この記事でわかること
- 提案書の3つの層（共通部分・自社向けの設計・条件）と、比較で読むべき層
- 書かれているべき8項目と、具体的な記述・どの会社にも出せる記述の見分け方
- AIO支援を売るトークと商談への引き継ぎが、提案書にどう書かれていればよいか
- 提案の目標数字を目安の率で検算する方法と、3社の提案書に印を付けて読み比べる手順
この記事が想定している状況
3社の営業代行から提案書が届いた。1社は30ページ近い資料で会社の取り組みの紹介が厚く、1社は10ページほどで料金表が中心、もう1社は自社の業界について書いた数ページがある。どれも「AI検索対策の商談を増やします」と書いてあり、何を基準に比べればよいのか分からない。紹介と問い合わせで受注してきたAIO／LLMO支援会社として、検索の変化で減った商談を外の力で補いたいが、提案書の厚さや見た目で選んで失敗したくない。そうした代表や営業責任者を想定しています。
知りたいこと
- 営業代行の提案書に書かれているべき項目を知りたい
- 複数の提案書を比べるとき、どこに差が出るのかを知りたい
- AIO支援を売るためのトークや提案の進め方が、提案として妥当かを判断したい
あわせて判断したいこと
- 提案書の目標数字が楽観的かどうかを、自分で検算できるようになりたい
- 契約後に「提案と違う」とならないよう、書かれていないことを契約前に埋めておきたい
読み終えるとできること
読み終えると、届いた提案書を共通部分・自社向けの設計・条件の3層に分け、8項目の有無と記述の具体さで比べられるようになります。目標の商談数を目安の率で検算して楽観を見抜き、書かれていない項目を1回の質問で埋めてから、3社を同じ順番で読み比べられます。
提案書で差が出るのは、自社向けに書かれた部分だけ
営業代行の提案書は、大きく3つの層でできています。会社の紹介や体制、一般的なサービスの説明といった「共通部分」、依頼側の商材と市場に合わせた「自社向けの設計」、料金や契約期間などの「条件」です。共通部分はどの依頼主にもほぼ同じものが出るため、厚くても比較の材料にはなりにくく、差が出るのは2つ目の層です。
| 層 | 主な中身 | 比較での読み方 |
|---|---|---|
| 共通部分 | 会社紹介、体制、サービスの一般的な説明 | 読み飛ばしてよい。実績の数字は前提を別に聞く |
| 自社向けの設計 | ターゲット仮説、リスト、トーク、目標数字、テスト | 比較の中心。具体さと前提の有無を見る |
| 条件 | 料金の内訳、成果の定義、期間、解約 | 見積書・契約書案と突き合わせる |
自社向けに書かれているかを確かめる簡単な方法が、社名の差し替えです。提案書の文に出てくる依頼側の社名や業界名を、別の会社や別の業界に置き換えて読んでみます。それでも意味が通る文は、どの依頼主にも出せる汎用の文です。「貴社の強みを生かしたトークで商談を創出します」は差し替えても通り、「首都圏の賃貸管理会社に月額20万円の支援を売る前提で、最初の30秒を組みます」は通りません。
汎用の文が多い提案書が悪いとは限りません。ヒアリングが30分しかなければ、書ける固有の情報も限られます。それでも、無料相談で伝えた受注経路や、過去にうまくいかなかった理由が提案書のどこにも出てこないなら、聞いた内容を設計に反映する仕組みが弱いと読めます。相談で伝えた情報が提案書のどの行に反映されているかを、1つずつ探してみてください。
| 相談で伝えた情報 | 反映されているはずの場所 | 反映がないときに聞くこと |
|---|---|---|
| 支援の内容と価格帯 | ターゲット仮説の規模、トークで使う事実 | その価格を払える規模をどう置いたか |
| 今の主な受注経路 | リストの除外、紹介と重ならない層 | 既存の紹介元や顧客をどう外すか |
| 月に必要な商談数 | 目標の数字と架電数 | その数をどの率で割り戻したか |
| 過去にうまくいかなかった理由 | トークやリストで変える点 | 前回と何を変えるのか |
共通部分に載っている実績の数字も、比べる材料にする前に前提を聞き直します。どの商材で、何を1件と数え、どの期間の数字なのかが分からないままでは、自社の条件に当てはめられないからです。
書かれているべき8項目と、差が出る記述の見分け方
自社向けの設計の層には、少なくとも次の8項目が書かれているはずです。どれかが欠けていれば、それ自体が比較の材料になります。項目があるかどうかに加えて、記述が「何を・どれだけ・いつまでに」まで具体的かを、表の右の2列で見分けます。
| 項目 | 差がつく具体的な記述 | どの会社にも出せる記述 |
|---|---|---|
| ターゲット仮説 | 業種・規模・地域と、想定される断り理由 | AI検索対策に関心のある企業 |
| 最初のリスト | 初回の社数と、優先順位の付け方 | 条件に合う企業をリスト化 |
| トーク初稿 | 最初の30秒の原稿と、確認の手順 | 貴社の強みを伝えるトーク |
| 成果の定義 | 決裁者との商談の実施など、文章の定義 | 質の高いアポイント |
| 目標の数字 | 架電数と工程ごとの率、その根拠 | 月○件の商談を目指す |
| テストの設計 | 期間・架電数・続けるかを決める基準 | まずはお試しから |
| 報告 | 項目・頻度・見本の添付 | 定期的にご報告 |
| 依頼側の作業 | 承認や結果の戻しの期限 | 記載なし |
8項目のうち、提案書ごとの差がとくに開きやすいのは、目標の数字と依頼側の作業です。目標の数字は、架電数と工程ごとの率が書かれていれば検算でき、書かれていなければ根拠を確かめられません。依頼側の作業は、書いていない提案書のほうが楽に見えます。けれども、トークの承認や商談結果の戻しが遅れると架電が止まる仕組みは変わらないため、期限まで書かれた提案書のほうが契約後の動きを予測できます。
料金の欄では、段階ごとに分けて書かれているかを見ます。小規模に試す段階、条件に合う商談を獲得する段階、分析と改善を続ける段階が1つの月額にまとまっていると、どの段階にいくら払っているのかが読めません。任せる範囲の書き方の読み方は受注まで任せられる営業代行の範囲と見分け方で詳しく扱っています。
8項目は、提案書を比べるために一般的な構成を整理した目安です。相談の時間が短い段階では、すべてを書けないこともあります。欠けている項目は、数字の検算と追加の質問で埋めてから比べます。
AIO支援を売るトークと商談の進め方は、どう書かれているか
AIO／LLMO支援は、まだ相手に概念の説明が要る商材です。そのため提案書のトークの欄は、電話で何を話し、何を商談に回すかの線引きが書かれているかどうかで、はっきり差が出ます。「LLMOの必要性を分かりやすく説明します」と書く提案と、相手の社名でAI検索した結果を事実として伝える流れを原稿で示す提案とでは、架電の30秒の中身がまったく違ってきます。
架電のトークは、LLMOの説明から入りません。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
トークの欄で確かめたいのは、次の4つです。どれも架電が始まる前に文章で見せてもらえる内容で、見せてもらえない項目は、契約後に依頼側が中身を確かめにくい部分になります。
- 最初の30秒の原稿があり、相手の社名や主力サービスを入れる箇所が決まっているか
- 検索からの問い合わせが減っている背景を、一言でどう伝えるか
- 予想される断り理由と、それぞれをどの分類で記録するか
- 商談に引き継ぐとき、相手の役職・検討状況・反応のあった切り口を何で渡すか
4つ目は見落とされがちです。相手が何に反応して商談を受けたのかが事前に共有されなければ、代表は商談の冒頭で電話と同じ説明を繰り返すことになります。商談を依頼側が担う形なら、提案書に必要なのは商談シートの項目と、それを渡す時期です。電話の30秒の組み立て方そのものはLLMOの営業トーク：切られない最初の30秒で詳しく扱っています。
想定ケース（架空の条件）：2つの提案書のトークの欄を読み比べる
首都圏の賃貸管理会社に、物件オーナーからの問い合わせを増やすAIO支援（月額20万円）を売りたいとします。提案Pのトークの欄は「AI検索時代の集客の重要性を丁寧に説明し、関心を高めて商談につなげます」の1文でした。提案Qには、「〇〇区 賃貸管理 委託」で事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と伝え、背景を一言添えて、詳しい比較は商談で見せるという30秒の原稿と、予想される断り理由3つ（管理戸数が少ない、本部で決める、紹介で足りている）の記録の仕方が載っていました。社名を差し替えても通るのはPの1文で、Qの原稿は差し替えると成り立ちません。
大橋メソッドの進め方では、トークの初稿を架電の前に依頼側が確認し、契約前に合意した成果の定義に合う商談だけを設定して、相手の役職・検討状況・反応のあった切り口を商談シートで共有するとしています。提案書を比べるときも、初稿の確認と商談シートの中身が書かれているかを見れば、トークと商談の間が途切れないかを判断できます。
提案の目標数字は、目安の率で検算して楽観を見抜く
提案書の目標数字は、架電数と工程ごとの率に分けると検算できます。接続率（つながった数÷架電数）、担当者到達率（担当者と話せた数÷つながった数）、会話率（話を聞いてもらえた数÷担当者と話せた数）、商談化率（商談の承諾÷会話）を順に掛けると、架電数から商談の数が出ます。率が書かれていなければ、一般的な目安の真ん中の値で計算し、提案の数字と比べます。
下の試算では、月1,600件の架電を、目安の真ん中の率（接続率37.5%、担当者到達率32.5%、会話率60%、商談化率11.5%、商談実施率85%、受注率20%）で計算した場合の件数を示します。
試算
架電1,600件から受注までの件数の見込み
架電1,600件に対して、接続は600件、担当者と話せるのは195件、商談の日程確定は約13件、実施は約11件、受注の見込みは約2.3件です。
架電全体から見た商談化は0.84%で、説明が必要なBtoB商材の目安（0.5〜1.5%）の範囲内です。同じ率のままなら、受注1件あたり約699件の架電が必要です。
| 工程 | 率（目安との比較に使う） | 件数 |
|---|---|---|
| 架電 | — | 1,600件 |
| 接続 | 接続率（37.5%） | 600件 |
| 担当者と会話 | 担当者到達率（32.5%） | 195件 |
| 話を聞いてもらえた | 会話率（60%） | 117件 |
| 商談の日程確定 | 商談化率（11.5%） | 約13件 |
| 商談の実施 | 商談実施率（85%） | 約11件 |
| 受注 | 受注率（20%） | 約2.3件 |
件数は各工程の率を順に掛けた見込みです。会話30件以上のデータがそろうまでは、率の小さな差で結論を出さないようにします。
目安の真ん中の率なら、月1,600件の架電から商談の日程確定は約13件、実施は約11件です。ある提案書が同じ月1,600件で「月20件の商談」と書いていれば、架電全体から見た商談化は1.25%で、目安の範囲（0.5〜1.5%）には入るものの、真ん中の率で出した約13件の約1.5倍です。どこかの率を高く置いているはずなので、どの率を、どんな根拠で置いたのかを聞きます。
架電数そのものも確かめます。1人1日60〜120件程度が目安なので、月1,600件は1人が20日稼働して1日80件の水準です。説明の長い商材で1日120件を前提にしていれば、1件の会話を短く見積もっている可能性があり、その分だけ会話率や商談化率が下がることも考えておきます。
| 数字 | 確かめること | 楽観が入りやすい置き方 |
|---|---|---|
| 架電数 | 1人1日60〜120件程度×稼働日数に収まるか | 説明の長い商材なのに上限で計算 |
| 接続率・担当者到達率 | リストの作り方と番号の種類 | 別の商材の実績をそのまま使う |
| 商談化率 | 成果の定義との組み合わせ | 日程確定で数えた率を、実施の定義に当てる |
| 実施率・受注率 | 誰の力で決まる数字か | 依頼側が担う受注率を代行側が高く置く |
受注率は依頼側の商談の力で決まる数字なので、代行側の提案書に高い受注率が置かれていたら、その根拠を確かめます。率の前提が分かれば、楽観的な提案と慎重な提案を同じ物差しに直して比べられます。実績として示された率の読み方は比較で使える実績の聞き方と回答の読み方で扱っています。
3社の提案書は、印を付けて同じ順番で読み比べる
提案書を3社分並べて読むときは、厚い資料から読み始めないようにします。最初に読んだ資料の印象が基準になりやすいため、読む順番と印の付け方を先に決めておき、3社を同じ手順で読みます。
共通部分を外す
会社紹介、体制図、一般的なサービス説明のページに付箋を付け、比較の対象から外します。残ったページ数を並べるだけでも、自社向けに書かれた量の差が見えます。
固有の文に印を付ける
社名を差し替えると意味が通らなくなる文に印を付けます。見るのは印の数より、8項目のどこに印が集まっているかです。
数字の前提を書き出す
目標の商談数、架電数、率、期間を3社分1枚に書き出し、目安の率で検算した結果を横に並べます。
書かれていない項目を数える
8項目のうち欠けているもの、「別途ご相談」とされたものを、3社ごとに数えます。
書類どうしを突き合わせる
提案書の内容が、見積書と契約書案に同じ数字・同じ言葉で載っているかを確かめます。
5つ目の突き合わせは見落とされがちです。提案書では「週次で報告」とあるのに見積書の作業内容は「月次報告書」になっている、提案書では決裁者との商談を成果としているのに契約書案では日程の確定を成果としている、といった食い違いは珍しくありません。契約で効力を持つのは契約書の文言なので、提案書の約束が契約書案に移っているかを1行ずつ確かめます。
想定ケース（架空の条件）：3社の提案書に印を付けた結果
提案Aは28ページで、会社紹介と過去の取り組みが20ページを占め、固有の文の印は6か所、8項目のうちテストの設計と依頼側の作業が欠けていました。提案Bは9ページで料金表が中心、印は3か所で、目標の数字に率の記載がありません。提案Cは14ページで印は17か所、8項目がそろい、目安の率で検算した約13件に対して月12件を目標に置いていました。厚さで見ればA、価格の分かりやすさで見ればBが目立ちますが、契約後の動きを予測しやすいのはCです。AとBには、欠けている項目をまとめて質問してから最終の比較に入ります。
印を付けた結果は、比較表に転記して点数を付けると、社内で説明するときの材料にもなります。比較表の行の立て方と採点のしかたはAIO営業代行3社比較表の作り方と記入例にまとめています。
書かれていない項目は、1回の質問で埋めてから比べる
欠けている項目があっても、それだけで候補から外す必要はありません。相談の時間が短く、書けなかっただけのこともあるからです。ただし、質問への答え方は比較に入れます。同じ質問を全社に1回だけ文章で送り、期限までに届いた答えをそろえて読みます。
| 項目 | 送る質問の例 | 答えで分かること |
|---|---|---|
| 成果の定義 | 1件と数える条件と、数えない例を文章で示せますか | 請求の範囲と、対象外の扱い |
| テストの終わり方 | テストだけで終える場合の手続きと費用は | 合わなかったときの損失の上限 |
| 依頼側の作業 | 承認と結果の戻しに、何営業日を想定していますか | 社内で空けておく時間 |
| 含まれない作業 | この提案に含まれない作業はどれですか | 追加の費用が出る場面 |
| 数字の前提 | 目標の商談数は、どの率を何%と置いた結果ですか | 楽観の度合いと根拠 |
質問の送り方にも決まりを作ります。質問は5問程度に絞って番号を振り、期限は5営業日ほどに置き、答えは番号ごとに文章で返してもらいます。電話や面談で答えを聞いた場合も、要点を文章にして送り返し、相手に確かめてもらってから比較に使います。
答えを読むときは、中身と同じくらい答え方を見ます。期限までに届くか、聞いた項目に答えているか、分からないことを分からないと書いているかは、契約後の週次の報告や質問への返事と同じ性質のものです。提案の段階で答えが曖昧な候補は、運用が始まってからも曖昧になりやすいと考えておきます。
大橋メソッドでは、無料相談のあとに対象業界・期間・報告項目・費用を記した初期テストの提案書を出し、そのうえで成果の定義・最低期間・報告・解約の契約条件を確認する流れをとっています。提案書だけで決めず、契約条件の確認までを比較の一部と考えておくと、提案と契約のずれを防げます。無料相談で何を伝え、何を聞くかは営業代行の無料相談で聞くべき質問と準備にまとめています。
手順のまとめ：営業代行の提案書を読み比べる手順
- 共通部分を外す：会社紹介や一般的な説明のページを外し、自社向けに書かれた部分だけを残します。
- 8項目の有無を確かめる：ターゲット仮説からの8項目が書かれているか、欠けているものはどれかを3社ごとに記録します。
- 固有の文に印を付ける：社名を差し替えると意味が通らなくなる文に印を付け、どの項目に集まっているかを見ます。
- 数字を検算する：目標の商談数を架電数と工程ごとの率に分け、目安の率で計算した結果と比べます。
- 質問して書類を突き合わせる：欠けた項目を全社に同じ文面で質問し、提案書・見積書・契約書案の数字と言葉をそろえます。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| ページ数の多い提案書を、手厚い提案だと受け取る | 会社紹介や一般的な説明を外し、社名を差し替えると意味が通らなくなる固有の文が、8項目のどこにあるかで比べる |
| 目標の商談数を、そのまま3社で比べる | 架電数と工程ごとの率に分けて目安の率で検算し、どの率を高く置いているかを聞いてから比べる |
| トークの欄の「分かりやすく説明します」を、そのまま受け入れる | 最初の30秒の原稿、断り理由の記録の仕方、商談に引き継ぐ項目を書面で出してもらい、電話で話すことと商談に回すことの線引きを確かめる |
| 提案書の約束が契約書案に移っているかを確かめない | 報告の頻度、成果の定義、テストの終わり方を、提案書・見積書・契約書案の3つで1行ずつ突き合わせる |
チェックリスト
- 共通部分のページを外し、自社向けに書かれた量を3社で比べた
- 8項目（ターゲット仮説・最初のリスト・トーク初稿・成果の定義・目標の数字・テストの設計・報告・依頼側の作業）の有無を確かめた
- 社名を差し替えても通る文と通らない文を分けて読んだ
- 目標の商談数を、架電数と工程ごとの率に分けて検算した
- 最初の30秒の原稿と、商談に引き継ぐ項目が書かれているかを確かめた
- 欠けている項目を、全社に同じ文面で1回だけ質問した
- 提案書・見積書・契約書案の数字と言葉が一致しているかを確かめた
よくある質問
営業代行の提案書には、最低限どんな項目が書かれているべきですか？
自社向けの設計として、ターゲット仮説、最初のリスト、トーク初稿、成果の定義、目標の数字と前提の率、テストの設計、報告の項目と見本、依頼側の作業と期限の8項目が目安です。会社紹介や一般的なサービス説明は比較の材料になりにくいため、この8項目がどれだけ具体的に書かれているかで比べます。
AIO支援を売るための営業トークや提案の進め方は、提案書のどこで判断すればよいですか？
トークの欄に最初の30秒の原稿があるか、検索の変化をどう一言で伝えるか、予想される断り理由をどう記録するか、商談に何を引き継ぐかの4点を見ます。「LLMOの必要性を説明します」とだけ書く提案より、相手の社名でAI検索した結果を事実として伝え、詳しい話を商談に回す流れを原稿で示す提案のほうが、架電の中身を事前に確かめられます。
提案書に書かれた目標の商談数が妥当かどうかは、どう確かめればよいですか？
架電数に接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を順に掛けて検算します。率が書かれていなければ目安の真ん中の値で計算すると、月1,600件の架電で商談の日程確定は約13件です。同じ架電数で月20件と書かれていれば、どの率をどんな根拠で高く置いたのかを聞きます。
ページ数の少ない提案書は、手を抜いていると考えるべきですか？
ページ数では判断できません。会社紹介が厚い提案書でも、自社向けに書かれた部分は数ページということがあります。社名を差し替えると意味が通らなくなる文がどの項目にどれだけあるか、8項目のうち何が欠けているかで比べ、欠けている項目は質問で埋めてから判断します。
提案書の内容と契約書案が食い違っていたら、どちらを優先すればよいですか？
契約で効力を持つのは契約書の文言なので、提案書で約束された内容は契約書案に書き移してもらいます。報告の頻度や成果の定義が書類ごとに違う場合は、どちらが正しいかを確かめ、正しいほうの文言で契約書案を直してもらってから署名します。判断に迷う条項は専門家に確認してください。
この記事の前提と根拠
- 提案書の3つの層と8項目は、営業代行の提案書を比べるために一般的な構成を整理したものです。
- 検算に使った率（接続率37.5%、担当者到達率32.5%、会話率60%、商談化率11.5%、商談実施率85%、受注率20%）は、説明が必要なBtoB商材の架電の目安（接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%、実施率80〜90%、受注率15〜25%）の中間の値です。
- 架電全体から見た商談化の目安（0.5〜1.5%）と、1人1日60〜120件程度の架電数は、一般的な目安です。
- 想定ケースの賃貸管理会社、提案P・Q、提案A〜Cの内容と数字は、読み方を示すための架空の条件です。
- 大橋メソッドの進め方（トーク初稿の事前確認、成果の定義に合う商談の設定、商談シートでの共有、初期テストの提案書と契約条件の確認）は、同サービスが公開している内容によります。
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
手元に提案書がある場合は、このページ下の相談フォームに、提供しているAIO／LLMO支援の内容と価格帯、月に何件の商談があれば目標に届くか、提案書で判断に迷っている項目を書いて送ってください。返信は1営業日以内にメールで届き、30分のオンライン無料相談では今のリスト・トーク・断り理由を整理します。そのうえで、対象業界・期間・報告項目・費用を記した初期テストの提案書を、比べる材料の一つとして受け取れます。営業電話はありません。