営業リスト作成を外注する費用と内製の工数

外注か内製かは「1社あたりの円」にそろえると決まる

営業リストは、社内で作れば外への支払いがないぶん無料に見えます。けれども1社を調べて判定し、電話の入口を確かめるには数分の作業がかかり、その時間は誰かの給与か、代表が商談や納品に使えたはずの時間です。外注と比べるには、社内の作業も1社あたりの円に直します。式は「1社の作業分数×作る人の時間単価÷60」です。

時間単価は、作る人の年間の人件費を年間の勤務時間で割って置きます。年収400万円の社員なら、法定福利費など約15%を足して年460万円、年1,900時間ほど働くとして1時間あたり約2,400円です。1社に9分かかるなら、内製の1社単価は360円になります。調査型の外注は1件50〜300円程度が目安なので、この条件では内製のほうが高くつきます。

作る人	時間単価の置き方	1社単価（9分）	外注との比べ方
代表	商談や納品に回せた時間として高めに置く（例：1時間8,000円）	1,200円	調査型の目安の4〜24倍
営業担当・事務の社員	年収400万円＋約15%を年1,900時間で割る（約2,400円）	360円	調査型の目安の上限を超える
手の空いている社員	ほかに回す仕事がなければ低く置ける	置き方しだい	空き時間の範囲なら内製の余地がある
外注（調査型）	1件50〜300円程度に検収の時間を足す	50〜300円程度＋社内の時間	納品後の確認が社内に残る

表で目を引くのは、同じ作業でも作る人によって1社単価が3倍以上変わることです。「代表が空き時間にやれば無料」と考えると、1社1,200円の作業を毎月数百社分続けることになります。反対に、ほかに回す仕事のない時間を使える社員がいるなら、内製の1社単価が外注を下回ることもあります。比べるべきは作業の中身より、誰の時間を使うかです。

時間単価の置き方に正解はありません。社内で説明しやすい置き方を1つ決め、外注の見積と比べるたびに同じ値を使い続けると、判断がぶれません。外注の1件単価の幅と、単価を動かす項目はリスト作成の1件単価の目安で整理しています。

内製の工数は、7つの作業に分けて見積もる

1社9分という数字は、リスト作りを作業に分けて積み上げると見えてきます。作業には、社数に比例して増えるものと、社数にかかわらず毎回・毎週かかるものがあります。見落とされやすいのは後者で、1社あたりの分数だけで見積もると、月の工数を2割ほど少なく見込むことになります。

作業	中身	仮の時間	かかり方
条件を文章にする	業種・規模・地域と、判定の基準を1枚に書く	5時間	初回のみ
候補を集める	業種名や地域名で社名とURLを並べる	1社1分	社数に比例
1社ずつ判定する	サイトの更新状況や相談の窓口を見る	1社5分	社数に比例
入口を確かめる	代表番号・担当部署・営業時間を調べる	1社2分	社数に比例
優先順位を付ける	判定の結果から架電の順番を決める	1社1分	社数に比例
除外を照合する	既存顧客・商談中・断られた先と突き合わせる	週1.5時間	毎週
結果を受けて入れ替える	つながらない先や対象外を外し、補充する	週1.5時間	毎週

社数に比例する4つの作業を足すと1社9分、毎週かかる2つの作業で週3時間です。初回の「条件を文章にする」5時間は、外注する場合にも欠かせない作業なので、内製と外注の比較からは外して考えます。むしろこの1枚がないと、外注先には判定の基準を口頭で伝えることになり、納品後の差し替えのやり取りが増えます。

1社の分数は、商材と対象でかなり変わります。サイトの更新状況だけを見るなら判定は短く済み、主力サービス名でAI検索したときの表示まで確かめると、判定の時間が倍近くに延びることもあります。AI検索の確認はリスト作りの段階ではなく架電の直前に回す進め方もあるため、どちらの工程に数えるかを先に決めておくと、工数を二重に数えずに済みます。

計るのは30社ほどで足ります。10社では最初の不慣れが数字を押し上げ、100社まで計ると計測そのものが負担になるからです。計った結果は、外注先に見積を頼むときにも「この作業に1社何分」と伝える材料になり、各社の単価の根拠をそろえやすくなります。

必要な社数は、受注目標から逆算する

1社単価が分かったら、月に何社のリストが要るかを決めます。社数は作れるだけ作るのではなく、受注の目標から逆算します。下の試算では、月1件の受注を目標に、受注率20%・商談実施率84%・架電あたりの商談化0.7%と置いて、必要な商談数と架電数を出しています。

月1件の受注には、商談の実施が5件、日程確定が約6件、架電が約850件要る計算です。架電850件を、つながらない相手へのかけ直しを含めて1社平均2.5回と置くと、新しく要るリストは月に約340社です。1日75件の架電なら約11日分なので、架電を外注している場合、リストが月の前半にそろわなければ、架電の担当者が手待ちになります。

この340社を社内で作ると、社数に比例する作業が340社×9分で51時間、毎週の照合と入れ替えが月12時間で、合わせて月63時間です。時間単価2,400円なら約15.1万円にあたります。週15時間をリスト作りに充てても4週以上かかる量で、受注月1件の目標に対し、リストの工数だけで社員1人の月の勤務時間の4割近くを使います。

月の受注目標	架電数	要る社数	内製の工数と費用	外注の費用（1件200円＋社内8時間）
0.5件	約425件	約170社	37.5時間・9万円	約5.3万円
1件	約850件	約340社	63時間・約15.1万円	約8.7万円
2件	約1,700件	約680社	114時間・約27.4万円	約15.5万円

表のとおり、目標が大きくなるほど内製と外注の差は開きます。受注月0.5件なら差は月4万円弱ですが、月2件では12万円近くになり、内製の114時間は社員1人の勤務時間の7割を超えます。自社の目標を表のどの行に置くかで、リスト作りを社内の誰かの片手間に任せられるかどうかが見えてきます。

逆に言えば、率が上がれば社数も工数も減ります。架電あたりの商談化が0.7%から1.0%に上がれば、必要な架電は約595件、リストは約238社になり、内製の工数は月48時間ほどまで下がります。リストの作り方を工夫する前に、当たりの条件に絞れているかを確かめる価値があるのはこのためです。当たり外れを少ない件数で確かめる方法は100件で確かめる方法で扱っています。

顧客の型によって、判定の手間と架電の切り口が変わる

リストの作り方は、どんな企業を顧客と見込むかで変わります。AIO／LLMO支援の顧客になりやすいのは、検索経由の問い合わせで受注してきた企業のうち、AI検索の広がりでその経路が細っている企業です。型ごとに、判定に使う列、架電の切り口、1社の判定にかかる手間が変わるので、先に型を分けてから作り方を決めます。

型	リストに持たせる列	架電の切り口	判定の手間
検索から相談を受けてきた専門サービス業（士業・コンサルなど）	コラムの更新日、相談フォームの有無	事務所名でAI検索したときの表示	中
地域名と業種名で探される事業（住宅・医療・店舗など）	対応地域、主なサービス名	地域名と業種名を入れたAIの回答に名前が出るか	中
比較して選ばれる法人向け商材（製造・ソフトウェアなど）	製品カテゴリ、導入事例ページの有無	比較の回答に競合だけが挙がっていないか	大
直近1年でサイトを作り直した企業	作り直した時期、採用ページの有無	新しいサイトがAI検索でどう扱われているか	小

表の型は、架電で最初に伝える事実と結びついています。大橋メソッドの架電は、LLMOという考え方の説明から入らず、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を事実として伝え、検索からの問い合わせが減っている背景に一言触れて、詳しい話は商談に回す30秒の流れをとるとしています。リストの列には、この最初の事実を架電担当がすぐ口にできる形で持たせます。

アプローチの順番は、判定の手間が小さく、反応を確かめやすい型から始めるほうが費用の面で有利です。4つ目の型は作り直しの時期で絞れるため1社の判定が短く、3つ目の型は比較の回答まで見るぶん手間がかかります。最初の月は1つの型だけで必要な社数をそろえ、架電の結果で当たりの列が分かってから、2つ目の型に広げます。

型が決まると、外注するときの依頼文も短く書けます。「税理士事務所、従業員10〜50名、県内、コラムの最終更新が1年以上前」のように、列の条件で伝えられるからです。LLMOを必要とする企業の絞り込みそのものはLLMOが必要な企業を絞り込むリストの作り方で詳しく扱っています。

外注しても、検収・除外・入れ替えの時間は社内に残る

外注すれば社内の作業がなくなるわけではありません。納品されたリストが条件に合っているかの抜き取り確認、既存顧客や商談中の企業を外す除外リストの受け渡し、架電結果を受けた入れ替えの指示は、依頼側にしかできない作業です。外注の費用は、外注単価にこの残る作業の時間を足して比べます。

残る作業	中身	月の時間の例
抜き取りの検収	納品のうち1割ほどを開き、条件どおりかを見る	3時間
除外リストの受け渡し	既存顧客・商談中・過去に断られた先を更新して渡す	1時間
入れ替えの指示	つながらない先や対象外の傾向を伝え、補充の条件を直す	4時間（週1時間）

金額だけなら外注が最も安く、内製との差は月6.4万円です。分担は外注より月5千円ほど高くなる一方、基準を作った人が最初の30社を自分で見ているため、検収が速く、差し替えのやり取りも減ります。損益の分かれ目を時間単価で見ると、内製の63時間と外注で残る8時間の差55時間で外注費6.8万円を割った、1時間約1,240円です。リストを作る人の時間単価がこれを下回らない限り、外注のほうが安くなります。

見落としやすいのは、出来上がるまでの日数の差です。内製の63時間は、週15時間を充てても4週以上かかり、その間は架電が待たされます。架電を外注している場合、リストの遅れはそのまま架電担当の手待ちになり、月額固定の契約なら、払っているのに電話がかからない日が生まれます。外注先を選ぶときは、単価とあわせて初回分がそろうまでの日数も見積に書いてもらいます。

作り方の種類によっても、単価と判定の深さは変わります。企業データベースからの抽出は1件数円〜数十円程度と安い一方、AI検索での表示や更新状況のような状態の判定はしません。抽出・収集・調査の違いはリスト作成サービス3種類の比較にまとめています。

手放す作業と残す作業は、判断が要るかどうかで分ける

外注か内製かを、全部か無しかで選ぶ必要はありません。作業を「判断が要るもの」と「基準どおりに進められるもの」に分け、後者から外に出すと、費用と知見の両方を取りやすくなります。判断が要るのは、条件を文章にする作業、最初の30社ほどの判定、毎週の入れ替えの方向を決める作業の3つです。

作業	向く担い手	理由
条件を文章にする	社内（売る人）	受注した顧客の共通点を知っている
最初の30社の判定	社内（売る人）	基準のあいまいな所が見つかる
候補集め・一次判定・入口の確認	外注	基準書があれば手順どおりに進む
除外の照合	一覧は社内で持ち、照合は外注も可	既存顧客の情報は社内にしかない
入れ替えの方向を決める	社内（外注先と週次で相談）	商談の結果は依頼側にしかない

営業の工程が人に紐づいていて、仕組みになっていない。だから代表が動けない月は商談がゼロになる。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

代表が夜にリストを作っている会社では、代表が忙しい月にリストが止まり、翌月の架電も止まります。外に出す目的は費用を下げることだけではありません。リスト作りを代表の予定から切り離し、判断の部分だけを代表に残すことにもあります。

大橋メソッドの進め方でも、相談から3〜5営業日のターゲット選定で業種・規模・地域の仮説を1〜2本の文章にまとめ、続く3〜5営業日で初回100〜300社の優先順位付きリストを作り、接続率・担当者到達率・断り理由を見ながら毎週入れ替える順番をとっています。判定の基準を先に文章にするのは、外注か内製かにかかわらず、その1枚が後の作業すべての物差しになるからです。

外注するなら、リストと判定の記録が契約後も手元に残るかを確かめておきます。大橋メソッドでは、リストや架電ログ、断り理由を契約者である依頼側のものとして扱うため、どの型の企業でどの列が当たったかを、内製に切り替えたあとも使い続けられます。購入したリストと自作のリストを精度まで含めて比べる試算は、リスト購入と自作の費用対効果の比較が参考になります。

手順のまとめ：営業リストの外注と内製を1社あたりの費用で比べる

1. 作る人の時間単価を置く：年間の人件費を年間の勤務時間で割り、代表が作る場合は商談や納品に回せた時間として高めに置きます。
2. 30社を計って1社の分数を出す：候補集め・判定・入口の確認・優先順位付けを作業ごとに計り、1社あたりの分数を出します。
3. 必要な社数を逆算する：受注目標から必要な架電数を出し、1社あたりの平均架電回数で割って月の社数にします。
4. 内製の月の工数と費用を出す：社数×1社の分数に毎週の照合と入れ替えの時間を足し、時間単価を掛けます。
5. 外注の費用に社内の時間を足す：外注単価×社数に、検収・除外・入れ替えで社内に残る時間を円に直して足します。
6. 残す作業と手放す作業を決める：判断が要る作業は社内に残し、基準どおりに進められる作業から外に出します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
代表が空き時間にリストを作り、その時間を費用として数えない	作る人の時間単価を決め、1社の作業分数を掛けて内製の1社単価に直してから、外注の見積と比べる
1社の作業時間を計らずに、内製の工数を感覚で見積もる	30社ほどを作業ごとに計り、社数に比例する作業と毎週かかる作業を分けて月の工数を出す
判定の基準を文章にしないまま外注し、納品後に条件違いが見つかる	業種・規模・地域と判定の基準を1枚にまとめ、最初の30社は社内で判定して基準のあいまいな所を直してから渡す
外注したリストを検収せず、条件違いを架電の段階で初めて知る	納品ごとに1割ほどを抜き取りで開き、条件どおりかを確かめてから架電に回す

チェックリスト

• リストを作る人の時間単価を決めた
• 30社ほどを作業ごとに計り、1社あたりの分数を出した
• 受注目標から、月に必要な社数を逆算した
• 内製の月の工数を、社数に比例する作業と毎週の作業に分けて出した
• 外注の見積に、社内に残る検収・除外・入れ替えの時間を足した
• 判定の基準を1枚の文章にまとめた
• 外注したリストと判定の記録が、契約後も手元に残ることを確かめた

よくある質問

LLMO支援の営業に使うリストは、どんな手順で作ればよいですか？

条件を文章にする、候補を集める、1社ずつ判定する、代表番号や担当部署を確かめる、優先順位を付ける、除外を照合する、架電結果で入れ替える、の7つの作業で作ります。最初に業種・規模・地域と判定の基準を1枚にまとめ、30社ほどを自分で判定して基準を直してから量を作ると、外注する場合も差し替えが減ります。

AIO／LLMO支援の顧客になりそうな企業は、どう整理してアプローチすればよいですか？

検索から相談を受けてきた専門サービス業、地域名と業種名で探される事業、比較して選ばれる法人向け商材、直近でサイトを作り直した企業、のように型に分け、型ごとにリストの列と架電の切り口を決めます。最初は判定の手間が小さく反応を確かめやすい型1つに絞り、架電結果で当たりの列が分かってから広げます。

営業リストを社内で作るのと外注するのは、どちらが安くなりますか？

1社の作業分数×作る人の時間単価で内製の1社単価を出し、外注単価に検収などの社内の時間を足した額と比べます。1社9分・時間単価2,400円なら内製は1社360円で、調査型の外注（1件50〜300円程度）を上回ります。ほかに回す仕事のない時間を使えるなど、時間単価を低く置ける場合は内製が安くなることもあります。

社内でリストを作ると、月に何時間くらいかかりますか？

必要な社数と1社の作業分数で決まります。受注月1件の目標で架電が約850件、1社平均2.5回の架電なら約340社が要り、1社9分なら51時間、毎週の照合と入れ替えを足すと月63時間ほどです。自社の分数は、30社ほどを作業ごとに計って置き直してください。

リスト作成を外注した場合、社内にはどんな作業が残りますか？

納品分の抜き取りの検収、既存顧客や商談中の企業を外す除外リストの受け渡し、架電結果を受けた入れ替えの指示の3つが残ります。月340社を毎週入れ替える例では月8時間ほどで、外注の費用を比べるときはこの時間も円に直して足します。判定の基準を1枚にまとめておくと、検収の時間が短くなります。

この記事の前提と根拠

次の一歩