パートナーに渡す営業資料とトークの作り方

パートナーに渡すのは5点、説明は自社が受け持つ

パートナーに渡す営業資料は、自社の提案書を薄くしたものではありません。パートナーの仕事は、自分の顧客との会話でAI検索の話題を出し、関心を示した相手を取り次ぐところまでです。説明・見積・提案は自社が受け持つと決めておけば、渡すものは5点に収まり、パートナーが覚えることも減ります。

資料	使う人・場面	中身	分量の目安
紹介の一言	パートナーが顧客と話すとき	事実・理由・頼みごとの3文	3文、20秒ほど
紹介してほしい会社の条件	紹介する相手を思い浮かべるとき	業種・規模・状態と、控えてほしい会社	1枚
顧客に渡す1枚	パートナーから顧客へ手渡す	分かること、最初の一歩、問い合わせ先	A4で1枚
聞かれる質問と答え	顧客に質問されたとき	質問ごとに1〜2文の答えと、答えない範囲	6〜8問
取り次ぎの連絡文と取り次ぎ票	関心を示した顧客をつなぐとき	了承の確認と、引き継ぐ情報	連絡文1通と票1枚

5点のうち、最初に作るのは「紹介してほしい会社の条件」です。パートナーが誰の顔を思い浮かべればよいかが決まらないと、どれだけトークを磨いても話題に出す相手がいないからです。業種・規模・状態を3行で書き、そのあとに紹介を控えてほしい会社を2〜3行添えます。たとえば「すでに別の会社にAI検索対策を頼んでいる会社」「サイトの更新に予算を割けない従業員5名以下の会社」といった書き方です。

条件の書き方は、パートナー候補を選ぶときの採点と同じ基準にそろえると、紹介の中身と組む相手の選び方が食い違いません。候補の選び方はパートナー候補企業のリストの作り方で扱っています。

残りの4点も、パートナーが読む時間は合わせて10分以内に収めます。分厚い資料は、受け取った日には読まれても、顧客の前で開かれることはまずありません。説明を省いた分は、取り次いだあとの初回の面談で自社が補えば足ります。パートナーに求めるのは、正確に話題に出すことと、正確につなぐことの2つだけです。

紹介の一言は「事実・理由・頼みごと」の3文にする

パートナーが顧客の前で話すトークは、3文で終わる長さにします。1文目で相手の会社について確かめられる事実を伝え、2文目でそれが起きている理由を一言で添え、3文目で「詳しい会社を紹介してもいいか」と頼みます。LLMOやAIOといった言葉は使いません。パートナーが言葉の意味を聞き返されて詰まると、その場で話題が終わってしまうからです。

架電のトークは、LLMOの説明から入りません。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

大橋メソッドの架電は、概念の説明から入らず、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と事実で伝え、検索からの問い合わせが減っている背景を一言添え、詳しい内容は商談に回すという流れを30秒で行っています。パートナーのトークも同じ順番にすると、説明の役割を自社に残したまま、相手の関心だけを確かめられます。電話で最初の30秒を組み立てる考え方はLLMOの営業トーク：切られない最初の30秒が詳しいです。

場面	1文目：事実	2文目：理由	3文目：頼みごと
サイトの保守報告	「御社名をAIに聞くと、旧店舗の住所で答えます」	「AIの答えを見て問い合わせ先を決める人もいます」	「確かめ方に詳しい会社を紹介しましょうか」
リニューアルの打ち合わせ	「新しいサイトがAIの答えでどう扱われるかは未確認です」	「公開後に見え方を確かめる会社と組んでいます」	「打ち合わせに一度同席してもらってもいいですか」
広告の月次報告	「広告費は増えましたが、検索からの問い合わせは横ばいです」	「AIの回答の中で比べられている可能性があります」	「見え方だけ調べる会社を紹介してもいいですか」

1文目の事実は、パートナー自身が顧客の社名でAI検索を試して確かめるか、パートナーから社名を聞いて自社が下調べした結果を渡します。社名を受け取るときは、顧客との守秘の取り決めに触れないかをパートナーに確かめてもらいます。3文目は「紹介してもいいか」と相手に選ばせる言い方にします。「担当から電話させます」と決めてしまうと顧客は断る機会を失い、パートナーとの関係に傷がつくことがあるためです。

パートナーに言わせない言葉を決めておく

• 「AIで上位に出せます」「問い合わせが増えるのは間違いありません」など、結果を約束する言い方
• 「LLMOとは」「AIOとは」から始まる用語の説明
• 料金の断定（「月10万円でできます」など）。料金は相談の場で示すと伝えてもらう
• 顧客がいま頼んでいる制作会社や広告の成果を否定する言い方

顧客に渡す1枚には、用語より「分かること」と最初の一歩を書く

パートナーから顧客に手渡す1枚は、自社のサービス紹介ではなく、顧客が「自分の会社について何が分かるのか」を知るための紙です。結論・理由・具体例・結論の順（PREP）で、A4の1枚に収めます。読むのは、パートナーから話を聞いたあと、もう一度考えたいと思った顧客です。パートナーのいない場で読まれても意味が通るよう、1段落ずつ独立させて書きます。

欄	書くこと	書かないこと
結論	社名でAIに聞いたときの答え方を確かめられる	「AIで選ばれる会社に」のような抽象的な約束
理由	AIによる概要（2024年8月）とAIモード（2025年9月）の開始	出典のない統計や、他社の成果の数字
具体例	確かめる質問の例と、報告で受け取るもの	効果を約束する言い方
最初の一歩	初回の相談の時間・形式、費用の有無	期限を切った割引や、急がせる言い方
問い合わせ先	窓口の名前と、紹介したパートナーの名前の欄	担当者の携帯番号

理由の欄に数字を入れるなら、出典を確かめられるものに限ります。たとえばAhrefsが2026年2月に公開した調査では、AIによる概要が表示される情報系キーワードで、検索結果1位のページのクリック率が約58%低いとされています（2023年12月と2025年12月の比較、約30万キーワード）。出典名と時期を書いておけば、顧客に「本当ですか」と聞き返されても、パートナーは紙を指して答えられます。

最初の一歩の欄には、顧客がこの紙を読んだあとに取れる行動を1つだけ書きます。相談の所要時間と形式、費用がかかるかどうか、申し込むと何がどの順番で届くか、の3点です。選択肢を並べると、顧客は「パートナーに聞いてから決めよう」と考え、パートナーの手間が増えます。

聞かれる質問は意図ごとに絞り、答えを1つにそろえて渡す

パートナーが顧客から受ける質問は、言い方が違っても中身は数種類に収まります。料金、効果が見えるまでの期間、今のサイトとの関係、自分の業種で意味があるか、SEOとの違い、誰が作業するか、といった問いです。これを6〜8問に絞り、1問ごとに1〜2文の答えと「ここから先は紹介先が答える」という線を書いて渡します。

質問	パートナーが答える範囲	自社に回す範囲
いくらかかるの？	「規模に応じて、相談の場で見積もります」	料金表と見積の中身
どのくらいで変わるの？	「まず今の見え方を確かめるところからです」	期間の見込みと確かめ方
今のサイトを作り直すの？	「作り直すかは、調べた結果を見て決めます」	直す箇所と制作会社との分担
うちの業種でも意味がある？	「業種ごとに確かめる質問を変えています」	業種別の確かめ方
SEOと何が違うの？	「順位ではなく、AIの答え方を見ます」	考え方の違いと両方の扱い
誰が作業するの？	「調査と提案は紹介先、実装は相談して分けます」	作業の分担表

料金の質問には、金額を言わせないのが基本です。パートナーが「前に聞いたときは月10万円だった」と答えると、規模や範囲の違う顧客にまでその数字が広がり、相談の場で説明し直すことになります。料金表を渡す場合も、「目安はこの表ですが、正式な金額は相談の場で決まります」と添えてもらいます。

取り次ぎは、連絡文と7項目の票で漏れをなくす

関心を示した顧客をつなぐ場面では、パートナーが迷わないように、送る連絡文と書く票の型を決めておきます。取り次ぎの情報が社名と電話番号だけだと、自社は初回の連絡で同じことを聞き直すことになり、顧客には二度手間に映ります。反対に、聞いたことを細かく書いてもらおうとすると手間が増え、取り次ぎそのものが減ります。票は7項目、記入は3分で終わる量にします。

項目	書き方の例	使い道
会社名・サイト	社名とトップページのURL	事前の下調べ
連絡してよい相手	役職と、了承を得た連絡方法	初回の連絡先
紹介のきっかけ	保守報告の場で、表示の話から	最初の一言を合わせる
相手の関心	駅名で調べたときの表示が気になる	初回の面談の題材
今の取引	サイトは紹介元、広告は社内で運用	作業の境目の確認
同席の希望	初回はパートナーも同席したい	日程の組み方
了承の記録	紹介に了承した日と方法	連絡してよい根拠

1. 1

   顧客の了承を得る

   パートナーが「紹介してもいいですか」と聞き、了承を得た日と方法を票に書きます。

2. 2

   票と連絡文を送る

   パートナーは自社に票を送り、顧客には決めておいた3行の連絡文（紹介先の名前と、連絡が来る予定日）を送ります。

3. 3

   1営業日以内に連絡する

   自社は票を受け取ったら1営業日以内に顧客へ連絡し、面談の日程の候補を出します。

4. 4

   結果をパートナーに返す

   面談が決まったか、どう進んだかを、決めておいた期限までにパートナーへ返します。

4つ目の「結果を返す」を省くと、パートナーは自分の紹介がどうなったかを知らないまま次の顧客と話すことになり、話題に出す回数が減っていきます。結果は守秘の範囲で、「面談済み」「提案中」「見送り（理由：時期）」程度の粒度で返せば足ります。誰が何をいつまでに返すかの決め方はパートナー契約前に決める役割分担と報告で扱っています。

「連絡してよい相手」の欄に担当者の氏名や連絡先を書く場合は、個人情報の取り扱いになります。了承の記録とあわせて、受け取った情報を何に使うかを顧客に伝えておき、扱いに迷う点は専門家に確認してください。

協業の提案は相手の顧客の変化から話し、資料は月1回直す

パートナー候補に協業を持ちかける場面でも、同じ順番が使えます。最初に話すのは自社のサービスではなく、相手の顧客に起きている変化です。検索からの問い合わせが減って困っている取引先がいるか、その相談を相手が受けたことがあるかを聞き、次に、相手の作業を取らない分担と、頼みたいのは話題に出すことと取り次ぐことの2つだけである点を示します。

時間	話すこと	見せるもの
最初の5分	相手の顧客に起きている変化と、受けた相談の有無	検索の変化の事実（時期と出典）
次の10分	分担：相手がすること・しないこと	分担表と、紹介してほしい会社の条件
次の10分	紹介の一言と取り次ぎの流れ	5点の資料の見本
最後の5分	小さく試す範囲と、契約で決める項目	試す期間と件数の案

報酬の話は最後に回します。最初に取り分の率を示すと、相手は他社の条件と比べる目で話を聞き、分担や顧客との関係といった、長く組めるかどうかを決める話に時間が残りません。報酬の決め方は営業パートナーへの報酬相場と払い方で扱っています。

資料は、使われた言葉と聞かれた質問で直す

渡した資料が使われているかは、月1回の短い振り返りで確かめます。パートナーに聞くのは、紹介の一言を何回使ったか、どの質問を受けたか、答えに詰まった質問はどれか、の3つです。取り次ぎ票の「紹介のきっかけ」欄を集計すれば、どの場面の例文が使われているかも分かります。

大橋メソッドでは、架電で受けた断り理由をすべて分類して記録し、トークの見直しに使っています。パートナー向けの資料も、聞き返された言葉と見送りの理由を記録して直せば、作った人の思い込みではなく顧客の反応に合わせて育ちます。取り次ぎが伸びないときの原因の切り分けはパートナー経由の商談が増えない原因が詳しく扱っています。

手順のまとめ：パートナーに渡す営業資料とトークを作る手順

1. 紹介してほしい会社の条件を書く：業種・規模・状態を3行で書き、紹介を控えてほしい会社を2〜3行添えます。
2. 3文の紹介の一言を場面ごとに作る：事実・理由・頼みごとの順で、保守報告や月次報告など相手の接点ごとに書きます。
3. 顧客に渡す1枚を作る：結論・理由・具体例・最初の一歩をA4の1枚にまとめ、出典のない数字は入れません。
4. 質問と答えの紙を作る：聞かれやすい質問を6〜8問に絞り、答える範囲と自社に回す範囲を書きます。
5. 取り次ぎ票と連絡文を決める：7項目の票と、顧客に送る3行の連絡文、結果を返す期限を決めます。
6. 月1回、使われ方を聞いて直す：使った回数・受けた質問・詰まった質問を聞き、例文と答えを差し替えます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
自社の提案書をそのままパートナーに渡し、顧客への説明まで任せる	パートナーの役割を話題に出すことと取り次ぐことに絞り、資料は合わせて10分で読める5点にまとめる
紹介の一言にLLMOやAIOの用語を入れ、パートナーが聞き返されて詰まる	相手の会社の事実・理由・頼みごとの3文にし、用語の説明は取り次いだあとの面談で自社が行う
パートナーが料金を聞かれ、以前に聞いた金額をそのまま答えてしまう	料金は相談の場で見積もると答える決まりにし、質問と答えの紙に言い方を書いておく
取り次ぎを社名と電話番号だけで受け、初回の連絡で同じことを聞き直す	7項目の取り次ぎ票を用意し、了承の記録と相手の関心まで書いてもらう
資料を渡したきりにして、使われているかを確かめない	月1回、使った回数・受けた質問・詰まった質問の3つを聞き、例文と答えを差し替える

チェックリスト

• 紹介してほしい会社の条件と、紹介を控えてほしい会社を書いた
• 紹介の一言を、事実・理由・頼みごとの3文で場面ごとに書いた
• パートナーに言わせない言葉（結果の約束・用語の説明・料金の断定）を決めた
• 顧客に渡す1枚に、出典つきの事実と最初の一歩を1つだけ書いた
• 聞かれやすい質問6〜8問に、答える範囲と自社に回す範囲を書いた
• 取り次ぎ票の7項目と、結果をパートナーに返す期限を決めた
• 月1回の振り返りで聞く3つの質問を決めた

よくある質問

AIO／LLMO支援を営業パートナーに勧めてもらうには、どんなトークを渡せばよいですか？

相手の会社について確かめられる事実、それが起きている理由、紹介してよいかの頼みごとの3文にしたトークを渡します。保守報告の場なら「御社名をAIに聞くと今はこう答えます」「AIの答えで問い合わせ先を決める人もいます」「詳しい会社を紹介しましょうか」の順です。LLMOなどの用語は使わず、説明は取り次いだあとに自社が受け持ちます。

パートナーに渡す営業資料は、何をどれくらい用意すればよいですか？

紹介の一言、紹介してほしい会社の条件、顧客に渡す1枚、聞かれる質問と答え、取り次ぎの連絡文と取り次ぎ票の5点で足ります。パートナーが読む時間は合わせて10分以内に収め、提案書や詳しい説明資料は、取り次いだあとの面談で自社が使うものとして分けておきます。

パートナーが顧客から料金を聞かれたら、どう答えてもらえばよいですか？

金額は言わず、「規模や範囲に応じて、相談の場で見積もります」と答えてもらうのが基本です。パートナーが以前に聞いた金額を答えると、条件の違う顧客にまで同じ数字が広がります。料金表を渡す場合も、正式な金額は相談の場で決まると添えてもらいます。

パートナー候補に協業を提案するときは、何から話せばよいですか？

自社のサービスより先に、相手の顧客に起きている変化と、相手がその相談を受けたことがあるかを話します。次に、相手の作業を取らない分担と、頼みたいのは話題に出すことと取り次ぐことだけである点を示し、資料の見本を見せます。報酬は最後に、契約で決める項目として扱います。

パートナーに渡した資料が使われているかは、どう確かめればよいですか？

月1回の振り返りで、紹介の一言を使った回数、受けた質問、答えに詰まった質問の3つを聞きます。取り次ぎ票の「紹介のきっかけ」欄を集計すると、どの場面の例文が使われているかも分かります。聞き返しの多い言葉は、翌月に例文と答えを差し替えます。

この記事の前提と根拠

次の一歩