アポが取れない状態から月5件にする手順

月5件に要る架電数は、商談化の率しだいで3倍変わる

月に必要な架電数は、目標の商談数を架電全体の商談化率（商談数÷架電数）で割ると出ます。説明が必要なBtoB商材の架電では、この率がおおむね0.5〜1.5%に収まるのが目安で、月5件を目標にすると、下限の0.5%なら1,000件、上限の1.5%なら約330件が必要です。同じ5件でも、必要な架電は3倍違います。

架電全体の商談化率	必要な架電数	1日100件での稼働日数	コール課金200円の場合
0.5%	1,000件	10日	20万円
0.8%	625件	約6.3日	12.5万円
1.0%	500件	5日	10万円
1.5%	約330件	約3.3日	約6.7万円

表から分かるのは、率を0.5%から1.0%に上げるだけで、必要な架電も費用も半分になることです。アポがほぼ0件の会社は、この表の0.5%をさらに下回っている可能性が高く、その状態で架電を倍にしても5件には届きにくい。最初に費用と時間をかけるべきなのは、量ではなく率です。

自社の今の率は、直近1〜2か月の商談数を架電数で割って出します。600件で商談2件なら約0.33%で、表の0.5%を下回ります。この率のまま月5件を目指すと月1,500件、1日100件でも15日分の架電が必要になり、代表が納品と並行してこなせる量を超えてしまいます。

なお、ここでの「月5件」は日程が確定した商談の数です。商談実施率（設定した商談のうち実際に行われた割合）の目安は80〜90%なので、実際に行われる商談は4〜4.5件程度になります。受注まで見込むなら、実施ベースでも数えておくと計画がずれません。

受注から逆算すると、月5件は「月1件の受注」に相当する

下の試算では、月1件の受注を目標に、受注率25%・商談実施率80%・架電全体の商談化0.5%・1日100件の架電で、必要な商談数・架電数・稼働日数を逆算しています。受注1件に要る実施商談は4件、日程確定の商談はちょうど5件、架電は1,000件で、1日100件なら10日分、月20日稼働に直すと0.5人分の稼働です。

受注率25%は目安15〜25%の上限、実施率80%は目安80〜90%の下限で置いた仮の値です。受注率が15%なら、受注1件に要る日程確定の商談は約8.3件に増えます。月5件は「最低限の目標」と考え、受注率の実測値が出たら目標の件数を置き直してください。

段階1（1〜3週目）：0件の理由を工程別の数字に置き換える

アポがほぼ0件の段階で最初に目指すのは、1件目の商談ではなく、なぜ0件なのかを示す数字です。架電から商談までのどの工程で件数が減っているかが分かれば、次に直すものが1つに決まります。分からないまま量を増やしても、同じ場所で減り続けます。

商談の有無が、運ではなく設計で決まる状態になる。それが最初の変化です。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

0件という結果だけでは、率はほとんど分からない

直近300件で商談0件だった場合、率は0%と言いたくなりますが、本当の率が0.5%でも、300件で1件も取れないことは5回に1回ほど起きます（0.995の300乗が約0.22）。一方、1,000件で0件なら、率が0.5%のときに起きる確率は1%に届きません。0件という結果から言えるのは「率はおそらく下限を下回っている」程度で、どの工程が原因かまでは分かりません。だからこそ段階1では、商談の件数ではなく工程ごとの件数を記録します。

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   対象を1〜2本の仮説に絞る

   業種・規模・地域と、想定される断り理由を文章にします。「全国の中小企業」ではなく「検索広告を出している地方都市の不動産仲介・管理会社（従業員10〜50名）」のように、架電先を選べる粒度にします。

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   優先順位つきのリストを100〜300社作る

   仮説に合う企業を集め、サイトの更新状況や検索広告の有無などで優先度を付けます。一度に使い切らず、2〜3週間で一巡できる件数にとどめます。

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   1パターン300〜500件をかける

   同じ対象・同じトークで300〜500件をかけ、会話30件以上を目指します。代表1名が1日60件かけるなら1〜2週間程度、2名で分担すれば半分の期間が目安です。

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   工程ごとに記録する

   架電数・接続数・担当者到達数・会話数・商談数を日ごとに数え、断り理由は言われた言葉のまま残します。項目を最初に決めておかないと、あとから分析できません。

大橋メソッドのターゲット選定でも、業種・規模・地域と想定の断り理由を書いたターゲット仮説書を最初の成果物とし、初回のリストは100〜300社としています。仮説を文章にしておくと、あとで率が悪かったときに、対象とトークのどちらを疑うべきかを切り分けやすくなります。

段階1を終えたら、各工程の率を目安の下限（接続率30%・担当者到達率25%・会話率50%・商談化率8%）と並べます。最も大きく下回っている工程が、段階2で直す1つ目の対象です。記録のつけ方と分析の詳しい手順は原因を2週間で特定する方法にまとめています。

段階1で「対象そのものが違う」と分かる場合もあります。担当者と話せても「うちには関係ない」という断りが会話の半分を超えるなら、トークより先に対象の仮説を作り直し、段階1をもう一度行います。対象の条件の見直し方はアポが取れないリストの特徴と作り直し方で扱っています。

段階2（4〜7週目）：最も低い工程を1つずつ直し、月1〜2件へ

段階2では、段階1で見つけた最も低い工程を、1週間に1か所ずつ直します。複数を同時に変えると、商談が増えても減っても理由が分からなくなり、段階3で量を足すときの根拠が残りません。

低い工程	1週間で変えるもの	判断に使う目安
接続率	架電の時間帯、リストの電話番号	架電200〜300件で接続率を比べる
担当者到達率	受付での名乗りと用件の一言	接続100件前後で到達率を比べる
会話率	担当者が出た直後の最初の15秒	担当者到達50件前後で比べる
商談化率	切り口（相手のAI検索の表示を伝える内容）	会話30件以上で比べる

どの工程を直すと月の商談がどれだけ増えるかは、掛け算で見積もれます。架電全体の商談化は「接続率×担当者到達率×会話率×商談化率」なので、担当者到達率が16%から28%に戻れば、ほかの率が同じままでも商談は1.75倍になります。月500件の架電で商談1件だった会社なら、受付の一言を直すだけで2件近くに届く計算です。

商談化率を直すときの切り口は、LLMOの概念から説明しないことが基本です。相手の社名や主力サービスでAI検索した結果を「今はこう表示されています」と事実として伝え、検索からの問い合わせが減っている背景を一言添え、詳しい内容は商談で話す。この流れを30秒に収める考え方は大橋メソッドの架電でもとられており、冒頭の組み立て方は切られない最初の30秒で詳しく扱っています。

2つの工程が同時に低いときは、上流から直す

接続率と商談化率がどちらも下限を割っているときは、上流の接続から直します。商談化率は会話の件数を分母にするため、接続が少ないうちは分母が小さく、率そのものが当てになりません。上流を直して会話の件数が増えれば、下流の率も判断できるようになります。

下流の修正ほど、確かめるのに時間がかかる点も計画に入れておきます。代表が1日60件をかける場合、接続率の比較に使う200〜300件は4〜5日でたまりますが、商談化率の比較に使う会話30件は、ほかの率が目安の中ほどでも架電500件前後、日数にして8日ほどかかります。切り口の修正が続くと、段階2が4週間で終わらないこともあります。

3回続けて直しても率が動かない工程は、トークではなく対象の問題を疑い、段階1に戻って対象の仮説を見直します。段階2の目安は4週間で、この間に月1〜2件の商談が出始め、率が前の週から大きく崩れなくなれば、段階3に進む準備が整います。

段階3（8週目以降）：率が固まってから量を足し、月5件へ

量を足してよいのは、同じ対象・同じトークで会話が30件以上たまり、商談化率が週ごとに大きくぶれなくなってからです。たとえば3週続けて商談化率が8〜12%の幅に収まっていれば、その率を前提に月の架電数を決められます。率が固まる前に量を足すと、増えた商談が偶然なのか、改善の結果なのかを区別できません。

足し方	向いている状況	注意点
同じ条件で対象企業を足す	仮説の業種で、隣の地域や規模にまだ余地がある	1回に広げる条件は1つだけにする
社内の架電時間を増やす	代表以外に週1〜2日かけられる人がいる	納品の繁忙期に止まりやすい。曜日と時間を先に固定する
架電を外注する	社内で時間を確保できない	トークと記録の項目を引き継ぎ、初稿は事前に確認する

費用を抑えながら商談を増やしたい場合も、順番は同じです。段階1・2で率を0.5%から1.0%に上げておけば、月5件に要る架電は1,000件から500件に減り、外注するにしても量に払う費用は半分で済みます。費用を抑える打ち手を個別に知りたい場合は営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫が参考になります。

外注で量を足す場合は、段階1・2で作った仮説の文章・トーク・記録の項目・断り理由の分類をそのまま渡すと、外注先は率が固まった状態から架電を始められます。反対に、段階1から外注する場合は、小規模なテストとして始め、工程別の数字と断り理由が毎週返ってくる形にしておくと、段階2の修正も一緒に進められます。

この想定ケースで量を足したのは8週目からで、それまでの7週間は架電数をほぼ変えていません。最初から月700件をかけていた場合、接続率約35%・到達率約22%・会話率約57%のままなら会話は月30件ほどで、切り口を変える前の反応では商談は月0〜2件程度にとどまっていた計算です。量を足す時期を遅らせることが、結果として月5件への近道になっています。

月5件を保つ週次の回し方と、商談を受ける側の準備

月5件に一度届いても、同じリストを回し続ければ率は少しずつ下がります。反応の良い企業から先に商談になり、残るのは断られた企業と、まだつながっていない企業だからです。月5件を保つには、毎週の数字を見てリストと切り口を入れ替える仕組みが要ります。

• 接続率・担当者到達率・商談化率の前週との差
• 断り理由の上位3つと、その増減
• 翌週に入れ替えるリストの企業数と条件
• 次週の変更点（1か所だけ）
• 商談後の結果（受注・失注理由・次回アクション）

大橋メソッドでは、週次レポートの項目を接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点とし、リストは架電結果に応じて毎週入れ替えるとしています。自社で回す場合も、上の5項目を週1回30分で見るだけで、率の下がり始めに気づけます。

リストは月に何社足せばよいか

月5件のペースを保つと、リストの消費も速くなります。架電全体の商談化0.8%なら月の架電は約630件で、不在時のかけ直しを含めて1社あたり平均2回かけるとすると、月に約310社に触れる計算です。初回の100〜300社は1か月ほどで一巡するため、週に70〜80社ずつ、同じ条件の企業を足していく必要があります。

見落とされやすいのが、商談を受ける側の準備です。月5件の商談は、1件あたり準備と実施で1.5時間かかるとすれば月7.5時間、日程の候補を出す枠も週2〜3コマ必要になります。架電で商談の約束が取れても、日程の候補が2週間先しか出せないと、実施前に相手の関心が薄れます。日程枠・資料・対応者の整え方はアポ獲得を外注する前に整える受け入れ体制で扱っています。

もう1つは、商談後の結果を架電の担当に戻すことです。受注・失注の理由が戻らないと、商談化率は保てても受注につながらない商談が増えます。月5件が受注1件につながっているかを毎月確かめ、つながっていなければ対象の条件を見直すところから次の段階を始めます。

手順のまとめ：アポ0件から月5件に増やす

1. 対象を絞る：業種・規模・地域・想定の断り理由で、狙う企業の仮説を1〜2本の文章にします。
2. リストを作る：仮説に合う企業を100〜300社集め、優先順位を付けます。
3. 率を測る：同じ対象・同じトークで300〜500件をかけ、工程ごとの件数と断り理由を記録します。
4. 低い工程を1つずつ直す：目安の下限を最も大きく割っている工程から、1週間に1か所だけ変えて前後の率を比べます。
5. 量を足す：会話30件以上で商談化率が安定したら、対象企業・社内の架電時間・外注のいずれかで架電を増やします。
6. 週次で入れ替える：接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点を毎週見て、リストと切り口を入れ替えます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
0件の段階で、架電数を倍に増やして様子を見る	1パターン300〜500件で工程別の率を測り、最も低い工程を直してから量を足す
1週間に名乗り・切り口・リストを同時に変える	1週間に変えるのは1か所だけにし、変えた点と前後の率を記録に残す
商談が1件取れた切り口に、すぐ全リストを寄せる	会話30件以上たまるまで同じ条件で続け、商談化率が週ごとにぶれないことを確かめてから広げる
月5件の日程を受ける枠と対応者を決めていない	週2〜3コマの日程枠と、商談に出る人・使う資料を、段階3に入る前に決めておく

チェックリスト

• 狙う対象を業種・規模・地域・想定の断り理由で1〜2本の文章にした
• 優先順位つきのリストを100〜300社用意した
• 架電数・接続数・担当者到達数・会話数・商談数を日ごとに記録する表を作った
• 1パターン300〜500件をかける期間と担当者を決めた
• 1週間に変えるのは1か所だけ、というルールを決めた
• 量を足す条件（会話30件以上、商談化率が週ごとに安定）を決めた
• 月5件の商談を受ける日程枠と対応者を確保した

よくある質問

アポがほぼない状態から新規顧客を増やすには、何から始めればよいですか？

架電量を増やす前に、対象を1〜2本の仮説に絞り、同じ対象・同じトークで300〜500件をかけて工程別の率を測ることから始めます。接続・担当者到達・会話・商談のどこで減っているかが分かれば、直すものが1つに決まり、そこから月1〜2件、月5件へと段階的に進められます。

費用をあまりかけずに、商談を月5件まで増やすことはできますか？

量より先に率を上げれば、費用は抑えられます。月5件に要る架電は、架電全体の商談化が0.5%なら1,000件、1.0%なら500件です。コール課金1コール200円で外注するなら、20万円かかるところが10万円で済む計算です。対象の絞り込みとトークの修正を先に行い、率が固まってから量を足します。

月5件の商談を取るには、1日に何件電話をかければよいですか？

架電全体の商談化率で変わります。0.5%なら月1,000件で、月20日稼働なら1日50件、1.0%なら月500件で1日25件程度です。アポがほぼ0件の段階では率そのものが分からないため、まず1パターン300〜500件で率を測ってから、1日の件数を決めます。

アポ0件から月5件に届くまで、どのくらいの期間を見込めばよいですか？

この記事の手順で進めると、2〜3か月が一つの目安です。率を測る段階に2〜3週間、最も低い工程を1つずつ直す段階に4週間ほど、率が固まってから量を足す段階に数週間かかります。対象そのものを作り直す必要が出た場合は、率を測る段階をやり直すため、さらに数週間延びます。

社内に営業担当がいなくても、月5件を目指せますか？

目指せますが、代表が架電する場合は時間の確保が先に必要です。架電全体の商談化が0.8%なら月5件に約630件、1日60件で約10日分の架電になります。この時間が取れない場合は、率を測る段階から架電を外に任せ、社内は対象の決定と商談、結果の共有に絞る分担が現実的です。

1件目の商談が取れたら、すぐに架電を増やしてもよいですか？

1件目の段階では、その商談が偶然なのか再現できるものなのかが分かりません。同じ対象・同じトークで会話が30件以上たまり、商談化率が週ごとに大きくぶれなくなるまでは架電数を据え置き、変える点を1か所ずつ試します。量を足すのは率が固まってからのほうが、月5件までの期間は結果的に短くなります。

この記事の前提と根拠

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