この記事でわかること
- 契約前から4か月目までを週単位で並べた、代行側の作業・依頼側の準備・決めることの一覧
- 架電を始める前の2週間に依頼側が決める4つのことと、確認が1週間遅れたときの影響
- 3週間・900件の架電から見込める商談数と受注数の試算と、商談を受ける側の準備
- 4〜5週目に続ける・直す・止めるを決める基準と、繁忙期や年末年始で期間が延びる条件への手当て
この記事が想定している状況
AIO／LLMO支援の受注が紹介と問い合わせ頼みで、検索経由の相談が目に見えて減ってきた。営業代行を使えば新規顧客が増えるとは聞くものの、契約してから実際に商談が入り、受注として数えられるまでに何か月かかるのかが分からない。最低契約期間の3か月で成果が見えなければ、社内で続ける理由を説明できなくなる。自社が何を用意すれば立ち上がりが早まるのかも知りたい。そうした状況で営業代行の進み方と期間を調べている代表や営業責任者を想定しています。
知りたいこと
- 営業代行で新規顧客を増やすまでの流れと期間を知りたい
- 契約から最初の商談、受注までに何週間かかるかを知りたい
- 営業費用を抑えながら商談数を増やす進め方を知りたい
あわせて判断したいこと
- 最低契約期間のうちに、続けるかどうかを数字で判断できる段取りを組みたい
- 立ち上がりを遅らせる原因が自社の側にないかを、先に潰しておきたい
読み終えるとできること
読み終えると、契約前から4か月目までの流れを週単位で把握し、自社がいつ何を用意すればよいかを予定表に落とし込めます。テストの架電数から見込める商談と受注の数を計算し、4〜5週目の振り返りで続ける・直す・止めるを数字で決める基準も持てるようになります。
初回の商談は3〜5週目、受注は2〜4か月目が目安
営業代行で新規顧客が増えるまでの流れは、設計・テスト・改善の3つの期間に分かれます。最初の1〜2週間はターゲットとリストとトークを用意する設計の期間、続く2〜3週間は小規模に架電して数字を取るテストの期間、その後は週ごとに条件を直しながら商談を積み上げる改善の期間です。受注は商談のあとに来るため、新規顧客の数が増え始めるのは改善の期間に入ってからになります。
| 時期 | 代行側の主な作業 | 依頼側が用意すること | 決めること |
|---|---|---|---|
| 契約前 | 提案書、成果の定義の案 | 成果の定義の合意、承認者の指名 | 最低期間・報告・解約の条件 |
| 1週目 | ターゲット仮説書、リスト作成の開始 | 仮説の確認、除外する企業の共有 | 対象を1〜2本に絞る |
| 2週目 | 優先順位付きリスト、トーク初稿 | トークの承認、商談枠の提示 | 架電を始めてよいか |
| 3〜4週目 | 架電、商談設定、商談シートの共有 | 商談の実施、結果の記入 | 途中で直す点 |
| 5週目 | テストの報告書、振り返りの場 | 継続・修正・終了の判断 | 次の条件と期間 |
| 6週目以降 | 週次の改善、リストの入れ替え | 結果の戻し、追客 | 受注の見込みと体制 |
初回の商談が3〜5週目になるのは、架電を始めた週に約束が取れても、相手の都合で実施が1〜2週間先になることが多いためです。受注は、説明が必要なBtoB商材の場合、商談から30〜90日程度のリードタイムを経て決まるのが目安です。4週目に初回の商談をした相手が受注に至るのは、早ければ8〜9週目、検討に時間がかかる相手なら17週目前後になります。
ここで示す週数は目安です。提案書に週単位の予定表が付いているか、各週に依頼側が何をするかまで書かれているかを確かめると、契約後のずれを減らせます。
つまり、契約から1か月の時点で増えているのは受注ではなく、商談がいつ、何件入りそうかを架電の数字から読める状態です。この段階で受注が出ていないことを失敗と受け取らず、商談の数と中身で進み具合を測るのが現実的な見方です。
商談の有無が、運ではなく設計で決まる状態になる。それが最初の変化です。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
架電開始までの2週間に、依頼側しか決められない4つのこと
設計の期間に代行側が進めるのは、ターゲットの仮説づくりとリスト作成です。ただし、次の4つは依頼側が決めないと先に進みません。ここが1日遅れるごとに、架電の開始もほぼ1日ずつ後ろにずれます。
成果の定義を文章にする
何をもって1件と数えるかを契約前に決めます。例は「対象企業の決裁者との商談が実施された場合」。日程が確定した時点で数えるのか、実施した時点で数えるのかで、同じ件数でも価値が変わります。
ターゲット仮説書に目を通す
業種・規模・地域・想定の断り理由が書かれた仮説書を読み、既存顧客や商談中の企業、取引先など、電話してほしくない企業を除外リストとして渡します。除外リストは会社名・電話番号・URLの3列があれば照合しやすくなります。
トーク初稿を承認する
承認者を1人に決め、初稿を受け取ってから2営業日以内に返します。料金の断言や表示の約束など、言ってほしくない表現は先に伝えておきます。
商談を受ける枠を渡す
週に受けられる商談の曜日と時間帯を3〜4枠、オンラインか訪問か、同席する人を決めて伝えます。枠がないと、取れた約束が2〜3週間先に流れます。
大橋メソッドの進め方では、ターゲット選定とリスト作成をそれぞれ3〜5営業日の目安で進め、初回のリストは優先順位付きの100〜300社としています。この日数は、依頼側の確認が予定どおりに返ってくることが前提です。開始前にそろえる資料の一覧はテレアポ開始前に用意する資料と情報にまとめています。
想定ケース（架空の条件）：トーク初稿の承認が1週間遅れた場合
月額固定40万円で契約し、2週目に初稿が届いたものの、代表の出張で承認が1週間遅れたとします。架電の開始は3週目にずれ、初回の商談は5〜6週目、テストの振り返りも1週間後ろに動きます。契約の形によっては、架電できなかった1週間分（月額の4分の1なら約10万円）が成果につながらない費用になります。承認者が不在になる週が分かっているなら、代理の承認者を決めておくだけで避けられる遅れです。
テストの2〜3週間は、商談を受ける側の準備で数字が変わる
テストの期間に依頼側がやることは、架電の結果を待つことではありません。取れた商談を実施し、その結果を代行側に戻すことです。商談実施率（設定した商談のうち実際に行われた割合）の目安は80〜90%程度ですが、日程が先になるほど、また事前の連絡が少ないほど下がりやすくなります。
下の試算では、1人1日60件のペースで3週間、計900件を架電したときに、各段階で何件残るかを示します。率は、接続率38%、担当者到達率32%、会話率62%、商談化率12%、商談実施率88%、受注率22%と置いています。
試算
架電900件から受注までの件数の見込み
架電900件に対して、接続は342件、担当者と話せるのは約109件、商談の日程確定は約8.1件、実施は約7.2件、受注の見込みは約1.6件です。
架電全体から見た商談化は0.9%で、説明が必要なBtoB商材の目安（0.5〜1.5%）の範囲内です。同じ率のままなら、受注1件あたり約571件の架電が必要です。
| 工程 | 率（目安との比較に使う） | 件数 |
|---|---|---|
| 架電 | — | 900件 |
| 接続 | 接続率（38%） | 342件 |
| 担当者と会話 | 担当者到達率（32%） | 約109件 |
| 話を聞いてもらえた | 会話率（62%） | 約68件 |
| 商談の日程確定 | 商談化率（12%） | 約8.1件 |
| 商談の実施 | 商談実施率（88%） | 約7.2件 |
| 受注 | 受注率（22%） | 約1.6件 |
件数は各工程の率を順に掛けた見込みです。会話30件以上のデータがそろうまでは、率の小さな差で結論を出さないようにします。
この条件では、会話が約68件、商談の日程確定が約8.1件、実施が約7.2件で、受注の見込みは約1.6件です。ただし、テストの期間中に受注まで決まることはほとんどなく、約1.6件の見込みはテスト後の2〜3か月に分かれて出てきます。リードタイムがあるため、テストで見るべきは受注の数ではなく、会話から商談になった割合と断り理由の内訳です。900件を2つの切り口に450件ずつ分ければ、それぞれ会話が30件を少し超え、率を比べられる最低限の量になります。
テストの途中で変えてよいこと、変えないこと
架電が半分ほど進んだ時点で15分程度の中間確認を入れると、明らかな誤りを早く直せます。直してよいのは、電話番号の誤りや名乗りの言い間違いのように、比べる条件に関係しない点だけです。切り口そのものを途中で変えると、前半と後半で条件が混ざり、どちらの切り口が効いたのかを比べられなくなります。
商談を受ける側の準備として、次の4つを決めておきます。
- 前日までに商談シート（相手の役職・検討状況・反応のあった切り口）を読む
- 相手の社名で実際にAI検索した画面を、商談の冒頭で見せられるように用意する
- 商談後24時間以内に、お礼と次回の候補日を送る
- 2営業日以内に、受注の見込み・懸念点・次回アクションを共有シートに書く
4〜5週目の振り返りで、続ける・直す・止めるを決める
費用を抑えながら商談数を増やせるかどうかは、この振り返りでほぼ決まります。営業代行の費用がかさむのは、数字の悪い条件のまま架電を何か月も続けたときです。テストの報告書が出たら、工程ごとの率を目安と比べ、どこが詰まっているかを一つに絞ります。
| 見る率 | 目安 | 下回ったときに直す場所 |
|---|---|---|
| 接続率（接続数÷架電数） | 30〜45%程度 | リストの電話番号と架電の時間帯 |
| 担当者到達率（担当者と話せた数÷接続数） | 25〜40%程度 | 受付での名乗りと用件の伝え方 |
| 会話率（会話が成立した数÷担当者と話せた数） | 50〜70%程度 | 最初の30秒の切り口 |
| 商談化率（商談承諾÷会話） | 8〜15%程度 | 商談の目的と所要時間の伝え方 |
判断は3通りです。率がすべて目安の範囲に入っていれば、同じ条件のまま量を増やして続けます。1つの工程だけが下回っていれば、その工程だけを直してもう2週間試します。複数の工程が下回り、断り理由にも「必要性を感じない」が多ければ、対象の業界そのものを見直すか、テストで終えます。
想定ケース（架空の条件）：振り返りで担当者到達率だけが低かった場合
900件の架電で、接続率は41%と目安の範囲に入ったものの、担当者到達率が18%にとどまったとします。つながった369件のうち担当者と話せたのは約66件で、多くが受付の段階で止まっています。この場合、リストや対象業界を変える必要はなく、受付で伝える名乗りと用件を直して、もう2週間・450件ほどで到達率が25%を超えるかを確かめます。直す場所を一つに絞れば、次のテストにかける架電も半分で済みます。
架電量を増やすより対象を絞り込むほうが、商談1件あたりの費用が下がることも珍しくありません。反応の薄い業界に架電を続ければ、件数のわりに商談が増えないからです。費用を抑える具体的な工夫は営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫で扱っています。
大橋メソッドでは、初期テストのあとに報告書と振り返りの場を設け、継続するかどうかを数字で判断する形をとっており、合わなければテストで終了できるとしています。判断の基準を契約前に合意しておく方法は、お試し開始前に合意しておく継続判断の基準が参考になります。
受注までの2〜3か月は、商談の結果を毎週戻し続ける
テストを越えて改善の期間に入ると、代行側は毎週、ターゲット・トーク・商談の条件を直していきます。このとき材料になるのが、依頼側が戻す商談の結果です。どの業種で受注の見込みが高く、どんな理由で保留や失注になったのかが分からなければ、代行側は架電の数字だけを頼りに直すことになり、商談の数は増えても受注に近い商談は増えません。
| 戻す項目 | 書き方の例 | 代行側が直せること |
|---|---|---|
| 受注の見込み | A：1か月内／B：3か月内／C：未定 | リストの優先順位 |
| 保留・失注の理由 | 予算の時期、社内に担当がいない など | 除外条件と切り口 |
| 次回アクションと日付 | 見積を送る、2回目の商談 など | 追客の段取りと時期 |
| 反応のあった話題 | AI検索の表示画面への反応 など | トークの冒頭 |
大橋メソッドの週次レポートでは、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点を項目にしています。依頼側が戻した結果が「次週の変更点」に反映されているかを毎週確かめると、改善が回っているかどうかが分かります。
追客の間隔は、見込みの高さに合わせて変えます。Aは次回アクションの日付どおりに、Bは2週間に1回程度、Cは月に1回程度とし、相手の社名で検索したときの表示の変化を短く知らせるといった、AI検索対策ならではの材料を使うと、売り込みに聞こえにくくなります。
想定ケース（架空の条件）：最低契約期間3か月の終わりに、受注件数だけで判断した場合
テスト後、月に8件ほどの商談が実施されているとします。3か月目の終わりに受注が2件しかなくても、2か月目の後半から3か月目に実施した商談の多くは、まだリードタイムの途中にあります。受注件数だけを見て止めると、答えの出ていない商談を判断から外すことになります。期間の終わりには、受注件数に加えて、Aランクの見込みが何件あるか、2回目の商談に進んだ件数が何件あるかを並べて判断します。
契約前に、最低契約期間の終わりに何の数字で判断するかを決めておくと、こうした読み違いを防げます。相談から初回の報告までの具体的な手順と日数は、導入手順：相談から初回報告までで扱っています。
期間が延びやすい条件と、前倒しできる準備
ここまでの週数は、依頼側の確認が予定どおりに進み、相手の業界に繁忙期がない場合の目安です。実際には、次のような条件で数週間単位の差が出ます。
| 条件 | 延びやすい工程 | 先にできる手当て |
|---|---|---|
| 決裁者との商談だけを成果にする | 商談の約束と実施 | 候補日を多めに出し、2週先までに収める |
| 対象の業界に繁忙期がある | 接続と担当者到達 | 繁忙期を外して架電の時期を組む |
| 年末年始・大型連休をまたぐ | 商談の実施と社内の検討 | 休みの前に商談を入れ、休み明けの日程を押さえる |
| 社内の承認者が多い | トークの承認と見積の提示 | 承認者を1人にし、決めてよい範囲を渡す |
| 過去のリストや断り理由の記録がある | （短くなる）設計の期間 | 過去の架電結果を最初に共有する |
繁忙期の例として、税理士事務所は確定申告の時期にあたる2〜3月、多くの企業は年度末の3月に、外部からの電話に時間を割きにくい傾向があります。2026年11月の前半に契約すれば、テストの架電は11月中に終えられますが、受注の判断が出そろう時期は年末年始をまたぎます。12月の第2週までに初回の商談を終え、その場で1月の打ち合わせの日程を決めておくと、休みの間に検討が止まる期間を短くできます。
相手の側の事情で受注が延びることもあります。サイトの運用を外部の制作会社に任せている企業では、AI検索への対策を決める前に制作会社との相談が入り、打ち合わせが1〜2回増えて検討が長引きやすくなります。商談シートに「サイトの運用は自社か外部か」を書く欄を設けておくと、受注の時期を読み違えにくくなります。
反対に、期間を縮められる準備もあります。過去に自社で架電したときのリストや断り理由のメモ、失注した商談の理由は、それだけでターゲット仮説の材料になります。最初の打ち合わせでこれらを渡せば、仮説づくりにかかる日数を短くできることがあります。うまくいかなかった営業の記録ほど、対象から外す条件を決める手がかりになります。
手順のまとめ：営業代行の契約から受注までを週単位で進める
- 契約前：成果の定義を決める：何をもって1件と数えるか、最低期間の終わりに何の数字で判断するかを文章で合意します。
- 1週目：仮説と除外先を確認する：ターゲット仮説書を読み、既存顧客や商談中の企業を除外リストとして渡します。
- 2週目：トークと商談枠を渡す：トーク初稿を2営業日以内に承認し、週3〜4枠の商談枠と同席者を伝えます。
- 3〜4週目：商談の結果を戻す：商談のあと2営業日以内に、見込み・保留や失注の理由・次回アクションを共有シートに書きます。
- 5週目：続ける・直す・止めるを決める：工程ごとの率を目安と比べ、詰まっている工程を一つに絞って次の条件を決めます。
- 6週目以降：週次で直し、追客する：週次レポートの変更点に結果が反映されているかを確かめ、見込みの高い商談から追客します。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| 契約後にトーク初稿の確認を後回しにし、架電の開始が1〜2週間遅れる | キックオフの時点で承認者と返答の期限（初稿の受け取りから2営業日以内など）を決め、修正点はまとめて1回で返す |
| 商談を受ける枠を決めずに始め、取れた約束の日程が2〜3週間先になる | 架電を始める前に、週に受けられる商談の曜日と時間帯を3〜4枠決め、同席者と形式も合わせて代行側に渡す |
| 商談の結果を戻さず、代行側が断り理由と商談の手応えを結びつけられない | 商談のあと2営業日以内に、受注の見込み・保留や失注の理由・次回アクションを共有シートに書く |
| テストの数字が悪いまま、最低契約期間の終わりまで同じ条件で架電を続ける | 4〜5週目に工程ごとの率を目安と比べ、悪い工程だけを直すか、条件ごと止めるかを決める |
| 相手の業界の繁忙期や年末年始を考えずに、開始の時期を決める | 繁忙期と大型連休を外して架電の時期を組み、休みに入る前に初回の商談と次回の日程を押さえる |
チェックリスト
- 契約前に成果の定義（例：決裁者との商談が実施された場合）を文章で合意した
- トーク初稿の承認者と、返答の期限を決めた
- 電話してほしくない企業の除外リストを渡した
- 週に受けられる商談の曜日・時間帯・同席者を代行側に伝えた
- 商談のあとに結果を戻す期限と、書く項目を決めた
- 4〜5週目の振り返りで使う、続ける・直す・止めるの基準を決めた
- 最低契約期間の終わりに、受注件数以外に何の数字で判断するかを決めた
よくある質問
営業代行で新規顧客を増やすには、契約後まず何をすればよいですか？
最初の2週間で、成果の定義・ターゲット仮説の確認・トーク初稿の承認・商談を受ける枠の4つを決めることです。代行側の設計は依頼側の確認を待って進むため、ここが遅れると架電の開始も初回の商談も後ろにずれます。承認者を1人に決め、返答は2営業日以内を目安にします。
営業代行の費用を抑えつつ商談数を増やすには、いつ何を判断すればよいですか？
4〜5週目のテストの振り返りが分かれ目です。接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を目安と比べ、下回った工程だけを直すか、条件ごと止めるかを決めます。数字の悪い条件で架電を続ける月を作らないことが、費用を抑える近道です。量を増やす前に対象を絞るほうが、商談1件あたりの費用は下がりやすくなります。
契約してから最初の商談が入るまで、何週間くらいかかりますか？
ターゲット選定とリスト作成にそれぞれ3〜5営業日程度、架電を始めてから商談を実施するまでに1〜2週間程度かかるため、契約から3〜5週目が目安です。トーク初稿の承認や商談枠の提示が遅れると、その日数だけ後ろにずれます。
営業代行を使って受注が出始めるのは、契約から何か月後ですか？
説明が必要なBtoB商材では、商談から受注までのリードタイムが30〜90日程度あるため、早くて2か月目、多くは3〜4か月目が目安です。最低契約期間が3か月の場合、その終わりには結論の出ていない商談が残るので、受注件数だけでなく見込みの高い商談の数も判断に使います。
営業代行に任せている間、依頼側は週にどれくらい時間を使いますか？
週次の報告会議を30分、商談1件を準備込みで1時間、結果の記入を1件10分とすると、週に商談が2件ある場合で合計約3時間です。このほか、テスト前の2週間はトークの確認や除外リストの作成に、別に数時間を見込んでおきます。
11月や12月に営業代行を始めると、年末年始で遅れますか？
テストの架電自体は11月中に終えられますが、受注の判断が出そろう時期は年末年始をまたぐため、休みの分だけ後ろにずれると見込んでおきます。12月の第2週までに初回の商談を済ませ、その場で1月の打ち合わせの日程を決めておくと、休みの間に検討が止まる期間を短くできます。
この記事の前提と根拠
- 工程の日数は、大橋メソッドが示す目安（ターゲット選定3〜5営業日、リスト作成3〜5営業日、初期テストの架電2〜3週間、テスト全体2〜4週間）をもとにしています。実際の日数は依頼側の確認の速さで変わります。
- 接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%、商談実施率80〜90%、受注率15〜25%、リードタイム30〜90日は、説明が必要なBtoB商材の架電の一般的な目安です。試算に使った率は、いずれもこの範囲に収まる仮の値です。
- テストの量は、切り口1つにつき架電300〜500件程度、会話30件以上あれば率を比べられるというのが一般的な目安です。
- 営業代行の最低契約期間は3〜6か月、解約予告は1か月前などが一般的です。
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
契約後の進み方を自社の条件で確かめたい場合は、このページ下の相談フォームに、提供しているAIO／LLMO支援の内容と価格帯、月に何件の商談があれば目標に届くか、商談に対応できる人と曜日を書いて送ってください。1営業日以内にメールで連絡が届き、30分のオンライン無料相談で現状を整理できます。検討を続ける場合は、対象業界・期間・報告項目・費用を記した初期テストの提案書が届きます。