小規模企業が狙うべき顧客の絞り方

狙う顧客は「月に何社立ち上げられるか」から逆に決める

少人数の会社が顧客を絞るとき、最初に決めたいのは業種ではなく、新しい顧客を月に何社まで受け入れられるかです。営業がうまく回って商談が増えても、納品の手が足りなければ立ち上げが遅れ、既存顧客の対応まで崩れます。受け入れられる数が先に決まれば、狙う相手の型も、必要な営業の量も、そこから逆に計算できます。

受け入れられる数は、月の空き時間を「新規1社の初月の立ち上げ時間＋継続の時間×2」で割ると、おおまかに出せます。継続の時間を2倍して足すのは、受注した顧客が翌月から既存顧客になり、空き時間を毎月少しずつ食うためです。この式で出る数は、3か月続けて同じ数を受け入れても、3か月目に空き時間を超えない上限を表します。

相手の型	初月の立ち上げ	継続（月）	受け入れの目安
社内に更新担当がいて、診断と助言が中心	16時間	6時間	60÷（16＋6×2）≒2.1社
更新は相手側、記事の制作は月2本まで	20時間	12時間	60÷（20＋12×2）≒1.4社
サイトの作り直しから任せたい	40時間	18時間	60÷（40＋18×2）≒0.8社

同じ60時間でも、狙う相手の型によって、3か月続けて受け入れられる新規は月1社に届かないこともあれば、2社を超えることもあります。3か月で区切るのは、営業の量を見直す単位として扱いやすいためです。3か月たてば解約や担当の増員で空き時間そのものが変わるので、その時点で数え直します。

単価の高い作り直し案件は、1件の売上が大きい一方で、受注した月から空き時間の大半を使い、続く商談を受けにくくします。小規模な会社の絞り込みでは、業種や規模と同じくらい、受注した後にどれだけ手がかかるかが結果を左右します。

月2社の受注から、商談・架電・リストの社数を逆算する

受け入れの目安が決まったら、それを受注の目標にして、必要な商談と架電の量を逆に計算します。下の試算では、継続の手間が軽い型を中心に月2社を受注する場合に、商談の実施・日程確定・架電がそれぞれ何件要るかを示します。受注率23%、商談実施率87%、架電あたりの商談化1.2%は、目安の範囲の中で、対象を絞った場合を想定して置いた値です。

月2社の受注には、商談の実施が約8.7件、日程確定が約10件、架電が約833件必要で、1日65件の架電なら約13日分です。架電数は掛け直しを含む回数なので、1社に平均3回かかるとすると、1か月に使う社数は約280社になります。大橋メソッドの進め方でも初回のリストは100〜300社としており、その上限に近い量です。

ここで効いてくるのが、架電あたりの商談化の差です。同じ月2社でも、対象を広く取って商談化が0.8%に下がると、必要な架電は約1,249件、社数は約416社に増えます。試算の図のとおり、商談化が1.25倍の1.5%になれば、架電は約666件で済みます。率を上げる絞り込みは、架電の費用とリストの費用、社内で確かめる手間をまとめて減らします。

狙う型に当てはまる企業の母数を数えておく

社数が出たら、狙う型に当てはまる企業が全国に何社あるかを数えます。月に約280社を使うなら、母数が600社の型は2か月あまりで一巡します。業種を広げる前に、まず地域の条件を外せないかを考えます。打ち合わせも商談もオンラインで済むなら、地域で絞る理由は小さいためです。

商談を受ける時間も、余力の中に数える

逆算で出た日程確定の約10件は、そのまま代表や担当者が商談に使う時間になります。1件に準備と振り返りを含めて1.5時間かかるなら月15時間、実施した商談の半分で提案書を作り、1件に2時間かかるなら、さらに約9時間です。想定ケースでは代表の営業の時間を先に差し引いていますが、空き時間をすべて納品に回す計算にしていた場合は、営業側の時間を引いてから受け入れの目安を出し直します。

企業を「受注しやすさ」と「納品の軽さ」で4つに分ける

母数を数えたら、企業を2つの軸で分けます。1つは受注しやすさで、検索の変化の影響を受けていて、月額の予算を組める規模があり、決裁者に話が届くかどうかです。もう1つは納品の軽さで、相手側に窓口と更新の担当がいて、確認が少人数で済み、求める範囲が自社の支援の型に収まるかどうかです。

まとまり	受注しやすさ	納品の軽さ	リストでの扱い
最優先	高い	軽い	今月のリストの中心にする
余力待ち	高い	重い	空き時間が増えた月に回す
育てる	低い	軽い	発信と紹介で接点を残す
外す	低い	重い	リストに入れない

余力待ちの企業は捨てずに別のシートへ移し、空き時間が増えた月や、作り直しの部分だけを提携先の制作会社に出せる形が整った時点で戻します。育てる企業には、四半期に1回、AI検索での表示の変化を短く伝えるメールを送るなど、手間の小さい接点だけを残します。リストから消すのは、外すまとまりの企業だけです。

受注しやすさは、相手のサイトと検索結果からある程度読めます。主力サービスの名前でAI検索したときに比較サイトや競合が先に出ている、問い合わせフォームが目立つ位置にあり検索からの問い合わせに頼っている様子がある、直近1年でサイトを作り直している、といった状態です。規模の下限は、既存顧客のうち1年以上続いている企業の規模を見て決めると、自社に合った線になります。

納品の軽さは、架電の前には見えにくい条件です。手がかりになるのは、お知らせやブログが社内で定期的に更新されているか、採用ページに広報やWeb担当の募集があるか、制作会社の表記がサイトに残っているかなどです。最後は商談で確かめるしかないため、商談のメモに「更新の担当」「確認する人の数」の欄を作り、商談の後に型を判定します。

リストに入れない条件も先に文章にする

• 既存顧客、商談中の企業、過去1年以内に断りを受けた企業
• 個人事業主で、事業としての利用かどうかがはっきりしない相手
• 決裁が本社にあり、架電先の拠点では判断できない企業
• サイトの全面的な作り直しが前提で、自社の支援の型に収まらない案件

特定商取引法の電話勧誘販売の規制は、事業者間の取引では多くが適用除外とされます。ただし、相手が個人事業主で事業性が曖昧な場合、断られた相手への再架電、個人情報保護法に関わるリストの取得や利用目的には注意が要ります。判断に迷う場合は専門家に確認してください。

営業リストは1か月分を3段の優先度で作る

リストは、架電する順番が決まっていてはじめて役に立ちます。件数を集めて上から電話するのではなく、1か月に使う約280社を3段に分け、上の段が尽きたら下の段から補います。少人数の会社では、リストを作る人と電話する人が違うことも多いため、誰が見ても順番が分かる列を持たせます。

1. 1

   母数を抽出する

   企業データベースや業界団体の名簿から、狙う業種と規模の条件で抽出します。地域は最初から絞らず、全国で何社あるかを数えます。

2. 2

   1社ずつ状態を確かめる

   社名と主力サービスでAI検索し、表示された内容を1行で書き込みます。サイトの更新日と問い合わせフォームの位置もあわせて見ます。1社4分かかるとすると、280社で約19時間です。

3. 3

   納品の重さを見込む

   更新の担当がいそうか、制作会社の表記があるかといった手がかりから、型を仮に付けます。分からない企業は空欄のまま残し、商談で確かめます。

4. 4

   3段に振り分ける

   最優先のまとまりをA、受注しやすいが手がかりが足りない企業をB、条件の一部だけ合う企業をCとし、Aから架電します。

5. 5

   除外の条件で消す

   既存顧客、商談中の企業、断りを受けた企業、事業性が曖昧な個人事業主を外し、外した理由を列に残します。

列	書く内容	使い道
業種・規模・地域	抽出の条件をそのまま	母数と残りの社数を数える
AI検索の結果	社名で調べた表示を1行で	架電の最初の30秒に使う
納品の型（仮）	3つの型のどれか、または空欄	受注後の工数を見込む
優先度	A・B・C	架電の順番を決める
架電の結果	接続・担当者・商談・断り理由	毎週の入れ替えに使う
除外の理由	既存・商談中・断り済みなど	二重の架電を防ぐ

社内で作る時間が取れない場合は、条件に合う企業を一社ずつ調べる調査型のリストを外に頼む方法もあります。調査型は1件50〜300円程度が目安で、280社を1件150円で頼めば約4.2万円です。ただしAI検索の結果は日によって変わることがあるため、この列だけは架電の直前に担当者が確かめ直すと、電話で伝える内容を新しく保てます。

LLMOを必要とする企業の条件をリストの項目に落とし込む手順はLLMOが必要な企業を絞り込むリストの作り方、少人数でリストを更新し続ける回し方は小規模チームのリスト運用と更新頻度で詳しく扱っています。

顧客になりそうな企業ごとに、最初の接点を変える

絞り込んだ企業は、どこで見つけたかによって最初の近づき方が変わります。同じ最優先のまとまりでも、既存顧客の同業と、サイトを作り直したばかりの企業とでは、相手がいま考えていることが違うためです。顧客になりそうな企業のまとまりと、それぞれの最初の接点を整理すると次のようになります。

企業のまとまり	見つけ方	最初の接点	最初に伝えること
既存顧客と同じ業種・規模	既存顧客の業種で抽出	架電	社名で調べたAI検索の結果
既存顧客の取引先や同業の知人	既存顧客に聞く	紹介	既存顧客と同じ悩みがあるか
直近でサイトを作り直した企業	更新日や制作会社の表記	架電または手紙	新しいサイトがAIにどう読まれているか
まだ問い合わせが減っていない企業	検索結果の上位に出ている	発信と3か月後の再接触	検索の変化の事実と時期

架電で近づく場合は、AI検索対策の説明から入らないことが前提です。大橋メソッドの架電でも、事前に相手の社名や主力サービスでAI検索した結果を「今はこう表示されています」と事実として伝え、検索からの問い合わせが減っている背景を一言添え、詳しい話は商談に回すという流れを30秒で行うとしています。少人数の会社が自分で電話する場合も、この順番はそのまま使えます。

LLMOは、まだ相手に概念の説明が必要な商材です。誰にでも電話する総合型の営業代行だと、説明の途中で切られてしまう。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

サイトを作り直したばかりの企業は、制作会社との契約が続いていることがあり、電話口では「制作会社に任せている」と返されやすい相手です。このまとまりには、新しいサイトの主なページがAI検索でどう要約されているかを1枚にまとめて手紙で送り、1週間後に電話するほうが話を聞いてもらえます。制作会社の仕事を否定せず、作ったサイトがAIにどう読まれているかという別の観点として伝えます。

紹介で近づく場合は、既存顧客に「同じ業種で、検索からの問い合わせに頼っている会社を知りませんか」と、条件を1つに絞って聞くほうが名前が挙がりやすくなります。まだ困っていない企業には商談を急がず、検索の変化を記事やFAQで発信して接点を残します。2024年8月に「AIによる概要」が日本でも始まり、2025年9月には「AIモード」が日本語で使えるようになりました。変化の時期を具体的に示すと、今は困っていない企業にも先の話として聞いてもらいやすくなります。

架電・紹介・発信を少人数でどう組み合わせて回すかは、少人数で回せる営業手法の組み合わせで扱っています。

余力と断り理由を見て、4週ごとに絞り方を直す

絞り込みは一度決めて終わりではありません。空き時間は、大きな案件が入った月や担当が増えた月に変わりますし、架電の結果からは、狙った型が本当に受注しやすいのか、納品が軽いのかが見えてきます。4週ごとに余力と断り理由の2つを見て、リストの段の比率と架電の量を直します。

見えた状況	リストの直し方	架電の量
大きな案件で空きが半分に減った	Aの段だけに絞る	半分に減らす
担当が1名増えた	2つ目の型をBの段に加える	1.5倍までを上限に増やす
「更新する人がいない」が断りの上位	更新担当の有無を抽出条件に足す	変えない
Aの段が2週で尽きる	地域の条件を外して全国に広げる	変えない
商談は取れるが受注が続かない	受注した企業の共通点を条件に戻す	一時的に減らす

数字を見て絞り方を変えるのは、同じ条件で会話が30件以上たまってからにします。会話が10件程度の段階では、1件の成否で商談化率が大きく動き、たまたまの結果で条件を入れ替えてしまうためです。4週で会話が30件に届かなければ、判断を次の4週に持ち越し、その間は架電の時間帯や冒頭の言い方のような、条件以外の点を1つずつ直します。

見直しに使う数字は、接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点の5つで足ります。大橋メソッドの週次レポートもこの5項目で、商談の結果（受注・失注理由・次回の動き）を依頼側から戻してもらい、ターゲットとトークを更新する進め方をとっています。リストや架電ログ、断り理由は契約者側に帰属するため、外注をやめた後も、どの型が受注しやすかったかが手元に残ります。

絞り込みの条件を外注先に渡す場合は、業種・規模・状態・除外の条件を1枚にまとめておくと、毎週の見直しで何を変えたかを追いやすくなります。まとめ方は営業代行に渡すターゲット情報の書き方を参照してください。

手順のまとめ：提供余力から狙う顧客とリストを決める

1. 空き時間を数える：既存の運用・社内の作業・代表の営業を除いた、新規に回せる月の時間を出します。
2. 型ごとの工数を見積もる：狙う相手の型ごとに、初月の立ち上げ時間と、翌月から毎月かかる継続の時間を見積もります。
3. 受け入れの目安を出す：空き時間÷（初月の時間＋継続の時間×2）で、3か月続けて受け入れられる新規の数を型ごとに出します。
4. 営業の量を逆算する：受け入れの目安を受注目標にして、商談の実施数・日程確定数・架電数・リストの社数を計算します。
5. リストを3段で作る：母数を抽出し、AI検索の結果と型の見込みを書き込み、A・B・Cに分けて除外の理由を残します。
6. 4週ごとに直す：空き時間と断り理由を見て、段の比率と架電の量を変えます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
単価の高い作り直し案件を優先して追い、受注した月に空き時間を使い切る	型ごとに「空き時間÷（初月の時間＋継続の時間×2）」で受け入れの目安を出し、3か月続けられる型をリストの中心に置く
業種を広げてリストの件数を増やし、商談化の低い相手に電話を重ねる	先に地域の条件を外して母数を増やし、業種は受注した企業の共通点が見えてから隣へ広げる
リストを作った人にしか優先順位が分からず、架電の担当が上から順に電話する	A・B・Cの優先度と除外の理由を列で持たせ、誰が見ても架電の順番が分かる形にする
納品の重さを架電の前に決めつけ、商談で確かめないまま受注する	商談のメモに更新の担当と確認する人数の欄を作り、商談後に型を判定してリストの条件に戻す

チェックリスト

• 月の空き時間を、既存の運用と代表の営業の時間を除いて数えた
• 狙う型ごとに、初月の立ち上げ時間と継続の時間を見積もった
• 受け入れの目安から受注目標を決め、商談・架電・社数を逆算した
• 狙う型に当てはまる企業の母数を、地域を絞らずに数えた
• リストにA・B・Cの優先度と、除外の理由の列がある
• 企業のまとまりごとに、最初の接点と最初に伝えることを決めた
• 4週ごとに見る数字と、空き時間を数え直す日を決めた

よくある質問

小規模なLLMO会社の営業リストは、どうやって作ればよいですか？

先に月に受け入れられる新規の数を決め、そこから必要な架電数と社数を逆算してから作ります。月2社が目標なら、試算の条件で架電は約833件、1社に平均3回かける前提で約280社が1か月分です。業種と規模で母数を抽出し、社名でAI検索した結果と納品の重さの見込みを書き込み、A・B・Cの3段に分けて上の段から電話します。

AI検索対策の顧客になりそうな企業は、どう見つけてどう近づけばよいですか？

既存顧客と同じ業種・規模の企業、既存顧客の取引先、直近でサイトを作り直した企業、まだ問い合わせが減っていない企業の4つに分けると整理できます。前の3つには架電や紹介で、社名で調べたAI検索の結果のような相手の事実から入ります。4つ目には検索の変化を発信しながら、3か月後に接点を取り直します。

納品できる社数が少ない会社は、どんな企業を優先して狙えばよいですか？

受注しやすさに加えて、受注後の手間が軽い企業を優先します。相手側に更新の担当がいて、確認が少人数で済み、求める範囲が自社の支援の型に収まる企業です。月の空き時間を「初月の立ち上げ時間＋継続の時間×2」で割ると、3か月続けて受け入れられる数が型ごとに出るので、その数が大きい型から狙います。

狙う型の企業が少なく、リストが1〜2か月で尽きそうなときはどうしますか？

業種を広げる前に、地域の条件を外して全国に広げます。打ち合わせや商談がオンラインで済むなら、地域で絞る理由は小さいためです。それでも足りなければ、受注した企業の共通点のうち外しても率が落ちにくい条件を1つだけ緩め、別枠で試してから元のリストに合流させます。

単価の高い大きな案件の相談が来たら、断ったほうがよいですか？

断るかどうかより先に、受けた場合に3か月間でどれだけ余力を使うかを計算します。作り直しを含む案件1件で月の受け入れの目安が1社を下回るなら、その間は架電の量を減らし、商談の日程を翌月以降に寄せる調整が要ります。受けるなら、立ち上げの開始時期を契約前に相手と合意しておきます。

この記事の前提と根拠

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