お試し費用を回収できるかの試算方法

回収の試算は、お試しで測れた数字と測れない数字を分けて組む

お試しの結果から本契約での回収見込みを出すときは、試算に使う数字を、お試しで測れたものと、まだ測れていないものに分けるところから始めます。2〜4週間のお試しで分かるのは架電から商談の日程確定までの率が中心で、受注率や受注までの日数は、本契約に入ってから実測に変わっていく数字だからです。

試算に使う数字	お試しで測れるか	試算での置き方
架電あたりの商談化	測れる（高めに出やすい）	実測を割り引くか、弱い層の率を使う
商談実施率	一部（締め時点の暫定）	暫定の実測と目安の低いほう
受注率	測れない	目安15〜25%の下寄りか自社の記録
受注までの日数	測れない	目安30〜90日から置く
受注1件の月の粗利	自社の数字	月額×粗利率
本契約の月額と架電数	見積で決まる	見積書の数字

測れた数字には、お試しの報告書の件数を使います。架電あたりの商談化は、日程確定数を架電数で割った値です。報告書から件数を受け取る方法はお試しの報告書で見るべき7つの数字で扱っています。測れない数字は目安の範囲から置いたうえで、本契約のどの時点で実測に差し替えるかを決めておきます。

式の後半にあたる受注率と継続月数は、試算の結果を大きく動かすのに、お試しでは確かめられません。だからこそ、お試しの数字だけで回収できると結論を出さず、測れない数字を1つずつ下振れさせたときの回収月まで出しておきます。

測れた数字のうち、日程確定数は中身もそろえておきます。試算の商談数は、本契約で費用を払う商談と同じ定義で数える必要があるからです。成果の定義から外れる商談を含めたまま計算すると、商談1件の費用が実際より安く見え、回収月も早く出ます。報告の段階で、定義に合う件数だけを分けて受け取ります。

お試しの率は、割り引いてから本契約の月の受注数に直す

お試しで測った架電あたりの商談化を、そのまま本契約の見込みに使うと、見込みは高く出やすくなります。お試しのリストは条件に最もよく合う企業から組むことが多く、本契約で優先度の低い層に進むと、同じトークでも率が下がりやすいからです。そこで、本契約の見込みには、お試しの率を割り引いた値を使います。

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   架電あたりの商談化を出す

   お試しの日程確定数を架電数で割ります。架電800件で日程確定7件なら0.875%です。

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   上澄みの分を割り引く

   条件の合い方が弱い層の率を測っていればその値を、測っていなければお試しの率の8割などに置きます。0.875%の8割なら0.7%です。

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   本契約の月の商談数に直す

   本契約の月の架電数を掛けます。1日70件×20日で月1,400件なら、月9.8件です。

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   月の受注数に直す

   商談実施率と受注率を掛けます。実施率85%・受注率19%なら、月約1.6件です。

割り引きの8割は、説明のための置き方です。どれだけ割り引くかは、お試しのリストと本契約で使うリストの違いで決まります。お試しで本契約の2か月目に回る層を混ぜて測っていれば、その層の率のほうが確かな置き方になります。層の混ぜ方はお試しで終わらせない代行会社の選び方で扱っています。

実施率も、お試しの締めの時点では暫定の値です。暫定の実測が目安の80〜90%を下回っていれば低いほうを使い、上回っていても件数が少ないうちは目安の中ほどに置いておくと、見込みを高く出しすぎずに済みます。

この段階で商談1件あたりの費用が目安の上限を大きく超えるようなら、回収月を出すまでもなく、月額か架電数か対象の見直しが先です。受注1件の粗利と比べた上限の考え方は、受注1件単位の試算が参考になります。

累積損益で回収月を出す：お試し費用は判断の時点で扱いを変える

月の受注数が出たら、受注が毎月積み上がる前提で累積損益を出し、プラスに転じる月を回収月とします。下の試算では、上の想定ケースの数字（月の費用45万円、月1.6件の受注、受注1件あたり月7.2万円の粗利）に、お試しの費用を仮に40万円として初期費用に置いた場合を示します。

お試しの費用を含めると、累積損益がプラスに転じるのは8か月目です。最も赤字が深いのは3か月目の約105.9万円で、そこから受注の積み上がりで戻っていきます。この形は、お試しを申し込む前に「お試しを含めた全体で回収できるか」を判断するときの見方です。

月ごとの表を読むと、受注の積み上がりでその月の粗利が増え、4か月目に約46.1万円と月の費用45万円を上回ります。そこから赤字が縮み始めるため、資金の面で苦しいのは3か月目までです。なお、試算の受注は解約しない前提で積み上がっています。受注した顧客が平均何か月で解約するかが分かっていれば、その月数を過ぎた受注の粗利を除いて計算し直し、回収月がどれだけ後ろにずれるかを確かめます。

一方、お試しが終わり、本契約に進むかを決める時点では、お試しの費用はすでに払った額で、進んでも進まなくても戻りません。この判断では初期費用を0にして、本契約の費用だけで回収できるかを見ます。同じ条件で計算し直すと回収は7か月目で、6か月目の終わりの累積損益は約28.1万円の赤字です。含めた場合より1か月早くなります。

社内に費用対効果を報告するときは、お試しの費用も含めた全体の数字を示します。判断のための計算と報告のための計算を分けておくと、払い終えた費用を取り返そうとして本契約に進む、という判断の誤りを避けられます。

回収月に幅を持たせ、どの前提が崩れると遅れるかを見る

回収月は1つの数字で決めず、測れていない前提を1つずつ崩したときの幅で見ます。崩す前提は、お試しでは確かめられなかった受注率と受注までの日数、それに割り引きの置き方の3つです。下の表は、上の試算（お試しの費用を含む）から1つだけ条件を変えて計算し直したものです。

置き方	月の受注	回収月	6か月目の終わりの累積損益
見込み（上の試算）	約1.6件	8か月目	約68.1万円の赤字
受注率を目安の下限15%で置く	約1.25件	10か月目	121万円の赤字
受注が2か月遅れて入り始める	3か月目から約1.6件	12か月目	194.8万円の赤字
お試しの率を割り引かない	約2.0件	7か月目	7.6万円の赤字

回収をいちばん遅らせるのは、受注が入り始めるまでの遅れです。説明が必要なBtoB商材では、初回の商談から受注まで30〜90日程度かかることが多く、上の試算のように架電を始めた月から受注が入る前提は楽観的です。2か月遅れると、回収は8か月目から12か月目まで後ろにずれます。

お試しで設定された商談は、この遅れを一部埋めます。お試しの費用で取った商談が本契約の1〜2か月目に受注になれば、本契約の初月から粗利が入り始めるからです。ただし、まだ実施されていない商談は受注率を掛ける段階になく、見込みとは分けて数えておきます。

受注率の下振れは、回収を2か月遅らせます。受注率は商談の中身で決まる部分が大きく、架電の外注だけでは動かしにくい数字です。下振れの行でも、自社の手元資金と最低契約期間の範囲で耐えられるかを、契約の前に確かめておきます。反対に、割り引かない行の7か月目は楽観側の上限として扱い、計画の基準には使いません。

回収を早める打ち手は、表のどの行を動かすかで選びます。受注の遅れには、お試しで残った保留の相手への追いかけと、商談から提案までの日数を縮めることが対応します。受注率の下振れには、日程を決める前に相手の検討状況を確かめる項目を増やし、条件に合わない商談を減らすことが対応します。

お試しから本契約に移るときに確かめる5つの条件

回収の試算は、契約の条件で前提が変わります。お試しから本契約に移る前に、試算のどの数字を動かす条件かを意識して、次の5つを確かめます。

条件	試算への影響	確かめること
最低契約期間と解約予告	やめられる最初の月の損益が決まる	期間・予告の月数・解約金の有無
料金の見直し	月額や単価が変わると回収月が動く	見直しの時期と根拠
成果の定義	日程確定か実施かで1件の費用が変わる	お試しと同じ定義か
お試し費用の扱い	充当されれば初期費用が減る	本契約への充当の有無
データの帰属	やめた後に残るものが変わる	リスト・ログ・断り理由の引き渡し

最低契約期間は、回収月に合わせるより、お試しで測れなかった数字が見えてくる時期に合わせると判断しやすくなります。受注までに30〜90日程度かかるなら、本契約の1か月目に実施した商談の結果が出そろうのは3〜4か月目です。最低期間を3か月とし、3か月目の終わりに受注率を実測に差し替えて試算し直す組み方なら、外れていた場合の支払いを抑えつつ、確かめたい数字を見てから続けるかを決められます。

最低契約期間は3〜6か月、解約予告は1か月前などが一般的な形です。途中でやめるときの費用の型は営業代行の契約期間と途中解約の費用で扱っています。料金の見直しは、お試しの結果を前提に単価を決め直す契約で起こります。大橋メソッドでは、アポイント獲得の1件3万円を仮説として検証している単価とし、テスト結果で調整するとしています。見直しで単価や月額が変わったら、商談1件の費用を差し替えて回収月を出し直します。

成果の定義が、お試しと本契約で変わる場合も注意が要ります。お試しでは日程確定を成果に数え、本契約では実施を成果に数えるなら、同じ単価でも商談1件の実質の費用が変わります。定義が変わるときは、商談実施率で割り戻して、試算の商談1件の費用をそろえてから回収月を比べます。

契約の条項の読み方や、解約金・個人情報の扱いについての説明は一般論にとどまります。個別の契約書の判断は専門家に確認してください。

報告の場で試算を更新し、続けるかを数字で決める

試算は、お試しの報告の場で実測に差し替えて完成させます。申し込みの前に作った見込みの試算と、報告書の数字で作り直した試算を並べ、回収月と下振れの幅がどれだけ動いたかを見ます。

差し替えの結果は、社内向けに1枚の表へまとめておきます。申し込み前の見込み、報告の場での差し替え、3か月目の見直しを同じ表に並べ、それぞれの回収月と前提を残せば、どの前提がどれだけ外れたかが次の判断の材料になります。

大橋メソッドでは、初期テストの報告書と振り返りの場をもとに、継続するかどうかを数字で判断してもらい、合わなければテストで終えられる形をとっています。続けると決めた場合も、結果の分析と改善を毎週回し、商談後の結果を依頼側から戻してもらって、ターゲット・トーク・商談の条件を更新していく進め方です。受注率を実測に差し替えるには、この結果の戻しが欠かせません。

まず商談獲得の工程を確かめてもらって、商談の数と質が安定してから次を考える。順番を守ることが、結局いちばん速いです。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

続けるか・条件を変えるか・終えるかを分ける数字の基準は、お試しを始める前に決めておくと、報告の場で迷いません。そうした基準を事前に合意する方法はお試し開始前に合意しておく継続判断の基準にまとめています。

手順のまとめ：お試しの結果から本契約の回収月を試算する手順

1. 測れた数字と測れない数字を分ける：お試しの報告書の件数と、目安や自社の記録から置く数字を分けて書き出します。
2. 架電あたりの商談化を割り引く：日程確定数÷架電数を出し、上澄みの分を割り引くか、弱い層の率に置き換えます。
3. 月の受注数に直す：本契約の月の架電数を掛けて商談数にし、実施率と受注率を掛けます。
4. 累積損益で回収月を出す：月額と初期費用、受注1件の月の粗利から、累積損益がプラスに転じる月を出します。
5. 前提を1つずつ崩す：受注率の下限、受注の遅れ、割り引きなしの3つで回収月の幅を出します。
6. 契約の条件と見直しの月を決める：最低契約期間と解約予告を確かめ、受注率を実測に差し替える月を決めます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
お試しの率をそのまま本契約の見込みに使い、回収月を早く見積もる	お試しの率を割り引くか、条件の合い方が弱い層の率を測って使う
架電を始めた月から受注が入る前提で回収月を出し、受注までの日数を見込まない	受注が1〜2か月遅れて入り始める場合の回収月も出し、最低契約期間と比べる
払い終えたお試しの費用を取り返そうとして、回収の見込みが立たない本契約に進む	本契約に進むかの判断では、お試しの費用を除いて本契約だけで回収できるかを見る
最低契約期間を回収月に合わせて長く結び、受注率が見えた後も条件を変えられない	受注率が実測に変わる時期に見直しの月を置き、最低期間はそこまでにとどめる

チェックリスト

• 試算に使う数字を、お試しで測れたものと測れないものに分けた
• 架電あたりの商談化の割り引き方を決めた
• 本契約の見積の月額と架電数から、月の商談数と商談1件の費用を出した
• お試しの費用を含む場合と含まない場合の回収月を出した
• 受注率の下振れと受注までの遅れで、回収月の幅を出した
• 最低契約期間・解約予告・料金の見直し・成果の定義・データの帰属を確かめた
• 受注率を実測に差し替える見直しの月を決めた

よくある質問

営業代行のお試しの費用対効果は、何を見れば判断できますか？

お試しそのものの費用対効果は、商談の件数ではなく、本契約に進むかを決める材料がそろったかで見ます。そのうえで、お試しで測った架電あたりの商談化を本契約の月の架電数に掛け、実施率・受注率・受注1件の月の粗利から回収月を出すと、本契約の費用対効果まで見通せます。

お試しの結果から、営業を外注した場合の費用対効果はどんな手順で試算すればよいですか？

①日程確定数÷架電数で架電あたりの商談化を出す、②上澄みの分を割り引く、③本契約の月の架電数を掛けて月の商談数にする、④実施率と受注率を掛けて月の受注数にする、⑤受注1件の月の粗利と月額・初期費用で累積損益を出す、の順です。受注率は目安の下寄りで置き、回収月に幅を持たせます。

お試しから本契約に移るとき、契約上のリスクはどこにありますか？

回収の試算を崩す条件に表れます。最低契約期間と解約予告、料金の見直しの時期と根拠、成果の定義がお試しと同じか、お試し費用の扱い、契約を終えたときのリスト・ログ・断り理由の帰属の5つを、本契約の申し込み前に書面で確かめます。判断に迷う条項は専門家に相談してください。

お試しの費用は、本契約に進むかを決めるときの回収の計算に含めるべきですか？

本契約に進むかを決める時点では含めず、本契約の費用だけで回収できるかを見ます。お試しの費用はすでに払った額で、進んでも進まなくても戻らないからです。一方、お試しを申し込む前の判断と、社内に全体の費用対効果を示すときは含めます。想定ケースでは、含めると8か月目、含めないと7か月目の回収でした。

お試しの率をそのまま本契約の見込みに使うと、何が起きますか？

見込みが高く出やすくなります。お試しは条件に最もよく合う企業から架電することが多く、本契約で条件の合い方が弱い層に進むと率が下がりやすいからです。お試しで2か月目に回る層を混ぜて測っていればその率を使い、測っていなければ、お試しの率を割り引いた値で回収月を出しておきます。

お試しで設定された商談は、本契約の回収の計算に入れてよいですか？

入れてかまいませんが、お試しの費用で取った商談なので、本契約の受注の見込みとは分けて書いておきます。お試しの商談から受注が出れば、本契約の初月から粗利が入り始め、回収月は早まります。まだ実施されていない商談は、受注率を掛ける段階にないものとして扱います。

この記事の前提と根拠

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