パートナー候補企業のリストの作り方

候補は「狙う顧客」から逆にたどって集める

パートナー候補のリストは、知っている会社を書き出すところからではなく、狙う顧客の業種・規模・地域を決めるところから作り始めます。紹介や代理店の経路で商談が生まれるのは、相手の顧客と自社の対象が重なっているときに限られるからです。「誰に売りたいか」を先に1〜2本の文章にし、その顧客がふだん誰に仕事を頼んでいるかをたどると、候補は自然に絞られます。

大橋メソッドの進め方では、最初の工程で業種・規模・地域の仮説を1〜2本に絞り、想定の断り理由まで書いたターゲット仮説書を作ります。パートナー候補のリストも同じ仮説書を出発点にすると、どの会社の顧客が重なっているかを一つの基準で判断できます。狙う業種そのものの選び方はLLMO支援が必要な業界と営業先の選び方で扱っています。

候補を集める4つの経路

経路	やり方	見つかりやすい会社	注意点
既存顧客への聞き取り	サイト・広告・システムの依頼先を聞く	顧客がすでに信頼している会社	社名を出すのは顧客の了承の範囲で
狙う業種のサイトの制作表記	フッターの「制作：〇〇」を書き写す	その業種のサイトを多く作る制作会社	表記のないサイトも多い
候補の制作実績・導入事例	公開実績の業種と件数を数える	特定の業種に偏って強い会社	古い実績が残っていることがある
パートナー募集の窓口	「パートナー募集」「協業」で探す	他社の商品を扱い慣れた会社	条件の型が決まっていて幅が狭い

4つのうち確度が高いのは、既存顧客への聞き取りです。支援中の顧客に「サイトの保守はどちらに頼んでいますか」「広告の運用は社内ですか」と聞くと、狙う顧客とすでに取引している会社の名前が集まります。複数の顧客から同じ社名が出てくれば、その会社は狙う層に強いと見当がつきます。顧客が満足している相手なら、紹介の場面でも顧客側の抵抗が小さくなります。

制作表記をたどる方法は、狙う業種の企業サイトを50〜100社ほど開き、フッターや会社概要にある制作会社の名前を書き写すものです。同じ名前が3回以上出てくれば、その業種での取引が多いと考えられます。1社あたり1〜2分の作業なので、営業先のリストを作るついでに進められます。表記のないサイトも多いため、この経路だけで候補をそろえようとしないことです。

制作・保守会社、広告運用の代理店、業界向けシステムの販売会社といった種類ごとの向き不向きは、販売代理店を通じて新規顧客を増やす方法で整理しています。ここでは種類を問わず、個々の会社をリストに載せて比べる方法に絞ります。

リストに持たせる10列：重なり・接点・競合度を書き分ける

候補の一覧は、社名を並べただけでは比べられません。あとで点数を付けるために、顧客の重なり、顧客と話す頻度、自社とぶつかる度合い、声のかけやすさの4つを判断できる列を最初から用意します。出典と確認日の列も入れておくと、半年後に見直すとき、どの情報が古くなっているかがすぐに分かります。

列	書き方の例	使い道
社名・URL	正式な社名とトップページ	重複の確認
種類	制作・保守／広告運用／業界システム	声のかけ方を変える
狙う業種の実績数	直近2年の公開実績で8件	顧客の重なりの採点
主な顧客の規模	従業員30〜100名が中心	予算を組める層かの確認
顧客と話す場	保守契約の月次報告あり	接点の頻度の採点
AI検索対策の扱い	自社で販売／検討中／扱わない	競合しにくさの採点
既存のつながり	顧客2社の依頼先、面識あり	声のかけやすさの採点
窓口	代表／営業部／募集フォーム	最初の連絡の経路
出典	顧客への聞き取り、制作表記	情報の確かさの判断
確認日	2026年11月	見直しの時期の判断

6列目の「AI検索対策の扱い」は、埋めずに進めると面談が無駄になりやすい列です。サービス一覧に「AIO」「LLMO」「AI検索対策」が並んでいる会社は、紹介の相手というより同業に近く、組める形が限られます。サービスとしては載っていなくても、ブログやセミナーの告知で取り上げ始めている会社は「検討中」と書き、面談で方針を聞く項目に回します。

3列目の実績数は、公開されている制作実績や導入事例のうち、狙う業種のものを直近2年分だけ数えます。古い実績まで含めると、いまは取引のない業種まで強く見えてしまうからです。実績を公開していない会社は空欄のままにして、面談で「この業種のお客様は何社ほどですか」と聞きます。

担当者の氏名や直通の連絡先をリストに入れると、個人情報として取得の経緯や利用目的を管理する必要が出てきます。最初の段階では社名・代表番号・問い合わせ窓口までにとどめ、面談で受け取った名刺の情報は別の管理表に移すと、扱いを分けられます。入手の経路ごとの注意点は営業リストの入手方法と個人情報の注意点が詳しく、個別の判断は専門家に確認してください。

4項目を0〜2点で採点し、A〜Cの3段階に分ける

列がそろったら、4つの項目にそれぞれ0〜2点を付けます。合計は0〜8点です。点数の意味を先に文章で決めておけば、調べる人が替わっても同じ付け方になり、候補どうしを公平に並べられます。

項目	2点	1点	0点
顧客の重なり	狙う業種の実績が直近2年で5件以上	1〜4件、または隣の業種が中心	狙う業種の実績なし
顧客と話す頻度	保守や運用の報告で毎月話す	案件ごと、または年に数回	納品後はほぼ話さない
競合しにくさ	AI検索対策を扱わない方針	検討中、または一部だけ扱う	自社で販売している
声のかけやすさ	既存顧客の依頼先、または面識あり	募集の窓口がある	つながりも窓口もない

合計7〜8点をA、5〜6点をB、4点以下をCとします。Aは個別に面談を申し込む相手、Bは短い案内を送って反応を見る相手、Cは今は声をかけず、四半期ごとに情報だけを更新する相手です。「顧客の重なり」が0点の会社は、ほかの3項目が高くても紹介が生まれにくいため、合計点にかかわらずCに置きます。

候補の数は、稼働させたいパートナーの数から逆算する

リストに何社載せればよいかは、最終的に動いてくれるパートナーを何社持ちたいかから逆算します。声をかけた会社がすべて面談に応じるわけではなく、提携しても実際に案内してくれる会社はさらに限られるためです。段階ごとの割合は相手や商材で大きく変わるので、最初は仮の値で計算し、声をかけながら実際の値に置き換えていきます。

この計算から分かるのは、思いつく10社に声をかけるだけでは、稼働するパートナーが1社も残らない場合があるということです。一方で、Cの会社で数を埋めても面談に応じる割合が下がるだけです。上の仮の値なら、A段階の会社を12社そろえられるかどうかが、リストの出来を測る最初の物差しになります。

1社あたりの調べ方を決めて、時間を読めるようにする

候補の調査は、見る場所と順番を決めておくと1社20分前後に収まります。迷った項目に時間をかけすぎないよう、20分で判断がつかない項目は空欄にし、面談で聞く質問の欄に回します。空欄が多い会社ほど、面談で確かめることがはっきりしている相手だと考えれば、調査の手を止める理由になりません。

1. トップページとサービス一覧で、種類とAI検索対策の扱いを確かめる（5分）
2. 制作実績や導入事例で、狙う業種の直近2年の件数を数える（7分）
3. 会社概要で、従業員数・所在地・主な取引先の業種を確かめる（3分）
4. ブログやお知らせで、AI検索や生成AIへの言及と時期を確かめる（3分）
5. パートナー募集や問い合わせの窓口を探し、連絡の経路を書く（2分）

声のかけ方は、段階とつながりの有無で変える

候補への最初の連絡は、全社に同じ文面を送るより、段階とつながりの有無で経路を変えるほうが面談につながりやすくなります。つながりがある相手には人を介して、ない相手には相手が用意した窓口から、短く用件を伝えます。どの経路でも、最初の連絡で紹介料の額や取り分の率は書かず、面談で互いの顧客と作業の境目を確かめたあと、契約で決める項目として扱います。

段階・状態	最初の連絡	最初に渡すもの	避けたいこと
A・既存顧客の依頼先	顧客から一言添えてもらう	その顧客で確かめたことの要約	顧客の名前を無断で出す
A・面識あり	本人に面談を直接申し込む	狙う業種と分担の案（1枚）	最初から提携条件を並べる
B・募集窓口あり	募集フォームから申し込む	支援の内容と対象の業種	窓口の書式を無視した長文
B・窓口なし	問い合わせフォームで打診する	相手の顧客に起きている変化	何度も電話をかける
C	連絡しない（四半期ごとに再採点）	—	数合わせで案内を送る

A段階で最も効くのは、既存顧客からの一言です。「サイトをお願いしている制作会社さんと、AI検索での見え方の話を一緒にしたい」と顧客から伝えてもらえれば、相手には自分の顧客の要望として届きます。顧客の了承を得たうえで、そのサイトについて自社が何を確かめ、何を提案したかを1枚にまとめて持参すると、面談の時間を分担の話に使えます。

問い合わせフォームから打診する場合は、本文を5行程度に収めます。①自社が何をしている会社か、②相手の実績のうちどの業種に関心があるか、③相手の顧客に起きている変化（2024年8月からGoogleの「AIによる概要」が日本でも表示されていることなど）、④30分のオンライン面談のお願い、⑤相手の作業を取らない前提、の順です。面談で見せる資料とトークはパートナーに渡す営業資料とトークの作り方で扱っています。

電話で声をかけるときも、断られた相手に繰り返しかけることは避けます。事業者どうしの勧誘は、特定商取引法の電話勧誘販売の規制の多くから外れるとされていますが、相手が個人事業主で事業性が曖昧な場合などは扱いが変わることがあります。迷う場面では専門家に確認してください。

面談のたびに点数を直し、リストを毎月入れ替える

リストは作って終わりではありません。面談で分かった事実はその日のうちに書き戻し、点数を付け直します。公開情報からは読めない「顧客と話す頻度」や「AI検索対策の方針」は、面談を経て初めて正しい点数になることが多い項目です。

大橋メソッドでは、営業先のリストを架電の結果（接続率・担当者到達率・断り理由）に応じて毎週入れ替えています。パートナー候補の一覧は動きがゆっくりなので、入れ替えは月1回で足ります。面談で断られた理由を「顧客が合わない」「自社でAI検索対策を始める」「紹介の手間が合わない」などに分けて記録すると、次にどの列を重く見るべきかが見えてきます。

断り理由	読み取れること	リストで変えること
顧客の業種が合わない	実績数の数え方が粗い	業種を業態まで分けて数える
自社でAI検索対策を始める	競合度の見落とし	ブログやセミナーの告知も見る
紹介の手間が割に合わない	接点の頻度の読み違い	報告の場の有無を面談前に聞く
いまは社内が忙しい	時期の問題で、相性は不明	Bに残し、3か月後に再打診する

1. 1

   面談の結果を書き戻す

   面談した会社の点数を付け直し、断られた場合は理由を分類して記録します。

2. 2

   断り理由から採点基準を見直す

   同じ理由が3社以上続いたら、その理由を事前に見抜ける列を足すか、点数の区切りを変えます。

3. 3

   BとCを採点し直す

   公開情報を見直し、AI検索対策の方針や実績の件数が変わった会社の段階を更新します。

4. 4

   提携先の動きを記入する

   提携した会社ごとに、その月の案内と取り次ぎの件数を書き、半年動きがない相手には印を付けます。

5. 5

   翌月に声をかける5社を決める

   Aのうち未連絡の会社とBの上位から、翌月に声をかける相手と経路を決めます。

商談の有無が、運ではなく設計で決まる状態になる。それが最初の変化です。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

提携に進んだ相手とは、最初から大きな約束をせず、業種や期間を区切って試すと互いの負担が小さくなります。区切り方と本格的に組むまでの手順はパートナーとの協業を小さく試す方法にまとめています。

手順のまとめ：パートナー候補企業のリストを作り、声をかける順番を決める

1. 狙う顧客を文章にする：業種・規模・地域の仮説を1〜2本に絞り、想定の断り理由まで書きます。
2. 4つの経路で候補を集める：既存顧客への聞き取り、サイトの制作表記、制作実績、募集の窓口から社名を集めます。
3. 10列に記入する：狙う業種の実績数、顧客と話す場、AI検索対策の扱い、既存のつながりなどを、1社20分を目安に調べて書きます。
4. 4項目で採点して段階に分ける：0〜2点で採点し、7〜8点をA、5〜6点をB、4点以下をCにします。
5. 段階ごとに最初の連絡を送る：Aは人を介すか直接申し込み、Bは窓口から面談を打診し、Cは四半期ごとに見直します。
6. 面談の結果で月1回更新する：断り理由を分類して点数を付け直し、翌月に声をかける会社を決めます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
思いつく会社から順に声をかけ、相手の顧客が自社の対象と重なるかを確かめない	狙う顧客の業種・規模を先に文章にし、候補ごとに狙う業種の直近2年の実績数を数えてから声をかける
AI検索対策を自社で売り始めている会社を、紹介の相手として面談に呼ぶ	サービス一覧・ブログ・セミナーの告知を確かめて「AI検索対策の扱い」の列を埋め、段階を決めてから連絡する
候補を10社ほどに絞って声をかけ、提携しても動く相手が残らない	面談・提携・稼働の割合を仮に置き、稼働させたいパートナーの数から候補の数を逆算する
最初の連絡で紹介料の率や取り分を並べ、条件の比べ合いから話が始まる	最初は互いの顧客と作業の境目を確かめる面談を申し込み、報酬は契約で決める項目として後に回す
担当者の氏名や携帯番号まで載せた一覧を、社内で広く共有し続ける	一覧は社名・代表番号・窓口までにとどめ、面談で受け取った連絡先は別の管理表で扱う

チェックリスト

• 狙う顧客の業種・規模・地域を1〜2本の文章にした
• 既存顧客に、サイト・広告・システムの依頼先を聞いた
• 候補ごとに、狙う業種の実績数とAI検索対策の扱いを記入した
• 4項目の採点基準を文章で決め、候補をA〜Cに分けた
• 稼働させたいパートナーの数から、候補の数と調査時間を出した
• A段階の会社ごとに、最初の連絡の経路と渡すものを決めた
• 面談の結果と断り理由を書き戻す日を、月に1回決めた

よくある質問

パートナー候補の営業リストは、どこから集め始めればよいですか？

既存顧客への聞き取りから始めるのが確実です。支援中の顧客に、サイトの制作・保守、広告運用、予約や顧客管理のシステムをどこに頼んでいるかを聞くと、狙う顧客とすでに取引している会社が分かります。続けて、狙う業種の企業サイトにある制作会社の表記や、候補の制作実績で業種の偏りを確かめ、リストに加えます。

AIO／LLMO支援のパートナーになりそうな企業には、どんな順番で声をかければよいですか？

顧客の重なり・顧客と話す頻度・競合しにくさ・声のかけやすさを0〜2点で採点し、合計7点以上の会社から声をかけます。既存顧客の依頼先なら顧客から一言添えてもらい、面識のない会社には問い合わせフォームや募集の窓口から、30分の面談を短く打診します。4点以下の会社は今は連絡せず、四半期ごとに点数を見直します。

パートナー候補は、リストに何社くらい載せれば足りますか？

稼働させたいパートナーの数から逆算します。仮に面談に応じるのが3社に1社、提携に進むのが2社に1社、提携後に実際に案内をくれるのが2社に1社なら、稼働1社に12社、3社なら36社の候補が要ります。割合は相手や商材で変わるため、声をかけながら実際の値に置き換えてください。

パートナー候補の一覧に、担当者の名前や連絡先まで入れてもよいですか？

担当者の氏名や直通の連絡先を入れると、個人情報として取得の経緯・利用目的・第三者への提供に気を配る必要が出てきます。一覧は社名・代表番号・問い合わせ窓口までにとどめ、面談で受け取った名刺の情報は別の管理表で扱うと安全です。扱いに迷う場合は、個人情報保護法に詳しい専門家に確認してください。

AI検索対策を自社でも扱い始めた制作会社は、候補から外したほうがよいですか？

紹介の相手としては点数が下がりますが、外す前に方針を確かめます。相手が扱うのが構造化データの実装など一部の工程だけなら、実装は相手、回答に使われる文章や表示の確認は自社という分担で組める場合があります。全工程を販売しているなら同業に近いため、紹介より情報交換の関係にとどめるのが無難です。

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