LLMO支援会社のアポが取れない原因7つ

7つの原因は、減る工程と断り理由の言葉で見分ける

アポが取れない原因は、思い当たるものを並べると10も20も出てきます。ただ、架電から商談までの工程に当てはめると、LLMO支援の架電で起きやすいものは7つにまとまります。電話がつながる前のリストと時間帯、受付で止まる名乗りと用件、会話の中で起きる切り口と決裁者、そして2回目以降の連絡である追客です。

原因	件数が減る工程	表れるサイン	最初に試す改善策
①リスト	接続から商談化まで全体	「うちは関係ない」が断りの上位	予算を組む理由が見える条件で絞る
②時間帯	接続	接続率30%未満、不通は応答なしが中心	時間枠ごとに接続率を比べて入れ替える
③名乗り	担当者到達	「どちらさまですか」の聞き返しで終わる	社名と名前だけを短く名乗る
④用件	担当者到達・会話	用件の直後に「営業はお断り」	用件を相手に関する事実の確認にする
⑤切り口	商談化	会話はできるが「必要を感じない」	事前のAI検索の結果を伝える
⑥決裁者	商談化から実施後	「上に確認します」で保留が増える	判断する人を聞き、同席を頼む
⑦追客	保留から商談	資料送付や「時期を改めて」が消える	次の連絡日をその場で決める

見分けるときは、まず工程別の率を目安の下限（接続率30%、担当者到達率25%、会話率50%、商談化率8%）と比べ、下回っている工程を探します。同じ工程に候補が2つある場合、たとえば担当者到達の名乗りと用件は、受付で最後に言われた言葉で分けます。記録の取り方と2週間での特定の手順はアポが取れない原因を2週間で特定する方法にまとめています。

リストだけは、特定の工程ではなく全体の率を下げます。対象がずれていると、つながっても担当者が見つからず、話せても必要を感じてもらえないためです。どの率も少しずつ下限に届かないときは、言い方を直す前にリストを疑います。

問い合わせ中心で受注してきた会社は、⑤と⑦でつまずきやすい

紹介や問い合わせで受注してきた会社の商談は、相手が先に関心を持っているところから始まります。架電にはその前提がないため、相手の関心を作る⑤切り口と、一度で決まらない相手を追う⑦追客の2つは、これまでの営業で鍛える機会が少なかった部分です。AI検索の広がりで問い合わせが減ってから架電を始めた会社ほど、この2つを先に点検すると、原因探しの時間を短くできます。

リストと時間帯は、電話がつながる前に件数を減らす

原因①リスト：AI検索対策に予算を組む理由がない相手にかけている

業種名だけで集めたリストには、顧客が検索から来ない会社も混ざります。紹介や既存の取引先だけで受注が回っている会社にとって、AI検索での見え方は差し迫った話ではありません。会話の中で「うちは関係ない」「Webはほとんど使っていない」という断りが上位に来るなら、リストの問題が疑われます。

直すときは、検索からの問い合わせに頼っている様子が外から見える条件で絞ります。地域名とサービス名で探される業種である、サービスごとの紹介ページを数多く持っている、問い合わせフォームを主な入口にしている、といった条件です。条件は1回に1つだけ足し、対象外の断りの割合が下がるかを確かめます。作り直しの手順はアポが取れないリストの特徴と作り直し方で扱っています。

規模の条件も見落とされやすい点です。従業員が数名の会社は受付がなく代表本人が電話に出る一方、外出が多く接続率が下がりやすくなります。規模の大きな会社では、受付を通る難しさが増します。最初から規模の幅を広く取ると、①・②・③の原因が混ざって見分けにくくなるため、まずは規模を1つの幅に絞ります。

原因②時間帯：相手が電話に出られない時間にかけている

接続率が30%を下回り、つながらなかった電話の多くが応答なしや留守電なら、かけている時間帯を疑います。1日を午前・昼・午後・夕方の4枠に分け、枠ごとの接続率を1週間比べるだけでも、外れの枠が見えてきます。時間帯とリストのどちらが原因かは、不通の内訳で見分けられます。

不通の内訳	疑う原因	確かめ方
番号不使用や、別の会社が出る	リストの番号が古い	番号を確かめ直した企業と比べる
特定の枠だけ応答なしが多い	架電の時間帯	その枠の架電を別の枠に移して比べる
どの枠でも応答なし・留守電	電話に出る人がいない窓口ばかり	代表番号以外の連絡先があるか調べる

3つ目の形は、そもそも電話以外の接点が向いている相手かもしれません。時間帯を変えても接続率が上がらない企業が多いなら、架電を続けるより連絡の手段を変えるほうが早い場合があります。電話がつながらない相手への手紙・メール・フォームの使い方は電話がつながらない時の代替アプローチで扱っています。

名乗りと用件は、最初の10秒で受付を止める

電話がつながったあと、受付の人が取り次ぐかどうかを決めるのは最初の10秒ほどです。担当者到達率が25%を下回るとき、原因は名乗りか用件のどちらかにあることが多く、受付で最後に言われた言葉で切り分けられます。

原因③名乗り：誰からの電話かが一度で伝わらない

社名の前に事業の説明を長く付けると、受付の人は聞き取れずに「どちらさまですか」と聞き返し、そのまま断る理由を探し始めます。名乗りは社名と名前だけを、一度で聞き取れる速さで言います。所属の説明は、相手に聞かれてから一言で足せば足ります。

原因④用件：「ご案内」の一言で営業電話と判断される

用件を「ご案内」「ご提案」と言った直後に「営業ならお断りしています」と返されるなら、用件の言い方が原因です。受付の人は、自社に関係のある連絡かどうかで取り次ぎを決めます。相手のサービスに関する事実を伝えたい、確かめたいという形にすると、取り次ぐ理由がはっきりします。

場面	直す前	直した後
名乗り	「AI検索対策の支援をしております○○の△△と申しますが」	「○○の△△です」
用件	「AIO・LLMOのご案内でお電話しました」	「□□のサービスの検索での見え方について、お伝えしたいことがあります」
取り次ぎ	「ご担当者様はいらっしゃいますか」	「ホームページの運用をご担当の方におつなぎいただけますか」

直した効果は、接続100件ごとの担当者到達率で比べます。名乗りと用件を同じ週に両方変えると、どちらが効いたのか分からなくなるため、受付で最後に言われた言葉が多いほうから先に変えます。受付で断られる原因の詳しい直し方は受付で断られるテレアポの原因と改善策で扱っています。

切り口と決裁者は、会話の中で商談を遠ざける

原因⑤切り口：LLMOの説明から入り、相手の話にならない

担当者と話せているのに商談化率が8%を下回り、断り理由に「必要を感じない」「よく分からない」が並ぶなら、切り口の問題です。LLMO（大規模言語モデルに自社の情報を正しく扱ってもらうための施策）の仕組みから話し始めると、相手は自社の話だと気づく前に電話を終えます。

LLMOは、まだ相手に概念の説明が必要な商材です。誰にでも電話する総合型の営業代行だと、説明の途中で切られてしまう。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

切り口は、相手の事実から入る形に直します。大橋メソッドの架電も、LLMOの説明からは入りません。事前に相手の社名や主力サービスでAI検索をかけ、その結果を「今はこう表示されています」と伝えるところから始め、問い合わせが減っている背景は一言にとどめ、続きは商談で話す流れを30秒に収めるとしています。概念の説明は商談の場に回します。

原因⑥決裁者：決められない相手と話を進めている

「上の者に確認します」「社内で検討します」で終わる保留が増えたり、商談はできても次の打ち合わせが決まらなかったりするなら、決裁者に届いていない可能性があります。AI検索への対策はサイトの方針や予算に関わるため、現場の担当者だけでは決めにくいテーマです。

会話の中で「この件を判断されるのはどなたですか」と聞き、日程を決める前に、その人に商談へ同席してもらえるかを頼みます。従業員の少ない会社では代表が判断することが多く、規模が大きくなるほどマーケティングの責任者や役員が加わるため、相手の規模で聞き方を変えます。決裁者に届くまでの商談の組み立ては法人向けLLMO営業で決裁者に届く進め方で扱っています。

サイン	起きていること	確かめる一言
「上の者に確認します」で保留	話している相手に決める権限がない	「この件はどなたが判断されますか」
商談の後、次回が決まらない	決める人が商談にいなかった	「次回は判断される方もご一緒できますか」
「予算がない」が増える	予算を決める人と話していない	「予算はどなたがお決めになりますか」

追客がないと、保留になった相手はそのまま消える

7つ目の原因は、1回目の電話の後にあります。「資料を送ってください」「時期を改めてください」と言われた保留の相手は、次の連絡を決めずにおくと記録の中に埋もれ、二度と連絡されません。会話の件数に対して保留が多いのに商談が増えないなら、追客の仕組みがないと考えられます。

1. 1

   その場で次の連絡日を決める

   保留で終わるときは「来週の木曜にもう一度お電話してもよいですか」と日時を決め、記録表の次回の欄に書きます。

2. 2

   資料は当日中に、質問を1つ添えて送る

   資料だけでは読まれずに終わりやすいため、「□□の表示について、気になる点はありましたか」のような質問を1つ添えます。

3. 3

   再連絡は送付から1週間前後で

   資料の感想を聞き、気になる点があれば、それを確かめる場として商談の日程を提案します。

4. 4

   「時期を改めて」は月を聞いておく

   相手が挙げた月の2週間ほど前に連絡し、状況が変わったかを確かめます。

5. 5

   2回連絡して反応がなければ、一度区切る

   区切った理由を記録に残し、短い間隔で何度もかけ直さないようにします。

断られた相手への再架電には注意が必要です。事業者間の取引は、特定商取引法の電話勧誘販売の規制の多くが適用除外とされていますが、相手が個人事業主で事業性があいまいな場合や、はっきり断られた相手にかけ直す場合、個人情報保護法に関わる取得・利用目的・第三者提供の扱いには配慮が要ります。判断に迷うときは専門家に確認してください。

直す順番は上流から1つずつ、件数で効果を確かめる

7つの原因が複数当てはまる場合は、上流の工程から直します。商談化率は会話の件数を分母にするため、接続や担当者到達で件数が減っているうちは会話が少なく、切り口の良し悪しを判断できないからです。ただしリストのずれはすべての工程に効くため、疑わしいときは最初に見直します。

直すのは1週間に1か所だけにし、効果は分母の件数がたまってから比べます。名乗りや用件なら接続100件前後、切り口なら会話30件以上が目安です。大橋メソッドでも、週次の報告に接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由と次週の変更点を並べ、ターゲット・トーク・商談の条件を毎週更新する進め方をとっています。

下の試算では、月1件の受注を目標に、受注率22%・商談実施率83%・架電あたりの商談化0.55%・1日65件の架電で、必要な商談と架電の数を逆算しています。

月1件の受注には、商談の実施が約4.5件、日程確定が約5.5件、架電が約996件必要で、1日65件なら約15日分です。7つの原因のうち1つを直し、架電あたりの商談化が1.25倍の約0.69%になれば、同じ受注に要る架電は約797件となり、約2割減ります。量を2割足すより原因を1つ直すほうが、費用も時間もかからずに同じ受注へ届く場面は少なくありません。

3回直しても率が動かないときは、対象を疑う

同じ工程を3回続けて直しても率が動かないなら、言い方や時間帯ではなく、その工程の前提にある対象がずれている可能性があります。そのときは①リストに戻り、条件を1つ変えた企業で同じ手順を繰り返します。直した内容と結果を1行ずつ残しておけば、戻ったあとも同じ失敗を繰り返さずに済みます。

手順のまとめ：アポが取れない原因を見分けて直す

1. 工程別の率を出す：架電数・接続数・担当者到達数・会話数・商談数から4つの率を出し、目安の下限と並べます。
2. 原因の候補を絞る：下回っている工程から7つの原因のうち当てはまるものを選び、断り理由の言葉で1つに絞ります。
3. 1か所だけ変える：上流の原因から、1週間に1か所だけ変え、変えた日と内容を記録します。
4. 件数で効果を確かめる：接続100件前後や会話30件以上がたまってから、変更の前後の率を比べます。
5. 動かなければ対象に戻る：3回直しても率が動かなければ、リストの条件を1つ変えて同じ手順を繰り返します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
原因を確かめないまま、リストの買い替えとトークの変更を同時に行う	工程別の率で原因の工程を絞り、1週間に1か所だけ変えて前後の率を比べる
用件をLLMOやAIOの説明から始める	相手の社名や主力サービスでのAI検索の結果を事実として伝え、仕組みの説明は商談に回す
担当者が前向きなら、判断する人を確かめずに商談を設定する	判断する人を会話の中で聞き、商談への同席を日程の前に頼む
「資料を送って」と言われた相手に、送ったきり連絡しない	次の連絡日をその場で決め、質問を1つ添えて当日中に送り、1週間前後で再連絡する

チェックリスト

• 接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を、目安の下限と並べた
• 下回っている工程が、7つの原因のどれに当たるかを書き出した
• 不通の内訳（番号不使用・応答なし・留守電）を数えた
• 受付で最後に言われた言葉と、会話の断り理由の上位を拾った
• 用件がLLMOの説明から始まっていないかを確かめた
• 保留の相手すべてに、次の連絡日が記録されているかを確かめた
• 今週変える1か所と、効果を判断する件数を決めた

よくある質問

LLMO支援会社のアポが取れないとき、原因はどこから探せばよいですか？

工程別の率を目安の下限と比べるところから探します。接続率30%、担当者到達率25%、会話率50%、商談化率8%のうち下回っている工程が分かれば、原因はリスト・時間帯・名乗り・用件・切り口・決裁者・追客の7つのうち、その工程に当たるものに絞れます。同じ工程に候補が2つあるときは、断り理由の言葉で分けます。

7つの原因のうち、自社がどれに当てはまるかは、どの数字で見分けますか？

接続率が低ければリストか時間帯、担当者到達率が低ければ名乗りか用件、会話はできるのに商談化率が低ければ切り口か決裁者、保留が多いのに商談が増えなければ追客です。どの率も少しずつ届かないときは、全体に効くリストを先に疑います。数字は、接続100件や会話30件といった件数がたまってから読みます。

受付は通るのに、担当者が出た直後に電話を切られるのはなぜですか？

担当者に向けた用件の一言が、まだ営業の案内に聞こえている可能性があります。受付を通った言い方でも、担当者は自分に関係がある話かどうかを、さらに短い時間で判断します。会話率が50%を下回るなら、担当者が出た直後の最初の一言を相手のサービスに関する事実から始める形に変え、担当者到達50件ほどで会話率を比べます。

アポ率を上げる改善は、どの順番で進めればよいですか？

上流の工程から、1週間に1か所ずつ進めます。商談化率は会話の件数を分母にするため、接続や担当者到達で件数が減っているうちは判断できないからです。ただしリストのずれは全工程に効くので、疑わしいときは最初に見直します。変えた点と前後の率を記録し、件数がたまってから効果を判断します。

「資料を送ってください」と言われた相手には、どう対応すればよいですか？

その場で次の連絡日を決め、資料は当日中に、相手のサービスに関する質問を1つ添えて送ります。再連絡は送付から1週間前後が目安で、資料の感想を聞いたうえで商談の日程を提案します。2回連絡して反応がなければ一度区切り、理由を記録に残して、短い間隔でかけ直さないようにします。

原因を1つ直すだけで、必要な架電数はどのくらい変わりますか？

架電あたりの商談化が1.25倍になれば、同じ受注に要る架電は2割減ります。受注率22%・実施率83%・架電あたりの商談化0.55%なら月1件の受注に約996件の架電が要りますが、商談化が約0.69%に上がれば約797件で届きます。架電の量を増やす前に、原因を1つ直した場合の効果を計算しておきます。

この記事の前提と根拠

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