売上拡大の投資回収期間を試算する

拡大期の回収期間は、追加した投資の分だけで測る

営業投資の回収期間は、その月までに得た粗利の合計から、かけた費用の合計を引いた累積損益が、プラスに転じる月で数えます。月額で売る支援は、受注した顧客の粗利が毎月積み上がるため、年の合計ではなく月ごとの表で見ると、どの月に何が起きているかが分かります。

売上を拡大する段階では、すでに動いている架電に新しい業種の架電を足す、外注に加えて採用する、というように投資が重なります。全部を1つの表にまとめると、既存の取り組みが生む利益に隠れて、新しく足した投資が回収できているのかが見えなくなります。回収期間は、追加した投資の分（増分）だけで別に測ります。

数字	増分として数えるもの	混ざりやすいもの
初期費用	新しい対象のテスト料金、リスト作成、トークの作成	既存のトークの改善費
月の費用	新しく増えた外注費や人件費	前から払っている外注費
月の受注数	新しい対象や経路から来た受注	紹介や既存の対象からの受注
受注1件の月の粗利	新しい対象の月額×粗利率	既存顧客の平均の月額

4つ目の粗利は、新しい対象の月額で計算します。士業向けに月額18万円の支援をしてきた会社が住宅関連に広げると、範囲が変わって月額15万円になる、といったことが起きるためです。既存の平均の月額で計算すると、回収月を早く見積もります。売上目標から予算そのものを逆算する手順は売上目標から営業予算を逆算する方法で扱っています。

たとえば次の試算の条件で、受注1件の月の粗利を住宅関連の8.1万円ではなく、士業の月額18万円×粗利率54%の9.72万円で置くと、回収は9か月目ではなく7か月目に出ます。2か月早い見込みで次の投資を決めると、実際には1つ目がまだ谷の中にいる時期に、2つ目の費用を重ねることになります。

回収月と並べて見る2つの数字

回収月だけでは、投資の良し悪しは決まりません。並べて見るのは、累積の赤字が最も深くなる月の金額（谷の深さ）と、回収月の時点で契約中の顧客数です。谷が深い投資は途中で資金が尽きる危うさが大きく、顧客数の多い投資は回収した後も粗利を長く積み上げます。

増分の受注かどうかは、どのリストの架電から生まれた商談かで判定します。リストに対象の区分の列を持たせておけば、紹介や既存の対象から来た受注と混ざらず、増分の月次表に入れる件数を後から確かめられます。

試算：新しい業種へ広げる投資は何か月目で回収できるか

下の試算では、この増分だけを取り出し、初期費用20万円・月の費用38万円・月1.1件の受注・受注1件あたり月8.1万円の粗利で、累積損益を月ごとに示します。解約と入金のずれは、この試算には入っていません。

この条件では、累積損益がプラスに転じるのは9か月目です。4か月目までは毎月の費用がその月の粗利を上回り、累積の赤字は4か月目の82.9万円が最も深くなります。5か月目からはその月の粗利が費用を上回り、12か月目の累積は約219万円です。

12か月目の時点で契約中の顧客は13.2社分、その月の粗利は約106.9万円です。12か月の費用の合計476万円（20万円＋38万円×12か月）に対して粗利の合計は約695万円で、費用対効果は約1.46倍になります。費用対効果を1つの倍率で示すときも、何か月目までの合計かを必ず添えます。

回収期間を読むときは、回収月と並べて谷の深さを必ず書きます。回収が9か月目でも、そこまでに手元の資金から最大82.9万円が出ていくからです。資金の谷を手元の資金と比べる見方は、小規模企業の営業投資の回収目安で詳しく扱っています。

受注1件の月の粗利は、月額×粗利率で置いています。値引きした契約や、範囲の狭いプランで受注する比率が高い場合は、実際の平均の月額に置き換えて計算し直してください。

試算に入っていない3つを足すと、回収月はどこまで延びるか

上の試算は、契約した月から受注が出て、受注した顧客が解約せず、粗利がその月のうちに入る前提です。実際の計画では、この3つを1つずつ足した表も作ります。足し方は次のとおりです。

• 受注の開始：テストの月は受注なしとし、商談から受注までの日数（目安30〜90日程度）に合わせて1〜2か月遅らせる
• 解約：契約中の顧客のうち毎月何%が解約するかを、自社の解約の記録から置く
• 入金：請求の締めと支払いの条件に合わせ、粗利が入る月を後ろにずらす（外注費を払う時期も確かめる）

解約率は、自社の契約一覧から置きます。過去12か月に解約した顧客の数を、その期間の平均の契約数で割ると1年あたりの解約の割合が出て、12で割ればおおよその月の値になります。新しい業種には記録がないため、最初は既存の値を使い、テストと最初の数か月の実績で置き直します。

補正	前提の置き方	回収月	谷の深さ
補正なし	契約した月から受注	9か月目	82.9万円（4か月目）
受注の開始が1か月遅れる	1か月目はテストで受注なし	10か月目	約120.9万円（5か月目）
受注の開始が2か月遅れる	受注は3か月目から	12か月目	約158.9万円（6か月目）
毎月3%が解約する	契約中の顧客の3%が毎月解約	9か月目	約85.5万円（4か月目）
毎月5%が解約する	契約中の顧客の5%が毎月解約	10か月目	約87.2万円（4か月目）
入金が翌月になる	顧客の入金は翌月、外注費は当月	10か月目	約120.9万円（5か月目）
3つを重ねる	開始1か月遅れ・解約3%・入金翌月	13か月目	約161.5万円（6か月目）

1つずつ足すなら回収の遅れは0〜3か月ほどでも、3つが重なると13か月目まで延び、12か月目の累積は約27.5万円のマイナスに残ります。受注の開始が2か月遅れるだけで回収は3か月延びるのに対し、毎月3%の解約では回収月は変わりません。月額の支援では、早い月に取った受注ほど長く粗利を積み上げるため、開始の遅れが最も効きます。

入金のずれも、受注の開始が遅れたのと同じ形で効きます。顧客からの入金が翌月で、外注費を当月に払う条件なら、手元の資金で見た回収は試算より1か月遅れます。資金繰りの計画は、受注の表ではなく入金の表で立てます。

投資を重ねる順番で、谷の深さは変わる

売上拡大では、1つ目の投資が回収に向かう途中で、2つ目の業種や採用を始めたくなります。同じ条件の投資を2つ重ねたときの合計の累積損益を、2つ目を始める月で比べると次のようになります（補正なしの試算と同じ条件）。

2つ目を始める月	合計の谷の深さ	12か月目の合計の累積
4か月目（1つ目の谷の時期）	約145.6万円（5か月目）	約257.9万円
10か月目（1つ目の回収の翌月）	82.9万円（4か月目）	約138.4万円

早く重ねれば12か月目の累積は大きくなりますが、合計の谷は約145.6万円と、1つだけのときの約1.8倍に深くなります。しかもこの表は、2つ目も1つ目と同じ率で受注できる前提です。2つ目の率を確かめないうちに重ねると、率が下回ったときの損失が、深い谷の上に積み上がります。

まず商談獲得の工程を確かめてもらって、商談の数と質が安定してから次を考える。順番を守ることが、結局いちばん速いです。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

順番の目安は、2つ目の投資もまず小さなテストで率を確かめ、その間に1つ目の累積の谷を抜けること、そして合計の谷の深さを手元の資金で支えられると確かめてから本格的に始めることです。この例で2つ目を10か月目に始めれば、合計の累積はプラスのまま推移します。

始め方を2段階に分けるのも一つの方法です。1つ目の累積が谷を抜けて上向いた月に、2つ目は小さなテストだけを始め、1つ目が回収に転じてから本格的な架電に移ります。テストの費用は谷を大きく深めずに済み、本格的に始める時点では2つ目の率も実測に置き換わっています。

重ねる前に、1つ目が計画を下回った場合も確かめます。受注が計画の7割の月0.77件にとどまると、1つだけでも谷は6か月目の約117万円まで深くなり、回収は12か月目にずれます。2つ目を重ねるかどうかは、この下振れの谷に2つ目の谷を足しても、手元に資金が残るかで判断します。

採用を2つ目の投資にする場合は、立ち上がりの数か月は受注がほとんど出ないため、外注の増分よりも谷が深く長くなります。採用の増分も同じ月次表に、立ち上がりの月を受注なしとして並べてから時期を決めます。

拡大の追加契約で、回収を遅らせる条件を確かめる

外注先との契約を広げるときは、最初の契約とは別に、追加分の条件を確かめます。追加の契約の条件は、そのまま月次表の行を動かします。拡大の場面で回収を遅らせやすいのは、次の5つです。

起きやすいこと	回収への影響	確かめる条項
業種を足すたびに最低期間がやり直しになる	合わない業種でも費用が続く	追加分の最低期間と、テスト後に止められるか
解約予告が1か月前で、自動更新がある	止める判断の後も1か月分の費用が出る	予告の期限と方法、更新の有無
新しい業種で成果の定義が合わない	数えた件数ほど受注が増えない	業種ごとの成果の定義と対象外の扱い
増員で担当者が替わる	立ち上がりで率が下がる月が出る	担当替えの手順と引き継ぎの期間
契約後にリストや記録が残らない	次の投資で同じ検証をやり直す	リスト・架電ログ・断り理由の帰属

表の2行目のように、解約予告が1か月前で自動更新のある契約は、止めると決めてから1か月分の費用が出ていきます。この例なら38万円で、増分の月次表では費用の行が1か月延びるのと同じ重さです。期間や予告の一般的な形と、交渉しやすい条件は営業代行の契約期間と途中解約の費用にまとめています。

追加の契約は、最初からまとまった期間で結ぶより、テストの期間と判断の時点を書いた短い単位で結ぶほうが、見込みが外れたときの損失を小さくできます。テストの結果を見てから本契約の期間を決める形にすれば、表の1行目と2行目のリスクをまとめて抑えられます。

大橋メソッドの進め方では、初期テストに入る前に、成果の定義・最低期間・報告・解約の4つを契約条件として確かめ、リスト・架電ログ・断り理由は依頼した側のものとしています。追加の業種でも同じ4点と記録の扱いを追加の契約書で確かめておくと、合わなかった業種の断り理由まで、次の投資を決める材料として手元に残ります。

契約条項の読み方は一般論にとどめています。個別の契約の判断は、弁護士などの専門家に確認してください。条項ごとの書き方の例は、営業代行の契約で揉めやすい5つの場面が参考になります。

続けるかの判断は、累積がマイナスのうちに3回行う

回収月が9か月目でも、続けるかどうかを9か月目まで待って決めるわけにはいきません。受注の開始が1か月遅れる表で見ると、累積損益はテストの終わる1か月目で58万円、3か月目で約107.3万円、6か月目で約114.4万円のマイナスで、どの判断の時点でも赤字のままです。判断には、累積損益より先に動く数字を使います。

時点	見る数字	続ける目安の例
テストの終わり（1か月目）	会話の件数、商談化率、断り理由	会話30件以上で、商談化率が見込みの8割以上
3か月目	商談の日程確定の月平均、最初の受注	日程確定が月5件以上で、受注が1件以上
6か月目	受注の累計、解約の有無	受注の累計が計画の7割以上（この例では約4件）

基準の数字は、試算に使った率から逆に出します。受注を月1.1件と置いた計画なら、3か月目の日程確定の基準は、計画の月約6.5件の8割弱にあたる月5件、という決め方です。基準を計画の数字に結び付けておくと、基準を下回ったときに、計画のどの率が外れたのかをそのまま確かめられます。

基準は、始める前に依頼先と文章で決めておきます。数字を見てから基準を動かすと、続けたい気持ちや止めたい気持ちに判断が引きずられます。継続の判断基準を事前に合意する方法はお試し開始前に合意しておく継続判断の基準で扱っています。

大橋メソッドの初期テストは全体で2〜4週間で、報告書と振り返りの場を設けたうえで続けるかを数字で判断し、合わなければテストで終了できる形です。追加の投資をこの単位で区切っておくと、回収の試算に使う率を、他社の事例ではなく自社のテストの実測に置き換えられます。

止めると決めた場合も、受注した顧客の粗利は契約が続くかぎり入り続けます。止めるときは、それまでの架電ログと断り理由を受け取り、合わなかった理由を次に広げる業種を選ぶ材料に回します。止める判断は損失を確定させるだけでなく、次の投資の見込みを確かにする手順でもあります。

手順のまとめ：営業への追加投資の回収期間を月次で試算する

1. 増分の4つの数字を集める：追加した投資の初期費用・月の費用・月の受注数・受注1件の月の粗利を、既存の取り組みと分けて書き出します。
2. 月次の表を作る：月ごとに、契約中の顧客数×月の粗利と、その月の費用を並べます。
3. 回収月と谷を読む：初期費用を差し引いた累積がプラスに転じる月と、最も深い赤字の月と金額を読みます。
4. 3つの補正を足す：受注の開始の遅れ、解約、入金のずれを入れた表を作り、回収月のずれを確かめます。
5. 重ねる投資の順番を決める：2つ目の投資を始める月ごとに、合計の谷の深さと手元の資金を比べます。
6. 判断の時点と基準を決める：テストの終わり・3か月目・6か月目に見る数字と基準を、始める前に決めます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
既存の取り組みの利益と混ぜて、追加した投資の回収を測る	追加した分の費用と、新しい対象・経路から来た受注だけで、別の月次表を作る
契約した月から受注が出る前提のまま、回収月を決める	テストの月を受注なしとし、解約と入金のずれも足した表で回収月を見直す
1つ目の投資の谷の時期に、2つ目を重ねて始める	2つ目はテストで率を確かめ、合計の谷の深さを手元の資金で支えられるかを計算してから始める
追加の契約で、最低期間や解約予告がどう変わるかを確かめない	追加分の最低期間・解約予告・自動更新・成果の定義を、回収月への影響と並べて確認する
累積損益がマイナスのうちに、感覚で続けるかやめるかを決める	テストの終わり・3か月目・6か月目に見る数字と基準を、始める前に決めておく

チェックリスト

• 追加した投資の初期費用・月の費用・月の受注数・受注1件の月の粗利を、既存と分けて書き出した
• 月ごとの累積損益の表で、回収月と谷の深さを出した
• 受注の開始の遅れ・解約・入金のずれを足した表も作った
• 2つ目の投資を始める月と、合計の谷の深さを計算した
• 追加の契約の最低期間・解約予告・自動更新を確かめた
• 新しい対象での成果の定義を、契約前に文章で合意した
• テストの終わり・3か月目・6か月目に見る数字と基準を決めた

よくある質問

LLMO支援会社が営業に追加の投資をするとき、費用対効果は何で判断すればよいですか？

追加した分の費用と受注だけで月次の累積損益を出し、プラスに転じる回収月と、最も深い赤字の月と金額の2つで判断します。初期費用20万円・月38万円・月1.1件・1件の月粗利8.1万円なら、回収は9か月目、谷は4か月目の82.9万円です。既存の取り組みの利益と混ぜずに計算します。

営業の外注を増やした場合の費用対効果は、月ごとにどう試算すればよいですか？

月ごとに、その月の粗利（契約中の顧客数×受注1件の月の粗利）とその月の費用を並べ、初期費用を差し引いた累積損益を出します。受注が積み上がるため粗利は月ごとに増え、累積がプラスに転じた月が回収月です。そのうえで、受注の開始の遅れ・解約・入金のずれの3つを足した表も作ります。

売上拡大のために営業代行との契約を広げるとき、契約上どんなリスクがありますか？

業種を足すたびに最低期間がやり直しになる、解約予告と自動更新で止める判断が遅れる、新しい業種で成果の定義が合わない、増員で担当者が替わる、契約後にリストや記録が残らない、の5つが回収を遅らせやすい点です。追加分の条項を回収月への影響と並べて確かめ、判断は専門家にも確認します。

2つ目の業種への投資は、1つ目の投資を回収してから始めるべきですか？

手元の資金と、2つ目の率が確かめられているかで決めます。同じ条件の投資を1つ目の谷の時期に重ねると、合計の谷は約145.6万円と、1つだけのときの約1.8倍に深くなる一方、12か月目の累積は大きくなります。2つ目はテストで率を確かめてから、谷の深さを資金で支えられる時期に始めます。

累積損益がマイナスのうちに、続けるかどうかはどう判断すればよいですか？

テストの終わり、3か月目、6か月目の3回に分け、累積損益ではなく先に出る数字で判断します。テストの終わりは会話の件数と商談化率、3か月目は商談の数と最初の受注、6か月目は受注の累計を、計画に対する割合で見ます。基準は始める前に決め、判断の場で動かさないようにします。

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