商談の約束を取る最後の一言と日程の切り出し

同じ終盤でも、言い方の型で返ってくる答えが変わる

会話の終盤で日程が決まるかどうかは、最後の一言の型でかなりの部分が決まります。よく見かけるのは3つの型です。「一度ご説明の機会をいただけませんか」と頼むお願い型、相手の質問に答え続けて電話の中で説明を終えてしまう説明延長型、そして目的・所要時間・日程の候補を一息で伝える提示型です。

型	言い方の例	相手が考えること	返ってきやすい答え
お願い型	一度ご説明の機会をいただけませんか	何のために何分かかるのか	検討してご連絡します
説明延長型	（相手の質問に電話で答え続ける）	もう大体分かった	では資料を送ってください
提示型	5問分の記録を30分でお見せします。火曜14時か木曜10時は	どちらの日なら空いているか	木曜なら大丈夫です

お願い型と説明延長型に共通するのは、相手に「この電話をどう終えるか」を考えさせていることです。お願い型では判断の材料が足りず、説明延長型では材料を電話の中で渡しきってしまい、商談に出る理由が残りません。提示型は、商談に出る理由（目的）と負担（所要時間）を先に示し、最後を「どちらの日がよいか」という選ぶだけの質問で終えます。

3つを別々に聞かないことも、型の一部です。「お時間をいただけますか」「30分ほどですが」「いつがよろしいですか」と分けて聞くと、相手には断る機会が3回生まれます。一息で伝えれば、相手が決めることは日程の1つだけになります。

一息といっても、早口にする必要はありません。目的の一言の後に一拍おき、所要時間と2つの候補を続けます。文は3つまで、全体で15秒前後に収めると、相手は聞き返さずに答えられます。候補の日時を言い終えたら、こちらからは話さずに返事を待ちます。

提示型は、押しの強い言い方ではありません。相手が判断に要る情報を先に出し、選択肢を2つに絞っているだけです。売り込みに聞こえるのは、目的が「ご提案」「ご紹介」のように話し手の都合で書かれているときです。目的を相手の手元に残るもので言えれば、同じ一息でも受け取られ方が変わります。

例文の「5問分」「30分」は一例です。商談の場で実際に見せられる数と、実際にかかる時間に合わせて言い換えます。電話で約束したものを商談で出せないと、次の打ち合わせにつながりません。

切り出す合図は、相手の話の主語が「うち」に変わったとき

日程を切り出すのが早すぎると、相手はまだ何の話か分かっていません。遅すぎると、電話の中で説明を続けることになり、LLMOのように概念の説明が要る商材では途中で切られやすくなります。目安は、こちらが事実を伝えてから相手が1〜2回返事をした後、話の主語が「御社」から「うち」に変わった瞬間です。

相手の言葉	読み取れること	次の一手
うちはどう出ているんですか	自社のことだと受け止めた	1つだけ答えて、残りは商談でと日程へ
最近、ネットからの問い合わせが減っていて	課題を自分の言葉で認めた	数字を1つ聞いてから日程へ
担当は私なんですが	決める人か、つなぐ人が名乗った	同席してほしい人を聞いてから日程へ
AI検索って何ですか	まだ入口に立っていない	事実をもう一度、短く言い直す
今は忙しいので	時間の問題か関心の問題か不明	30分の中身を先に一文で伝える

合図が出たら、それ以上電話で説明を足さないようにします。相手の「うちはどう出ているんですか」に全部答えると、相手は満足して電話が終わります。答えは1つにとどめ、「ほかの質問での出方は、画面でお見せしたほうが早いので」と商談の目的につなげます。

LLMOは、まだ相手に概念の説明が必要な商材です。誰にでも電話する総合型の営業代行だと、説明の途中で切られてしまう。

大橋メソッド代表（代表インタビューより）

大橋メソッドの架電は、相手の社名や主力サービスで事前に調べたAI検索の結果を伝え、問い合わせが減っている背景を一言添えたら、詳しい内容は商談に回す流れを30秒で組むとしています。説明を商談に送る前提で冒頭を組んでいれば、終盤で「残りは商談で」と言っても唐突になりません。冒頭の30秒の組み立ては切られない最初の30秒で扱っています。

合図が一度も出ないまま会話が2分を過ぎたら、日程を切り出すより、事実を1つに絞って言い直すほうが先です。合図のない相手に日程を出すと、断られた理由が終盤の一言なのか前半の事実なのか、後から見分けられなくなります。

取り次ぎ役との会話では、合図の意味が変わる

受付や取り次ぎ役の方が「担当に伝えておきます」と言ったときは、日程を出す合図ではありません。その方は日程を決める立場にないからです。ここでは日程の代わりに、担当の方の名前と、つながりやすい曜日や時間帯を1つだけ伺い、終盤の一言は担当者との会話まで取っておきます。

目的は「その30分で持ち帰れるもの」を役職に合わせて言う

目的の一言は、商談の中身の説明ではなく、相手が商談の後に手元に残せるものを名指しします。「AI検索対策のご説明」ではなく「御社名で尋ねたAIの回答5問分の記録」、「ご提案」ではなく「問い合わせへの影響の見立て」です。形のあるものを言われると、相手は社内でも何のための30分かを説明できます。持ち帰れるものは1つか2つに絞ります。記録も比べ表も見立ても、と並べると、どれが目的なのかがかえってぼやけます。

相手	気にしていること	目的の一言の例
代表・役員	問い合わせと売上への影響	問い合わせ1件の価値から見た影響の見立て
マーケ・広報の責任者	社内で説明できる根拠	競合とのAIの回答の比べ表
Web担当者	何から直せばよいか	直す順番の候補3つ
取り次ぎ役の担当者	上に上げてよい話か	上の方に見せられる1枚の記録

所要時間は30分を基本にし、準備が要らないことを添えます。「30分、画面を共有して見ていただくだけで、ご準備は要りません」と言えば、相手が気にする長さと手間を一度に片づけられます。60分を求めるのは、決裁者と担当者がそろって出る場合など、相手の側に理由があるときにします。

説明の続きを商談に送る、つなぎの一言

合図から目的の一言へは、つなぎの一言で渡ります。つなぎの役目は、電話で説明を続けない理由を相手に渡すことです。理由は次の3つのどれかにすると、自然に聞こえます。

• 見たほうが早い：「ほかの質問での出方は、画面でご覧いただいたほうが早いので」
• 相手の数字が要る：「影響の大きさは、月のお問い合わせの数を伺いながらのほうが正確なので」
• 決める人がいる：「直すかどうかを決める方にも、同じ画面を見ていただいたほうがよいので」

3つ目のつなぎは、決裁者の同席を頼む言葉にもなります。同席を条件として頼むより、目的の一言と結びつけて理由を添えるほうが、押し付けに聞こえにくくなります。目的に約束できないことを入れないのも同じ理由です。表示の結果を約束するのではなく、「今の状態と、直す順番の候補をお見せします」のように、商談で実際に出せるものだけを目的にします。

日程は2つの候補と「週」の逃げ道で出す

日程の出し方で避けたいのは「ご都合のよい日はありますか」という開いた質問です。相手は予定表を開く手間を負わされ、「確認してまたご連絡します」と答えるほうが楽になります。こちらから2つの候補を出し、相手には選ぶことだけを頼みます。

• 候補は3〜7営業日先に置く。翌日は相手の準備が追いつかず、2週間以上先は関心が薄れやすい
• 曜日と時間帯を分けて2つ出す（火曜の午後と木曜の午前など）。同じ曜日の2枠では選ぶ意味が薄い
• 時刻は「14時」のように1つに決める。「午後のどこか」では確定までにもう一往復かかる
• 2つとも合わなければ、週だけを決めてもらう逃げ道を用意しておく

逃げ道は「では、来週と再来週ではどちらが空いていそうですか」のように週で聞き、週が決まったらその場で時刻の候補をもう一度2つ出します。週も決まらない場合は、電話を終える前に、候補をメールで送る時刻を伝えます。「本日17時までに、来週の3枠をメールでお送りします」と言えば、相手の返事を待つ形でも次の連絡が宙に浮きません。

候補の時間帯は、相手の業種の1日の流れに合わせて外します。診療所なら診療時間の外、工務店なら現場に出る朝と夕方の前後、士業なら繁忙期の締め日の前です。相手が自分から日時を言った場合は、用意した候補にこだわらず、その場で受けます。

日程が決まったら、電話を切る前に3つだけ確かめます。招待を送るメールアドレス、同席する方の有無、当日までに送る1枚の資料の宛先です。確定メールや前日の連絡の中身はドタキャン・リスケを減らす方法で、日程候補の枠の決め方は日程調整と同席のルールで扱っています。

日程への返事は5つに分かれ、足りなかった部品が分かる

日程を出した後に返ってくる答えは、おおむね5つに分かれます。すぐに片方を選ぶ、日程が合わない、材料を先にほしがる、決める人が別にいる、関心がない、です。承諾以外の4つは、最後の一言のどの部品が足りなかったかを教えてくれる答えでもあります。

返事の型	言葉の例	足りなかった部品	次の一言
承諾	木曜なら大丈夫です	なし	招待の送り先と同席者を確かめる
日程が合わない	来週はちょっと	候補の置き方	週で聞き直し、2つの時刻を出し直す
材料がほしい	まず資料を送ってください	目的の一言	資料は送り、1ページだけ15分の補足を頼む
決める人が別	上と相談しないと	同席の理由	決める方も出られる日を2つ挙げてもらう
関心がない	今は結構です	合図の読み違い	礼を言い、次に連絡してよいかだけ聞く

返しは一度だけにします。二度目の返しは相手にとって押し売りに近く、その後の連絡まで断られやすくなります。引くときは、送るもの・送る日・次に連絡してよい日を相手に確かめてから電話を終えます。「資料を送って」は、送った後の連絡日まで決まれば、終わった会話ではなく続いている会話として記録できます。

記録には、返事の型と言葉をそのまま残します。「材料がほしい」が続くなら目的の一言を、「決める人が別」が続くならつなぎの一言と同席の頼み方を直します。大橋メソッドでも断り理由はすべて分類して記録する進め方をとっており、その分類が終盤の言い方の直し先になります。「間に合ってます」のような冒頭寄りの断り文句への返し方と引き際は「間に合ってます」と言われた時の返し方にまとめています。

断られた相手への電話をいつ再開するかは、相手の意思を尊重して社内のルールで決めておきます。BtoBの取引では特定商取引法の電話勧誘販売の規制の多くが適用されないとされる一方、個人事業主が相手のときなどは同じ扱いにならない場合があります。ルールを決める際は専門家の確認を受けてください。

終盤の型は、切り出し率と承諾率に分けて直す

終盤の言い方を直した効果は、商談化率だけを見ても分かりません。商談化率（商談の承諾÷会話）は、日程を切り出せたかどうかと、切り出した後に承諾されたかどうかの掛け算だからです。記録の欄を2つに分け、会話のうち日程を切り出した割合を「切り出し率」、切り出したうち承諾された割合を「承諾率」として数えます。

欄	数え方	低いときに直すところ
切り出し率	日程を切り出した数÷会話	合図の見分け方、電話での説明の長さ
承諾率	承諾÷日程を切り出した数	目的の一言、日程の出し方
逃げ道からの確定	週で聞き直して決まった数÷聞き直した数	候補の置き方
返事の型の内訳	5つの型ごとの件数	足りなかった部品

たとえば会話80件のうち日程を切り出せたのが36件、承諾が6件なら、切り出し率45%、承諾率約17%、商談化率7.5%です。切り出し率が低いなら終盤の一言より前、合図の見分け方や電話での説明の長さを直します。承諾率が低いなら、目的の一言と日程の出し方を直します。1週に直すのは1か所だけにし、変える前と後の数字を同じ欄で比べます。承諾率は分母が切り出した件数なので、1つの版につき切り出しが30件ほどたまるまでは、差を結論にしないようにします。

切り出し率を45%から55%に、承諾率を約17%から22%に上げられれば、商談化率は55%×22%＝約12%になります。下の試算では、架電780件で、商談化率を12%と置いた場合の件数を示します。

商談化率12%なら、架電780件で会話は約61件、日程確定は約7.3件、実施は約6.4件です。同じ会話約61件で商談化率が7.5%のままなら、日程確定は約4.6件で、架電の量を変えずに3件近い差が出る計算です。代行会社に頼む場合は、トークの初稿を確認する段階で、終盤の一言と逃げ道の言い方が書かれているかを見ておきます。大橋メソッドの進め方でも、トークの初稿は架電の前に依頼側が確認するとしています。変更の前後の比べ方はトーク改善の成果を数字で確認する方法が参考になります。

手順のまとめ：会話の終盤で商談の約束を取る

1. 合図を待つ：相手の話の主語が「うち」に変わったら、説明を足さずに終盤へ進みます。
2. つなぎの一言を言う：見たほうが早い、相手の数字が要る、決める人がいる、のいずれかで、説明を商談に送る理由を渡します。
3. 目的と時間を伝える：30分で持ち帰れるものを相手の役職に合わせて言い、準備が要らないことを添えます。
4. 2つの候補を出す：3〜7営業日先の、曜日と時間帯の違う2つの日時を示し、選ぶだけの質問で終えます。
5. 逃げ道で聞き直す：合わなければ週で聞き、決まった週の中でもう一度2つの時刻を出します。
6. 返事を記録する：承諾なら招待の送り先と同席者を確かめ、それ以外は返事の型と言葉を残して直す部品を決めます。

よくある失敗と対策

よくある失敗	対策
終盤で「ご説明の機会を」とお願いの形で締め、目的・時間・日程を相手に考えさせる	持ち帰れるもの・30分・2つの候補を一息で伝え、相手には日程を選ぶことだけを頼む
相手が「うちはどう出ているの」と聞いたのに、電話の中で全部答えてしまう	答えは1つにとどめ、つなぎの一言で残りを画面で見せる理由を渡してから日程に進む
「ご都合のよい日は」と開いた質問で日程を聞く	3〜7営業日先に曜日と時間帯の違う2つの候補を出し、合わなければ週で聞き直す
「資料を送って」に何度も食い下がる、または送るだけで記録を閉じる	返しは一度だけにし、送付先・送る日・次に連絡してよい日を確かめ、返事の型を記録して目的の一言を直す
商談化率だけを見て、終盤の言い方を何か所も同時に変える	切り出し率と承諾率を分けて記録し、1週に1か所だけ直して前後を比べる

チェックリスト

• 終盤の一言に、目的・所要時間・2つの日程候補が一息で入っている
• 目的が「ご説明」「ご提案」ではなく、相手が持ち帰れるもので書かれている
• 日程を切り出す合図と、まだ早い合図を言葉の例で共有している
• 電話で説明を続けない理由を渡す、つなぎの一言を決めている
• 候補が3〜7営業日先で、曜日と時間帯の違う2つになっている
• 2つとも合わないときに、週で聞き直す逃げ道がある
• 記録に切り出し率・承諾率と、返事の5つの型の欄がある

よくある質問

AIO／LLMO支援の営業トークで、商談の約束を取るには最後に何と言えばよいですか？

商談で持ち帰れるもの、所要時間、2つの日程候補を、この順で一息に伝えます。たとえば「御社名で尋ねたAIの回答5問分の記録と影響の見立てを、30分でお見せします。来週火曜の14時か木曜の10時はいかがですか」のように、相手には日程を選ぶことだけを頼みます。

電話の中でどこまで説明してから、日程を切り出せばよいですか？

事実を伝えた後、相手が1〜2回返事をして、話の主語が「うち」に変わったときが目安です。相手から自社についての質問が出ても答えは1つにとどめ、残りは画面で見せたほうが早いと伝えて日程に進みます。説明を足すほど、電話の中で話が完結してしまいます。

商談の日程候補は、何日先に、いくつ出すのがよいですか？

3〜7営業日先に、曜日と時間帯の違う2つを出すのが目安です。時刻は「14時」のように1つに決めます。2つとも合わない場合は、来週と再来週のどちらが空いていそうかを聞き、週が決まったらその中でもう一度2つの候補を出します。

日程を出したら「まず資料を送って」と言われました。商談はあきらめるべきですか？

あきらめる前に一度だけ、資料を送ったうえで1ページだけ15分で補足させてほしいと返します。それでも資料だけを希望されたら、送付先と送る日、届いた後に連絡してよい日を確かめて電話を終えます。この返事が続くなら、目的の一言が弱いと考えて直します。

代行会社のトーク初稿では、終盤のどこを確かめればよいですか？

目的が相手の持ち帰れるもので書かれているか、所要時間と2つの日程候補が一息で並んでいるか、合わなかったときの週の逃げ道があるか、断られたときの終え方が書かれているかの4点を見ます。あわせて、記録に切り出し率と承諾率の欄があるかも確かめます。

この記事の前提と根拠

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