販売代理店を通じて新規顧客を増やす方法

代理店経由で顧客が増えるのは、相手の顧客との信頼を借りられるから

販売代理店を通じた新規開拓は、代理店がすでに持っている顧客との関係を借りて、自社の名前を知らない会社に話を届ける仕組みです。知らない会社からの電話と違い、最初の一言を言うのは顧客が普段から付き合っている相手です。そのため、話を聞いてもらうまでの壁が低くなります。

ただし、話題に出すかどうかは代理店しだいです。代理店は自社のサービスだけを扱っているわけではなく、顧客と話せる時間も限られています。仕組みとして回すには、話題に出す場、勧める理由、手間の小ささがそろっている必要があります。

段階	代理店がすること	自社がすること
1. 話題に出す	定例の打ち合わせで入口の商品を案内する	案内の一言と資料を用意する
2. 取り次ぐ	関心を示した会社を、本人の了承を得て紹介する	翌営業日までに連絡し、日程を決める
3. 提案する	必要に応じて同席する	診断・提案・見積を行う
4. 契約する	契約の形により、取り次ぎか販売	取次型なら顧客と直接契約する
5. 支援を続ける	顧客との関係を保つ	納品・報告・問い合わせに対応する

表の2段階目は見落とされがちです。取り次がれた会社に自社が連絡するまでに日が空くと、代理店の顔をつぶすことになり、次の案内が止まります。取り次ぎを受けたら翌営業日までに連絡する、と最初に決めておくと、代理店は安心して案内を続けられます。

契約の形は、顧客と自社が直接契約する取次型と、代理店が仕入れて自分の名前で売る再販型に分かれます。取次型は顧客との接点が自社に残り、再販型は代理店が請求や窓口を受け持つ分、自社の手間が減ります。どちらを選ぶかで報酬の考え方も変わるため、最初に決めておきます。

代理店経由の件数は4つの掛け算で決まる

代理店経由の申し込み数は、代理店の数×顧客と話す場の数×案内する割合×申し込む割合で決まります。たとえば毎月40社と話す場を持つ代理店が、そのうち半分に案内し、1割が申し込めば月2件です。案内する割合は自社が用意する材料で、申し込む割合は入口の商品の設計で上げられます。

代理店に向くのは、同じ顧客に別のものを売っている会社

代理店選びで最初に見るのは、相手の顧客が自社の狙う顧客と重なっているかです。そのうえで、扱うサービスが自社とぶつからないこと、顧客と定期的に話す場を持っていることの2つを確かめます。3つがそろう相手ほど、案内の機会が自然に生まれます。

候補	顧客と話す場	組むときの注意点
ホームページの制作・保守会社	月次の保守報告、更新の相談	自社でAI検索対策を始める可能性を話し合う
広告運用の代理店	月次の運用報告会	広告予算の取り合いと受け取られない説明を用意
業界向けシステムの販売会社	導入時と更新時の打ち合わせ	担当者がWeb施策に詳しくない前提で資料を作る
地域のIT機器・通信の販売会社	定期訪問や保守点検	扱う商品が多く、案内の優先度が下がりやすい
SEO会社	月次のレポート	競合になりやすく、対象を分けるか取次に限る

顧客と話す場の頻度は、案内の数に直結します。年に1回の更新時期にしか接点がない会社より、毎月の報告会で顔を合わせる会社のほうが、話題に出す機会は12倍あります。候補を比べるときは、会社の規模より、顧客と話す場の回数と、その場に出る担当者の人数を聞くほうが実態に近づけます。

代理店にとって、AI検索を話題に出す理由は増えています。代理店の顧客がGoogleで調べものをすると、2024年8月からは日本でも「AIによる概要」が結果の上に出るようになり、2025年9月には「AIモード」も日本語で使えるようになりました。約30万キーワードで2023年12月と2025年12月を比べたAhrefsの調査（2026年2月公開）では、AIによる概要が出る情報系キーワードの検索1位のページは、クリック率が約58%低くなっていました。

サイトの制作や広告の運用を任されている会社は、顧客から検索経由の問い合わせが減ったと相談されやすい立場にいます。その相談に答える選択肢として自社のサービスを持ってもらう、という位置づけで話すと、代理店にとっても自分の顧客を守る話になります。制作会社と広告代理店で協業の形がどう違うかはWeb制作会社・広告代理店との協業の比較で扱っています。

代理店が動くかは、勧める理由・手間・取り分で決まる

代理店に案内を頼んでも動いてもらえないとき、原因の多くは報酬の額だけではありません。代理店の担当者は「この顧客に勧める理由があるか」「自分の仕事が増えすぎないか」「手間に見合う取り分か」「断られても関係が傷まないか」の4つを天秤にかけ、どれかが欠けると案内を後回しにします。

条件	代理店が気にすること	自社が用意するもの
勧める理由	顧客の困りごとに合うか	業種ごとのAI検索での見え方の例
手間の小ささ	説明や見積に時間を取られないか	1枚の資料、見積と提案は自社が担当
取り分	手間に見合う収入になるか	報酬の対象・率・期間を契約で明記
関係の安心	断られても顧客を失わないか	無理に勧めない入口、納品の責任は自社

4つのうち、自社の利益を削らずに動かせるのは「手間の小ささ」です。代理店にとっての割の良さは、取り分を作業時間で割った値で決まります。取り分を上げれば自社の粗利が減りますが、代理店の作業を自社が引き取れば、粗利を保ったまま割の良さを上げられます。

何に対して、いくらを、いつまで払うかは、契約で決める項目です。率や期間の設計は営業パートナーへの報酬相場と払い方で扱っています。ここで押さえておきたいのは、取り分は手間の小ささとセットで決めないと、率を上げても動かない代理店が残るという点です。

「関係の安心」も軽く見ないほうがよい条件です。代理店は、勧めたサービスで顧客が不満を持てば、本業の契約まで失うおそれがあります。納品の品質と問い合わせへの対応は自社が持つこと、無理に勧めなくてよいことを、最初の打ち合わせで言葉にして伝えておきます。

代理店が説明しなくても勧められる入口の商品をつくる

LLMO（ChatGPTなどの大規模言語モデルに自社の情報を正しく扱ってもらうための施策）は、まだ相手に概念の説明が要る商材です。代理店の担当者にその説明まで任せると、案内は止まります。代理店に渡すのは、説明が要らない入口の商品です。条件は次の4つです。

• 1文で言える（例：御社名でAI検索したときの答え方を調べて報告します）
• 価格と期間が決まっている（例：固定料金、2週間で報告）
• 成果物が目に見える（例：質問とAIの回答を並べた報告書）
• 断られても関係が傷まない（例：その場で決めなくてよい小さな金額）

入口を「事実を見せる」形にするのは、架電と同じ考え方です。大橋メソッドの架電でも、LLMOの説明から入らず、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を「今はこう表示されています」と伝え、詳しい話は商談に回す流れをとっています。代理店の案内も、説明より先に相手自身の事実を見せるほうが、話を聞いてもらいやすくなります。

顧客の側から見ると、案内に乗るかどうかは、自分の会社に合った話か、勧めてきた相手と自社が信頼できるか、進め方に無理がないかで決まります。報告書に相手の社名と主力サービスが並んでいれば「自分に合っている」が、できることとできないことの線引きが書いてあれば「信頼できる」が、次の一歩が小さければ「賛成できる」が満たされます。

代理店に渡す資料とトークの具体的な作り方、たとえば1枚の資料に入れる項目や、定例の最後に添える案内の一言の例は、パートナーに渡す営業資料とトークの作り方にまとめています。

費用を抑えて商談を増やすなら、検証済みの売り方を代理店に渡す

代理店経由の販売は、受注したときだけ報酬を払う形にすれば、毎月の費用は小さく見えます。ただ、資料づくり、勉強会、問い合わせ対応、同行といった自社の手間は、受注がなくても毎月出ていきます。そして代理店は、売り方を広げることはできても、売り方を見つけることは得意ではありません。

どの業種に、どんな言い方で話せば商談になるかが分かっていない段階で代理店を増やすと、外れた売り方を代理店の数だけ試すことになります。費用を抑えて商談を増やしたいなら、まず自社の架電や営業代行の小さなテストで売り方を確かめ、商談になると分かった型だけを代理店に渡す順番が向いています。

必要な顧客に、こちらからアプローチする。その仕組みを、まずは小さく試してみてください。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

下の試算では、代理店の仕組みづくり（資料・入口の商品・勉強会の準備）に36万円、毎月の支援（問い合わせ対応・同行・振り返り）に8万円をかけ、代理店経由の受注が月0.6件ずつ積み上がる場合に、累積の損益がいつプラスに転じるかを示します。受注1件の粗利は、月額10万円・粗利率60%から代理店の取り分を仮に月1.5万円引いた、月4.5万円としています。

この条件では、毎月の収支は3か月目にようやく釣り合い、4か月目からは黒字が続きますが、最初の36万円とそれまでの赤字を取り戻して累積損益がプラスに転じるのは9か月目です。代理店は固定費が小さく見えても、この条件で回収までに9か月かかります。売り方が外れていれば、この期間がそのまま延びるため、検証を先に済ませる意味があります。

1. 自社の架電か営業代行のテストで、商談になる業種と言い方を確かめる（2〜4週間）
2. 入口の商品と資料を、テストで反応のあった言い方に合わせて作る
3. 顧客が重なる代理店2〜3社で、最初の数件を一緒に売る
4. 月1回の振り返りで結果を返し、代理店を増やすかを決める（進め方はパートナーとの協業を小さく試す方法）

大橋メソッドでは、初期テストを全体で2〜4週間とし、接続率・担当者到達率・商談化率（会話のうち商談に進んだ割合）・断り理由の内訳を報告したうえで、継続するかどうかを数字で判断するとしています。代理店に渡す前の検証も、この規模のテストで「商談になる業種と言い方」を確かめておくと、代理店への説明が具体的になります。

代理店が動き続ける運用：最初の2件の同行と結果の返し方

代理店は、最初の1〜2件がうまくいくと案内を続け、最初でつまずくと案内をやめがちです。立ち上げの90日は、代理店が自分だけで案内できるようになるまでの期間と考え、次の順で進めます。

1. 1

   1〜2週目：1時間の勉強会

   入口の商品、話題に出す一言、よく聞かれる3つの質問への答えを説明し、資料を渡します。

2. 2

   3〜6週目：最初の2件に同行

   代理店の定例の場やオンラインの打ち合わせに自社が同席し、案内の言い方と断られたときの引き方を一緒に確かめます。

3. 3

   7〜13週目：代理店が案内し、自社が提案

   代理店は案内と取り次ぎに専念し、診断・提案・見積は自社が行います。取り次ぎには翌営業日までに連絡します。

4. 4

   毎月：30分の振り返り

   案内した数、申し込み、受注、断られた理由を共有し、翌月に案内する顧客を一緒に決めます。

振り返りでは、案内の数を催促するより、案内した会社のその後を返すことを優先します。代理店が知りたいのは、自分が取り次いだ顧客がどうなったか、満足しているかです。結果が返ってくる代理店ほど、次の案内先を自分から挙げてくれるようになります。返す内容は、取り次いだ会社ごとの商談の日付、提案した内容、結果、顧客の反応の4つで足ります。

顧客情報の受け渡しと、案件が重なったときの決まり

代理店から顧客の一覧をまとめて受け取り、自社から電話をかける形は避けます。個人情報保護法の取得・利用目的・第三者提供に関わるうえ、代理店と顧客の関係を損ねかねないためです。代理店から自分の顧客に案内してもらい、関心を示した会社だけを本人の了承を得て取り次いでもらいます。具体的な扱いは専門家に確認してください。

自社の架電と代理店の案内が同じ会社に当たることもあります。代理店が案内した日を記録し、一定期間はその会社を自社の架電リストから外す、といった決まりを始める前に合意しておくと、取り分をめぐる行き違いを防げます。代理店が動かなくなったときの原因の切り分けはパートナー経由の商談が増えない原因で扱っています。

手順のまとめ：販売代理店経由の新規開拓を立ち上げる

1. 売り方を検証する：自社の架電や営業代行の2〜4週間のテストで、商談になる業種と言い方を確かめます。
2. 入口の商品をつくる：1文で言え、価格と成果物が決まっていて、断られても関係が傷まない商品にします。
3. 代理店を2〜3社に絞る：顧客が重なり、サービスがぶつからず、顧客と定期的に話す場を持つ会社を選びます。
4. 手間と取り分を決める：代理店の作業を案内と取り次ぎまでにし、取り分の対象・率・期間を契約で決めます。
5. 最初の2件に同行する：代理店の顧客との打ち合わせに同席し、案内の言い方と断られたときの引き方を一緒につくります。
6. 月1回結果を返す：案内した数・申し込み・受注・断られた理由を共有し、次に案内する顧客を決めます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
売り方が固まる前に、代理店を一度に10社以上集める	自社の架電や営業代行のテストで対象とトークを確かめてから、顧客が重なる2〜3社で始める
LLMOの概念の説明を代理店に任せる	1文で言える入口の商品と、相手の社名でAI検索した結果を見せる資料を渡す
取り分の率だけを上げ、代理店の手間を減らさない	説明・見積・提案・納品を自社が引き取り、代理店の作業を案内と取り次ぎまでにする
代理店から顧客の一覧を受け取り、自社からまとめて電話する	代理店から自分の顧客に案内してもらい、関心を示した会社だけを了承を得て取り次いでもらう
代理店に結果を返さず、案内の数だけを催促する	月1回の振り返りで、取り次いだ会社のその後と断られた理由を返し、次の案内先を一緒に決める

チェックリスト

• 自社の架電や営業代行のテストで、商談になる対象とトークを確かめた
• 入口の商品を1文で説明できる
• 代理店候補の顧客層と、自社の狙う顧客の重なりを確認した
• 代理店が顧客と話す定期的な場（定例・更新時期）の回数を聞いた
• 説明・見積・提案・納品を自社が受け持つ範囲を決めた
• 取り分の対象・率・期間を、契約で決める項目として書き出した
• 顧客情報の受け渡しは、本人の了承を得た会社に限ると決めた
• 月1回の振り返りの日程を、始める前に押さえた

よくある質問

販売代理店を使ってAIO／LLMO支援の新規顧客を増やすには、何から始めればよいですか？

最初に、自社の架電や営業代行のテストで、どの業種にどんな言い方で話せば商談になるかを確かめます。次に、代理店が説明しなくても勧められる入口の商品と1枚の資料を用意し、顧客が重なる会社2〜3社に絞って始めます。最初の2件は同行し、結果を代理店に返すと、次の案内につながりやすくなります。

営業費用を抑えながら商談数を増やす手段として、代理店は向いていますか？

受注したときだけ報酬を払う形なら、毎月の費用は小さく見えます。ただ、資料づくりや勉強会、問い合わせ対応といった自社の手間がかかります。仕組みづくりに36万円、毎月の支援に8万円をかけ、受注が月0.6件ずつ積み上がる想定では、累積で回収できるのは9か月目です。売り方を検証してから渡す、案内の手間を自社が引き取る、の2つを守ると、費用を抑えたまま商談を増やしやすくなります。

代理店に自社サービスを案内してもらうには、何を工夫すればよいですか？

取り分を上げる前に、代理店の手間を減らします。説明・見積・提案・納品は自社が持ち、代理店には顧客との定例で話題に出す一言と、申し込みを取り次ぐ手順だけを渡します。断られても顧客との関係が傷まない入口の商品にしておくと、代理店は案内しやすくなります。

代理店から顧客の一覧をもらい、自社から電話をかけてもよいですか？

一覧を受け取ってまとめて電話する形は、個人情報の第三者提供や利用目的の範囲に関わるため、避けたほうが無難です。代理店から自分の顧客に案内してもらい、関心を示した会社だけを本人の了承を得て取り次いでもらう形が現実的です。具体的な扱いは、契約前に弁護士などの専門家に確認してください。

AIO／LLMO支援の販売代理店に向いているのは、どんな会社ですか？

自社と同じ顧客を持ち、扱うサービスがぶつからず、顧客と定期的に話す場を持つ会社です。ホームページの制作・保守会社、広告運用の代理店、業界向けシステムの販売会社などが当てはまりやすい一方、SEO会社は競合になりやすいため、対象を分けるか取次の形に限るなど、役割を先に決めておきます。

この記事の前提と根拠

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