リストが原因でアポが取れない時の直し方

リストのせいかどうかは、落ちる工程と断りの中身で見分ける

アポが取れないときに最初にするのは、トークを書き換えることでも、リストを買い替えることでもありません。架電の結果を工程ごとに分け、どこで件数が落ちているかを確かめることです。アポ率は、接続率（架電のうち電話がつながった割合）、担当者到達率（つながった電話のうち担当者と話せた割合）、会話率、商談化率（会話のうち商談を承諾した割合）に分けられ、リストが原因のときは、決まった工程に症状が出ます。

症状	リストが原因のときの中身	リスト以外が原因のときの中身
接続率が低い	不通・移転・番号違いが多い	時間帯で差が大きく、番号は生きている
担当者到達率が低い	「本社で決めている」「担当がいない」	受付で用件を聞かれて断られる
会話はできるが商談にならない	「うちは紹介だけ」「サイトは関係ない」	「よく分からない」「今は忙しい」
商談はできるが受注しない	予算や規模が合わない企業が多い	商談の中身や提案の進め方

表の右の列に当てはまる症状は、リストを替えても直りません。時間帯で接続率が大きく変わるなら架電の枠を、受付で用件を聞かれて断られるなら名乗りと用件の伝え方を、相手が話の意味をつかめていないなら冒頭の切り口を見直します。受付で断られるときの原因と直し方は受付で断られるテレアポの原因と改善策で扱っています。

見分けるうえで頼りになるのは、断りの言葉です。「必要ない」という同じ言葉でも、「サイトから問い合わせが来る仕組みがない」が理由なら対象の外れで、「今はほかの施策で手一杯」なら時期の問題です。大橋メソッドの架電でも断り理由はすべて分類して記録する工程になっており、言葉を言い換えずに短く残しておけば、症状を表のどちらの列に入れるかの判断がぶれません。

リスト起因と判断する4つの基準と、数字の読み方

症状の見当がついたら、数字でリスト起因かどうかを判断します。次の4つのうち2つ以上が当てはまれば、リストから直すのが目安です。接続率と担当者到達率の線は、説明が必要なBtoB商材の架電で一般的な目安の下限に置いています。

1. 接続率が30%を下回り、不通・移転・番号違いが架電先の1割を超える
2. 担当者到達率が25%に届かず、受付での断りの多くが「本社で決めている」「担当がいない」型である
3. 会話できた相手のうち、対象外と分かる断り（紹介のみ、サイトなし、業態違いなど）が3割を超える
4. 同じトーク・同じ架電者・同じ時間帯なのに、業種や規模ごとの商談化率に2倍以上の差がある

4つ目は、リストの中に当たりと外れが混ざっているときのサインです。たとえば同じ週に、従業員30名以上の企業では会話の12%が商談になり、10名未満では4%にとどまるなら、トークは同じでも相手によって結果が分かれています。トークを直すより、外れ側の行を減らすほうが早く効きます。

不通の比率は、つながらなかった理由を分けて数える

1つ目の基準を見るときは、つながらなかった架電を「番号が使われていない」「別の会社につながる」「話し中・不在」「留守番電話」に分けて数えます。リストの鮮度に関わるのは前の2つで、話し中や不在は時間帯の問題です。数えるのは架電の回数ではなく社数にし、同じ企業に3回かけて3回とも不在だった場合も1社と数えます。

下の試算は、月1,000件架電して商談が3件ほどにとどまっている状態を、工程ごとに分けたものです。接続率と担当者到達率を、目安の下限より低い値に置いています。

試算では、会話は約30件あり、商談化率11%で約3.3件の商談が決まります。架電全体から見た商談化は0.33%と目安の0.5〜1.5%を下回り、このままでは受注1件に約1,768件の架電が要ります。一方で商談化率は目安（8〜15%）の範囲にあり、落ちているのは手前の接続率と担当者到達率です。この形なら、トークではなく、つながる番号と担当者に届く入口をリストで直すのが先です。仮に接続率を36%、担当者到達率を30%まで戻せれば、ほかの率が同じでも商談は月7件強になる計算です（1,000×0.36×0.30×0.6×0.11≒7.1件）。

率を比べるには件数が要ります。会話が30件に満たない段階で業種ごとの率を比べると、1件の成否で率が大きく動きます。同じ条件で架電300〜500件程度、会話30件以上を判断の一つの目安にしてください。

直し方は5つの型で変わる：鮮度・入口・対象・順番・消耗

リスト起因と分かったら、どの型の問題かで直し方を選びます。型を取り違えると、たとえば入口の問題に対してリストを丸ごと買い替え、同じ症状を繰り返すことになります。

型	数字や断りに出るサイン	直し方
鮮度	不通・移転・閉鎖が多い	確認日の古い行から番号とサイトを確かめ直す
入口	「本社で決めている」が続く	拠点の行を本社や窓口の番号に差し替える
対象	対象外の断りが3割を超える	当たりの条件を足すか、外れの条件で除外する
順番	リストの後半ほど商談が出る	条件ごとの率で優先順位を付け直す
消耗	「また電話か」と言われる	架電を止める期間を置き、新しい母数を足す

鮮度と入口は、行の差し替えで直る

鮮度と入口の問題は、リストの条件はそのままで、行の中身を差し替えれば直ります。鮮度なら、確認日が古い順に代表番号とサイトの有無を確かめ直し、不通や閉鎖の行を外します。入口なら、支店や営業所の番号にかけて「本社で決めている」と言われた企業について、本社の番号や、サイトに載っている問い合わせ窓口の番号に替えます。どちらも条件を作り直す必要はありません。

対象と順番は、条件の見直しで直る

対象の外れは、条件そのものの問題です。会話できた相手の断りを条件の列と突き合わせ、断りが集中している条件を除外に回します。たとえば「サイトの最終更新が2年以上前」の企業に「サイトは関係ない」という断りが偏っているなら、その条件で外します。順番の問題は、当たりの企業がリストの後ろに埋もれている状態で、条件ごとの率を見て並べ替えれば、同じリストのまま商談の出方が早まります。順番の問題は、リストを上半分と下半分に分けて商談化率を比べると見つかり、下半分のほうが高ければ、並べた基準が当たりの条件とずれています。並べ方の決め方はテレアポ用リストの項目と優先順位の付け方が詳しいです。

消耗は、休ませる期間で直す

消耗は、同じ企業に短い間隔で繰り返し架電したり、営業電話を多く受ける業種に偏ったりしたときに起きます。「また電話か」という反応が増えたら、その企業群への架電を数か月止め、その間は別の母数から新しい企業を足します。「今後の連絡は不要」と言われた企業は、期間を置いても再び架電しないよう、停止の一覧に入れておきます。

直したら、1か所だけ変えて2週間比べる

直し方を決めたら、一度に全部を変えず、1か所だけ変えて結果を比べます。リストとトークを同時に変えると、数字が上がっても下がっても、どちらが効いたのか分からないからです。比べる期間は2週間、比べる相手は、同じ期間に直していない行で架電した数字にします。

1. 1

   直す型を1つ選ぶ

   4つの基準で最も目安から離れていた工程に対応する型を、1つだけ選びます。

2. 2

   直した行に印を付ける

   差し替えや除外をした行に印を付け、直していない行と区別できるようにします。

3. 3

   条件をそろえて架電する

   トーク・時間帯・架電者は変えずに、直した行と直していない行を同じ週に架電します。

4. 4

   2週間で率を比べる

   直した工程の率（接続率や担当者到達率など）を、直していない行の率と並べます。

5. 5

   広げるか戻すかを決める

   差がはっきり出れば全体に広げ、出なければ別の型を疑って次の2週間に進みます。

2週間で差が出ないときは、直し方が間違っていたとは限りません。直した行の数が少なく、接続や会話の件数が足りていない場合もあります。母数を確かめ、足りなければもう2週間続けてから判断します。比べた結果は、直した型・行数・前後の率を1行で残しておくと、次に同じ症状が出たときの判断が早くなります。

リストが小さく、すべての行を直してしまって比べる相手がない場合は、直す前の2週間と比べます。その場合は時期による差が混ざるため、業種の繁忙期や連休をまたいでいないかを確かめ、差が小さいうちは結論を急がないようにします。

外注しているなら、直す権限と報告の形を先に決める

架電やリストを代行に任せている場合、リストを直す作業そのものは代行が行うことが多くなります。そのときに決めておきたいのは、どの型の直しを代行の判断で進めてよく、どの型は依頼側の承認を取るか、という線引きです。

型	誰が決めるか	報告してほしいこと
鮮度	代行の判断で進めてよい	外した行数と、不通・移転の比率の推移
入口	代行の判断で進めてよい	差し替えた行数と、担当者到達率の前後
対象	依頼側が承認する	除外や追加の条件案と、根拠になった断り
順番	依頼側と相談して決める	並べ替えの基準と、条件ごとの率
消耗	依頼側が承認する	架電を止める企業群と期間

対象と消耗の直しを依頼側の承認にするのは、どちらも「誰に売るか」という事業の判断に関わるからです。対象の条件を代行だけで変えると、商談の数は戻っても、自社が支援したい相手からずれていくことがあります。架電を止める企業群も、自社の既存顧客の周辺や、紹介で接点のある企業が含まれていないかを、依頼側が確かめたほうが安全です。

報告の形は、直した型・行数・前後の率を1行にまとめてもらうと扱いやすくなります。「今週は拠点の番号を本社の番号に差し替えた（60社）。差し替えた行の担当者到達率は29%、差し替えていない行は21%」のように書かれていれば、続けるか戻すかを依頼側がその場で判断できます。リストを外注先と社内で共有するときの重複や抜けの防ぎ方は外注先と社内で営業リストを共有する方法で扱っています。

直しにかかる費用の扱いも、契約の段階で確かめておきます。番号の確かめ直しや本社の番号への差し替えが月額に含まれるのか、リスト費として別にかかるのかで、直しの頻度が変わるからです。別にかかる場合は、1社あたりの単価と月の上限を決めておくと、必要な直しを費用の心配で止めずに済みます。

アポ率を上げる分析は、架電記録とリストの列を1枚にする

原因の切り分けも、直した効果の確認も、架電の記録とリストの列が同じ表にあって初めてできます。架電の記録が企業名と結果だけで、業種や規模などの条件が別のファイルにあると、条件ごとの率を出すたびに社名で突き合わせる手間がかかり、分析が続きません。

列	分析での使い道
業種・規模・地域	条件ごとの率を出し、当たりと外れを分ける
入口の種類（本社・拠点・窓口）	担当者到達率の差が入口から来ているかを見る
確認日	不通や移転が古い行に偏っているかを見る
断りの言葉と分類	対象外の断りが集中する条件を見つける
架電の回数と最終日	消耗が起きていないかを見る

表がそろったら、週に1回、条件ごとに接続率・担当者到達率・商談化率と、断りの分類の内訳を並べます。見るのは数字の大小より、どの条件の、どの工程で落ちているかです。

1. 条件ごとに、接続率・担当者到達率・商談化率を並べる
2. 目安から最も離れている条件と工程を、1つだけ選ぶ
3. その条件で出た断りの言葉を、5〜10件ほど読む
4. 5つの型のどれに当たるかを決め、翌週の直しを1つ決める

数字の大小よりも、『なぜその数字になったか』が分かることが大事です。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

大橋メソッドの週次レポートは、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点を項目とし、架電の結果に応じてリストを毎週入れ替える形です。断り理由の分類をトークの見直しにつなげる方法は断り理由の分類でトークを改善するで扱っています。

4つの基準のどれにも当てはまらないのにアポが取れない場合は、リストではなく、冒頭の切り口や商談の条件に原因がある可能性が高くなります。その場合はリストを替えずに、トークを1か所ずつ試す段階に進みます。リストそのものを作り直す判断と手順はアポが取れないリストの特徴と作り直し方が参考になります。

手順のまとめ：リストが原因のアポ不足を直す

1. 工程ごとの率に分ける：架電の結果を接続率・担当者到達率・会話率・商談化率に分け、目安と比べます。
2. 断りの中身を読む：断りの言葉から、対象外・入口・時期のどれに当たるかを分けます。
3. リスト起因かを判断する：4つの基準のうち2つ以上が当てはまれば、リストから直します。
4. 問題の型を1つ選んで直す：鮮度・入口・対象・順番・消耗のどれかに絞り、行の差し替えや条件の見直しを行います。
5. 2週間比べて広げる：直した行と直していない行を同じ週に架電し、差が出れば全体に広げます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
アポが取れない原因を確かめずに、トークを何度も書き換える	工程ごとの率と断りの中身を見て、リスト起因の4つの基準に当てはまるかを先に確かめる
接続率が低いことを理由に、リストを丸ごと買い替える	不通・移転なら鮮度、時間帯で差があるなら架電の枠、と型を見分けて直す
リストとトークを同時に変えて、効果を比べられなくする	1か所だけ変え、直していない行と同じ週に2週間比べる
断り理由を「興味なし」とまとめて記録する	相手の言葉を言い換えずに短く残し、対象外か時期の問題かを後から分けられるようにする
対象の条件の変更まで、代行に任せきりにする	鮮度と入口は代行の判断に任せ、対象と消耗の直しは依頼側が承認する線引きを決める

チェックリスト

• 架電の結果を接続率・担当者到達率・会話率・商談化率に分けた
• 断りの言葉を言い換えずに記録している
• リスト起因の4つの基準のうち、いくつ当てはまるかを確かめた
• 問題の型（鮮度・入口・対象・順番・消耗）を1つに絞った
• 直した行に印を付け、直していない行と同じ週に架電した
• 2週間の比較で、接続や会話の件数が足りているかを確かめた
• 架電記録とリストの条件の列を1枚の表にまとめた
• 外注している場合、直しの型ごとに誰が決めるかを取り決めた

よくある質問

アポが取れない原因がリストにあるかどうかは、どう見分ければよいですか？

架電の結果を接続率・担当者到達率・会話率・商談化率に分け、どこで落ちているかと断りの中身を見ます。接続率と担当者到達率が低く、不通や「本社で決めている」が多い、または会話した相手の3割以上が対象外なら、リストを疑います。会話はできるのに「よく分からない」と断られるなら、トークの問題です。

LLMO向けの営業リストでうまくいかないとき、よくある原因と改善策は何ですか？

鮮度・入口・対象・順番・消耗の5つの型に分けられます。鮮度は番号とサイトの確かめ直し、入口は本社や窓口の番号への差し替え、対象は条件の追加や除外、順番は条件ごとの率での並べ替え、消耗は架電を止める期間を置くことで直します。

リストの列と架電の記録を合わせて分析し、アポ率を上げるにはどうすればよいですか？

架電の記録に、業種・規模・地域・入口の種類・確認日・断りの分類・架電の回数といった列を持たせ、1枚の表にします。週に1回、条件ごとの率と断りの内訳を並べ、落ちている条件と工程を1つ選んで直し、直していない行と2週間比べます。

リストが悪いのか、トークが悪いのかは、何件くらい架電すれば分かりますか？

不通の比率や接続率は数百件で傾向が見えますが、条件ごとの商談化率を比べるには、同じ条件で架電300〜500件程度、会話30件以上が一つの目安です。会話が少ない段階で率を比べると、1件の成否で結論が入れ替わります。

リストを直したのにアポ率が上がらないときは、どうすればよいですか？

まず、直した行の接続や会話の件数が、比べるのに足りているかを確かめます。足りていて差が出ないなら、型の見立てが違っていた可能性があります。4つの基準を見直し、どれにも当てはまらなければ、リストではなく冒頭の切り口や商談の条件を疑います。

代行に任せているリストを直してもらうとき、何を伝えればよいですか？

直したい型と、その根拠になった数字や断りの言葉を伝えます。鮮度や入口の直しは代行の判断に任せてよい一方、対象の条件や架電を止める企業群の変更は依頼側が承認する、という線引きもあわせて伝え、直した型・行数・前後の率を週ごとに1行で報告してもらいます。

この記事の前提と根拠

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