この記事でわかること
- 購入リストと自作リストで差が出る項目（データ費・判定の時間・空振り・利用条件）と、LLMO向けでは判定が避けられない理由
- 使える300社を作るまでの費用と時間の試算と、時間単価が約3,400円を超えると購入が割安になる境目
- 社内で作って社内でかける場合と、架電を外注した場合の、商談1件・受注1件の費用の比べ方
- 購入リストの契約で確かめる6つの条項と、営業代行の契約で確かめるデータの帰属・期間・成果の定義
この記事が想定している状況
AIO／LLMO支援の新規開拓で架電を始めるにあたり、名簿業者から数千件を買うか、検索結果と公式サイトから自分たちで作るかで迷っている。購入なら1件十数円で今日から使えるものの、以前に買った名簿は業種がずれていて、結局1社ずつサイトを見直すことになった。自作なら確かだが、代表と担当者の時間がどれだけ消えるのか見当がつかない。架電まで外注した場合と比べてどれが割に合うのかを、数字で知りたい代表や営業責任者を想定しています。
知りたいこと
- リストを購入する場合と自作する場合の費用対効果を比べたい
- 営業を外注した場合の費用対効果を試算したい
- リストの購入や営業代行の契約で、気をつけるリスクを知りたい
あわせて判断したいこと
- 社内の時間をいくらと数えれば、判断がぶれないかを知りたい
- 契約が終わったあとも、積み上げた判定の記録を手元に残したい
読み終えるとできること
読み終えると、購入と自作を同じ「使える1社あたり」「商談1件あたり」の円にそろえて比べられ、自社の時間単価で結論が入れ替わる境目を計算できます。架電を外注した場合の受注1件の営業コストも同じ式で出せるようになり、購入リストと営業代行の契約で確かめる条項を、損失の大きい順に確認できるようになります。
購入と自作の差は、データの値段より判定・空振り・利用条件で開く
営業リストの費用対効果を比べるとき、最初に目が行くのは1件の値段です。名簿業者やデータベースから抜き出して買えば1件数円〜数十円程度、自分で作ればデータの代金はかかりません。ただ、LLMO（AI検索の回答で自社の情報が正しく扱われるようにする施策）を売るためのリストでは、この差は費用全体のごく一部にとどまります。
買えるのは社名・電話番号・業種・規模といった識別の情報までで、検索からの問い合わせに頼っているか、AI検索でどう表示されるかという判定は、どちらの作り方でも社内か外注の誰かが行う必要があるからです。購入か自作かで変わるのは、判定に回す母数の多さ、古い行による電話の空振り、そしてデータを使ってよい範囲と期間です。
| 比べる項目 | 購入リスト | 自作リスト |
|---|---|---|
| 手に入るもの | 社名・番号・業種・規模などの項目 | 検索結果と公式サイトで確かめた情報 |
| データの費用 | 1件数円〜数十円程度、利用料が別のことも | かからない（作る人の時間がかかる） |
| 判定の手間 | 業種の区分が粗く、判定に回す母数が多い | 検索から拾うので、母数は少なく濃い |
| 古い行 | 作成時期しだいで不通・移転が混ざる | その日に見た情報なので少ない |
| 使える範囲と期間 | 規約で利用期間や社外提供が決まる | 法令の範囲で自社が決められる |
| 始めるまで | 抜き出したその日から判定に入れる | 候補を集める時間が先にかかる |
表の下の2行は、金額に出にくい違いです。購入リストは利用の条件しだいで、契約が終わると消す必要があったり、営業代行に渡せなかったりします。自作リストは始めるまでに日数がかかる代わりに、自社のものとして使い続けられます。どちらを選ぶかは、次の試算と、この2つの条件を並べて決めます。
自作のリストでも、集め方は個人情報保護法と各サイト・サービスの利用規約に沿うことが前提です。公式サイトを人が開いて確かめる、利用条件が示された公的な情報を使う、といった方法が基本で、規約で禁じられた機械による一括取得や、営業目的での利用を禁じた名簿からの抜き出しは使いません。判断に迷う点は専門家に確認してください。
試算：使える300社を作るまでの費用と時間
差を数字で見るために、架電に回す300社を作るところまでを、購入と自作で比べます。どちらも検索への依存を判定してから電話する前提で、条件は次のとおり置きます。
- 購入：業種と地域で2,400件を1件15円で抜き出し、業種と規模の項目で900社に絞ってから、30秒の一次判定で500社、3分の二次判定で300社に絞る
- 自作：地域と業種を組み合わせた検索1回（15分）で候補を12社拾い、1社4分で規模と依存を判定する。残る割合は55%とし、候補は546社
- 古い行：電話して初めて分かる不通・移転を、購入は300社の8%、自作は2%と置き、1社につき架電1回と事前の確認4分を失う
- 時間単価：担当者は1時間2,500円、代表は1時間5,000円とする
| 項目 | 購入リスト | 自作リスト |
|---|---|---|
| データの費用 | 3.6万円 | 0円 |
| 候補を集める時間 | 抜き出しと絞り込みで1.5時間 | 検索約46回で約11.4時間 |
| 判定の時間 | 一次と二次で32.5時間 | 546社×4分で約36.4時間 |
| 古い行の空振り | 24社で約4.3時間 | 6社で約1.1時間 |
| 時間の合計 | 約38.3時間 | 約48.9時間 |
| 担当者の時間で計算 | 約13.2万円（1社約440円） | 約12.2万円（1社約407円） |
| 代表の時間で計算 | 約22.8万円（1社約759円） | 約24.4万円（1社約814円） |
担当者の時間で数えると自作のほうが約1万円安く、代表の時間で数えると購入のほうが約1.7万円安くなります。境目は、データの費用3.6万円を時間の差（約10.5時間）で割った1時間約3,400円です。作る人の時間単価がこれより高ければ購入、低ければ自作が割安という目安になります。
ただ、どちらの差も、商談1件あたりに直すと小さな額です。300社に1社平均2.5回、計750件かけ、架電あたりの商談化を0.95%とすると、商談は約7件です。担当者の時間で数えた差の約1万円は商談1件あたり約1,400円、代表の時間で数えた差でも約2,400円にとどまります。購入か自作かの選択は、費用だけで決まるほどの差になりにくいということです。
試算の単価・時間・割合は、考え方を示すための仮の数字です。購入でデータベースの利用料が月や年でかかる場合は、その分を購入の側に足すと、境目の時間単価は上がります。社内で作る場合の作業時間の測り方は営業リスト作成を外注する費用と内製の工数、1件単価の相場は営業リスト作成の費用相場と1件単価で扱っています。
商談1件で見ると、費用を大きく動かすのは誰がかけるか
リストの作り方より大きく費用を動かすのは、電話をかける人の時間です。自作の300社を担当者が社内でかける場合、架電750件に1件約6.9分（1日8時間で70件）かかるとして約85.7時間、事前のAI検索の確認が1社4分で20時間です。担当者の時間単価2,500円で数えると、リスト約12.2万円、架電約21.4万円、事前の確認5万円の合計約38.6万円を商談約7件で割り、商談1件は約5.5万円になります。
同じ作業をすべて代表の時間（1時間5,000円）で数えると、商談1件は約11万円です。受注率20%・商談実施率86%・月額16万円・継続11か月・粗利率58%の条件では、受注1件の営業コストは粗利の約31%（担当者の場合）と約63%（代表の場合）に分かれます。代表が自分で作って自分でかける形は、リストの作り方を工夫しても、費用対効果の面では重くなりやすいと分かります。
では、架電を外注するとどうなるか。下の試算では、外注先の商談単価を日程確定1件4万円とし、自社で頼む調査型のリスト300社分を1件150円で作って、その費用を商談7件で割った約6,400円を足しています。商談1件約4.6万円で外注した場合の、受注1件あたりの費用対効果です。
試算
商談1件4.6万円で外注した場合の受注1件あたりの費用対効果
受注1件を得るための営業コストは約26.7万円、受注1件が生む粗利は約102.1万円で、営業コストは粗利の26.2%にあたります。粗利の3分の1以内に収まるため、この条件なら外注費を回収できる見込みです。
粗利の3分の1を上限とした場合、払ってよい商談1件の費用は約5.9万円までです。
| 商談1件の費用（日程確定ベース） | 4.6万円 |
|---|---|
| 商談実施率 | 86% |
| 受注率（受注÷実施） | 20% |
| 受注1件の営業コスト | 約26.7万円 |
| 受注1件の粗利（16万円×11か月×粗利率58%） | 約102.1万円 |
| 営業コスト÷粗利 | 26.2% |
| 顧客獲得にかけてよい上限（粗利の3分の1） | 約34万円 |
受注率・実施率・継続月数は仮の値です。自社の過去の商談記録があれば、その値に置き換えて計算します。
外注した場合の受注1件の営業コストは約26.7万円で、粗利約102.1万円の26.2%です。粗利の3分の1を上限とすると、商談1件に払ってよいのは約5.9万円までで、担当者が社内でかける場合の約5.5万円も、この上限の内側に収まります。差が開くのは、代表の時間で回す場合と、外注先の単価や成果の定義が変わった場合です。
外注の単価は、成果の定義（日程確定か実施か、決裁者の同席が要るか）で実質が変わります。大橋メソッドでは、アポイント獲得の1件3万円を、テストの結果で調整する前提の「仮説として検証している単価」と位置づけ、初期テストの数字を見てから続けるかどうかを判断する形をとっています。
購入リストの契約は、削除と社外提供の条項を先に読む
購入リストの費用対効果は、契約の条件しだいで後から目減りします。影響が大きいのは、利用期間が終わったときの削除と、社外への提供の2つです。次の6つの条項を、損失が大きくなりやすい順に確かめます。
| 条項 | 起きやすいこと | 確かめ方・備え |
|---|---|---|
| 利用期間と終了後の削除 | 契約終了でデータを消す必要がある | 自社で足した判定を別に持てるか確かめる |
| 社外への提供 | 営業代行に渡すと規約に反する | 代行に渡す予定を伝え、可否を書面で確かめる |
| 使える人数・端末 | 社内で共有すると違反になる | 使う人数を規約で確かめる |
| 誤りの差し替え | 不通や閉鎖が多くても戻らない | 申し出の期限と上限を確かめる |
| 個人情報を含む項目 | 受け取る側にも確認と記録が要る | 個人の列のない名簿を選ぶ |
| 自動更新と解約の期限 | 使わない月も利用料がかかる | 更新月と申し出の期限を予定に入れる |
1つ目の削除の条項は、見落とすと損失が大きくなります。購入したデータの行に、自社で調べた依存の判定やAI検索の結果、架電の記録を書き込んでいくと、契約が終わったときに、その行ごと消すよう求められることがあるためです。前の試算なら、判定にかけた30時間あまりの作業が、データと一緒に消えかねません。
備えとして、自社で調べた判定や架電の記録は購入したデータとは別のシートに持ち、法人番号を鍵にして結びつけておきます。法人番号は国税庁が公表している番号なので、購入したデータに頼らずに照合できます。ただし、どこまでを自社の情報として残してよいかは契約と規約の書き方によるため、契約前に業者に確かめ、判断に迷う点は弁護士などの専門家に相談してください。
個人情報を含む名簿は、買う前に確かめることが増えます。個人の氏名や直通の番号を含む名簿を第三者から受け取ると、受け取る側にも、提供元や取得の経緯を確かめて記録を残す義務が生じます。LLMO向けの架電は社名・代表番号・サイトがあれば始められるため、個人の列のない名簿を選ぶほうが扱いは軽く済みます。名簿を買う前の質問は営業リストの入手方法と個人情報の注意点にまとめています。
営業代行の契約リスクは、データの帰属と期間の条項で抑える
架電やリスト作成を営業代行に頼む場合も、費用対効果を崩すリスクは契約の中にあります。費用の総額を比べる前に、次の5つが契約書に書かれているかを確かめます。
| 確かめる点 | 起きやすいトラブル | 契約での決め方の例 |
|---|---|---|
| リスト・記録の帰属 | 解約後に手元に何も残らない | 依頼側に帰属し、渡す形式まで書く |
| 代行が使うリストの出所 | 規約に反する名簿で架電される | 情報源と取得方法を書面で示す |
| 成果の定義と対象の条件 | 対象外の商談にも請求が来る | 対象企業の条件と成果の時点を文章で合意 |
| 最低契約期間と解約予告 | 合わないと分かっても払い続ける | テスト期間を分け、予告の期限を確かめる |
| 停止の申し出の扱い | 断られた会社に再び電話がかかる | 停止の一覧を共有し、双方で照合する |
1つ目の帰属は、外注の費用対効果を2年目以降まで含めて考えるときに効きます。リストと架電の記録、断り理由が依頼側に残る契約なら、契約を終えたあとも、どの業種にどの切り口が効いたかを社内で使えます。残らない契約では、同じ費用を払っても、契約の終わりに判断の材料がゼロに戻ります。
うちが抜けても、どの業種にどの切り口が効いたかが社内に残る。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
4つ目の期間は、最低契約期間が3〜6か月、解約予告が1か月前などの形が一般的です。費用対効果がまだ分からない段階で長い期間を結ぶと、試算が外れたときの損失が大きくなるため、最初は小さなテストの期間を分けて結べるかを確かめます。大橋メソッドでは、リスト・架電ログ・断り理由は契約者に帰属するとし、成果の定義・最低期間・報告・解約の条件を初期テストの前に確認する流れです。代行が持ち込むリストの確かめ方は成果報酬の代行が使うリストの質を確かめる、契約で揉めやすい場面の全体は営業代行の契約で揉めやすい5つの場面で扱っています。
購入か自作かは、4つの問いで決める
試算と契約の条件を並べると、購入か自作かは次の4つの問いでおおよそ決まります。どちらか一方に決める必要はなく、母集団は購入で押さえ、判定と記録は自社のものとして持つ、という組み合わせもよく合います。
| 問い | 購入が合う場合 | 自作が合う場合 |
|---|---|---|
| 誰の時間で作るか | 代表など時間単価の高い人 | 担当者や補助の担当 |
| 何か月使うか | 短いテストで終える | 半年以上使い続ける |
| 営業代行に渡すか | 渡さない、または規約で認められている | 渡す予定がある |
| 始めるまでに待てる日数 | すぐに架電を始めたい | 2週間ほど待てる |
使う期間が長いほど自作に寄るのは、購入リストの利用料や買い直しが期間に比例して積み上がる一方、自作の判定の記録は使うほど次の判定を速くするからです。同じ業種を半年続ければ、どの手がかりで依存を読めばよいかが社内にたまり、1社4分の判定が短くなっていきます。
想定ケース（架空の条件）：テストは購入で始め、継続が決まったら自作に移す
社員5名の会社が、2週間の初期テストに使う300社を購入リストから作り、代表は判定の基準だけを決めて、作業は担当者が行いました。テストで依存の強い業種と地域が見えたため、継続を決めた翌月からは、その業種と地域名で検索して候補を拾う自作に切り替え、判定と架電の記録は法人番号を鍵に自社のシートへまとめました。購入した行は、利用期間が終わる前に自社の判定を別のシートへ移したうえで削除する段取りにしています。
どの組み合わせでも、判定の基準と記録を自社が持つことが、費用対効果を2年目以降まで保つ条件です。リストづくりを外に出す場合も、基準は自社で書き、記録の帰属を契約で確かめておけば、作り方を替えても積み上げたものは手元に残ります。
手順のまとめ：リストの購入と自作の費用対効果を比べる
- 使える社数の目標を決める：架電に回す社数を、受注目標と架電のペースから決めます。
- 購入の費用と時間を出す：データ費に、判定の時間と古い行による空振りの時間を足します。
- 自作の費用と時間を出す：候補を集める時間、判定の時間、空振りの時間を足します。
- 時間単価で円にそろえる：担当者と代表の時間単価をそれぞれ置き、結論が入れ替わる境目を出します。
- 商談1件と受注1件に直す：架電と事前の確認の費用を足して商談数で割り、受注1件の営業コストを粗利と比べます。
- 契約の条項を確かめる：購入リストの削除・社外提供と、営業代行のデータの帰属・期間を確かめます。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| 1件の単価だけで、購入と自作を比べる | データ費・判定の時間・古い行の空振り・利用条件を足し、使える1社あたりと商談1件あたりの円にそろえて比べる |
| 社内で作る時間を0円と数える | 作る人の時間単価を置き、代表が作る場合は別に高く置いて、結論が入れ替わる境目を出す |
| 購入したデータの行に判定や架電の記録を書き込み、契約終了時の削除で一緒に失う | 自社の判定と記録は法人番号を鍵に別のシートで持ち、残してよい範囲を契約前に確かめる |
| 購入したリストを、規約を確かめずに営業代行へ渡す | 社外提供の可否を書面で確かめ、認められない場合は自社で作ったリストか代行が作るリストを使う |
| 営業代行の契約で、データの帰属と最低期間を確かめずに長期で結ぶ | リスト・架電ログ・断り理由の帰属と渡す形式を書き、テスト期間を分けて結べるかを確かめる |
チェックリスト
- 購入と自作を、データ費・判定の時間・空振り・利用条件の4つで比べた
- 作る人の時間単価を置き、代表が作る場合も計算した
- 商談1件・受注1件あたりの費用に直し、粗利の3分の1と比べた
- 購入リストの利用期間・削除・社外提供・人数・差し替え・更新の条項を確かめた
- 自社で足した判定を、法人番号を鍵に別のシートで持てるようにした
- 営業代行の契約で、データの帰属・最低期間・解約予告・成果の定義を確かめた
- 個人情報を含むかと集め方の規約を確かめ、迷う点を専門家に相談する段取りを決めた
よくある質問
営業リストは、買うのと自分で作るのとではどちらが費用対効果が高いですか？
使える300社を作る試算では、担当者の時間単価2,500円なら自作が約12.2万円、購入が約13.2万円とほぼ同じで、時間単価が約3,400円を超えると購入のほうが安くなります。差は商談1件あたり千円台にとどまるため、誰の時間で作るか、何か月使うか、代行に渡すかといった条件で選ぶほうが確かです。
リスト作成と架電を外注した場合の費用対効果は、どう試算すればよいですか？
外注の商談単価にリスト費の割り戻しを足し、商談実施率と受注率で割って受注1件の営業コストを出し、受注1件の粗利（月額×継続月数×粗利率）と比べます。粗利の3分の1以内なら回収できる見込みです。社内で作って社内でかける場合も、作業時間に時間単価を掛ければ同じ式で比べられます。
購入した営業リストの契約では、どんなリスクに気をつければよいですか？
利用期間が終わったときの削除、営業代行など社外への提供の可否、使える人数、誤りの差し替え、個人情報を含む場合の扱い、自動更新と解約の期限の6つです。とくに削除の条項は、買ったデータに自社で足した判定まで消すことになりかねないため、法人番号を鍵に自社の判定を別に持てるかを確かめます。
営業代行を選ぶときの契約上のリスクには、どんなものがありますか？
リスト・架電ログ・断り理由の帰属、代行が持ち込むリストの出所、成果の定義と対象企業の条件、最低契約期間と解約予告、停止の申し出の扱いが主な点です。最低期間は3〜6か月、解約予告は1か月前などが一般的なため、テストの期間を分けて結べるかも確かめます。判断に迷う条項は専門家に確認してください。
代表が自分でリストを作るのは、割に合わないのですか？
時間単価を高く置くほど割に合いにくくなります。試算では、代表の時間を1時間5,000円と置き、自分で作って自分でかけると商談1件は約11万円になり、受注1件の営業コストが粗利の3分の1を大きく超えます。判定の基準だけを代表が決め、作業を担当者や外注に渡せば、同じ条件でも費用は半分ほどに下がります。
この記事の前提と根拠
- リストの1件単価の目安は、データベース型で1件数円〜数十円（別途利用料の場合あり）、調査型で1件50〜300円程度です（2026年11月時点の一般的な水準）。
- 想定ケースの1件15円、時間単価2,500円・5,000円、通過の割合、不通・移転の割合8%と2%、検索1回15分で12社、判定1社4分は、考え方を示すための仮の数字です。
- 試算の商談実施率86%・受注率20%と架電あたりの商談化0.95%は、説明が必要なBtoB商材の目安（実施率80〜90%、受注率15〜25%、架電全体から見た商談化0.5〜1.5%）の範囲で置いた仮の値です。顧客獲得の費用を粗利の3分の1以内に収めるという線も一般的な目安です。
- 営業代行の契約は、最低契約期間3〜6か月、解約予告1か月前などが一般的な目安です。
- 個人データを第三者から受け取るときの確認・記録など、個人情報保護法や各サービスの利用規約に関わる判断は、一般論を示したものです。個別の判断は専門家に確認してください。
- 大橋メソッドでは、アポイント獲得の1件3万円を仮説として検証している単価とし、リスト・架電ログ・断り理由は契約者に帰属するとしています。
参照した資料
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
このページ下の相談フォームに、検討しているリストの入手方法（購入・自作・外注）と件数、リストづくりと架電を担える人の数、提供しているAIO／LLMO支援の価格帯を書いて送ってください。1営業日以内にメールで連絡があり、30分のオンライン無料相談で、時間単価の置き方と、初期テストで確かめる範囲を整理できます。営業電話はかかってきません。