お試し用リストは何件・どう選ぶか

社数は「判断に使う分」と「守る分」を分けて数える

お試し用リストの件数は、全体で何社と決めるより、比べる単位ごとに数えるほうが読み違えません。比べる単位とは、対象（業種・規模・地域・状態）とトークの組み合わせ1つのことで、ここではセルと呼びます。接続率38%・担当者到達率30%・会話率65%と置くと、1つのセルで判断に使う会話30件を集めるのに架電はおよそ405件、1社に3回までかけ直すなら150社前後です。この数字の出し方はトライアルの件数と期間の決め方で扱っています。

ここで数えた150社は、架電に回す「判断に使う分」です。お試しのリストには、ほかに2つの「守る分」が要ります。1つは、途中で番号の不通や移転、対象外の事業形態と分かった企業の穴を埋める補充用。もう1つは、抽出した後に既存顧客や同業として外す除外の分です。守る分を見込まずに150社だけ抽出すると、セルの社数が途中で減り、会話30件に届かないまま期間が終わります。

区分	社数	役割
セルAの架電用	150社	判断に使う会話を集める
セルBの架電用	150社	比べる相手の会話を集める
補充用（各セル30社）	60社	途中で外れた企業の穴を埋める
除外の見込み	90社	抽出後に外す既存顧客・同業など
抽出する総数	450社	上の4つの合計

除外で減る割合は、リストの出どころで変わります。企業データベースから業種と規模で抽出したリストには同業や対象外の事業形態が混ざりやすく、展示会の名刺や過去の問い合わせから作ったリストには既存の接点が多く含まれます。割合が読めないときは、抽出した中から30社を無作為に選んで1社ずつ確かめ、外れた数から全体を見積もります。

架電用の合計300社は、大橋メソッドが初回のリストとして示している100〜300社の上限にあたります。セルを3つにすると抽出は約675社になり、リストを作る日数も中身を確かめる手間も大きく増えます。お試しでは、セルは2つまでにとどめるのが扱いやすい規模です。セルが1つだけなら、架電用150社・補充30社に除外の見込みを足して、抽出は約225社です。

抽出条件は「確かめる・そろえる・外す」の3つに分けて書く

お試しの抽出条件は、営業用のターゲット定義とは書き方の目的が違います。営業用の定義は商談につながる企業を広く拾うために書きますが、お試しの条件は、結果の差がどの条件から生まれたかを後で説明できるように書きます。そのために、条件を役割で3つに分けます。

役割	中身の例	書き方	崩れると起きること
確かめる条件	直近半年のコラム更新の有無	セルAとセルBで1か所だけ違える	どの違いが効いたか分からない
そろえる条件	首都圏の税理士事務所、職員10〜50名	2つのセルで同じ範囲にする	差が業種や規模の違いに混ざる
外す条件	既存顧客・商談中・紹介元・同業	社名の一覧で照合する	反応が良く見え、率を読み違える

確かめる条件は、1つの文にしておくと迷いません。たとえば「直近半年にコラムを更新している税理士事務所は、更新していない事務所より、AI検索の表示結果の話を聞いてくれやすい」。この文があれば、セルAは更新あり、セルBは更新なし、ほかはすべて同じ、と条件がそのまま決まります。文にできない条件は、まだお試しで確かめる段階にありません。

そろえる条件は、データベースの項目で機械的に絞れる言葉にします。業種は「士業」のような大分類ではなく「税理士事務所」まで下ろし、規模は従業員数と拠点数のどちらで測るか、地域は都道府県と市区町村のどちらでそろえるかを決めます。2つのセルの間で幅がずれると、差が出たときに業種や規模の違いと区別できません。

外す条件は、依頼側が社名の一覧で渡します。既存顧客、商談中の会社、紹介元や取引先、同業のAIO／LLMO支援会社、過去に断りを受けた会社です。既存の接点がある企業は反応が良く出やすく、混ざると新規の企業での率を高く読み違えます。代行側が条件から推し量るより、一覧で照合するほうが漏れません。

相手が個人事業主で事業性があいまいな場合や、はっきり断られた相手にかけ直す場合は、事業者間の取引でも配慮が要ります。特定商取引法では事業者間の取引は電話勧誘販売の規制の多くが適用除外とされますが、個人情報の取得・利用目的・第三者提供の扱いも含め、判断に迷う点は専門家に確認してください。

顧客になりそうな企業は、状態条件の候補から1つを確かめる

LLMO支援の顧客になりそうな企業は、業種名だけでは見分けにくく、AI検索の影響をまだ感じていない企業も混ざります。手がかりになるのは、検索から問い合わせを受けてきた度合いと、AI検索の答えの中での扱われ方を表す状態条件です。下の表は、お試しで確かめる候補になる状態条件を、外から確かめる場所と、架電前メモに書くことの組み合わせで並べた例です。

状態条件	予算を組みそうな理由（仮説）	外から確かめる場所	架電前メモに書くこと
Webの問い合わせが主な受付	検索の変化が受付の数に響く	問い合わせの入口の数と位置	主力の相談内容でのAIの答え
コラムを続けて更新している	記事で集めてきた分だけ影響が大きい	記事の更新日と本数	主な記事のテーマでのAIの答え
料金や比較の情報を載せている	比べられてから選ばれる	料金・比較のページの有無	比較の質問で名前が挙がるか
直近1年にサイトを作り直した	Webに投資を決めた直後	お知らせや制作の表記	新しいページが答えに使われるか

表の4つを全部重ねると、当てはまる企業は大きく減ります。お試しでは、そろえる条件の上に状態条件を1つだけ載せ、その条件があるセルとないセルを比べると、条件の効き目そのものを確かめられます。効き目がなければ、その条件は本契約で外してよいと分かり、架電できる企業の数も増えます。

架電前メモは、アプローチの起点です。大橋メソッドの架電では、冒頭でLLMOという言葉の説明をせず、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を事実として伝え、問い合わせが減っている背景を一言添えて、詳しい話は商談に回します。リストの段階で調べた結果が、そのまま最初の30秒の材料になります。

メモには調べた日付も書き、2つのセルで調べるAI検索の種類をそろえます。答えは日によって変わることがあるため、架電の日に答えが変わっていたら、その場で言い直せるよう新しい結果を書き足します。ChatGPT、GoogleのAIモード、Copilotのどれを使ったかが分からないメモは、相手に聞き返されたときに説明できません。業界の選び方そのものはLLMO支援が必要な業界と営業先の選び方で扱っています。

振り分けは人が選ばず、2つのセルを交互に並べてかける

抽出した企業を2つのセルに分けるときは、人が選んで振り分けないことが要になります。状態条件で分かれるセルならその条件の有無で機械的に分かれますが、トークを比べるセルのように同じ条件の企業を2つに分ける場合は、抽出した一覧の奇数行と偶数行で分けるなど、選ぶ人の判断が入らない方法にします。良さそうな企業を無意識に片方へ寄せると、その時点で比べる意味がなくなります。

次に並べ順です。架電は一覧の上からかけていくのが普通なので、セルAを1週目、セルBを2週目にかけると、2つの差に週の違いが混ざります。月末と月初、相手の繁忙期の入り口などで、接続率や担当者の在席は動きます。セルAとセルBを1社ずつ交互に並べ、同じ担当者が同じ時間帯にかけていけば、時期の違いは両方に同じように乗ります。

1. 1

   比べる軸を1つ決める

   状態条件かトークか、セルの間で違える軸を1つに決め、それ以外の条件を2つのセルで同じにします。

2. 2

   セルごとに架電用と補充用を分ける

   各セル150社前後を架電用、30社前後を補充用にします。補充用は架電用と同じ条件から取ります。

3. 3

   優先度をそろえて交互に並べる

   セルごとに優先度順に並べたうえで、A1・B1・A2・B2のように1社ずつ交互に組み直します。

4. 4

   担当者と時間帯をそろえる

   2つのセルを同じ担当者が同じ時間帯にかけるよう、架電の割り振りを決めます。

5. 5

   外れた企業は同じセルから補う

   不通・移転・対象外と分かった企業は理由を記録して外し、同じセルの補充用から1社ずつ足します。

リストには、セルの区分と並び順のほかに、状態を示す列を持たせます。未着手・架電中・保留・終了・除外の5つに分けておけば、どのセルで補充を何社使ったか、途中で外した理由は何かを、報告の段階で数えられます。補充を使った件数は、セルごとに分けて報告してもらいます。

本契約の2か月目以降に回る、条件の合い方が一段弱い層を少しだけ混ぜる設計もあります。混ぜる割合と報告の分け方はお試しで終わらせない代行会社の選び方で扱っています。

お試しの終わりに、リストを本契約の順番へ並べ替える

お試しのリストは、架電が終わった時点で役目を終えるわけではありません。状態の列を見れば、担当者に届かないまま終わった企業、保留になった企業、断りの理由が分かった企業に分かれています。これを並べ替えて本契約の最初の数週間の架電順にすると、お試しの続きから始められます。

お試しの終わりの状態	本契約での扱い	確かめること
未着手・担当者に届かず	最初の週の架電に回す	かけ直しの回数と時間帯
保留（資料送付・時期待ち）	約束した時期に合わせてかける	相手の言葉と約束の日付
理由つきの断り	理由に応じて時期を空ける	再びかけてよい相手か
はっきりした断り・対象外	除外の一覧に移す	外した理由の記録

並べ替えと同時に、確かめた状態条件の扱いも決めます。条件のあるセルで会話あたりの商談化率がはっきり高ければ、その条件を本契約の優先順位の1番目に置きます。差がなければ条件を外し、そろえる条件だけで対象を広げます。どちらの場合も断り理由の内訳を見て、条件の書き方を直すかどうかを判断します。

条件に当てはまる企業が全体で何社あるかも、この段階で数え直します。優先条件にした状態条件で、本契約の最低期間に使う社数が残っているかを確かめ、足りなければ地域か規模を1つ広げた場合の数を出しておきます。広げ方の手順は営業先リストを広げて新規顧客を増やす方法が参考になります。

依頼先との分担：誰が抽出し、架電前に何を確かめるか

お試し用リストを依頼側が用意するか、代行側に作ってもらうかは、手元のリストの中身で決めます。過去の問い合わせ客や名刺のリストは外す条件の照合に使うのが基本で、架電用には条件で新たに抽出したリストを使います。手元のリストを架電用に混ぜるなら別のセルとして分け、結果も分けて報告してもらいます。

代行側に作ってもらう場合は、抽出の前にターゲットの仮説を文章で受け取ります。大橋メソッドの進め方では、相談から3〜5営業日でターゲット選定を行い、業種・規模・地域と想定の断り理由を書いたターゲット仮説書を出したあと、さらに3〜5営業日で優先順位付きの初回リストを作ります。仮説書の段階で確かめる条件とそろえる条件を書き足しておけば、リストの作り直しが減ります。

リストが届いたら、架電の前に30社ほどを抜き出して、条件どおりに抽出されているか、架電前メモが書けているかを依頼側の目で確かめます。外れが目立つなら、その時点で条件の書き方を直してもらいます。お試しが終わったときにリスト・架電ログ・断り理由がどちらのものになるかも、申し込みの前に書面で確かめておきます。大橋メソッドでは、これらを契約者である依頼側に帰属させています。

必要な顧客に、こちらからアプローチする。その仕組みを、まずは小さく試してみてください。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

リストが固まったら、セルごとに使うトークを決めます。トークを何本用意し、どこを変えるかはお試しで試すトークは何パターン用意するかで扱っています。

手順のまとめ：お試し用リストを作る手順

1. 確かめる条件を1文にする：セルの間で違える条件を1つ選び、その条件で相手の反応がどう変わると考えるかを1文に書きます。
2. 社数を見込む：1セルにつき架電用150社前後と補充30社前後を置き、除外の分を足して抽出数を出します。
3. そろえる条件と外す条件を書く：業種・規模・地域を同じ範囲にそろえ、既存顧客や同業などを社名の一覧で外します。
4. 振り分けて交互に並べる：人が選ばない方法で2つのセルに分け、1社ずつ交互に並べて同じ担当者・時間帯でかけます。
5. 終わりに並べ替える：未着手・保留・断り・除外の状態で分け、本契約の架電順に並べ直します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
2つのセルを週で分けてかけ、1週目と2週目の差をセルの差と読んでしまう	セルAとセルBを1社ずつ交互に並べ、同じ担当者が同じ時間帯にかける
状態条件を確かめないまま3つも4つも重ね、当てはまる企業が数百社しか残らない	お試しで重ねる状態条件は1つにし、その条件があるセルとないセルを比べて効き目を確かめる
外れた企業を別の条件の企業で埋め、セルの中身が途中で変わる	各セルに同じ条件の補充用を取り、外した理由を記録してから1社ずつ補う
既存顧客や名刺交換した企業を架電用に混ぜ、新規の企業での率を高く見積もる	接点のある企業は外す条件の一覧で照合し、混ぜるなら別のセルにして結果を分ける

チェックリスト

• 確かめる条件を1文に書き、セルAとセルBの違いを1か所にした
• 1セルあたりの架電用・補充用の社数と、除外の見込みを足した抽出数を決めた
• 業種・規模・地域のそろえる条件を、データベースの項目で絞れる言葉にした
• 既存顧客・商談中・紹介元・同業・過去に断りを受けた会社を社名の一覧にして渡した
• 振り分けを人が選ばない方法で行い、2つのセルを交互に並べた
• 架電前メモに、調べたAI検索の種類と日付を書く列を用意した
• 終了時に受け取るリストの列と、リスト・ログ・断り理由の帰属を書面で確かめた

よくある質問

お試しに使うLLMO向けの営業リストは、どんな手順で作ればよいですか？

比べる単位（セル）の数を決め、1セルにつき架電用150社前後と補充30社前後を見込みます。次に抽出条件を、セルの間で違える確かめる条件、2つのセルで同じにするそろえる条件、外す条件の3つに分けて書き、除外の分を足して抽出します。最後に架電前メモを書き、2つのセルを交互に並べます。

LLMO支援の顧客になりそうな企業と、そこへの近づき方は、お試しの段階でどう整理すればよいですか？

業種より、検索から問い合わせを受けてきた度合いを表す状態条件で整理します。Webの問い合わせが主な受付、コラムを続けて更新している、などから1つを選び、その条件がある企業とない企業を別のセルにして比べます。近づき方は、社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を、架電の冒頭で事実として伝える形が基本です。

お試しのリストは、多めに渡したほうが判断しやすくなりますか？

架電の量が同じなら、社数を増やしても判断しやすくはなりません。1社あたりのかけ直しが減って担当者に届く企業の割合が下がり、条件の合い方が弱い企業も混ざるからです。セルごとに架電用150社前後と補充30社前後に絞り、補充は架電用と同じ条件で取っておくほうが、結果を条件の差として読めます。

状態条件をいくつも重ねて、見込みの高い企業だけに絞るべきですか？

お試しでは、重ねる状態条件は1つにとどめるほうが得るものが多くなります。重ねるほど当てはまる企業が減り、本契約で同じ条件のリストが続かなくなるうえ、どの条件が効いたのかも分かりません。1つの条件があるセルとないセルを比べ、効き目が確かめられた条件だけを本契約で重ねていきます。

お試しで使ったリストは、本契約に進まなかった場合も手元に残りますか？

契約の定め次第です。リスト・架電ログ・断り理由を依頼側に帰属させる契約なら、本契約に進まなくても手元に残り、自社の架電や別の依頼先でも使えます。どの依頼先でも、帰属の範囲と、終了時に受け取る形式（セル・状態・除外理由の列）を申し込みの前に書面で確かめておきます。

この記事の前提と根拠

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