代表1人でも新規顧客を増やす週の時間割

時間割は「商談を受けられる枠」から先に置く

代表が営業・提案・納品を兼ねる会社で新規顧客を増やす時間割を作るなら、最初に置くのは架電の時間ではなく、商談を受けられる枠です。週に2〜3コマ、曜日と時間を固定しておくと、架電で相手が関心を示したその場で日程の候補を出せます。枠がないと調整に数日かかり、その間に相手の関心が薄れます。

商談の枠を先に置く理由はもう一つあります。商談と提案は、代表でなければ進めにくい仕事だからです。AI検索対策の提案では、相手のサイトの状況や、AIの回答に相手の会社がどう出ているかをその場で説明し、費用と期間の見通しを示します。この説明は、サービスを作った代表が自分でするのが速く、聞き返されたときにも正確に答えられます。一方、架電やリスト作りは手順にできる仕事で、かけた時間に比例して量が増える性質があります。

仕事	性質	代表がやる理由・外に出せる理由
商談・提案書づくり	質の仕事（1件ごとに中身が違う）	サービスを作った本人の説明が速い
商談後の結果の記録	改善の材料になる仕事	受注・失注の理由は商談した本人が分かる
架電	量の仕事（手順にできる）	トークと記録の型があれば任せられる
リスト作り	量の仕事（条件が決まれば作業）	対象の条件を文章にすれば任せられる
納品	顧客ごとの仕事	手順書があれば一部を社員に移せる

時間割を作るときは、表の上2行を「動かさない予定」、下の3行を「量を調整できる予定」として扱います。納品が詰まった週に削るのは下の行からで、上の2行は残します。この線引きを先に決めておくと、忙しい週に何を守るかで迷わずに済みます。

枠は「初回30分」と「提案60分」の2種類に分ける

商談の枠は、長さの違う2種類に分けておくと時間割に収まりやすくなります。初回は30分で、相手の状況を聞き、事前に調べたAI検索での表示を見せ、課題があるかを確かめます。提案は60分で、対象範囲・期間・費用を示します。初回の枠を週3コマ、提案の枠を週1〜2コマ用意しておけば、初回を受けた相手のうち関心が強い会社だけを提案の枠に進められ、代表の時間を見込みの高い相手に寄せられます。

代表の1週間を4つの仕事に分けて時間を見積もる

時間割を作る前に、今の1週間に何時間を何に使っているかを書き出します。分類は、納品、商談・提案、架電・リスト、振り返りの4つで足ります。メールやチャットの返信は、どの仕事のためのものかで振り分けます。15分単位で1週間分を記録すると、思っていたより納品と既存顧客への対応に時間を使っていることが見えてきます。

この記録をもとに、翌週からの配分を決めます。いきなり営業を週15時間に増やすと納品が崩れるので、最初は商談・提案の枠を週6時間、振り返りを30分確保し、架電を自分でやるか外に出すかは次の章の計算で決めます。

週6時間をどこから生み出すかも、記録から決めます。上の会社なら、顧客8社との月1回の定例を60分から45分にすると月2時間、月次レポートの型を作って1社あたり30分短くすると月4時間、社員に作業確認の一部を任せて週1時間が生まれ、合わせて週2.5時間ほどになります。残りは既存顧客対応のうち、定型の質問への回答を文書にまとめて減らします。

5つの工程のうち、ターゲット選定は代表が判断に関わるべき工程ですが、毎週時間を使うものではありません。最初に対象の仮説を決めたら、あとは架電の結果を見ながら月に1回見直す程度で回ります。毎週時間を使うのは、架電、商談、結果の記録の3つです。

商談は「準備を含めた1件の時間」で見積もる

商談は、話す時間だけでなく準備と提案書づくりを含めて見積もります。商談1時間、事前の調べもの30分、提案書づくり1.5時間なら1件3時間で、週に2件受けるなら6時間が要ります。架電は、自分が1時間に何件かけられるかを一度測っておくと、時間割に置く枠の長さを決めやすくなります。

自分で架電すると、商談1件を得るのに何時間かかるか

代表が自分で架電する時間割を組む前に、その時間から何件の商談が生まれるかを計算しておきます。架電は量の仕事なので時間に対する結果を読みやすい一方、説明の要るLLMO商材では、1件の商談を得るまでに多くの電話が必要になります。

下の試算では、代表が週に90分の架電枠を2回つくり、1時間に20件かける前提で、月240件を架電した場合の漏斗を示します。接続率38%、担当者到達率32%、会話率60%、商談化率12%、商談実施率90%、受注率20%と、説明が必要なBtoB商材の目安の範囲の数字を置いています。

この条件では、接続が約91件、担当者と話せるのが約29件、会話が成立するのが約18件で、商談の承諾は約2.1件、実施は約1.9件、受注は約0.4件です。月12時間の架電で商談が約2件なので、商談1件を得るのに約5.7時間かかります。架電先のリストを自分で作るなら、その時間がさらに加わります。

反対に、リストまで自分で作ると時間はさらに膨らみます。240社を仮に1社3分で調べると12時間かかり、架電の12時間と合わせて商談1件あたり約11時間になります。代表が手元に残すなら、リスト作りより架電、架電より商談、という順で時間の価値が高くなると考えて配分してください。

費用を抑えて商談を増やすなら、時間より先に対象を絞る

営業費用をかけずに商談を増やしたいときは、架電の時間を増やす前に、電話をかける相手を絞ります。たとえば「Webからの問い合わせで受注してきた、従業員20〜50名の地域の工務店」のように条件を足すと、1時間に調べてかけられる件数は減っても、話を聞いてもらえる割合が上がり、商談1件にかかる時間は短くなりやすくなります。費用を抑える工夫の全体像は営業費用を抑えて商談を増やす5つの工夫で扱っています。

3つの週の時間割：通常週・架電を任せた週・納品が詰まった週

時間割の型を3つ用意しておくと、週の始めにどれを使うかを選ぶだけで済みます。下の表は、週45時間働く代表を想定した配分の一例です。納品の重さは会社によって違うので、自社の記録に合わせて数字を置き換えてください。

仕事	通常週	架電を任せた週	納品が詰まった週
納品・既存顧客への対応	30時間	31時間	36時間
商談・提案	6時間	8時間	4時間
架電・リスト	3時間	0時間	0時間
商談シート・定例の確認	0時間	1時間	1時間
振り返り	0.5時間	0.5時間	0.5時間
経営・経理	5.5時間	4.5時間	3.5時間

架電を任せた週は、架電の3時間がなくなる代わりに、商談が増えた分の時間と、外部から届く商談シートや週次の報告を読む時間が加わります。納品が詰まった週は、架電を任せているかどうかに関係なく、商談の枠を絞り、商談と振り返りだけを残します。

曜日と時間帯への置き方

• 商談の枠は週の中ほどに2〜3コマ置き、架電の担当者がそのまま日程の候補として出せるようにする
• 提案書づくりは商談の翌営業日に置き、記憶が新しいうちに仕上げて送る
• 架電を自分でやる場合は90分の枠を週2回とし、接続率を時間帯別に記録して2〜3週で置き場所を決める
• 振り返りは週の最後に30分、架電数・商談数・断り理由・来週変えることの4つだけを書く
• 納品はまとまった時間が要るので、商談の枠と重ならない半日に固める

曜日	午前	午後
月	納品（レポート作成）	納品・既存顧客との定例
火	架電90分・結果の記録	納品
水	納品	初回商談の枠2コマ・提案60分の枠1コマ
木	架電90分・提案書づくり	納品
金	初回商談の枠1コマ	納品・振り返り30分

この置き方では、架電と商談が別の日に分かれているので、架電で決まった商談を翌日以降の枠にすぐ入れられます。架電を任せた週は、火曜と木曜の午前の架電90分が、そのまま商談と提案書づくりの時間に置き換わります。

任せ始めの2週間だけは、確認の時間を別に取る

架電を外に出した直後の2週間は、表の配分とは別に、週1〜2時間の確認の時間を見込みます。ターゲット仮説書とトーク初稿を読んで直す時間、最初の数件の商談シートに「この切り口は自社の提案と合う・合わない」を返す時間です。大橋メソッドの進め方でもトークの初稿は事前に依頼側が確認するため、その時間を任せ始めの週の予定に先に入れておくと、架電の開始が遅れません。

大橋メソッドのように架電と商談設定を外部が担う形では、代表に残るのは商談そのもの、商談シート（相手の役職・検討状況・反応のあった切り口）の確認、商談後に受注・失注理由・次回アクションを戻す作業です。この3つは表の「商談・提案」と「商談シート・定例の確認」の行に収まります。代表が商談に集中する体制づくりは代表が商談だけに集中できる体制の作り方を参照してください。

納品が詰まった週でも営業をゼロにしない3つの決まり

時間割が崩れるのは、たいてい納品が詰まった週です。そのときに何を削り、何を残すかを先に決めておくと、営業がゼロの週が続くのを防げます。営業が止まる原因の分析は小規模LLMO会社の営業が止まる原因で扱っているので、ここでは時間割の決まりだけを示します。

決まり1：削る順番を先に決めておく

削る順番は、リスト作り、架電、提案書の作り込みの順です。日程が決まった商談と、商談後の結果の記録は削りません。リストと架電は翌週に取り戻せますが、決まった商談を動かすと、相手の関心はその場で下がります。結果の記録を飛ばすと、なぜ受注できたか、なぜ断られたかが残らず、翌月の改善の材料が消えます。

決まり2：営業の最低ラインを件数ではなく時間で決める

どんなに忙しい週でも、営業に使う時間の下限を決めます。たとえば週2時間を下限にすれば、商談1件と結果の記録、翌週の日程の調整は回ります。下限を件数で決めると、相手の都合で達成できない週が出て、決まりそのものが守られなくなります。

決まり3：受けられない週は、先に枠を閉じる

納品の山が来ると分かっている週は、商談の枠を前もって閉じ、翌週の枠を増やします。架電を外部に任せている場合は、その週に日程の候補として出す枠を減らすよう、前の週のうちに伝えます。枠を閉じずに商談を受け、準備不足で臨むほうが、受注の見込みを下げます。

営業の工程が人に紐づいていて、仕組みになっていない。だから代表が動けない月は商談がゼロになる。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

4週ごとに時間割そのものを見直す

4週たったら、営業に使った時間の合計、商談数、商談1件あたりにかかった時間、断り理由の上位3つを並べます。商談1件あたりの時間が5時間を超えたまま縮まらないなら、架電を続けるより、対象の条件を見直すか、架電を外に出すことを考える時期です。記録の付け方は少人数チームのKPI管理シートの作り方が参考になります。

見る数字	こうなっていたら	時間割の変え方
商談1件あたりの時間	5時間を超えたまま	対象の条件を絞るか、架電を外に出す
埋まった商談枠÷用意した枠	半分に届かない	枠を1コマ減らし、架電に回す
商談から提案書送付までの日数	2営業日を超える	提案書づくりの枠を商談の翌日に足す
断り理由の上位	「今は時期ではない」が多い	再連絡の時期を記録し、翌月の架電に戻す

見直しでは、表の4行のうち一度に変えるのは1つだけにします。対象の条件と商談の枠を同時に変えると、翌月に商談が増えても減っても、どちらが効いたのかが分からなくなるからです。変えた点と変えた日を振り返りの記録に1行残しておけば、次の4週で効果を確かめられます。

手順のまとめ：代表1人の週の時間割を作る手順

1. 1週間を記録する：15分単位で作業を記録し、納品・商談と提案・架電とリスト・振り返りに分けます。
2. 商談の枠を先に置く：商談を受けられる枠を週2〜3コマ、曜日と時間で固定します。
3. 架電の扱いを決める：自分で架電した場合の商談1件あたりの時間を計算し、続けるか外に出すかを決めます。
4. 3つの型を用意する：通常週・架電を任せた週・納品が詰まった週の配分を決めておきます。
5. 削る順番と下限を決める：繁忙週に削る順番と、営業に使う時間の下限を決めます。
6. 4週ごとに見直す：営業時間・商談数・1件あたりの時間・断り理由を並べ、配分を直します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
空いた時間に営業しようとして、架電や商談の時間を予定に入れない	商談の枠と架電の枠を曜日と時間で固定し、納品と同じ「動かさない予定」として扱う
納品が詰まった週に、日程の決まった商談まで延期してしまう	削る順番をリスト作り→架電→提案書の作り込みと決め、決まった商談と結果の記録は残す
代表の架電を無料の作業とみなし、商談1件にかかる時間を計らない	4週分の架電時間を商談数で割り、代表の1時間の価値を掛けて、外に出す場合の商談単価と比べる
架電を任せた後も、代表が全件の架電記録を読み込んでしまう	商談シートと週次の数字だけを読み、判断が必要な変更点だけを定例で決める

チェックリスト

• 1週間の時間を、納品・商談と提案・架電とリスト・振り返りの4つに分けて記録した
• 商談を受けられる枠を、週2〜3コマ、曜日と時間で決めた
• 商談1件にかかる時間を、準備と提案書づくりを含めて見積もった
• 自分で架電した場合の、商談1件あたりの時間を計算した
• 納品が詰まった週に削る順番と、営業の最低ラインを決めた
• 4週ごとに見直す数字（営業時間・商談数・1件あたりの時間・断り理由）を決めた

よくある質問

代表1人で営業と納品を兼ねていても、新規顧客を増やすことはできますか？

できますが、空いた時間に営業する形では続きません。商談を受ける枠を週2〜3コマ固定し、架電やリスト作りは時間を区切るか外に出し、納品が詰まった週でも商談と結果の記録だけは残す時間割を先に決めることが前提です。営業に使う時間の下限を週2時間ほどに決めておくと、商談がゼロの月を防ぎやすくなります。

営業費用をかけずに商談数を増やすには、代表の時間をどこに使えばよいですか？

架電の時間を増やすより先に、電話をかける相手の条件を絞ることに時間を使います。対象を絞ると1時間あたりの架電数は減っても、話を聞いてもらえる割合が上がり、商談1件にかかる時間が短くなりやすいからです。代表自身の時間にも価値があるので、商談1件にかかった時間を計り、外に出す場合の費用と比べてください。

代表が新規の営業に使う時間は、週に何時間を目安にすればよいですか？

一律の正解はありませんが、商談1件に準備と提案書づくりを含めて3時間かかるなら、週2件で6時間が要ります。これに振り返りの30分と、自分で架電する場合はその時間を足します。まず今の1週間の使い方を記録し、商談・提案の枠を週6時間ほど確保するところから始めると、納品を崩さずに済みます。

架電は代表が自分でやるべきですか、それとも外に任せるべきですか？

4週分の架電時間を商談数で割り、商談1件にかかった時間に代表の1時間の価値を掛けて比べると判断できます。月10時間の納品で15万円の売上なら1時間は1.5万円で、商談1件に5.7時間かかれば約8.6万円です。外に出す場合の商談単価の目安は1件3〜8万円程度なので、その差で決めます。

納品が忙しい週は、営業の時間をどこまで削ってよいですか？

削ってよいのは、リスト作り、架電、提案書の作り込みの順です。日程が決まった商談と、商談後の結果の記録は残します。納品の山が来ると分かっている週は商談の枠を前もって閉じて翌週に増やし、架電を外部に任せている場合は、その週に出す日程の候補を減らすよう前の週に伝えます。

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