この記事でわかること
- パートナー経由の流れを「稼働・案内・取り次ぎ・商談」の4段階に分け、止まっている段階を数字で見つける方法
- 案内が出ない、取り次ぎに至らない、商談にならない、の段階ごとに多い原因と確かめ方
- 営業代行パートナーのアポ率が低いとき、4つの率から直す工程を1つに絞る試算
- 紹介料を上げる前に試すことと、直す順番（自社の対応→材料→組む相手→取り分）
この記事が想定している状況
代理店や紹介パートナー、営業代行と組んで半年ほどたつAIO／LLMO支援会社。契約したパートナーは10社を超えたのに、毎月の商談はほとんど増えていない。代理店に連絡すると前向きな返事は来るが、案内は出てこない。営業代行の報告ではアポイントの数が伸び悩んでいる。原因がパートナー側にあるのか、自社の対応や資料にあるのかが分からず、紹介料を上げるべきか、相手を替えるべきかで迷っている。そうした状況を想定しています。
知りたいこと
- 営業パートナーの営業がうまくいかない原因と改善策を知りたい
- 営業パートナーの活動を分析して、アポ率を上げる方法を知りたい
あわせて判断したいこと
- パートナーの数を増やすより、今いる相手から商談が出る状態にしたい
- 原因を相手のせいにせず、自社で直せるところから手を打ちたい
読み終えるとできること
読み終えると、パートナー経由の商談の流れを4つの段階に分け、どこで止まっているかを月ごとの記録から特定できるようになります。段階ごとの主な原因と確かめ方が分かり、営業代行については、アポ率を接続率・担当者到達率・会話率・商談化率に分けて直す工程を1つに絞れます。紹介料を上げる前に試す順番も決められます。
増えない原因は、止まっている段階で切り分ける
パートナー経由の商談が増えないとき、最初にするのは原因探しではなく、止まっている場所探しです。紹介パートナーや代理店から商談が生まれるまでには、パートナーが自社のことを思い出して動く「稼働」、顧客に話す「案内」、関心のある会社をつなぐ「取り次ぎ」、自社が会って話す「商談」の4つの段階があります。どの段階で数が落ちているかで、原因の置き場所はまったく変わります。
| 段階 | 見る数字 | 止まっているときのサイン | 原因の置き場所 |
|---|---|---|---|
| 稼働 | 直近90日に1件以上案内した社の割合 | 登録は多いが、動く社が一握り | 相手選び・きっかけ |
| 案内 | 稼働した社あたりの案内の件数 | 案内は出るが件数が伸びない | 話題に出す場面と材料 |
| 取り次ぎ | 案内のうち取り次ぎに進んだ割合 | 案内しても関心が示されない | 入口の商品と言い方 |
| 商談 | 取り次ぎのうち商談になった割合 | つないでもらっても会えない | 自社の初回対応 |
段階ごとの数字は、難しい集計をしなくても出せます。パートナーごとに、その月に案内した件数、取り次いだ会社、商談の日付、結果を1行ずつ書く一覧を作れば、3か月分で段階ごとの割合が見えてきます。
これまで記録をつけていなかった場合は、過去の3か月を思い出して埋めるより、今月から同じ一覧をつけ始めます。パートナーにも、案内した日と相手の反応を月末に一言送ってもらうよう頼んでおけば、最初の月は空欄が多くても、2か月目からは段階ごとの数を比べられるようになります。
想定ケース（架空の条件）：12社と組んで、四半期の商談が3件だった場合
紹介パートナーと代理店を合わせて12社と組み、ある四半期の記録をまとめたとします。案内が1件以上あったのは3社で、稼働は25%でした。3社の案内は計9件、取り次ぎは4件、商談は3件です。案内から取り次ぎは約44%、取り次ぎから商談は75%と、後ろの段階は大きく崩れていません。数が落ちているのは最初の稼働で、12社のうち9社が3か月間一度も動いていないことが、商談が増えない一番の理由だと分かります。
この切り分けをせずに紹介料を上げたり、パートナーの数を増やしたりすると、止まっていない段階にまで手間とお金をかけることになります。上の例なら、直すべきは9社が動かない理由で、取り次いだあとの対応ではありません。
パートナーが動かないときは、相手選びと案内のきっかけを疑う
稼働の段階で止まっているときに多い原因は、相手の熱意の問題ではなく、組んだ相手の顧客と自社の狙う顧客が重なっていないか、顧客に話題を出すきっかけがないかのどちらかです。前向きな返事をくれるのに案内が出てこない相手は、案内したくても、案内できる顧客や場面がないことがあります。
| 聞く質問 | 答えの例 | 分かること・次の手 |
|---|---|---|
| AI検索の相談を受けた顧客は何社か | 直近3か月で0社 | 顧客が重ならない。組む相手の条件を見直す |
| 顧客と話す場は月に何回あるか | 年1回の更新時だけ | きっかけが少ない。その時期に合わせて頼む |
| 案内するとき、何と言っているか | うまく説明できない | 材料が足りない。1文で言える入口を渡す |
| 案内をためらう理由はあるか | 自社の商品と重なる | 競合の不安。対象か役割を分けて決め直す |
| 前回つないだ会社はどうなったか | その後を聞いていない | 結果が返っていない。返し方を決める |
5つ目の質問は、自社の側の原因を映します。取り次いだ会社のその後をパートナーが知らないままだと、次に誰を案内すればよいかの手がかりがなく、案内は止まりがちです。結果の返し方や、案内しやすい入口の作り方は販売代理店を通じて新規顧客を増やす方法で扱っています。
質問の結果、顧客が重なっていない相手が多いと分かったら、組む相手の条件そのものを見直します。稼働している3社と動いていない9社を比べ、顧客の業種や規模、顧客と話す場の頻度にどんな差があるかを書き出すと、次に声をかける相手の条件が具体的になります。候補の探し方と優先順位の付け方はパートナー候補企業のリストの作り方にまとめています。
長く動いていないパートナーは整理する
長く動いていないパートナーとの契約を、そのまま残しておく必要はありません。名目上の数が多いと、資料の更新や連絡の手間だけがかかり、動いている相手への対応が薄くなります。3か月案内がなかった相手には続けるかどうかを率直に聞き、続ける相手とは案内の時期を一緒に決め直します。
「自社の商品と重なる」という不安は、範囲の約束で解く
案内をためらう理由が「自社の商品と重なる」なら、取り分では解けません。相手が持つサイト制作や広告運用の仕事には手を出さないこと、自社が受け持つのはAI検索での見え方の診断と改善の提案に限ることを、文面で約束します。範囲の線引きが見えると、相手は自分の顧客を取られる心配をせずに案内できます。
つないでもらっても商談にならないときは、自社の初回対応を見る
取り次ぎから商談の段階で数が落ちているときは、原因が自社にあることが多くなります。パートナーは役目を果たしているのに、自社の最初の連絡が遅い、連絡の中身が売り込みに聞こえる、会う目的がはっきりしない、といった理由で、取り次がれた会社が会う前に離れてしまうからです。初回の対応で確かめるのは次の4点です。
- 取り次ぎを受けてから最初に連絡するまでの時間（営業日で記録する）
- 最初の連絡で、紹介してくれた相手の名前と、会う目的を1文で伝えているか
- 会う前に、相手の社名や主力サービスでAI検索した結果を用意しているか
- 商談の候補日を2〜3つ示し、30分などの所要時間を先に伝えているか
3つ目は、初回の連絡を売り込みに聞こえなくする工夫です。大橋メソッドの架電でも、LLMOの概念の説明から入らず、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と事実として伝えることにしています。取り次がれた会社への最初の連絡でも、相手自身の事実が一つあれば、会う理由が伝わりやすくなります。
想定ケース（架空の条件）：取り次ぎ8件を、初回連絡の早さで分けた場合
半年で取り次ぎが8件あり、商談になったのは3件だったとします。記録を見直すと、取り次ぎから1営業日以内に連絡した3件のうち2件が商談になり、3営業日以上たってから連絡した5件では1件にとどまっていました。件数が少ないので結論は控えるべきですが、連絡の遅れという、自社で直せる原因の候補が見えたことになります。次の四半期は、取り次ぎを受けた当日中に連絡すると決め、同じ記録で比べます。
取り次がれた会社が、そもそも自社の狙う顧客から外れていることもあります。従業員3名の個人事務所や、すでに別の会社にAI検索対策を頼んでいる会社ばかりが取り次がれるなら、パートナーに伝えている「案内してほしい会社」の説明が広すぎます。業種・規模・状態の条件を1行で書いて渡し、当てはまらない会社の例も添えると、取り次ぎの中身がそろってきます。渡す資料とトークの作り方はパートナーに渡す営業資料とトークの作り方で扱っています。
反対に、取り次ぎから商談への割合が高いのに件数が少ない場合は、この段階は問題ではありません。1つ前の段階へ戻り、案内の数か稼働の数を見直します。
営業代行のアポ率は、4つの率に分けて直す工程を1つに絞る
営業代行と組んでいて商談が増えないときも、考え方は同じです。アポ率（架電のうち商談の日程が確定した割合）をそのまま上げようとせず、接続率（接続数÷架電数）、担当者到達率（担当者と話せた数÷接続数）、会話率（会話が成立した数÷担当者と話せた数）、商談化率（商談承諾÷会話）に分け、目安から最も離れている率を1つ選んで直します。
下の試算では、架電1,250件の月に、接続率42%・担当者到達率28%・会話率54%・商談化率6%だった場合に、各工程に何件が残るかを示します。
試算
架電1,250件から受注までの件数の見込み
架電1,250件に対して、接続は525件、担当者と話せるのは147件、商談の日程確定は約4.8件、実施は約4.1件、受注の見込みは約0.9件です。
架電全体から見た商談化は0.38%で、説明が必要なBtoB商材の目安（0.5〜1.5%）より低い水準です。接続率・担当者到達率・商談化率のうち、目安から最も離れている率を先に見直します。同じ率のままなら、受注1件あたり約1,453件の架電が必要です。
| 工程 | 率（目安との比較に使う） | 件数 |
|---|---|---|
| 架電 | — | 1,250件 |
| 接続 | 接続率（42%） | 525件 |
| 担当者と会話 | 担当者到達率（28%） | 147件 |
| 話を聞いてもらえた | 会話率（54%） | 約79件 |
| 商談の日程確定 | 商談化率（6%） | 約4.8件 |
| 商談の実施 | 商談実施率（86%） | 約4.1件 |
| 受注 | 受注率（21%） | 約0.9件 |
件数は各工程の率を順に掛けた見込みです。会話30件以上のデータがそろうまでは、率の小さな差で結論を出さないようにします。
架電1,250件で商談の日程確定は約4.8件、架電全体から見た商談化は0.38%と、説明が必要なBtoB商材の目安（0.5〜1.5%）を下回ります。率ごとに目安と比べると、接続率42%は目安30〜45%の上のほう、担当者到達率28%は目安25〜40%の下限に近く、会話率54%は目安50〜70%の下のほう、商談化率6%は目安8〜15%を下回っています。最も離れているのは商談化率で、直すのはリストの量でも受付の突破でもなく、会話の中身、つまり切り口と断り理由への対応です。
商談化率を6%から10%に上げられれば、同じ1,250件で、会話約79件から生まれる商談は約7.9件になり、架電全体から見た商談化は約0.64%と目安の範囲に入ります。率を変えずに架電を1.5倍の1,875件に増やしても、商談は約7.1件にとどまり、費用は架電の分だけ増えます。量より率を先に直すほうが、商談1件あたりの費用は下がります。
接続率や担当者到達率が低いときに見る場所
試算とは逆に、接続率が30%を下回るなら、リストの電話番号の鮮度か架電の時間帯を先に見ます。担当者到達率が25%を下回るなら、受付での名乗りと用件の伝え方が候補です。どの率が低いかで、直す場所はリスト、受付、会話の中身と分かれるので、同じ「アポ率が低い」でも打ち手は変わります。
数字の大小よりも、『なぜその数字になったか』が分かることが大事です。
大橋メソッド代表（代表インタビューより）
商談化率を直すには、断り理由の内訳が欠かせません。「今は必要ない」「制作会社に任せている」「予算がない」のどれが多いかで、変える箇所が変わります。断り理由を分類して集計し、トークに戻す方法は断り理由の分類でトークを改善するで、率ごとに直す工程の決め方はKPIからアポ率の低い工程を特定する方法で扱っています。
どちらが何を直すかは、月1回の振り返りで1つずつ決める
段階ごとの数字が出たら、月1回の振り返りで、どちらが何を直すかを決めます。原因の置き場所をはっきりさせずに話し合うと、パートナーは「もっと案内します」、自社は「もっと資料を作ります」と、どちらも量の約束で終わりがちです。
段階ごとに数える
稼働した社数、案内、取り次ぎ、商談、受注の件数を、パートナーごとと全体で数えます。
落ちた段階を1つ選ぶ
前の月や前の四半期と比べて、割合が最も落ちた段階を1つだけ選びます。
原因を相手側と自社側に分けて書く
選んだ段階について、相手の事情（顧客・場面・担当者）と自社の事情（材料・対応の速さ・条件の伝え方）を分けて書き出します。
変えることを1つずつ決める
相手に頼むことを1つ、自社がすることを1つ決め、誰がいつまでにするかを書きます。
翌月に同じ記録で確かめる
次の振り返りで同じ段階の割合を比べ、変えたことが効いたかを確かめます。
| 段階 | 相手側の原因の例 | 自社側の原因の例 |
|---|---|---|
| 稼働 | 担当者の異動、繁忙期 | 顧客の重ならない相手と組んだ |
| 案内 | 話す場が年に数回しかない | 1文で言える入口がない |
| 取り次ぎ | 案内の言い方が売り込みに近い | 案内してほしい会社の条件が広い |
| 商談 | 取り次ぎの了承があいまい | 初回連絡が遅い、目的が伝わらない |
営業代行と組んでいる場合は、この振り返りを週次の定例で行えます。大橋メソッドでも、週次レポートで接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由・次週の変更点を報告し、依頼側から戻された商談の結果を受けて、ターゲット・トーク・商談の条件を更新する流れをとっています。どの相手と組む場合も、数字と変更点が毎回セットで出てくる形にしておくと、原因の置き場所を取り違えにくくなります。
紹介料を上げる前に、直す順番を決めておく
商談が増えないとき、真っ先に思いつくのは紹介料や取り分を上げることです。けれども、取り分は相手が案内する理由の一つにすぎず、案内できる顧客がいない、言い方が分からない、つないだあとが心配、といった原因があるうちは、率を上げても動きは変わりません。上げた分は、もともと動いていた相手への支払いが増えるだけになりがちです。
- 自社の対応：取り次ぎへの初回連絡の速さ、結果の返し方、会う目的の伝え方
- 渡している材料：案内してほしい会社の条件、1文で言える入口、相手の顧客に見せる資料
- 組む相手：顧客の重なりと、顧客と話す場の頻度で選び直す
- 取り分：上の3つを直しても動かない相手とだけ、条件を話し合う
この順番にするのは、上ほど自社だけで早く直せて、費用がかからないからです。自社の対応は翌週から変えられ、材料は数週間で作り直せます。組む相手の見直しには数か月かかり、取り分の変更は契約の見直しを伴います。
想定ケース（架空の条件）：紹介料を上げても案内が増えない場合
最初の見出しの12社の例で、紹介料を仮に受注1件あたり4万円から6万円に上げたとします。動いていない9社の多くは、AI検索の相談を受ける顧客がいない相手なので、案内は増えません。四半期の受注が同じ1件なら、変わるのは支払いが2万円増えることだけです。同じ時間を、稼働している3社と動いていない9社の顧客の違いを調べることに使えば、次に組む相手の条件が見えてきます。
取り分を話し合うときも、全員の率を一律に上げる必要はありません。案内のたびに同行や説明を引き受けている相手と、名前を伝えるだけの相手とでは手間が違います。相手ごとに引き受けている作業を書き出し、手間の大きい作業を自社が引き取れるか、引き取れない作業にだけ報いるかを、契約で決める項目として話し合います。
営業代行の場合も順番の考え方は同じで、架電の量を増やす前に、目安から最も離れた率を直します。量を増やすのは、率が目安の範囲に入り、断り理由の内訳が落ち着いてからです。
手順のまとめ：パートナー経由の商談が増えない原因を切り分ける手順
- 段階ごとの記録をつける：パートナーごとに、案内・取り次ぎ・商談・結果を1行ずつ書く一覧を作ります。
- 割合を出す：稼働・案内・取り次ぎ・商談の割合を、3か月分の記録で計算します。
- 落ちた段階を1つ選ぶ：前の期間と比べて、最も割合が落ちた段階を選びます。
- 原因を相手側と自社側に分ける：選んだ段階について、相手の事情と自社の事情を分けて書き出します。
- 直す順番を守って手を打つ：自社の対応、材料、組む相手、取り分の順に1つずつ変え、翌月に同じ記録で確かめます。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| 止まっている段階を確かめずに、紹介料を上げる | 稼働・案内・取り次ぎ・商談の4段階の割合を3か月分出し、落ちている段階を先に特定する |
| パートナーの数を増やせば商談も増えると考える | 稼働している社と動いていない社の違いを書き出し、顧客の重なりと話す場の頻度で次の相手を選ぶ |
| 取り次がれた会社への最初の連絡が数日遅れる | 取り次ぎから初回連絡までの営業日を記録し、当日中に連絡する担当者を決める |
| 営業代行のアポ率が低いと、架電の量を増やして補う | 接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を目安と比べ、最も離れた率を1つ選んで直す |
| 振り返りが「もっと案内します」「もっと資料を作ります」で終わる | 落ちた段階を1つ選び、相手に頼むことと自社がすることを1つずつ、期限つきで決める |
チェックリスト
- パートナーごとに、案内・取り次ぎ・商談・結果を1行ずつ記録する一覧を作った
- 直近90日に1件以上案内した社の割合（稼働）を出した
- 4つの段階のうち、割合が最も落ちている段階を1つ選んだ
- 動いていないパートナーに、顧客の相談・話す場・案内の言い方を聞いた
- 取り次ぎから初回連絡までの営業日を記録している
- 営業代行の4つの率を目安と比べ、直す率を1つに絞った
- 紹介料を上げる前に、自社の対応と渡している材料を直した
よくある質問
代理店や紹介パートナーから商談が来ないのは、何が原因のことが多いですか？
多いのは、組んだ相手の顧客と自社の狙う顧客が重なっていない、顧客に話題を出す場面が少ない、1文で言える入口がなく案内しにくい、取り次いだあとの自社の対応が遅い、のいずれかです。どれに当たるかは、稼働・案内・取り次ぎ・商談の4段階のうち、どこで数が落ちているかを月ごとの記録で見ると切り分けられます。
営業パートナーの営業活動を分析して、アポ率を上げるにはどうすればよいですか？
アポ率を接続率・担当者到達率・会話率・商談化率に分け、それぞれを目安（接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%）と比べます。最も離れている率を1つ選んで直し、翌週に同じ率で効果を確かめます。商談化率が低いなら、断り理由の内訳を見て切り口を変えるのが先で、架電の量を増やすのは後にします。
パートナーへの紹介料を上げれば、紹介は増えますか？
案内できる顧客がいない、言い方が分からない、つないだあとが心配、といった原因が残っているうちは、紹介料を上げても動きはあまり変わりません。増えるのは、もともと動いていた相手への支払いになりがちです。自社の初回対応、渡している材料、組む相手の順に見直し、それでも動かない相手とだけ条件を話し合います。
何か月も案内がないパートナーとは、契約を続けるべきですか？
3か月ほど案内がない相手には、続けるかどうかを率直に聞きます。AI検索の相談を受ける顧客がいない、顧客と話す場が年に1回しかない、という答えなら、無理に続けるより、動いている相手への対応に時間を回すほうが商談は増えます。続ける相手とは、案内の時期と入口を一緒に決め直します。
この記事の前提と根拠
- 各率の目安（接続率30〜45%、担当者到達率25〜40%、会話率50〜70%、商談化率8〜15%、架電全体から見た商談化0.5〜1.5%）は、説明が必要なBtoB商材の架電で一般的に使われる水準です。
- 試算の率（接続率42%、担当者到達率28%、会話率54%、商談化率6%、実施率86%、受注率21%）は、商談化率が目安を下回る状態を示すために置いた仮の値です。
- 想定ケースのパートナー数・件数・紹介料は、段階の切り分け方を示すための仮の数字で、紹介料の相場を示すものではありません。
- 大橋メソッドについての記述（架電の冒頭の流れ、週次レポートの項目、商談結果を受けた更新の流れ）は、公開されているサービス内容にもとづきます。
数字の目安は一般的な水準を整理したもので、商材・対象・条件によって変わります（2026年11月時点）。
次の一歩
パートナー経由の商談がどこで止まっているかを、架電という別の経路と比べて確かめたい場合は、このページ下の相談フォームに、今の主な受注経路と、組んでいるパートナーの種類と数、過去に試した営業とうまくいかなかった理由を書いて送ってください。1営業日以内にメールで返信が届き、電話での営業はありません。30分のオンライン無料相談では現状のリスト・トーク・断り理由を整理でき、希望すれば初期テストの提案書を受け取れます。