事例に出てくるトークを自社用に直す

事例に載るトークは、効いた一部分だけが切り取られている

成功事例に載っているトークの多くは、通話全体ではなく、効いたとされる一部分です。「この切り口に変えたら商談化率が上がった」と一文だけが紹介され、その前後に何を話したか、誰が誰に話したか、商談で何を約束したかは省かれています。切り取られた一文をそのまま自社の通話に差し込んでも、前後とつながらず、事例ほどの反応は返ってきません。

書き出すこと	確かめる中身	事例での書かれやすさ
通話のどの部分か	冒頭・用件・根拠・提案のどこに当たる一文か	書かれにくい
誰が話したか	代表か、代行会社の担当者か	ほとんど書かれない
誰に話したか	業種・規模、受付か担当者か決裁者か	業種だけ書かれやすい
いつの通話か	検索の状況が今と同じ時期か	年だけ書かれやすい
何を約束したか	商談で見せるもの、無料の作業の有無	書かれにくい

5つを書き出すと、その一文が効いた理由の候補が見えてきます。代表が自分で電話していたなら、肩書きの重さが相手の対応を変えていたかもしれません。決裁者に直接つながる規模の相手だったなら、話の届きやすさが率を押し上げていたかもしれません。言い回しだけを借りても、こうした条件までは借りられません。

効いた理由がトークの外にあれば、言い回しは借りない

書き出した結果、効いた理由が相手の規模や過去の接点など、トークの外にありそうなら、言い回しを借りる意味は小さくなります。その場合は、事例の相手と自社の顧客の違いを先に確かめます。比べ方は事例の対象企業と自社の顧客を比べる方法で扱っています。効いた理由がトークの中にありそうなら、次の見出しの手順で自社用に直します。

書き出せない項目が多いときは、事例を出した代行会社に聞きます。「この一文は通話のどの部分で使い、誰が誰に話し、商談で何を約束したものですか」と1問にまとめて聞けば、答えの具体さそのものが、その代行会社がトークを記録して直しているかどうかの手がかりにもなります。

1文ずつに分け、相手・商材・時期・約束の印を付ける

効いた理由がトークの中にありそうなら、事例のトークを1文ずつに分けて縦に並べ、各文が何に依存しているかに印を付けます。依存先は、話す相手の業種や役職に関わる「相手」、事例の会社の実績や強みに関わる「商材」、当時の検索の状況に関わる「時期」、商談で見せるものや無料の作業に関わる「約束」の4つです。

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   1文ずつに分けて書き出す

   句点ごとに改行し、名乗りから商談の提案まで、話す順に番号を振ります。事例に一部しか載っていなければ、欠けている部分を空欄の行として残します。

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   依存先の印を付ける

   業種や役職の言葉は相手、実績や強みは商材、検索の話は時期、商談で見せるものや条件は約束に印を付けます。1文に2つ付くこともあります。

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   文の働きを書き添える

   注意を引く、自分の話だと思わせる、信じる根拠を示す、今話す理由を示す、次の約束をする、のどれに当たるかを横に書きます。

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   印のない文を残す

   印のない文は、働きと順番を残す候補として、そのまま次の作業に回します。

印を付けると、そのまま使える文が思ったより少ないことが分かります。それで構いません。借りるのは文そのものではなく、名乗りの直後に用件を一言で言い、根拠を示し、次の約束をするという働きの並びです。並びが残っていれば、中身を差し替えても会話の流れは崩れません。

事例に一部しか載っていないときは、空欄の行を自社の材料で埋めます。たとえば根拠の一文しか載っていなければ、名乗り・注意を引く文・次の約束の文は自社で書き足すことになります。空欄を埋めるときも、働きの並びを先に決めてから中身を入れると、事例の一文だけが浮いた通話になりません。

代行会社に架電を任せている場合も、印を付ける作業は依頼側で行う価値があります。どの文が自社の事情に依存しているかは、自社の商材と顧客を知っている側にしか判断できないからです。印を付けた一覧を渡せば、代行会社が初稿を作るときの手戻りも減ります。

印の付いた文は、同じ働きをする自社の文に置き換える

印の付いた文は、言葉を言い換えるのではなく、同じ働きをする自社の文に置き換えます。想定ケースの③「問い合わせが増えた例がございます」の働きは、相手に信じる根拠を示すことです。自社に同じ実績がなければ、言い換えても根拠になりません。代わりに、相手の社名や主力サービスで事前にAI検索した結果という、相手自身の事実で同じ働きを持たせます。

文の働き	事例の文（依存先）	自社の文に入れる材料
注意を引く	検索で上位に出るお手伝い（相手・時期）	御社名でAI検索したときの表示についての連絡
自分の話だと思わせる	地域の工務店さま向けに（相手）	相手の社名と、受注顧客が使っていた言葉
信じる根拠を示す	問い合わせが増えた例（商材）	事前にAI検索した表示の事実
今話す理由を示す	なし	検索から来る問い合わせが減っている背景の一言
次の約束をする	サイトを無料で診断（約束）	表示の記録を見せる30分の商談

相手自身の事実を根拠にするときは、調べた日と使った検索語を控えておきます。AIの回答は日によって変わることがあるため、商談で同じ手順で見せられないと、電話で伝えた事実を確かめてもらえません。控えた検索語と日付は、そのまま商談で見せる表示の記録の見出しになります。

時期の印が付いた文は、検索順位の話をAIの回答での表示の話に置き換えます。日本ではGoogleのAIによる概要が2024年8月に、AIモードが2025年9月に日本語で使えるようになり、検索結果のページを開く前に判断が済む場面が増えました。ただし電話では仕組みを説明せず、背景は一言にとどめます。

架電のトークは、LLMOの説明から入りません。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

大橋メソッドの架電も、事前に調べた表示を事実として伝え、検索からの問い合わせが減っている背景を一言で添え、詳しい内容は商談で話す流れを30秒で行っています。文を働きで置き換えていくと、自然にこの順番に近づきます。

置き換えたときに入りやすい、言わない表現

• 自社にない実績や件数を、事例の言い回しのまま残す表現
• 「上位に表示されます」「AIの回答に載るようにします」のような結果の約束
• 「今すぐ対策しないと手遅れです」のような不安をあおる言い方
• 調べていないのに、相手の業界や会社の状況を決めつける言い方

直した版は30秒に収め、架電の前に依頼側が確認する

置き換えた文を元の並びに戻すと、たいてい事例のトークより長くなります。相手の事実を丁寧に伝えようとして、AIの仕組みや自社の紹介を足してしまうからです。足した説明は商談で話す内容に回し、30秒で話せる長さに収めます。

働き	事例のまま	自社用に直した文
名乗り	〇〇（社名）の△△と申します	〇〇（社名）の△△と申します
注意を引く	検索で上位に出るお手伝いをしております	御社名でAI検索したときの表示について、ご連絡しました
信じる根拠	同じ地域で問い合わせが増えた例がございます	今は御社の施工事例ではなく、別の会社の記事が紹介されています
今話す理由	なし	検索から来る問い合わせが減っている会社が増えています
次の約束	サイトを無料で診断させてください	表示の記録をお見せする30分の時間をいただけませんか

長さのほかに読み上げて確かめたいのは、相手が途中で口をはさめる切れ目があるかです。1文が長いと、相手は話が終わるまで待つしかなく、聞く気が薄れます。30秒の区切り方と例文は、LLMOの営業トーク：切られない最初の30秒で詳しく扱っています。

直した版は、架電を始める前に依頼側が確認します。大橋メソッドでも、トークの初稿は事前に依頼側が確認する形をとっています。確認では、印を付けた文がすべて自社の材料に置き換わっているか、言わない表現が残っていないかを見ます。代行会社が作った初稿を確かめる観点は、代行会社が作る営業トークの確認ポイントにまとめています。

事例の「約束」は、自社が商談で出せるものに置き換える

4つの依存先のうち、商談に入ってから問題になるのが約束です。事例のトークにある「無料で診断します」「同業の成功例をお見せします」といった約束は、事例の会社が商談で出せたものです。自社が同じものを出せなければ、電話では商談が取れても、商談の冒頭で相手の期待とずれます。

事例によくある約束	自社で確かめること	置き換えの例
サイトを無料で診断する	診断に何時間かかり、誰が作るか	事前に調べた表示の記録を30分で見せる
同業の成功例を見せる	見せてよい自社の実績があるか	同業でAI検索したときの表示の違いを見せる
改善策をその場で提案する	初回の商談で出せる範囲はどこまでか	表示の原因の見立てと、試すなら最初の一歩
上位表示や掲載を約束する	約束できる性質のものか	約束せず、確かめ方と判断に使う数字を示す

約束を置き換えたら、電話の版と商談の資料の1枚目を同じ言葉にそろえます。電話で「表示の記録を30分でお見せします」と言ったなら、資料の1枚目の見出しも表示の記録にし、所要時間を守れる枚数に収めます。言葉がそろっていれば、商談に出る人が電話の担当と違っても、相手は話の続きとして聞けます。

提案の順番も、事例のものを写さず、電話で約束したものから組み立てます。表示の記録、相手の問い合わせの推移、表示の原因の見立て、支援でできることとできないこと、費用と最初の進め方、の順に並べると、電話の続きとして聞いてもらえます。用語を使わずに必要性を伝える提案資料の組み立ては、LLMOを知らない相手への提案の組み立て方が参考になります。

電話と商談の担当が分かれている場合は、何を約束し、何に反応があったかを商談の前に渡します。大橋メソッドでは、相手の役職・検討状況・反応のあった切り口を商談シートで共有する形をとっています。なお、商談そのものの代行やクロージングの支援は、提供体制が整った段階で追加する工程で、対応範囲に応じて個別に見積もるとされています。

商談で「事例の会社と同じ成果が出るのか」と聞かれたときも、事例の数字を約束に使わないことが信頼につながります。自社でできることと、試さないと分からないことを分けて答え、試すならどの数字で判断するかを示すほうが、相手は判断しやすくなります。

写した版と直した版は、断り理由の行き先で比べる

直した版が効いているかは、商談の件数だけでなく、工程ごとの率と断り理由で確かめます。トークの差し替えが表れやすいのは会話率と商談化率です。接続率と担当者到達率はリストや時間帯の影響が大きいため、トークの評価には使いません。下の試算では、直した版で460件を架電した場合の工程ごとの件数を示します。

写した版を同じ460件で架電し、接続と担当者到達は同じで、会話率が58%、商談化率が6%だったとすると、会話は約30.6件、日程確定は約1.8件です。直した版の約4件の半分に届きません。ただし会話30件前後の段階では、日程確定1件の差で商談化率が3ポイントほど動きます。件数の差だけで結論を出さず、断り理由の内訳がどう変わったかと合わせて読みます。

記録された断り理由	疑う依存先	次に直す文
うちは紹介で足りている	相手	自分の話だと思わせる文
AIの話はよく分からない	時期・商材	信じる根拠の文（表示の事実を短く）
何の電話か分からない	相手・商材	注意を引く文（用件を先に）
資料だけ送ってほしい	約束	次の約束の文（見せるものを具体的に）

断り理由は、通話ごとにすべて分類して残します。大橋メソッドでも断り理由をすべて分類して記録し、週次のレポートで次週の変更点として返す形をとっています。依存先で分けて集計すれば、4つのうちどの差し替えがまだ足りないかが分かり、次の週に直す文を1つに絞れます。2つの版を同じ条件で比べる段取りは、テスト架電でトークを検証する方法で扱っています。

直した版の数字が落ち着いたら、その版を自社の標準として残し、事例のトークは参考の資料に戻します。次に別の事例を読んだときは、標準の版と1文ずつ並べ、事例の文が自社の版にない働きを持っているかだけを見れば足ります。

手順のまとめ：事例のトークを自社用に直して確かめる

1. 効いた条件を書き出す：通話のどの部分か、誰が誰に話したか、いつか、何を約束したかを書き出します。
2. 1文ずつに分けて印を付ける：各文に相手・商材・時期・約束の印と、文の働きを書き添えます。
3. 同じ働きの文に置き換える：印の付いた文を、受注顧客の言葉や事前のAI検索の結果など自社の材料で置き換えます。
4. 30秒に収める：読み上げて時間を測り、超えた分の説明は商談で話す内容に回します。
5. 約束を確かめる：電話で約束したものを商談で出せるかを確かめ、出せないものは置き換えます。
6. 断り理由で比べる：会話30件以上で率を比べ、断り理由を依存先で集計して次に直す文を決めます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
事例に載っていた一文を、前後の通話や効いた条件を確かめずに自社の通話へ差し込む	通話のどの部分か、誰が誰に話したか、いつか、何を約束したかを書き出し、効いた理由がトークの中にあるかを先に確かめる
事例の会社の実績を前提にした文を、言葉だけ変えて残す	同じ働きをする自社の文に置き換え、根拠は相手の社名や主力サービスでAI検索した結果という相手自身の事実で示す
相手の事実を丁寧に伝えようとして説明を足し、30秒を超える版にする	読み上げて時間を測り、超えた分の説明は商談で話す内容に回して、相手が口をはさめる切れ目を残す
事例の「無料診断」などの約束を、自社で出せるか確かめずに使う	所要時間と作る人を確かめ、出せないものは表示の記録を30分で見せるといった具体的な約束に置き換える

チェックリスト

• 事例のトークについて、通話のどの部分か・誰が誰に話したか・いつか・何を約束したかを書き出した
• 効いた理由がトークの外にありそうなときは、言い回しを借りないと決めた
• トークを1文ずつに分け、相手・商材・時期・約束の印と文の働きを書き添えた
• 自社にない実績を前提にした文を削り、相手自身の事実で根拠を示す文に置き換えた
• 直した版を読み上げ、30秒に収まり、途中に切れ目があることを確かめた
• 電話で約束したものを、商談の冒頭で見せる準備をした
• 断り理由を依存先で集計し、次の週に直す文を1つに絞る段取りを決めた

よくある質問

成功事例に載っていた営業トークを、LLMO支援の自社用に直すにはどうすればよいですか？

まず、その一文が通話のどの部分で、誰が誰に話し、何を約束したものかを書き出します。次にトークを1文ずつに分け、相手・商材・時期・約束のどれに依存しているかに印を付け、印の付いた文を同じ働きをする自社の文に置き換えます。最後に30秒に収めて依頼側が確認し、会話30件以上で写した版と比べます。

事例のトークのうち、借りてよい部分と変えるべき部分はどう見分けますか？

借りてよいのは、名乗りの直後に用件を言い、根拠を示し、次の約束をするといった文の働きと順番です。変えるべきなのは、業種の呼び方などの相手、事例の会社の実績などの商材、検索順位の話などの時期、無料診断などの約束に当たる中身です。自社にない実績の文は、言い換えずに相手自身の事実で置き換えます。

LLMO支援を売る電話のあと、商談での提案はどんな順番で進めればよいですか？

電話で見せると約束したもの、たとえば検索語と日付の入ったAI検索の表示の記録から始めます。続いて相手の問い合わせの推移、表示の原因の見立て、支援でできることとできないこと、費用と最初の進め方の順に並べると、電話の続きとして聞いてもらえます。費用を先に出すと、記録を見る前に判断されがちです。

直したトークと事例のままのトークは、どのくらい架電すれば比べられますか？

1つの版につき架電300〜500件程度、会話30件以上が一つの目安です。会話30件前後では日程確定1件の差で商談化率が3ポイントほど動くため、件数の差だけで結論を出さず、断り理由の内訳の変化と合わせて読みます。リストや時間帯の影響が大きい接続率と担当者到達率は、トークの評価には使いません。

事例のトークにある「無料で診断します」という約束は、そのまま使ってもよいですか？

先に、診断に何時間かかり誰が作るのか、商談で実際に出せるのかを確かめます。出せない約束で取った商談は、冒頭で相手の期待とずれます。事前に調べたAI検索の表示の記録を30分で見せる、というように、見せるものと所要時間を具体的にした約束に置き換えると、相手も受けるかどうかを判断しやすくなります。

この記事の前提と根拠

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