お試しで数字が悪かった時の読み解き方

まず「悪い」のか「まだ分からない」のかを分ける

お試しの数字が悪く見えたら、原因を探す前に、その数字が判断に使える件数かどうかを確かめます。説明の要るBtoB商材では、架電全体から見た商談化はおおむね0.5〜1.5%程度です。架電400件なら商談は2〜6件ほどの幅に入り、1件の差が大きく見えます。件数が少ないうちは、悪い数字の一部は偶然で説明できます。

どのくらい偶然で起きるかは、計算で確かめられます。会話のうち商談を承諾する本当の割合が10%（目安の8〜15%の中ほど）だとしても、会話の件数が少なければ、商談0件で終わることは珍しくありません。

会話の件数	商談0件になる確率	読み方
10件	約35%	3回に1回は0件。悪いとは言えない
15件	約21%	5回に1回は0件。まだ判断できない
20件	約12%	0件なら注意して見る
30件	約4%	0件なら偶然とは考えにくい
40件	約1.5%	0件なら対象かトークに原因がある

会話30件でも、商談が1件以下で終わる確率はおよそ18%あります。商談の件数で良し悪しを決めるのが難しいのはこのためで、判断に使うなら1組あたり会話30件以上が一つの目安とされます。会話が15件しかないお試しで商談0件だった場合は、「悪かった」ではなく「まだ分からない」と読み、次のセクションの上流の率を先に見ます。

件数とあわせて、報告の欠けも確かめます。架電が計画の9割に届いているか、架電数・接続数・担当者と話せた数・会話数・商談数がそろっているか、断り理由が分類されているかの3点です。どれかが欠けていれば、原因を探す前に欠けた数字を出してもらいます。分母のない「商談1件」は、良いとも悪いとも読めません。

もう一つ、悪い数字が期間のどこに偏っているかも見ておきます。週ごとの率を並べ、第1週だけが極端に低く第2週以降が目安に近いなら、立ち上がりの数字が全体を引き下げているだけかもしれません。反対に、週を追うごとに下がっているなら、リストの優先度の高い企業から順にかけ終えた影響を疑います。

分母の大きい上流の率から読み、下限との比で外れを探す

件数を確かめたら、架電を工程ごとの率に分けます。接続率（接続÷架電）、担当者到達率（担当者と話せた数÷接続）、会話率（会話÷担当者と話せた数）、商談化率（商談÷会話）の4つです。読む順番は上流から下流へ。上流の率ほど分母が大きく、少ない件数でも信頼できるからです。

架電660件のお試しなら、接続率の分母は660件、担当者到達率の分母は接続の220件あまりありますが、商談化率の分母は会話の20件前後しかありません。商談化率の9%と14%の差は会話20件では1件の違いにすぎませんが、担当者到達率の17%と25%の差は、分母が200件を超えれば偶然とは考えにくくなります。悪い数字を前にしたときほど、ぶれの大きい下流の率ではなく、分母の大きい上流の率から読み始めます。

外れた工程を選ぶには、各率を目安の下限で割った「下限との比」を出します。下限は、接続率30%・担当者到達率25%・会話率50%・商談化率8%です。比が1を下回る工程のうち、最も小さい工程が、最初に直す候補になります。

工程	実測	率	目安の下限	下限との比
接続率	接続224件／架電660件	33.9%	30%	1.13
担当者到達率	38件／接続224件	17.0%	25%	0.68
会話率	会話22件／38件	57.9%	50%	1.16
商談化率	商談2件／会話22件	9.1%	8%	1.14（分母が少ない）

この例のように、商談が少ない原因が、会話の中身ではなく、会話に至る前の工程にあることがあります。商談化率が目安に入っているかどうかは、上流を直して会話が30件たまってから判断すれば十分です。

外れた工程ごとに、ログで確かめる場所と次の一手

外れた工程が決まったら、その工程の原因を架電ログで確かめます。報告書の率は結果で、原因はログの中にあります。工程ごとに、よくある原因とログのどの欄を見るかを決めておくと、代行側との振り返りが短く済みます。

外れた工程	よくある原因	ログで確かめること	次の一手
接続率	番号が古い、時間帯が合わない	不通・不在の内訳、時間帯別の接続	番号の更新、時間帯の移動
担当者到達率	受付で止まる、担当者が不在がち	受付の断り文句、時間帯別の到達	名乗りと用件の一言、在席の多い時間へ
会話率	冒頭で自社に関係ないと思われる	切れたタイミング、相手の最後の一言	冒頭を相手の事実から入る形に
商談化率	時期・予算・委託先、目的が曖昧	断り理由の上位、保留の中身	対象条件、商談の目的と所要時間
商談実施率	確定から当日までの連絡不足	日程変更・不在の経緯	確定の連絡と前日の確認

LLMOの商材で起きやすいのは、会話率の落ち込みです。電話の冒頭でLLMOやAIOという言葉の説明から入ると、担当者は自社に関係のある話かを判断できないまま「結構です」と電話を終えます。ログの「相手の最後の一言」が冒頭の20〜30秒に集中していれば、この形を疑います。大橋メソッドの進め方では、架電の冒頭で概念を説明せず、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果を、事実として伝えるところから入る流れにしています。

接続率が低い場合は、不通と不在を分けて数えます。不通（番号が使われていない、移転した）が多ければリストの鮮度の問題で、番号の更新か別の情報源での作り直しが要ります。不在（誰も出ない、営業時間外）が多ければ架電の時間帯の問題で、業種の営業時間に合わせて移せば、リストを作り直さずに直せます。

担当者到達率が低い場合は、受付で返された言葉をそのまま記録してもらうのが近道です。「営業のお電話はお断りしています」が多いなら名乗りと用件の一言、「本日は不在です」が多いなら時間帯の問題です。受付での止まり方と直し方は受付で断られるテレアポの原因と改善策で詳しく扱っています。

商談実施率は、お試しの段階では件数が少なく、率として読めないことがほとんどです。日程が決まった商談が実施されなかった場合は、1件ずつ経緯を確かめ、確定の連絡や前日の確認が抜けていなかったかを見ます。

断り理由は、事実を伝える前か後かで読み分ける

商談化率が低い場合や、会話率と商談化率の両方が下回っている場合は、断り理由の内訳を見ます。断り理由を3つの群にまとめると、直す場所が対象の選び方なのか、伝え方なのか、時期なのかが見えてきます。

群	断り理由の例	多いときに直す場所
対象に関わる理由	Web運用を外部に一任、検索経由の顧客がいない	リストの抽出条件
伝え方に関わる理由	何の電話か分からない、AIの話は関係ない	冒頭の一言と用件の伝え方
時期・予算の理由	今期は予算がない、改修が終わったばかり	再連絡の時期と追いかけ方

群ごとの件数を出したら、最も多い群が全体の4割を超えているかを見ます。4割を超える群があれば、その群の直す場所から手を付けます。どの群も3割前後で並んでいる場合は、断り理由からは直す場所を1つに絞れないため、前のセクションの下限との比で選んだ工程を優先します。

読み分けが難しいのは「必要性を感じない」という断りです。同じ言葉でも、相手の社名でAI検索した結果を伝えたあとに出たのか、伝える前に出たのかで意味が変わります。事実を聞いたうえで必要ないと言うなら対象の選び方の問題で、リストの条件を見直します。事実を伝える前に出ているなら、冒頭で用件が伝わっていない伝え方の問題です。ログに「事実を伝えたか」の欄を1つ足してもらうだけで、この2つを分けられます。

断り理由の分類そのものの作り方と、トークの直し方への使い方は断り理由の分類でトークを改善するで扱っています。お試しで分類が粗かった場合は、本契約の前に分類を作り直しておくと、次の測り直しで同じ迷いを繰り返さずに済みます。

数字が悪い原因が、依頼側にあることもあります。対象企業の指定が広すぎる、成果の定義が電話口で判断できない、トークの承認が遅れて直した版で架電できなかった、などです。依頼側で見直す点は営業代行を入れても商談が増えない原因にまとめています。

同じ率のまま本契約に進むと、1か月はどうなるか

外れた工程を直さずに本契約へ進むと、何が起きるか。下の試算では、想定ケースのお試しで測った率（接続率34%・担当者到達率17%・会話率58%・商談化率9%）をそのまま置き、本契約で月1,300件架電した場合の件数を示します。商談実施率82%・受注率17%は、目安の範囲から置いた仮の値です。

月1,300件かけても、商談の日程確定は約3.9件、受注の見込みは約0.5件で、受注1件あたり約2,378件の架電が要る計算です。架電全体から見た商談化は0.3%で、目安の0.5〜1.5%を下回ります。この状態で架電を増やしても、率は変わらないまま費用だけが増えていきます。

担当者到達率だけを目安の下限の25%まで直すと、ほかの率が同じでも、月の商談は約3.9件から約5.8件に増えます。量を増やさずに一か所を直すだけで、同じ費用で得られる商談が5割近く増える計算です。悪い数字の読み解きで最初に1か所を選ぶのは、この差があるからです。

費用に直すと、差はさらにはっきりします。本契約を月額40万円・月1,300件と置くと、今の率のままでは商談1件あたり約10.2万円で、商談単価の目安（3万〜8万円）を上回ります。担当者到達率を25%まで直せば約6.9万円となり、目安の範囲に入ります。

数字の大小よりも、『なぜその数字になったか』が分かることが大事です。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

下限との比が1を下回る工程が2つ以上あるときも、直すのは比が最も小さい1つからです。2つを同時に変えると、測り直しで数字が動いても、どちらが効いたのかが分からなくなります。2つ目は、1つ目の効果を確かめたあとに同じ手順で選び直します。

次の一手は1つに絞り、測り直しの規模を先に決める

直す1か所が決まったら、変える前に測り直しの規模を決めます。上流の工程ほど分母が早く集まるため、少ない架電で効いたかどうかを確かめられます。直した工程ごとの目安は次のとおりです。

直した工程	測り直しで見る率と分母	要る規模の目安	1日60件での日数
リスト・時間帯・名乗り	接続率・担当者到達率（架電・接続）	架電200件前後	3〜4日
冒頭の一言	会話率（担当者と話せた数）	担当者30件・架電350件前後	6日前後
対象・切り口	商談化率（会話）	会話30件・架電600件前後	10日前後

歯科医院の例なら、直すのは担当者に届く時間帯なので、架電200件前後、3〜4日で担当者到達率が動いたかを確かめられます。到達率が下限を超えたら、同じリストで架電を続けて会話を30件までためてから、商談化率を読みます。最初から600件の測り直しを組むより、費用も期間も小さく済みます。

測り直しでは、変える1か所と同じくらい、変えないことを書き出しておくのが大事です。歯科医院の例なら、リストの抽出条件、トークの版、架電の担当者、1日の架電数は変えず、時間帯だけを13時〜14時半に寄せます。変えないことが決まっていれば、数字が動いたときに、その理由を時間帯に結びつけられます。

測り直しの結果を、続けるか・条件を変えるか・やめるかの判断にどう使うかは、お試しの前に決めた基準に沿って決めます。基準を決めていなかった場合は、測り直しの前にお試し開始前に合意しておく継続判断の基準の形で数字の線を先に引いておきます。測り直しの件数と期間の組み方には、トライアル設計：件数と期間の式がそのまま使えます。

大橋メソッドでは、断り理由をすべて分類して記録し、週次レポートで接続率・担当者到達率・商談化率・断り理由に次週の変更点を添えて返す形をとっています。リスト・架電ログ・断り理由は依頼側に帰属するため、お試しの数字が悪く終わった場合でも、どの工程で相手が離れたかの記録は手元に残り、次の測り直しや別の手段の検討に使えます。

手順のまとめ：お試しの悪い数字を工程ごとに分解して次の一手を決める

1. 件数が判断に足りるかを確かめる：会話の件数と報告の欠けを確かめ、会話30件未満なら商談数ではなく上流の率から読みます。
2. 下限との比で外れた工程を選ぶ：4つの率を目安の下限で割り、最も小さい工程を最初に直す候補にします。
3. ログで原因を確かめる：外れた工程のログの欄（不通の内訳、受付の言葉、切れたタイミング、断り理由）で原因を特定します。
4. 断り理由を読み分ける：断り理由を3つの群にまとめ、事実を伝える前か後かで対象と伝え方の問題を分けます。
5. 1か所だけ変えて測り直す：変える1か所と測り直しの規模（上流なら架電200件前後）を決め、ほかの条件はそろえて確かめます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
会話が15件ほどのお試しで商談0件だったことを、対象やトークの失敗と決めつける	会話の件数から偶然で起きる確率を確かめ、30件に届いていなければ上流の率から先に読む
商談化率の小さな差から原因を探し、分母の大きい上流の率を見ない	接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を上流から順に、目安の下限との比で並べて外れた工程を選ぶ
外れた工程が2つあるからと、時間帯とトークを同時に変える	下限との比が最も小さい1か所だけを変え、ほかの条件はそろえたまま測り直す
「必要性を感じない」という断りを、すべて対象の外れとして扱う	事実を伝える前に出た断りか後に出た断りかをログで分け、前なら伝え方、後なら対象の選び方を見直す
数字が悪かったので、架電の量を増やして挽回しようとする	同じ率のまま量を増やした場合の試算を出し、一か所を直した場合の商談数と比べてから決める

チェックリスト

• 会話の件数が判断に足りるか（1組30件以上）を確かめた
• 架電数・接続数・担当者と話せた数・会話数・商談数がそろって報告されているかを確かめた
• 4つの率を上流から順に並べ、目安の下限との比を出した
• 下限との比が最も小さい工程について、ログのどの欄で原因を確かめるかを決めた
• 断り理由を3つの群にまとめ、事実を伝える前か後かを分けて数えた
• 同じ率のまま本契約に進んだ場合の月の商談数を試算した
• 次に変える1か所と、測り直しの架電数・日数を代行側と合意した

よくある質問

お試しで商談が0件だったら、その対象やトークには見込みがないと考えるべきですか？

会話の件数しだいです。本当の商談化率が10%でも、会話15件なら約21%、会話10件なら約35%の確率で商談0件になります。会話が30件に届いていないなら「まだ分からない」と読み、接続率や担当者到達率など分母の大きい上流の率から原因を探します。会話30件で0件なら、対象かトークを見直す合図です。

お試しの営業がうまくいかなかったとき、原因と改善策はどの数字から探せばよいですか？

接続率・担当者到達率・会話率・商談化率を上流から順に並べ、それぞれを目安の下限（30%・25%・50%・8%）で割った比が最も小さい工程から探します。原因はその工程のログ（不通の内訳、受付の断り文句、切れたタイミング、断り理由）で確かめ、改善策は1か所に絞って測り直します。

お試しの架電データからアポ率を上げる手を決めるには、どこを見ればよいですか？

まず担当者到達率と会話率を見ます。分母が大きく少ない件数でも信頼でき、直したときの効果も早く測れるからです。到達率が低ければ時間帯と受付での名乗り、会話率が低ければ冒頭の一言を直します。商談化率は、会話が30件たまってから断り理由とあわせて読みます。

お試しの数字が悪かったら、トークとリストのどちらを先に直すべきですか？

下限との比が小さい工程で決めます。接続率や担当者到達率が低いならリストと時間帯、会話率が低いなら冒頭のトーク、商談化率が低く断り理由が対象に関わる理由に偏っているならリストの抽出条件です。両方を同時に変えると、どちらが効いたのかが分からなくなります。

数字が悪かったお試しは、延長して件数を増やせば判断できるようになりますか？

会話が30件に届いていないことが原因なら、延長で判断できるようになります。ただし、担当者到達率のように上流の率が目安を大きく下回っている場合は、延長しても同じ数字が続くだけです。先に1か所を直し、架電200件前後で上流の率が動いたかを確かめてから、会話をためる延長に入ります。

この記事の前提と根拠

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