単価を上げる提案の組み立て方

単価の上限は、提案より前に「誰と商談するか」で決まる

受注単価を上げる工夫というと、提案書の見せ方や値決めの話になりがちです。ただ、提案で広げられる範囲には、相手の条件による上限があります。主力サービスが1つで拠点も1つの企業に、対象を3つに広げる提案はできません。単価を上げたいなら、提案書を直す前に、範囲を広げられる条件を持つ相手と商談しているかを確かめます。

相手の条件	広げられる範囲	単価への効き方
主力サービスが複数ある	対象にするサービスの数	対象1つごとに上がる
拠点や店舗が複数ある	地名を含む質問の数	拠点ごとに確かめる質問が増える
社内に記事や説明を書く人がいない	原稿の作成まで含める	関与が深くなる
決裁に複数の部署が関わる	部署ごとの報告と打ち合わせ	報告の範囲が広がる

表の条件は、多くを商談の前に確かめられます。サービスの数と拠点の数は相手のサイトで分かり、記事を書く人の有無は更新の頻度や著者の表記から見当が付きます。営業リストの段階で「主力サービスが2つ以上」「拠点が複数」のような列を足しておけば、単価の高い範囲を提案しやすい相手から順に当たれます。

大橋メソッドのターゲット選定でも、業種・規模・地域で「AI検索対策に予算を組む企業」の仮説を立ててからリストを作ります。商談を設定した際には、相手の役職・検討状況・反応のあった切り口を商談シートで共有するため、どのサービスの話に反応したかを見て、提案する範囲の候補を商談の前に決められます。

規模を上げると、決まり方も変わる

従業員の多い企業ほど範囲を広げやすい反面、決裁に関わる人が増え、商談が2回以上に分かれやすくなります。単価の上限が上がる分、受注までの期間が延びることも見込んで、商談の回数と提案の時期を計画に入れておきます。決裁者が商談に出てこない場合の進め方は決裁者が同席しない商談の進め方で扱っています。

範囲を広げやすい相手に絞ると、担当者に届くまでの手間が増え、商談1件の費用はかえって上がることがあります。それでも受注1件の粗利がそれ以上に大きくなれば、営業の費用対効果は良くなります。商談1件の費用だけを見て対象を戻さず、受注1件の粗利と並べて判断します。この関係は最後の試算で確かめます。

価格の単位を、作業の量から対象の数に変える

見積を何の単位で書くかで、相手が金額を何と比べるかが決まります。記事の本数や作業の時間で書けば、相手はライターや制作会社の単価と比べ、本数を減らして安くする相談が始まります。対象のサービスや拠点の数で書けば、比べる相手はそのサービスから来る問い合わせの価値に変わります。

価格の単位	相手が比べるもの	起きやすい相談
記事1本・作業1時間	ライターや制作会社の単価	本数を減らして安くしたい
月額の一式	他社の一式の月額	中身の違いが見えず安いほうへ寄る
対象サービス1つ・拠点1つ	そのサービスの問い合わせの価値	対象を増やすか減らすか
3か月の取り組み	期間内に終わる成果物	次の3か月で何をするか

単位を変えると、値引きの相談の形も変わります。対象1つあたりの金額が決まっていれば、「予算が足りない」という相談には対象を1つ減らす形で応じられ、1つあたりの金額は守られます。費用を商談のどの回で伝えるかの組み立てはLLMO提案で費用の話をするタイミングが参考になります。

相手が迷っているときは、3か月の取り組み単位で見せる

月額の継続契約にまだ踏み切れない相手には、3か月で終える取り組みとして範囲と成果物を区切る見せ方もあります。たとえば「主力サービス1つについて、現状の記録表・誤りの一覧・直した結果の報告までを3か月で終える」と書けば、相手は期間内に何が手元に残るかで金額を判断できます。3か月目の報告の場が、そのまま対象1つあたりの月額に移る相談の場になります。

基本料に含める作業と、対象1つごとに増える作業は、過去の作業時間の記録から分けます。対象を1つ増やしたときに増える時間が、1つあたりの金額に見合っているかを先に確かめてから単位を決めてください。

範囲は、相手の社内で誰の困りごとが減るかで広げる

対象の数のほかに単価を動かすのが、関与の深さと、関わる部署の広さです。AIに社名やサービスを尋ねたときの答えは、問い合わせを受けるマーケティングの担当者だけでなく、比較の候補に入りたい営業、社名の紹介のされ方を気にする広報、応募の集まり方に関わる人事にも関係します。範囲を広げるときは、作業を足すのではなく、困りごとが減る人を足すと考えます。

範囲に加える要素	困りごとが減る人	相手が確かめられるもの
会社情報とサービスの説明をそろえる	マーケティング・営業	社名を尋ねたときの回答の誤り
採用ページの情報を整える	人事	社名と採用で尋ねたときの回答
第三者の掲載先を増やす相談	広報	掲載先の一覧
更新の手順書と担当を決める	現場の担当者	社内で更新できた回数
四半期ごとの経営向けの報告	決裁者	報告の場と資料

たとえば採用ページや会社情報の説明をそろえる作業を範囲に加えると、人事の担当者も報告を受ける相手になり、提案の価値を社内で説明できる人が増えます。決裁の場で賛成する人が増えることは、単価の高い範囲が通りやすくなる理由の一つです。反対に、困りごとが減る人を書けない要素は、範囲に足しても値段の根拠になりません。

ただし、範囲は提供できる体制の内側に収めます。足した範囲に月何時間かかるか、誰が担当するかを見積もれないまま提案すると、受注した後に品質が落ち、更新の時点で範囲ごと失います。提供体制の数え方は売上拡大の前に整える営業の土台で整理しています。

商談では、困りごとを聞いてから範囲を見せる

範囲の表を先に見せると、相手は必要なものを選ぶより、要らないものを削る目で見ます。商談では「AIで社名を尋ねられたとき、困るのは社内のどなたですか」と先に聞き、名前の挙がった部署に対応する要素だけを提案に残します。話に出なかった要素は、次の振り返りで広げる候補として記録しておきます。

成果は、1か月目に見える物と半年後に見る数字に分けて示す

効果が出るまでに時間のかかる支援ほど、最初の数か月に何も見えないことが単価への不満につながります。単価の高い範囲で受注するには、成果を時期で分け、早い時期に手で触れられる成果物を範囲に入れておきます。

時期	示すもの	約束するかどうか
1か月目	現状の記録表、直すべき誤りの一覧	作業の成果物として約束する
2〜3か月目	整えたページの一覧、同じ質問での回答の変化	記録と報告を約束し、変化は約束しない
6か月目	問い合わせの件数と入口の内訳、社名での検索の推移	報告を約束し、件数は約束しない

1か月目の現状の記録表は、決めた質問ごとに、AIの回答・社名が出たか・説明の誤り・確認日を並べた一覧です。この表は範囲に含まれる作業の成果物として約束できます。一方、回答の変化や問い合わせの件数は、検索サービス側の変更でも動きます。2026年もGoogleは3月と5月にコアアップデート、8月にスパムアップデートを行っており、こうした動きは支援する側では止められません。

記録表に載せる質問は、相手と一緒に10問ほど選び、AIモードと対話型のAIなど2つ以上で尋ねて結果を並べます。表は相手が社内の会議にそのまま持ち込める形にしておくと、1か月目から担当者の説明の材料として使われ、単価に見合う手応えが早く伝わります。翌月以降は同じ10問を同じ条件で尋ね直し、変化した行に印を付けます。

できないことはできないと言う。そのほうが、長く付き合えると思っています。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

数字を報告するときは、分母・条件・確認日を必ず添えます。「10問のうち4問で社名が出た（10月28日確認、AIモードで質問）」のように書けば、翌月も同じ条件で比べられ、相手は進み具合を自分で判断できます。相手の数字で影響を示す提案の順番はLLMOを知らない相手への提案の組み立て方にまとめています。

範囲を広げる条件は、最初の提案書に書いておく

単価は受注した時点だけでなく、契約の途中でも上がります。ただ、契約後に上の範囲を持ちかけると、相手には新しい売り込みに見えます。最初の提案書に「どの数字がどうなったら、どの範囲を足す案を出すか」と判断の時期を書いておけば、範囲を広げる話は合意済みの見直しとして始められます。

条件	次の範囲	判断の時期
対象の質問で、説明の誤りが半分以上直った	対象サービスを1つずつ加える	3か月目の振り返り
社名での検索や指名の問い合わせが増えた	拠点ごとの質問を加える	6か月目の振り返り
社内で更新を担う人が決まった	原稿の作成を外し、確認だけにする	四半期ごと

3行目のように、範囲を狭める条件も書いておきます。社内で更新できる人が育てば、原稿の作成を外して確認だけの範囲に移るのが自然です。単価が下がる条件まで先に示しておくと、広げる提案をしたときにも、売り込みではなく条件に沿った見直しとして受け取ってもらいやすくなります。

判断の時期は、契約の更新や最低期間の終わりと重ならないように置きます。更新の直前に範囲を広げる話を出すと、相手は「続けるかどうか」と「広げるかどうか」を同時に考えることになり、どちらも保留になりやすいからです。更新の1〜2か月前に振り返りの場を置き、範囲の判断を先に済ませておくと、更新は広げた範囲のまま進められます。

広げた範囲を長く続けてもらう工夫は、売上を継続の軸で伸ばす話になります。解約の前に出るサインの記録や更新前の振り返りは、LLMO支援会社が売上を伸ばす3つの方法で継続の軸として扱っています。

単価が上がると、営業に払える費用はどう変わるか

単価を上げる意味は、売上の数字だけではありません。受注1件の粗利が大きくなると、1件の受注にかけてよい営業費用の上限も上がり、外の営業に投資できる余地が生まれます。顧客獲得単価（CAC：顧客1社の獲得にかかった営業費用）は、受注1件の粗利の3分の1以下が一つの目安です。

下の試算では、商談1件4.4万円、商談実施率86%、受注率17%で、対象3サービス・月額21万円・継続11か月・粗利率52%の契約を受注した場合の費用対効果を示します。

この条件では、受注1件の営業コストは約30.1万円、粗利は約120.1万円で、営業コストは粗利の25.1%です。払ってよい商談1件の費用は約5.9万円までなので、商談1件4.4万円の外注にも余裕があります。同じ営業コストで記事4本・月額13万円のまま受注した場合は、粗利が13万円×11か月×52%で約74.4万円となり、営業コストは粗利の約40.5%、払ってよい商談1件の費用は約3.6万円まで下がります。

単価を上げると受注率が下がる心配もあります。月額21万円の条件なら、受注率が17%から約12.8%まで下がっても、営業コストは粗利の3分の1（約40万円）に収まる計算です。主力1サービス・月11万円で始めて4か月目から月21万円に広げる進め方でも、11か月の売上は201万円、粗利は約104.5万円で、営業コストは粗利の約29%にとどまります。

試算は、範囲を広げても粗利率が変わらない前提の単純な計算です。対象を増やしたときに作業時間が比例以上に増える場合は、粗利率を下げて計算し直してください。値引きした契約が混ざっている場合は、見積の月額ではなく実際の平均月額に置き換えます。

受注した範囲と月額を商談後の結果として架電の側に戻すと、単価の高い範囲が通りやすい相手の条件がリストに反映されます。大橋メソッドでも、商談後の受注・失注理由・次回アクションを依頼側から戻してもらい、ターゲット・トーク・商談条件を更新する工程を置いています。提案や商談そのものの代行は、提供体制が整った段階で追加する工程で、対応範囲に応じて個別に見積もるとされています。

手順のまとめ：受注単価を上げる提案を組み立てる

1. 相手の条件を確かめる：サービスの数・拠点の数・社内で書く人の有無・決裁に関わる部署を、商談の前にサイトと商談シートで確かめます。
2. 価格の単位を決める：基本料と対象1つあたりの金額に分け、作業の量は対象ごとの内訳にします。
3. 困りごとで範囲を選ぶ：社内で困っている人を聞き、その人の困りごとが減る要素だけを範囲に残します。
4. 成果を時期で分ける：1か月目の成果物、2〜3か月目と6か月目に報告する数字を分け、約束すること・しないことを書きます。
5. 見直しの条件を書く：範囲を広げる条件・狭める条件と判断の時期を、最初の提案書で合意します。
6. 営業に払える費用を確かめる：受注1件の粗利の3分の1から、払ってよい商談1件の費用と受注率の下限を計算します。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
記事の本数や作業時間を価格の単位にして、1本あたりで比べられる	基本料と対象サービス・拠点1つあたりの金額で書き、作業の量は対象ごとの内訳として後ろに置く
どの相手にも同じ範囲の提案書を出す	商談シートの役職・検討状況・反応のあった切り口を見て、困りごとが減る社内の人に対応する要素だけを残す
成果を半年後の数字だけで示し、最初の数か月に見えるものがない	1か月目に渡す現状の記録表と誤りの一覧を範囲に入れ、成果物として約束する
上の範囲への切り替えを、契約後にその場の思いつきで持ちかける	範囲を広げる条件・狭める条件と判断の時期を、最初の提案書に書いて合意しておく
提供できる時間を確かめずに範囲を足す	足す要素ごとに月の作業時間と担当を見積もり、提供できない作業は範囲外として書く

チェックリスト

• 提案の前に、相手のサービス数・拠点数・社内で書く人の有無を確かめた
• 価格を、作業の量ではなく基本料と対象1つあたりの金額で書いた
• 範囲の要素ごとに、困りごとが減る社内の人を書いた
• 1か月目に渡す成果物を範囲に入れた
• 約束すること（作業・記録・報告）と約束しないこと（表示・件数）を分けて書いた
• 範囲を広げる条件・狭める条件と、判断する時期を提案書に書いた
• 受注1件の営業コストが粗利の3分の1に収まる受注率の下限を計算した

よくある質問

LLMO支援の受注単価を上げるには、営業トークや提案をどう組み立てればよいですか？

価格を記事の本数ではなく対象サービスや拠点の数で書き、困りごとが減る社内の人を範囲に足し、成果を時期で分けて示します。商談では相手の社名や主力サービスでのAI検索の結果から入り、困っている人を聞いてから範囲と測り方を見せ、費用はその後に出します。範囲を広げる条件を最初の提案書に書いておくと、契約後の拡張も進めやすくなります。

記事の本数で見積を書くと、値引きを求められやすいのはなぜですか？

本数で書くと、相手は1本あたりの金額をライターや制作会社の単価と比べ、本数を減らして安くする相談が始まるからです。基本料と対象1つあたりの金額で書けば、比べる相手はそのサービスから来る問い合わせの価値になり、予算が足りないときも対象を減らす形で応じられ、1つあたりの金額は守られます。

効果が出るまで時間のかかる支援で、最初の月から価値を感じてもらうには何を示せばよいですか？

1か月目に渡す成果物を範囲に入れます。決めた質問ごとにAIの回答・社名の有無・説明の誤り・確認日を並べた現状の記録表や、直すべき誤りの一覧は、作業の成果として約束できます。表示や問い合わせの変化は約束せず、分母と確認日を添えて毎月同じ条件で報告します。

契約後に支援の範囲を広げてもらうには、いつ、どう提案すればよいですか？

最初の提案書に、どの数字がどうなったら範囲を足す案を出すかと、判断する時期（3か月目や6か月目の振り返り）を書いて合意しておきます。その時期に数字を見て提案すれば、新しい売り込みではなく合意済みの見直しになります。社内で更新できる人が育ったら範囲を狭める条件も書いておくと、提案を受け入れてもらいやすくなります。

単価の高い範囲で受注すると、営業代行に払える費用はどう変わりますか？

受注1件の粗利の3分の1を営業費用の上限とすると、月額21万円・継続11か月・粗利率52%なら粗利は約120.1万円、商談実施率86%・受注率17%で払ってよい商談1件の費用は約5.9万円です。同じ条件で月額13万円なら約3.6万円まで下がり、商談1件4.4万円の外注では上限を超えます。

この記事の前提と根拠

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