注した企業の共通点を、リストの抽出条件にどう落とし込むかは受注しやすい企業の条件をリストに反映するで扱っています。どの打ち手も、1回で受注率が跳ね上がるものではありません。月ごとに条件を1つだけ変え、変えた点と結果を記録しておくと、何が効いたのかを後から説明できます。

手順のまとめ：商談数と受注率のどちらを先に動かすかを決める手順

1. 受注数を掛け算に分ける：直近3か月の受注数を、設定した商談数・実施率・受注率に分けます。
2. 商談の上限を出す：商談に出る人の月の営業時間を、1件あたりの所要時間で割ります。
3. 失注理由の偏りを数える：時期・予算・権限による失注が、失注全体の何割かを数えます。
4. 2つの道の必要量を比べる：受注率を上げた場合と商談数を増やした場合の、必要な架電数と費用を計算します。
5. 今月動かす数字を1つ決める：受注率を先にする4つの場面と、数を先にする3つの場面に照らし、今月動かす数字を1つに決めて記録します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
受注が足りないとき、条件を変えずに架電量だけを増やす	失注理由の内訳を見て、時期・予算・権限で失注する相手が半分を超えるなら、量を増やす前に商談の条件を書き直す
月4〜5件の商談で、受注率の改善が効いたかどうかを判断しようとする	実施した商談が月10件前後で安定するまでは数を優先し、受注率は数か月分をまとめて見る
商談に出る人の時間の上限を計算せずに、商談数の目標を立てる	1件にかかる準備・実施・提案書の時間を測り、月の営業時間から商談の上限を出してから目標を決める
入口の比率が変わったことに気づかず、受注率の低下を提案力のせいにする	受注率を紹介・問い合わせ・架電の入口別に分けて計算し、入口ごとの率が変わったのかを先に確かめる

チェックリスト

• 直近3か月の受注数を、設定した商談数・実施率・受注率に分けて計算した
• 商談に出る人の月の営業時間と1件あたりの所要時間から、商談の上限を出した
• 失注理由のうち、時期・予算・権限によるものの割合を数えた
• 受注率を入口別（紹介・問い合わせ・架電）に分けて計算した
• 受注率を目標値まで上げた場合の、必要な商談数と架電数を計算した
• 成果とする商談の条件を、受注した商談の共通点から文章にした
• 失注理由をリストの条件に戻す担当者と曜日を決めた

よくある質問

LLMO支援の新規顧客を増やすには、商談数と受注率のどちらから手を付けるべきですか？

商談に出る人の時間が埋まっている、商談1件の獲得費用が高い、失注理由が時期や予算に偏っているなら受注率が先です。実施した商談が月5件未満、または受注率がすでに25%前後あるなら、商談数を先に増やします。直近3か月の数字を掛け算に分けると判断できます。

営業費用を抑えながら商談数を増やす方法はありますか？

架電の量を増やすより、対象を絞るほうが商談1件の費用が下がることがあります。受注した企業と同じ業種・規模の企業を優先し、予算が来期になりやすい相手を後回しにすると、会話が成立しない架電が減ります。受注しない商談を減らせば、同じ費用でも受注は増えます。

受注率を上げると、必要な架電数はどれくらい減りますか？

実施率85%、架電1件あたりの商談化0.9%の条件で月3件を受注する場合、受注率12%では約3,268件、18%では約2,179件の架電が必要で、差は約1,089件です。1日90件の架電なら約12日分の稼働に当たり、商談単価4万円なら獲得費用で月約39万円の差になります。

商談が月に数件しかない段階でも、受注率の改善に取り組むべきですか？

月5件未満の段階では、1件の受注で受注率が20ポイント以上動くため、改善の効果を判断できません。この段階では、対象を絞ったまま商談の数を月10件前後まで増やすことを優先し、失注理由の記録だけは最初から残しておくと、率の改善に移るときに使えます。

商談を増やすと受注率が下がるのはなぜですか？

いま受注につながっている商談は、条件の合う相手から先に埋まっていることが多く、追加で取りにいく商談はその外側から来るためです。追加分の受注率が平均の半分なら、上積みも半分になります。商談を増やす計画は、平均ではなく条件から外れた相手の受注率で見積もると、実際とのずれが小さくなります。

この記事の前提と根拠

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