LLMO支援会社が売上を伸ばす3つの方法

売上は「新規受注数×継続月数×月額」：3つを契約一覧で測る

月額で提供する支援の売上は、契約中の顧客数×平均月額です。契約中の顧客数は、毎月の新規受注で増え、解約で減ります。新規と解約がつり合った状態では、契約中の顧客数は「月の新規受注数×平均継続月数」になるため、月の売上は新規受注数・継続月数・月額の3つの掛け算で決まります。売上を伸ばす方法は、この3つのどれかを動かすことに尽きます。

軸	出す数字	出し方	主に動かす手段
顧客数（新規）	月の新規受注数、商談数、受注率	直近6か月の月平均	商談の入口と対象の絞り込み
単価	平均月額、プランごとの契約数	月額の合計÷契約数	支援範囲の段階化、対象企業の規模
継続	平均継続月数、月の解約数	終了した契約の開始から終了までの月数	成果指標の合意、更新前の振り返り

掛け算であることには意味があります。3つを1割ずつ伸ばすと、1.1×1.1×1.1で売上は約1.33倍です。同じ伸びを新規だけで出そうとすると、受注を3割以上増やす必要があり、受注率が同じなら商談も3割以上、営業費用もほぼ同じ割合で増えます。単価と継続は、伸ばしても営業費用がほとんど増えない軸です。

弱い軸は「前の6か月」との比較で見つける

3つの数字は、出しただけでは高いのか低いのか判断できません。同じ数字を「直近6か月」と「その前の6か月」で出して並べ、下がっている軸を最初の候補にします。新規受注数が保たれているのに契約数が増えていなければ継続が、受注数も継続も変わらないのに売上が伸びていなければ単価が、止まっている場所です。

平均継続月数は、すでに終了した契約だけで出すと短めに、続いている契約を含めると長めに出ます。迷ったら両方を出し、終了した契約の数字を控えめな見積として使います。

顧客数を増やすには、新規の入口を自分で決められる形にする

新規顧客の入口は、紹介・問い合わせ・アウトバウンド（架電や手紙など、こちらから接触する営業）・パートナーの4つに分けられます。このうち、時期と件数を自社で決められるのはアウトバウンドだけです。紹介は受注しやすい反面、いつ何件来るかを決められず、検索からの問い合わせは検索の仕様に左右されます。

検索の仕様は、ここ2年で大きく変わりました。2024年8月にGoogleのAIによる概要が日本でも始まり、2025年9月には日本語でAIモードが使えるようになっています。Ahrefsが2026年2月に公開した調査では、AIによる概要が表示される情報系キーワードで、検索結果1位のページのクリック率が約58%低くなっていました（2023年12月と2025年12月の比較、約30万キーワード）。自社への影響は、Search Consoleの表示回数とクリック数の差、問い合わせの月次件数で確かめられます。

商談の有無が、運ではなく設計で決まる状態になる。それが最初の変化です。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

入口を自分で決められる形にするとは、月に何件接触し、何件つながり、何件が商談になるかを数字で持つことです。数字があれば、来月の商談を増やしたいときに、どの工程を直せばよいかが分かります。紹介に頼る状態から段階的に抜け出す手順は紹介頼みから抜け出す新規開拓の手順で扱っています。

営業費用を抑えて商談を増やすなら、量より対象を直す

商談を増やそうとして架電の量を足すと、費用は量に比例して増えます。費用を抑えたいなら、先に対象を絞って商談化率を上げます。月額40万円で、業種だけを指定した1,600件に架電して商談化が0.5%なら商談は8件、1件あたり5万円です。サイトを1社ずつ確かめて対象を絞ると架電は1,000件に減りますが、商談化が1.1%に上がれば商談は11件、1件あたり約3.6万円に下がります。

• 対象を状態で絞る：検索からの問い合わせに頼っている、直近1年でサイトを作り直した、などの条件を加える
• 最初の30秒を変える：LLMOの説明から入らず、相手の社名でAI検索した結果を事実として伝える
• 断り理由を翌週に戻す：「時期が早い」が多い業種は後に回し、「担当がいない」が多い規模は外す

大橋メソッドの架電でも、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と伝え、詳しい説明は商談に回す流れをとっています。費用を抑える工夫を時間帯やリスト整備まで含めて知りたい場合は、営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫が参考になります。

単価を上げるには、支援の範囲を段階に分けて見せる

単価は、対象企業の規模、支援の範囲、成果の示し方の3つで決まります。値上げを先に考えると受注率が下がりやすいため、範囲を段階に分け、上の段階に進む理由を成果で示す形にすると、受注率を保ったまま平均月額を上げられます。

手段	具体的な変え方	受注率を下げない工夫
対象企業の規模を上げる	従業員30〜100名など、決裁に複数人が関わる企業を加える	商談を2回に分ける前提で、初回は現状の確認に絞る
支援範囲を段階に分ける	診断・実装・運用の3プランにする	入口のプランで受注し、3か月後に上の段階を提案する
成果の示し方を決める	社名や主力サービスでAI検索した結果の変化を月次で報告する	契約時に見る指標を合意し、報告に毎月載せる

3つ目の「成果の示し方」は、単価と継続の両方に効きます。上の段階を提案するときも、更新を判断してもらうときも、根拠になるのは合意した指標の推移です。指標が決まっていない契約では、値上げの理由も、続ける理由も、担当者が社内で説明できません。

値上げの前に、失注理由と値引きの記録を見る

単価を動かす前に確かめたいのは、直近の失注理由に占める「費用が合わない」の割合と、見積から値引きした契約の割合です。たとえば費用を理由にした失注が半分を超えているなら、月額を上げるより範囲を分けて入口を下げる方が先です。反対に費用を理由にした失注がほとんどなく、値引きもしていないなら、範囲を広げて単価を上げる余地があります。

提案書の構成や、支援範囲と成果の見せ方の具体例は単価を上げる提案の組み立て方で扱っています。ここでは、単価が営業の費用対効果をどう変えるかを、このあとの試算で確かめます。

継続率を上げるには、解約の前に出るサインを記録する

3つの軸のうち、数字として測られていないことが多いのが継続です。けれども継続は、新規の必要数を直接決めます。月に2社が解約する会社は、2社を受注してようやく横ばいです。解約が月1社に減れば、同じ営業費用で毎月1社ずつ顧客が増えていきます。

継続の数字は、月の解約率から出すと扱いやすくなります。月の解約率は、その月に解約した顧客数を月初の契約数で割った値です。平均継続月数はおおよそ1÷月の解約率で、月の解約率が8%なら約12.5か月、5%なら約20か月です。あわせて、解約が契約から何か月目に集中しているかを数えると、3か月目・6か月目・12か月目といった更新の節目のどこで手を打てばよいかが分かります。

解約は、契約書の終了日より数か月前から兆しが出ます。次のようなサインを顧客ごとに記録しておくと、更新の前に手を打てます。

• 定例の打ち合わせの延期が2回続く
• 報告書への質問やコメントが出なくなる
• 窓口の担当者が異動・退職する
• 契約時に合意した指標が、半年たっても報告に出てこない
• 支払い条件の変更や、範囲の縮小の相談が来る

解約した顧客には、理由を短く聞いて分類します。分類は「費用」「成果が見えない」「社内で対応する」「担当者の交代」「事業の変化」の5つ程度で足ります。架電の断り理由を分類するのと同じで、理由の内訳がそろうと、直す場所が報告の中身なのか、提供の範囲なのか、契約の条件なのかが分かれてきます。

解約理由	直す場所	具体的な手当て
費用	支援の範囲	範囲を絞った下の段階のプランを示す
成果が見えない	報告の中身	契約時に合意した指標を毎月の報告に載せる
社内で対応する	契約の形	手順書を渡し、点検だけの契約に切り替える
担当者の交代	引き継ぎ	新任者向けに30分の説明の場を設ける
事業の変化	（直せない）	対象外として記録し、リストの条件に戻す

どの軸から動かすか：受注1件の営業コストで順番を決める

3つの軸のどれから動かすかは、受注1件の営業コストが、受注1件の粗利の何割を占めているかで決めます。顧客獲得単価（CAC：顧客1社の獲得にかかった営業費用）は粗利の3分の1以下が一つの目安で、これを超えている会社は、新規を増やすほど利益の割合が薄くなります。

下の試算では、商談1件4.5万円、商談実施率82%、受注率22%で、月額12万円・継続10か月・粗利率55%のプランを売る場合に、受注1件の営業コストと粗利の関係を示します。

この条件では、受注1件に約5.5件の商談が必要で、営業コストは約24.9万円、粗利は66万円です。営業コストは粗利の約38%で、目安の3分の1を少し超えています。言い換えると、受注1件の粗利が営業コストの約2.65倍にとどまり、顧客生涯価値（LTV：1社から得られる粗利の合計）を顧客獲得単価の3倍以上に保つという目安にも届いていません。粗利の3分の1に収めるなら、商談1件に払えるのは約4万円までです。ここから1つずつ条件を変えると、次の表のようになります。

動かす軸	変えた後の条件	受注1件の粗利	粗利に占める営業コスト
そのまま	月額12万円・継続10か月	66万円	約38%
継続	継続13か月	85.8万円	約29%
単価	月額14万円	77万円	約32%
受注率	22%→27%	66万円	約31%
商談単価	対象を絞って3.6万円	66万円	約30%

どの軸でも目安の内側に入りますが、効き方と始めやすさが違います。継続は効き目が大きい一方、結果が見えるまで1年近くかかります。単価は次の提案から変えられます。受注率と商談単価は、商談後の結果を記録して営業に戻す仕組みがないと動きません。大橋メソッドでも、商談後の受注・失注理由・次回アクションを依頼側から戻してもらい、ターゲット・トーク・商談条件を毎週直す工程を置いています。

すでに営業コストが粗利の3分の1以下に収まっている会社は、順番が変わります。1件の受注で十分な粗利が残っているので、新規の量を増やすほど利益も増えます。その場合は、継続と単価の改善を並行させながら、架電の稼働や入口の数を増やす判断に進んでかまいません。

進める順番は、今月から始められる解約理由の記録と振り返り、次の提案からの範囲の段階化、そして対象の絞り込みで商談単価を下げてから新規の量を増やす、が現実的です。新規の量を決める段になったら、必要な受注数から予算を出す売上目標から営業予算を逆算する方法が使えます。

試算は、商談単価・実施率・受注率・継続月数が一定という前提の単純な計算です。実際には値引き、途中解約、上位プランへの移行で粗利が動くため、自社の契約一覧の実績で置き換えて使ってください。

手順のまとめ：売上を伸ばす軸を自社の数字で決める手順

1. 3つの数字を出す：契約一覧から、月の新規受注数・平均継続月数・平均月額を出します。
2. 1割動かした効果を比べる：3つの軸をそれぞれ1割動かしたときの月の売上を計算し、変化の大きさを比べます。
3. 受注1件の採算を確かめる：商談単価・実施率・受注率から受注1件の営業コストを出し、粗利に占める割合を確かめます。
4. 費用のかからない軸から始める：割合が3分の1を超えていれば、解約理由の記録と範囲の段階化から手を付けます。
5. 新規は対象から直す：新規を増やすときは、量を足す前に状態条件で対象を絞り、商談化率と商談単価を先に改善します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
売上を伸ばす方法を新規の数だけで考え、継続月数と単価を測っていない	契約一覧から平均継続月数・平均月額・月の新規受注数を出し、それぞれを1割動かしたときの売上の変化を比べる
商談を増やすために、対象を変えないまま架電の量だけを足す	先に状態条件で対象を絞って商談化率を上げ、商談1件あたりの費用が下がってから量を増やす
支援範囲を変えずに月額だけを上げようとする	診断・実装・運用のように範囲を段階に分け、上の段階へ進む根拠を合意した指標の推移で示す
解約を契約書の終了日に知り、理由を記録しない	打ち合わせの延期や担当者の交代などのサインを顧客ごとに記録し、解約理由を5つ程度に分類して残す

チェックリスト

• 直近6か月の月平均の新規受注数・商談数・受注率を出した
• 平均月額と、プランごとの契約数を出した
• 終了した契約から平均継続月数を出し、解約理由を分類した
• 受注1件の粗利と営業コストを計算し、割合が3分の1以下かを確かめた
• 3つの軸を1割ずつ動かしたときの売上の変化を比べた
• 新規を増やす前に、対象の絞り込みで商談化率を上げる案を用意した
• 契約時に合意する指標と、更新前の振り返りの時期を決めた

よくある質問

LLMO支援会社が新規顧客を増やすには、何から手を付ければよいですか？

まず、新規の入口のうち時期と件数を自社で決められるもの（架電や手紙などのアウトバウンド）を1つ持つことです。そのうえで、業種だけでなく「検索からの問い合わせに頼っている」などの状態条件で対象を絞り、月に何件接触し何件が商談になるかを数字で記録します。数字がそろえば、次に直す工程が決まります。最初は1つの業種に絞り、300〜500件程度の架電で率を確かめると判断がぶれにくくなります。

営業費用を増やさずに、商談の数だけを増やすことはできますか？

対象を絞って商談化率を上げれば可能です。月額40万円で1,600件に架電して商談化0.5%なら8件ですが、対象を絞って架電が1,000件に減っても商談化が1.1%に上がれば11件になり、1件あたりの費用は5万円から約3.6万円に下がります。最初の30秒の切り口と、断り理由をリストに戻す運用も効きます。

顧客数・単価・継続率のうち、最初に動かすべきなのはどれですか？

受注1件の営業コストが粗利の3分の1を超えているなら、継続か単価が先です。どちらも営業費用をほとんど増やさずに粗利を増やせるからです。解約理由の記録と更新前の振り返りは今月から始められ、範囲の段階化は次の提案から使えます。新規の量は、対象を絞って商談単価を下げてから増やします。

月額の単価を上げると、受注率は下がってしまいませんか？

同じ範囲のまま月額だけを上げると下がりやすくなります。範囲を診断・実装・運用のように段階に分け、入口のプランで受注してから上の段階を提案すれば、受注率を保ったまま平均月額を上げられます。上の段階に進む根拠として、契約時に合意した指標の推移を毎月の報告に載せておくことが前提です。値上げの前に、失注理由に占める費用の割合と値引きの有無を確かめてください。

解約を減らすために、毎月見ておく数字は何ですか？

月の解約数と平均継続月数に加え、顧客ごとのサイン（定例の延期、報告書への反応、窓口担当者の交代、合意した指標の推移）を記録します。解約した顧客の理由を「費用」「成果が見えない」など5つ程度に分類しておくと、報告の中身・提供範囲・契約条件のどこを直すべきかが分かれてきます。

売上を決める3つの数字は、どのくらいの頻度で見直せばよいですか？

新規受注数と解約数は月次で、平均月額と平均継続月数は四半期ごとに見直すのが扱いやすい頻度です。月次の数字は件数が少なくぶれやすいため、3か月の移動平均で傾向を見ます。施策を変えた月は記録しておき、その前後の3か月で比べると、どの変更が効いたのかを判断しやすくなります。

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